Facebook Analytics: докладний посібник з налаштування

Після першого невдалого досвіду з рекламою в Facebook, багато розробників додатків просто забувають про цей майданчик (благо, інших платформ вистачає). А даремно. Можливо, вони просто не бачили, через що саме втратили бюджет. Показати, де і що упущено, дозволяє потужна і безкоштовна система Facebook Analytics. Бізнес Майстерня дає невеличкий посібник користувача з цього ресурсу.

У чому різниця між статистикою з Ads Manager і Facebook Analytics

• Ads Manager привласнює атрибуцію установці тільки за трьома джерелами: Facebook Ads, Instagram Ads, Audience Network, а Facebook Analytics - за п'ятьма. До згаданих додаються Facebook Organic (органічні установки) і Unknown (установки з непізнаним джерелом).
• У Facebook Analytics установка записується в статистику дня, коли додаток було вперше відкрито (first launch або first open), а в Ads Manager - установка приписується дню, коли був здійснений останній клік або перегляд реклами.
• Вікно атрибуції - вимірюваний період від першого контакту користувача з рекламою до цільової дії - в Facebook Analytics становить два роки, в Ads Manager - 28 днів. Тобто Facebook Analytics привласнює атрибуцію дії, якщо її було скоєно протягом двох років з моменту кліка по рекламі.
• У Facebook Analytics вчинена подія записується в статистику дня, коли її і було скоєно. У Ads Manager подія записується в статистику дня, коли стався клік по рекламі, яка привела до здійснення події.

Плюси і мінуси Facebook Analytics

Про хороше:

• Система вже інтегрована з Facebook, не потрібно додатково пов'язувати рекламні кабінети.
• Не потрібна розмітка посилань для отримання даних.
• Багато інструментів та подій налаштовані за замовчуванням.
• Є можливість налаштування безкоштовних пуш-повідомлень, щоб підвищити залученість користувачів в додаток

Недоліки:

• Система не підтримує роботу з іншими джерелами, крім представлених в Facebook Business Manager
• Вікно атрибуції - два роки.

Знайти Facebook Analytics дуже просто:

Як налаштувати відстеження подій всередині програми

Для якісної настройки аналітики слід інтегрувати комплект засобів розробки додатків (SDK) Facebook і налаштувати події.

1. Зареєструйте додаток в Facebook for Developers

Без реєстрації в Facebook for Developers ви не створите і не зможете використовувати App ID, а без нього не впровадите SDK.

App ID видається відразу після реєстрації.

2. Додайте SDK в код програми

Від цього кроку залежить весь процес налаштування і аналізу даних.

Вбудуйте комплект засобів розробки додатків Facebook в код вашого аппа за допомогою простих алгоритмів:

• для Android + інструкція;
• для iOS + інструкція.

3. Налаштуйте відстеження подій в Android/iOS

Налаштування подій дозволить отримувати дані про вчинення корисних дій в додатку. Ви зможете побудувати воронку конверсій всередині програми і зрозуміти, як користувачі поводяться, де можуть бути проблеми.

Facebook SDK з моменту установки в додаток передає базові події та їх параметри за замовчуванням - це так звані 14 стандартних подій:

1. Досягнення рівня. Коли користувач проходить рівень в грі або виконує аналогічне завдання в додатку.
2. Додавання платіжної інформації.
3. Додавання в кошик.
4. Додавання в список бажань.
5. Запуск програми. Подія реєструється, як тільки людина починає використовувати додаток на своєму пристрої.
6. Завершення реєстрації. Коли користувач завершує процес реєстрації облікового запису.
7. Завершення навчання в додатку.
8. Оформлення замовлення.
9. Купівля.
10. Оцінка. Подія реєструється, коли людина оцінює щось або висловлює думку, наприклад, про продукт, місце.
11. Пошук. Реєстрація події при пошуку чогось всередині програми.
12. Витрата кредитів.
13. Розблокування досягнення. Подія реєструється при досягненні певної мети в додатку.
14. Перегляд матеріалів додатку.

При цьому важливо розуміти різницю між подією і параметром:

Подія - дія, яку людина виконує в вашому додатку, наприклад, проходження рівня, додавання товару в корзину або покупка $

Параметр - певна точка даних для події, наприклад, третій рівень або $ 3,72.

Також можете створити індивідуально настроювану подію. Але Facebook Ads Manager будь-які індивідуально налаштовані події реєструє як «Інші» - розділити статистику, яка реєструється за кількома подіями там неможливо, її доведеться дивитися тільки в Facebook Analytics.

Якщо ви самі не знаєте, які саме події важливі для проекту, користуйтеся прикладами з довідкових матеріалів Facebook.

Готовий список подій потрібно передати програмісту, він введе їх у додаток. Можете скинути йому і ці посилання, для довідки:

• впровадження подій в Android;
• впровадження подій в iOS.

4. Підтвердіть правильність зареєстрованих подій

Щоб переконатися в коректності переданих подій, програмісту потрібно зайти на вкладку Event debugging ( «Налагодження подій»), там знаходиться список недавніх подій. За ним можна підтвердити коректне налаштування, наприклад, відфільтрувавши по рекламному ID тестового пристрою.

Рекламний ID зазвичай знаходиться в одному з пунктів меню «Налаштування» телефону.

Фішки і плюшки аналітичного інструменту Facebook Analytics

1. Що показує вкладка «Огляд»

Цей розділ відображає глобальні метрики:

• кількість активних користувачів;
• стать і вік аудиторії;
• кількість установок і запусків додатку;
• медіанну (середню по користувачу) довжину сесій;
• процентне співвідношення установок різних версій додатку;
• процентне співвідношення установок додатку по країнах;
• процентне співвідношення операційних версій пристроїв, на які було встановлено додаток.

Також в цьому розділі знаходиться бета-версія автоматичних інсайтів. По суті, це технології машинного навчання в ваш обліковий запис, і абсолютно безкоштовні. Інструмент аналізує дані, що надходять в систему і пропонує користувачеві Facebook Analytics автоматичні виведення у верхній частині екрану.

Ці виведення можуть бути корисні для оптимізації рекламних кампаній, особливо в поєднанні з хорошою структурою акаунту, яка дозволить фахівцю швидко впровадити необхідні зміни.

2. Індивідуальні звіти в Dashboards

Цей розділ Facebook Analytics присвячений дашбордам, які кастомізуються. Цей інструмент допоможе візуалізувати дані, що передаються. За допомогою інструменту можна сформувати наочні графіки в якості доповнення до звітів в форматі таблиці.

Почати роботу потрібно з кнопки «Створити панель». Потім оберіть, як назвати панель, а також чи буде вона загальнодоступною для всіх користувачів з доступом в статистику додатка, або ж тільки користувачеві, що створив цю панель.

Наступний крок - додавання діаграм. На одній панелі може бути кілька діаграм.

Далі слід обрати зі списку події, які вас цікавлять. Саме вони будуть відображатися на діаграмі. Можна комбінувати кілька подій, підбирати потрібну метрику зі списку доступних, визначати часовий відрізок для вибірки даних.

В результаті панель з діаграмами буде виглядати приблизно так:

3. Статистики розділу «Дії»

У «Діях» зібрана довідка зі статистики про взаємодію аудиторії з додатком. У цьому розділі можна знайти інформацію про всі передані події: установки, запуски, досягнення рівнів, транзакції і так далі. Також тут знаходиться інформація про утримання аудиторії, воронки цільових дій, доходи від цільових дій. Саме цей розділ дозволяє перевірити коректність передачі подій.

4. Як дізнатися, хто використовує додаток

Розділ «Люди» містить інформацію про аудиторію програми. Тут користувач знайде відомості про демографічні показники, освіту, локації, інтереси, доходи аудиторії.

Відомості про демографічні пропорції аудиторії, додатки можуть перевернути з ніг на голову уявлення про цільову аудиторію. Наприклад, цільовою аудиторією за первісною гіпотезою були молоді, активні люди, переважно дівчата з середнім-високим рівнем доходу. Однак після аналізу демографічних показників стало зрозуміло, що куди більш вигідною аудиторією є зрілі чоловіки-жінки із середнім-низьким рівнем доходу.

5. Повідомлення в Facebook Analytics: push і in-app кампанії

Цей розділ присвячений тому, як створюються рекламні кампанії з відправки push-повідомлень і in-app-повідомлень. Інструмент буде корисний для користувачів, які хочуть підвищити залученість своєї аудиторії, або повідомити про актуальні новинки, знижки або акції.

Основна відмінність push від in-app повідомлень в тому, що push видно користувачеві, навіть якщо додаток закрито, і відображається як частина нативного інтерфейсу пристрою. In-app повідомлення показуються користувачу під час використання програми.

Довідкова інформація про налаштування рекламних кампаній:

• In-app;
• Push.

6. Інтеграція з Facebook

Розділ «Платформа Facebook» присвячений метрикам інтеграції додатка із соціальною мережею. Простіше кажучи, результатами взаємодії Facebook з додатком.

Тут можна знайти корисні відомості:

• кількість перенаправленого з Facebook трафіку;
• публікуються, від імені додатку, матеріали і реакція на них;
• довідка зі статистики по репостам матеріалів;
• інформація про логіни користувачів через Facebook;
• інформація про переходи, скоєні за допомогою Account kit;
• статистика за запрошеннями і повідомленнями додатку;
• статистика з монетизації додатку;
• статистика використання API.

За допомогою цього розділу можна детально проаналізувати взаємодію користувачів з додатком в контексті використання платформи Facebook.

7. Загальні настройки

У вкладці «Налаштування» можна змінити деякі параметри. Наприклад, змінити часовий пояс, рівень доступу для інших користувачів, завантажити або змінити сертифікати для push-кампаній.

Висновки

Facebook Analytics - безкоштовний інструмент з багатим інструментарієм і найкращим, з усіх існуючих, рішень інтеграції з платформою Facebook. Система надає детальну статистику про аудиторію, яка взаємодіє з додатком. На підставі цієї статистики можна оптимізувати свої рекламні активності, а значить економити бюджет і підвищувати ROI.

Як і в Ads Manager, у Facebook Analytics є свої недоліки. Приписуючи всі результати датою кліка по рекламі, Ads Manager спотворює відображення шляху користувача від установки додатка до скоєння потрібної дії. Facebook Analytics спотворює картину, не враховуючи повторної атрибуції, через що рекламодавець може платити за наведеного користувача кілька разів і не помічати цього.

Платформа підійде проекту на стадії soft-launch, коли нерентабельно купувати дорогий платний трекер, а також якщо ви просуваєте додаток виключно за допомогою Facebook і Instagram.

Фото: flickr.com
Обробка: Vinci

Читати далі

Як налаштувати авторозсилку і працювати з «кинутим кошиком» - поради інтернет-магазинам

Нещодавно ми розповідали, як робити e-mail розсилки для наявної бази клієнтів. Зараз розглянемо, як налаштовувати авторозсилки для нових покупців і нарощувати базу підписників. Ці прості поради допоможуть підняти ваші продажі за допомогою роботи з клієнтами через e-mail.

Як запустити автоматичні розсилки

Секрет ефективності при роботі з клієнтами, які зробили покупку, простий: потрібно створити для них серію листів і автоматизувати цю рутинну роботу.

Налаштування для управління розсилками дадуть вам багато різних варіантів взаємодії з покупцем.

Для початку визначте частоту ваших розсилок і їх тематику. Шаблон зі створення серії листів може виглядати таким чином:

Таймкод	Тема листа
У день підписки	Тема 1
Наступний день	Тема 2
На 3-й день	Тема 3
На 7-й день	Тема 4
На 14-й день	Тема 5
На 21-й день	Тема 6
На 30-й день.. і т.п.	Тема 7

Також важливо автоматизувати потрапляння контакту в список розсилки.

Далі — робота програміста: він повинен зробити функцію додавання e-mail в ваш список «Нові клієнти». Для цього треба реалізувати додавання контакту до списку. Також можна скористатися готовими модулями для інтеграції інтернет-магазинів з CMS (система управління контентом).

Як наростити e-mail базу клієнтів?

Припустимо, електронний магазин має проблему: тільки 2% відвідувачів сайту роблять покупку. Чим і як зачепити інших 98% клієнтів, які можуть купити (зараз або пізніше).

Один за таких варіантів «зачіпки» — підписки на розсилку:

• Важливо, щоб форма підписки була на кожній сторінці сайту
• Що робити з тими, хто тільки підписався на форму підписки, але не купує? Коли висилати їм перший лист? В цьому випадку можна працювати з ними як з тими, хто скоїв першу покупку
• Вирішіть, який метод підтвердження підписки: Opt-In (без підтвердження адреси) або Double Opt-In (з підтвердженням своїх даних) ви будете використовувати. Їх порівняння є в таблиці

Критерії	Single-OptIn (без підтвердження e-mail)	Double-OptIn (треба підтвердити e-mail)
Зростання бази	База зростає швидко, тому що до неї потрапляє кожна скринька з форми підписки на розсилку. Але багато адрес є фіктивними.	В базу потрапляють усі скриньки, але розсилка робиться після підтвердження. Клієнти більш мотивовані на розсилку.
Попадання в СПАМ	Через неактивні поштові сервіси можуть відправляти вас у СПАМ. Вони можуть вирішити, що базазібрана не чесно.	Активні адреси захистять вас від потрапляння до СПАМ-у. Double-OptIn — аргумент, що ви зібрали базу за правилами.

Що робити, якщо клієнт з вашої бази нічого не купував більш ніж N місяців, не заходив на сайт N місяців або не читав N розсилок за певний час?

В даному випадку може спрацювати провокаційний заголовок в вашому листі, знижка (подарунок, акція і т.д.).

Що враховувати під час подієвої розсилки

Розсилки можна налаштувати так, що вони будуть відправлятися в залежності від різних поведінкових ситуацій клієнтів: вони отримуватимуть листи після певної події.

Приклади таких подій:

• Кинутий кошик (залишив замовлення в кошику і не купив)
• Кинута категорія (подивився товари в категорії і не купив)
• Кинутий товар (подивився товар і не купив)
• День народження (персональне привітання людини з Днем народження)
• Запит відкликання через 30 днів після покупки
• Запит рекомендацій через 60 днів після покупки і т.д.

Розглянемо варіант «Кинутий кошик», тому що він один з найдієвіших для розкрутки інтернет-магазинів.

За даними дослідження компанії SaleCycle, якщо відправляти листи протягом 20 хв. — конверсія буде 5,2%; протягом 1 години — 4,5%; протягом 24 годин — 2,6%.

Листи можуть залежати як від розміру кошика (тобто на яку суму там товарів), так і від інших параметрів. Можуть бути з бонусами або без і т.д.

Варіант розсилки по «кинутому кошику»:

• Через 5 хв. після замовлення — нагадування про товар
• Через 23 год — пропозиція резерву на 2 дня
• Через 6 днів — подарунок при покупці

Ще один приклад:

• Через 20 хв. — нагадування про товар
• Через 8 год — безкоштовна доставка
• Через 24 год — знижка 5%

Висновки. Підсумуємо сказане в цій та попередній статті:

• Якщо більше спілкуватися з клієнтами, в т.ч. і через розсилки, — гірше точно не буде, але найчастіше це покращує ситуацію з продажами на сайті
• Клієнт в будь-який момент може відписатися від вас (це основна відмінність e-mail маркетингу від спаму, від якого відписатися неможливо)
• Важливо зрозуміти, які e-mail ви будете відправляти клієнту і коли: регулярна розсилка (новини, інфоприводи, знижки, якісь зміни, цікаві статті або огляди), транзакційні листи (про статус замовлення, виконання замовлення тощо), листи щодо подій

Кількість електронних магазинів щороку зростає. Наприклад, за підсумками 2016 товарообіг інтернет-продажів виріс на 27% і досяг майже 5,6 млрд доларів.

Фото: flickr.com
Обробка: Vinci

Читати далі

Якщо ви досі не використовуєте e-mail розсилки, прочитайте ці прості поради

Багато інтернет-магазинів досі не вміють використовувати можливості e-mail-розсилок для продажів. Або не хочуть цього робити, тому що сумніваються в них. Бізнес Майстерня вкотре ділиться простими рекомендаціями, як працювати з контактами, щоб розсилки були ефективними.

Багато хто не розуміє як їх робити, вважаючи e-mail маркетинг спамом. Часто вони відправляють 1-2 розсилки, розчаровуються в результаті і перестають цим займатися.

Хоча у кожного інтернет-магазину є як напрацьована база контактів, з якою вже можна взаємодіяти, так і можливості для її поповнення.

Здавалося б, є елементарні речі, які давно повинні знати всі. Коли користувач робить замовлення, то у вас залишається його e-mail. Це дає вам доступ в особистий простір того, хто зробив у вас покупку. Більше замовлень - більше база контактів. Якщо є база контактів - зможете легко і дешево «достукатися» до них через e-mail. А якщо перший продаж себе не окупає, то, можливо, заробити на наступних завдяки e-mail.

Але багато хто навіть не збирає e-mail, а дехто і через 5 років роботи не мають бази контактів. З цим каналом не всі вміють працювати, тому що погано розуміють, як до нього підступитися: листи потрапляють в спам, люди відписуються від розсилки і т.д. Крім того, робота з розсилкою може забирати час, який шкода виділяти на ці речі.

Ваш e-mail маркетинг не ефективний, якщо у вас є ці ознаки:

• Він не окупає себе і не приносить прибуток
• База e-mail контактів не росте
• Відсоток відписок більше 1% з однієї розсилки
• Рівень відкриття листів нижче 10%

Вибудувати e-mail маркетинг для інтернет-магазину можуть допомогти кілька послідовних кроків. В першу чергу потрібно зібрати і систематизувати (про це читайте тут і тут) наявну базу контактів, і по ній запустити регулярну розсилку.

Розбираємося з поточною базою контактів

Проблеми на цьому етапі:

• База розосереджена по різних джерелах (адмінка сайту, особисті скриньки співробітників і т.д.)
• З наявною базою ніхто давно не працював, частина контактів неактуальна

Вирішуємо проблему зі збором бази:

• Експортуємо e-mail з особистих поштових скриньок, скриньок менеджерів і т.п.
• Робимо вивантаження контактів з адмінки сайту
• Робимо вивантаження контактів з CRM-системи (якщо є)
• Збираємо базу в один файл (Excel або .csv)

Чим більше у вас даних по користувачах (крім e-mail), тим краще. Найпростіше, що ви можете зробити - створити в Excel стовпці з полями: ім'я, прізвище, день народження, чи робив покупки, бонусні бали. Наприклад, ось так:

Варіант збору контактів в Excel

У колонці «Чи робив покупки» можете використовувати так/ні або 1/0. Клітинка «Дата останньої покупки» може бути порожня, якщо покупки не було.

Варіант збору контактів в Excel

Якщо у вас є більше даних - відмінно. Всі додаткові дані ви зможете використовувати в розсилках для того, щоб зробити лист більш особистим і адресним.

На виході у вас буде Excel, який, швидше за все, буде містити безліч дублікатів e-mail, але це не страшно - на наступному етапі ця проблема буде автоматично вирішена.

Починаємо формувати розсилку

Отже, базу зібрали, далі потрібно зробити по ній розсилку. Для цього базу завантажуємо в спеціальний сервіс e-mail розсилки. Наприклад, як це робиться в Feedgee:

На етапі імпорту всі дублікати будуть видалені з файлу, тому залишаться тільки унікальні e-mail адреси.

Ви можете зробити імпорт з файлу, які найкраще зберігати в форматі .csv. Такий файл буде в 50-100 разів менше за розміром першоджерела і його можна легко і швидко завантажити.

Зберегти Excel в .CSV можна в самому Excel в «Зберегти як»:

Отже, робимо імпорт: система розпізнає дані і питає, в якому полі що зберігається.

Після імпорту вони будуть доступні в списку контактів:

До бази контактів можна зберігати дані про поведінку користувача, переваги, звички і так далі.

Щоб почати робити регулярну розсилку (самих листів може бути набагато більше, тому що можуть бути різні приводи зв'язатися з користувачами):

1. В першу чергу визначте, від імені кого ви будете це робити. Найкраще, якщо розсилка йде від імені директора, маркетолога або персонажа, який вас представляє (це може бути вигаданий герой, «звір» бренду або людина). Пам'ятайте, що люди люблять спілкуватися з людьми. Особистість в розсилці дає відчуття, що це персонально і «з того боку жива людина, а не штучний інтелект».

2. Вирішіть, як часто буде виходити розсилка? З досвіду, для інтернет-магазинів раз на тиждень - хороша частота. Але краще - 2 рази на тиждень. При цьому рекомендуємо чергувати продаючі розсилки з інформаційними.

3. Складіть план на 3 місяці наперед по регулярній розсилці. Цього терміну достатньо, щоб зробити оцінку ефективності розсилки і «набити руку». Якщо ви вирішили робити розсилку 1 раз на тиждень, то повинні заготовити 12 листів, якщо 2 рази на тиждень - то 24 листи. Ці листи ви зможете використовувати повторно для ваших нових клієнтів протягом 12 тижнів.

Шаблон зі створення серії листів

З розміткою все ясно, це просто тема вашого повідомлення. Над першою фразою варто подумати окремо, тому що, наприклад, в Gmail спочатку видно, від кого лист, потім тема, а потім йдуть перші рядки листа (це називається прехедер - попередній текст). Все це впливає на те, чи буде відкрито ваш лист, чи він відразу відправиться в кошик.

Ви повинні чітко знати, що, власне, хочете написати. А заклик до дії - це ваша кнопка «купити» в тілі листа. Тут ви повинні вирішити, як вона буде називатися, куди веде перехід і т.п.

Далі все залежить від того, наскільки у вас широкий асортимент товарів. Зрозуміло, що якщо у вас сотні і тисячі товарів, то можете придумати багато варіантів, що написати.

Можливі варіанти тем:

• Давайте знайомитися (люди люблять купувати у тих, кого знають, і кому довіряють (при адекватній ціні, звичайно). Таким листом ви зробите крок назустріч до клієнта і схилите його до себе
• Це може бути один з перших листів, в якому ви розповісте про себе, ваші цілі, «місії», навіщо займаєтеся продажем товарів. Можна показати, що ви хочете дати людям більше, ніж просто продаж - ви пропонуєте сервіс і допомогу у вирішенні проблем і т.п.
• Як ми зробили повернення без зайвих питань
• Як ми вирішили найскладнішу проблему клієнта
• Клієнт був неправий, але ми все одно пішли на зустріч
• Що ще обирають разом з <назва товару>
• Як правильно користуватися товаром <назва товару>
• Що ще у нас є цікавого
• Послуги, які ми надаємо, а ви і не здогадувалися
• <Ім'я клієнта>, можливо, це вигідна пропозиція для вас
• Ви вже 2 місяці користуєтеся <товаром>, поділіться досвідом

Як написати перший лист по базі, якою не користувалися багато років

Проблема в тому, що база стара, і клієнти, які були у вас давно, про вас, швидше за все, не пам'ятають. В цьому випадку лист має більше шансів потрапити в спам. А якщо відсоток ваших листів, що потрапляють в спам, буде> 1%, то вас можуть забанити не тільки сервіси розсилки, але і самі поштові системи, а ваш домен може потрапити в чорний список.

Рішення - ставимо посилання «відписатися від розсилки» більшим шрифтом, ніж основний текст або виносимо його на початок листа.

Умовний варіант першого листа в цьому випадку:

«Добрий день, ... <ім'я клієнта>.
На зв'язку <магазин>. Ми 5 років не робили розсилки і зараз хочемо почати. Попереду вас чекає багато цікавого: тема 1, 2, 3 і т.д.
Якщо ви з якихось причин не хочете отримувати розсилку, просто «відпишіться».

Ще варіант:

«Добрий день, ... <ім'я клієнта>.
На зв'язку <магазин>. Ви у нас 10 років тому купили чайник «модель чайника». Ви так довго ним користуєтеся, чи можна дізнатися, наскільки задоволені товаром?
Також хочемо сказати, що плануємо цикл цікавих розсилок: тема 1, 2, 3 ... Якщо з якихось причин ви не хочете отримувати розсилку, просто «відпишіться».

Як не потрапити під санкції сервісу розсилок і поштових систем

Є таке поняття, як «старіння бази». Скриньки «вмирають»: люди змінюють місце роботи або переходять на іншу адресу. За різними спостереженнями, в рік може «пропадати» 5-20% ящиків. Все це стає видно вже під час першої розсилки.

Тому перші розсилки треба робити акуратно - малими партіями по 5-10% від загального розміру бази. Якщо ж база велика, то партіями до 5000 листів.

Якщо відсоток неіснуючих адрес дуже високий (> 25%), базу варто грунтовно почистити.

Для цього підійдуть BriteVerify, KickBox.io, TowerData.

Обираємо, з ким далі працювати: з активними або «сірою масою»

Сіра розсилка (Graymail) - це коли клієнти самі до вас прийшли, але тепер не читають вашу розсилку. Наприклад, компанія Hubspot самостійно відписала 500 000 своїх підписників, тому що вони перестали читати їхню розсилку.

Проблема в тому, що якщо у вас більше 30% бази не читають розсилку, то поштові системи можуть автоматично почати відправляти вашу розсилку в спам.

Рекомендуємо відправляти розсилку тільки активним клієнтам. Як визначити такого клієнта? Наприклад, ви зробили 12 розсилок протягом трьох місяців, і визначили, що є підписники, які не відчиняли всі 12 листів - а це великий термін. Тому можете поділити базу на 2 частини, і розсилку неактивним відкладіть на місяць. Через місяць спробуйте вислати їм промо-акцію.

Тих, хто на неї відреагує - додасте до активних. Якщо не відкривають - забудьте про них. Треба скинути цей баласт, щоб ваша «повітряна куля» злетіла.

Фото: flickr.com
Обробка: Vinci

Читати далі

Цілі бізнес-акаунтів в Instagram і способи їх досягнення. Частина II.

Продовження огляду інструментів просування в Інстаграм акаунтів в Instagram.

В першій частині ми з вами охопили тільки половину інструментів. Сьогодні продовжимо екскурсію з просування в Інстаграм.

Таргетована реклама

Спочатку рекламу Instagram зустріли з недовірою і навіть невдоволенням. Але ж прижилася або звикли. Відразу скажемо, що вона не підходить для продуктів, які не мають гарного візуального рішення і для тих, що вимагають тривалої підготовки аудиторії. Спершу необхідно визначити цілі реклами. Будете ви заводити людей на свій сайт або в акаунт; хочете ви привернути увагу до товару або до бренду в цілому.

Система пропонує вам три мети на вибір.

1. Впізнаваність. Спростіть текст, орієнтуйтеся на масові інтереси, більше гумору.
2. Ліди. Збір контактних даних потенційних клієнтів або взаємодія з ними.
3. Конверсії. Провокація на конкретну дію, від заявки до покупки.

Не будемо розповідати про те, як запустити Instagram рекламу, таких інструкцій вже більш ніж достатньо. Але зазначимо важливий момент. Часто маркетологи перестають вірити в механізм здійснення покупки в інтернеті, ускладнюючи його. Вони вважають малоймовірним, що хтось купить товар завдяки рекламному оголошенню. І дуже даремно. Витрачати гроші на рекламу з тією лише метою, щоб отримати читачів, дорого. А ось продавати товар дуже навіть вигідно! А щоб віддача була максимальною, протестуйте різні аудиторії і знайдіть кращу. Чим релевантніша буде Instagram реклама, тим нижче буде її вартість.

Массфолловінг

Часи максимальної ефективності цього інструменту пройшли, ви вже не отримаєте 20000 фоловерів за тиждень, та й в два рази менше теж не вийде. Тим більше не чекайте, що так до вас набіжать чисті клієнти. Массфолловінг робить лише одне - додає ваги вашому профілю, збільшує кількість підписників, шляхом збільшення трафіку. Масова підписка повинна звернути увагу користувачів на ваш акаунт і змусити їх перейти на сторінку. Вона не гарантує, що людина залишиться. Тут повинен спрацювати ваш контент.

Масслайкінг робить те ж саме, тільки якось менш нав'язливо. Треба відразу розуміти, що за такі махінації можна потрапити в бан. То ж знайте міру і обережність. Вибирайте сервіси, які давно на ринку і мають хорошу репутацію. У багатьох є тестові безкоштовні періоди, радимо їх випробувати, перш ніж зупинятися на якійсь одній програмі.

Дослідним шляхом зі своїми клієнтами ви прийдете приблизно до такої схеми лімітів. Якщо акаунт молодше трьох місяців, то починаємо з 50 підписок в день і поступово додаємо по 50. Через тиждень додаємо ще 50 лайків. Але не більше 500 підписок і 1000 лайків в день. До півроку повільно доводимо до 800 підписок і 1000 лайків на добу. Далі доходимо до ліміту мережі: 1000 / 1500.Затримки між діями (для всіх). Працювати нон-стоп не вийде, потрібно буде відпочивати. Нібито показуючи системі, що ви - людина (хоча, думаємо, вони і так все розуміють). Паузи рекомендовані, іноді можна робити їх меншими, але знову ж таки все на свій страх і ризик. Дотримуйтесь інтервалу між однаковими діями не менше 24 годин, між підпискою і відпискою не менше 12 годин. Можна користуватися рекомендаціями самих програм. Не забувайте стежити за оновленнями лімітів в правилах Instagram.

Про всяк випадок, наведемо чотири основних способи вибору та залучення аудиторії. Почніть з визначення місць, де може бути ваш потенційний клієнт. Як тільки визначитеся, вводьте параметри геолокації і запускайте підписку. Місто, район, житловий комплекс, ресторани, або заклади, залежить від вашої специфіки.

Другий спосіб - хештеги. З ними теж все ясно. Важливий момент обох способів - перевірка локацій і тегів на заспамленість. Не витрачайте час на ті, де немає живих людей. "Крадіжка" підписників у конкурентів теж працює. За умови, що серед них більше справжніх людей, ніж спамерських пошукових роботів.

Третій спосіб - збір аудиторії в групах і сторінках Facebook. У цій мережі багато параметрів таргетування, а парсери дозволяють вичленувати серед користувачів тих, у кого є акаунти в Instagram. Відсотків 10-15% виходить, але зате ретельно відфільтрованої аудиторії.

Варто фільтрувати отримані списки. Насамперед, прибираємо стоп-слова, на кшталт "купи", "магазин", "розпродаж" ... Готові списки ви легко знайдете в пошукових системах. Залиште ті, у кого не більше 1000 підписок і менше 1000 підписок; більше 10 постів, останній з яких опубліковано не пізніше місяця назад; і є аватарка. Крім залучення нової аудиторії, не забувайте запускати масслайкінг по вже наявній, створюючи ілюзію залученості. До речі, використання проксі адреси для массфолловінгу і постінгу знижує ризик блокування.

Репости

Репости можуть дати вам сплеск активності, іноді навіть вивести в топ. Якщо чийсь пост став дуже популярним, значить все в ньому спрацювало, і тема, і своєчасність, і теги. Однак, не чекайте, що ваш скопійований пост збере стільки ж уваги, як і пост-оригінал. Є різниця, вийшов він у Сергія Притули, чи у піврічного акаунта.

Публікації в інших мережах

Не пускайте з виду вбудовану опцію прив'язки акаунтів інших соціальних мереж. Не дуже часто, не більше одного разу на тиждень, можна публікувати пости Instagram на своїх сторінках у Facebook. Якщо ви дбайливо збирали аудиторію там, то чому не скористатися результатами своєї праці і не запросити своїх підписників в Instagram. Може їм буде зручніше взаємодіяти з вами саме в такому форматі.

Фото: flickr.com
Обробка: Vinci

Читати далі

Збільшуємо органічний трафік - дооптимізація сторінок сайту

Як поліпшити видимість сайту в результатах пошукової видачі, коли основні вимоги щодо пошукової оптимізації вже виконані? У цій статті Бізнес Майстерня розповість, як знайти і дооптимізувати потенційно трафікогенеруючі сторінки.

1. Як знайти потенційно трафікогенеруючі сторінки в топ-10 по CTR

Залежно від позиції в результатах пошукової видачі, запити сторінки або сайту мають різний коефіцієнт CTR. За даними Advanced Web Ranking, середнє значення розподілу CTR по світу в залежності від позицій в результатах видачі виглядає так:

Чим вище позиція, тим вище CTR і, відповідно, кількість одержуваного трафіку. Від цього простого висновку і будемо відштовхуватися.

Розглянемо дуже умовний приклад в цифрах. Якщо за запитом «купити iPhone 7» в пошуковій видачі було 2000 показів на місяць, то, виходячи з даних CTR на нашу графіку, отримаємо такий розподіл органічного трафіку, в залежності від позицій:

Кількість кліків N = ((CTR) N%) x 2000)) / 100%

де N - відповідна позиція, а 2000 - кількість показів запиту на місяць.

поз.	1	2	3	4	5	6	7	8	9	10
CTR	30%	15%	10%	6%	5%	4%	3%	2%	1.5%	1%
2000	600	300	200	120	100	80	60	40	25	20

Розподіл трафіку в залежності від позиції та CTR

Далі порахуємо можливий приріст трафіку:

Зростання кліків при поліпшенні на одну позицію = Кількість кліків N - Кількість кліків (N + 1). Візьмемо до уваги приріст тільки на одну позицію, щоб при мінімальній складності оптимізації домогтися максимального збільшення трафіку.

Отримуємо такий приріст:

поз.	1	2	3	4	5	6	7	8	9	10
2000		+300	+100	+80	+20	+20	+20	+20	+15	+5

Приріст трафіку при поліпшенні на одну позицію

З цих даних можна зробити висновок, що найбільш привабливо виглядає підняття з другої позиції на першу, бо це дасть приріст трафіку +300 відвідувачів.

Це ідеальний приклад, але після пошукової оптимізації, запити з другої позиції далеко не завжди приносять більше трафіку, ніж запити з позицій нижче. Це пояснюється різними значеннями коефіцієнтів клікабельності для кожної сторінки (запиту) і різною частотністю запитів.

Ще два наочних (також досить умовних) приклади:

Запит - «ремонт телефонів». Частотність (кількість показів) - 2000. Позиція - 6. CTR - 4%.

При підвищенні позиції з шостої на п'яту CTR збільшиться до 5%. Відповідно, трафік збільшиться на 20 осіб.

Запит - «Ремонт телефонів LG в Києві».
Частотність (кількість показів) - 60.
Позиція - 2.
CTR - 15%.

При підвищенні позиції з другої на першу, CTR збільшиться до 30%. Відповідно, трафік збільшиться на 9 осіб.

Як бачимо, ефективніше оптимізувати сторінку, як в першому прикладі: необов'язково працювати тільки з запитами, які знаходяться на високих позиціях.

Щоб зрозуміти, яку сторінку (запит) потрібно поліпшити в першу чергу, скористаємося даними зі звіту «Аналіз пошукових запитів» в Google Search Console і таблицею Google для відповідних розрахунків.

Вивантажити дані можна безпосередньо з GSC (до 1000 запитів), або за допомогою API (більше 3 тисяч запитів)

Вивантажуємо дані запитів і релевантних URL через API Google

1.1. Встановлюємо додаток Search Analytics for Sheets і відкриваємо його в таблицях Google:

1.2. Застосовуємо наступні настройки:

• вибираємо проект;
• дату (за весь доступний період);
• спосіб угруповання (page, query) - за запитами з релевантними сторінками;
• країну (ukr) - для України;
• кількість запитів (everything) - тобто всі дані;
• фільтруємо посилання на головну, сторінки товарів і всі брендові запити, щоб середні значення CTR були більш об'єктивними.

1.3. Вивантажуємо дані і вставляємо їх в шаблон таблиці.

Принцип розрахунків в таблиці:

• На основі отриманих даних рахується середній показник CTR для топ-10.
  Всі значення позицій від 1 до 1,5 рахуємо середніми для першої позиції.
  Всі значення позицій від 1,6 до 2,5 рахуємо середніми для другої позиції.
  Всі значення позицій від 2,6 до 3,5 рахуємо середніми для третьої позиції.
  Аналогічно для всього топ-10.
• Зростання трафіку при збільшенні позиції на 1, 2 і 3 позиції рахується так:
  (Середнє значення CTR на 1 позицію вище - CTR поточного запиту) x Кількість показів поточного запиту / 100%.

Наприклад, зростання трафіку при поліпшенні запиту «Перетворювач» на одну позицію буде наступним:

(12,44% - 2,15%) x 4008/100% = 412,4.

1.4. Відсортуємо стовпець «+1 позиція» по спадаючій:

Список URL-адрес з відповідними запитами, дооптімізація яких на одну позицію дозволить наростити максимально можливий за цих умов трафік.

У нашому випадку найбільш приорітетною сторінкою для дооптімізаціі буде категорія товарів «Перетворювачі». Поліпшивши сторінку всього на одну позицію, можна збільшити трафік на 413 користувачів.

1.5. Аналогічний аналіз можна зробити для мобільних пристроїв. Для цього необхідно додатково обрати фільтр «Device "MOBILE"»:

2. Як використовувати нестійкі позиції конкурентів

Ідея: запити конкурентів, за якими спостерігаються різкі зміни у видачі, легше обійти.

Аналізуємо пошукові запити конкурентів

2.1. Вивантажуємо в сервісі аналізу сайтів конкурентів Serpstat усі фрази по необхідному домену між другою і десятою позиціями:

2.2. Виділяємо приорітетний список сторінок і запитів: групи товарів/послуг, які є найбільш вигідними з точки зору прибутку.

2.3. Додаємо отриманий список в «Моніторинг позицій»:

Вибираємо щоденний моніторинг:

Для більш точного аналізу динаміки позицій очікуємо близько 10 днів.

2.4. Виділяємо конкурентів, що випереджають вас за вибраними запитами:

2.5. Вивантажуємо з серпстат дані по позиціях вашого сайту і двох найближчих конкурентів:

2.6. Завантажуємо дані по позиціях до таблиці розрахунку нестійкості позицій і визначаємо, по яких запитах ми відстаємо від конкурентів. Таблиця підрахує різницю середньої позиції між вашим сайтом і сайтом-конкурентом:

2.7. Проводимо підрахунок показника нестійкості позицій конкурентів: серед підрахованих в попередньому пункті запитів, знаходимо запити з найбільш динамічними змінами.

Наприклад, у яких спостерігалися скачки:

Показник нестійкості рахується в окремому стовпці (на вкладці одного з конкурентів):

Чим більше значення, тим менш стійкими були позиції у конкурента по цьому запиту. А значить, нам буде легше просувати запит.

2.8. На основі отриманих розрахунків приймаємо рішення, по яких запитах краще працювати.

В даному прикладі найбільш активні зміни були у запиту «ремонт ноутбуків dell». Зверніть увагу: середня позиція конкурента вища за нашу і знаходиться в топ-10, тому потрібно в першу чергу покращувати видимість сторінки на цей запит.

3. Як дооптімізувати сторінки

У попередніх пунктах йшлося, як аналізувати сторінки по позиціях окремих запитів. Але крім цього, важливо поліпшувати загальну якість сторінок.

3.1. Покращуйте контент: переконайтеся, що в текстах немає помилок і він написаний для людей, а не пошукових роботів. Наприклад, не повинно бути ключових слів в точному входжені або в нечитабельному вигляді.

3.2. Проаналізуйте втраченіені ключові слова на сторінці за допомогою сервісу Serpstat:

Потім додайте відсутні ключові фрази, але без переспама.

Для пошукових систем головний критерій якості статті - корисність для користувача.

3.3. Постарайтеся максимально широко розкрити інформацію про продаючі товари або послуги, що надаються.

Наприклад, якщо ви продаєте шини, необхідно підготувати тематичні статті: «При якій температурі міняти зимові шини на літні», «Види малюнків протекторів» та інші.

При цьому в інформаційних статтях можна посилатися на посадкову сторінку сайту по анкору, який ви просуваєте (запитам, які ми виявили в способах, про які йдеться вище).

Також дуже корисний (зазвичай для сайтів послуг) блок «Часті питання».

Наприклад, якщо ви надаєте медичні послуги, питання можуть бути такого роду: «Чи потрібно платити за першу консультацію лікаря?», «Чи потрібно брати з собою паспорт на прийом?».

Складіть список поширених запитань з відповідями і додайте їх на потрібну сторінку.

На цільовій або стартовій сторінках усі товари повинні бути в наявності. Товари, яких немає на складі в даний момент, розмістіть в кінці каталогу.

3.4. Теги title, h1 і метатег description повинні бути максимально релевантними цільовій сторінці.

3.5. Налаштуйте перелінковку. Коректна настройка внутрішньої перелінковки дозволить перерозподілити внутрішню контрольну вагу на пріоритетні сторінки сайту: чим більше внутрішніх посилань посилається на сторінку, тим вона важливіша в очах пошукової системи і, відповідно, буде краще ранжуватися.

Проаналізуйте звіт «внутрішні посилання» в Google Search Console: обмежте кількість непотрібних посилань і збільшіть число посилань на важливі сторінки. Наприклад, налаштувавши перелінковку зі сторінок товарів на важливі сторінки фільтрів:

Також можна налаштувати перелінковку на категорії та підкатегорії, запровадивши блок «Популярні категорії товарів».

Краще не додавати занадто багато посилань - три-чотири буде достатньо.

3.6. Наростити зовнішню кількість посилань. Для цього необхідно попередньо проаналізувати кількість і якість вхідних посилань на аналогічні сторінки ваших конкурентів (за допомогою Ahrefs).

3.7. Знижуйте показник відмов. Для цього проаналізуйте цільову сторінку.

3.8. Оптимізуйте швидкість завантаження сторінки. Це найважливіший фактор, який визначає попередню думку користувача про ваш сайт. Поліпшивши швидкість сторінки, ви поліпшите фактор взаємодії користувача з сайтом. А значить, сторінка буде краще ранжуватися.

Особливу увагу приділіть швидкості відповіді сервера, тому що це окремий фактор ранжування. Вона повинна бути до 0,2 секунди.

3.9. Зробіть розмітку сайту за мікроформатами:

• додайте «хлібні крихти» (навігаційний ланцюжок для користувача);
• на сторінках товарів або послуг обов'язково додайте середній рейтинг (оцінку) і відгуки користувачів. Зірки рейтингу будуть видні в результатах пошукової видачі, що поліпшить CTR вашої сторінки.

Висновки

Якщо ви виконали основну роботу з SEO просування сайту, використовуйте два способи пошуку сторінок з недостатнім потенціалом трафіку:

• пошук по CTR в топ-10;
• пошук за нестійкими позиціями конкурентів в топ-10.

Аналізуйте не тільки окремі запити, але і оптимізуйте всю сторінку за базовими принципами:

• покращуйте контент (пишіть корисні для користувачів тексти);
• додайте релевантні описи тегів title і h1, а також метатеги description;
• налаштуйте внутрішню перелінковку відповідно до пріоритетів;
• нарощуйте природну кількість посилань;
• проаналізуйте зручність використання сторінки і сайту в цілому;
• розмічайте сайт мікроформатами;
• збільшіть швидкість завантаження сайту і приділіть особливу увагу швидкості відповіді сервера.

Фото: flickr.com
Обробка: Vinci

Читати далі

Як збільшити продажі в онлайн-магазині без зайвих вкладень

Бізнес безперервно змінюється. Неможливо заздалегідь передбачити, що станеться завтра. Тому компанія, яка хоче досягти успіху, повинна постійно еволюціонувати. Зробити так, щоб люди купили ваші товари або послуги в онлайні, сьогодні простіше простого. І тільки одна розкрутка інтернет магазину тут не допоможе. Ось кілька дієвих способів виділитися на тлі конкурентів.

 

Реагуйте на запити клієнтів.

Намагайтесь надати клієнтам бажані продукти за максимально вигідними цінами. Якщо покупці запитують певні товари в вашому магазині, додавайте їх до продуктової лінійки: ймовірно, інші клієнти теж захочуть їх придбати. Урізноманітнюйте та розширюйте асортимент. Це не дозволить вам втратити клієнта та забезпечить перевагу перед іншими компаніями.

 

Пропонуйте кращі ціни.

Щоб створити популярний інтернет-магазин, необхідні дві речі: різноманітність і кращі ціни. Продавайте затребувані товари і пропонуйте найвигідніші ціни, щоб покупцям не хотілося купувати їх у когось іншого. Створіть, наприклад, спеціальну сторінку «Угода дня», чи додаткові пропозиції і промоакції. Знайте до якої межі можна знизити ціну, щоб залишитися у виграші. Не опускайте її нижче роздрібної ціни, рекомендованої виробником, та відстежуйте ціни у конкурентів. Якщо можете запропонувати трохи нижчу вартість, робіть це. Стежте за змінами розцінок і порівнюйте пропозиції на однойменні товари на різних платформах.

 

Надавайте ексклюзивний контент.

Публікуйте тематичний контент і щотижня його оновлюйте. Публікації в блозі і нові відео - відмінний спосіб відповідати на питання ваших покупців і вступати з ними в діалог. Хороший контент також допомагає залучати нових клієнтів. Стежте за статистикою Google Analytics і якщо бачите, що якісь матеріали користуються популярністю, то в подальшому намагайтесь робити щось схоже. А якщо якісь матеріали ніхто не читає, відмовляйтесь від них і пробуйте щось інше.

 

Використовуйте можливості інтернету по максимуму.

Управляти онлайн-магазином непросто, але воно того варте. Навіть якщо у вас є традиційні точки продажів, відкриття інтернет магазину дозволить залучити більше клієнтів. Більшість покупців оффлайн-магазину - це люди, які живуть неподалік. Вийшовши в онлайн, ви значно розширите коло покупців. Ви можете підказати їм, як скористатися вигідною пропозицією онлайн, а потім, при бажанні, забрати покупку в магазині.

Не забувайте про соціальні мережі. Виходьте в «прямий ефір» в Facebook - це відмінна можливість поспілкуватися з покупцями, продемонструвати їм нові товари і надати корисну інформацію. Присутність в соціальних мережах розширить вашу потенційну аудіторіюі покаже, що ви йдете в ногу з часом.

Фото: flickr.com
Обробка: Vinci

Читати далі

Як просувати бізнес за допомогою прямих ефірів у Facebook

Ще на кінець 2017, 69% всього інтернет-трафіку припадав на відео. Тому досить його ігнорувати — час вже включити ролики в свій маркетинговий план. Ідеальний варіант для малого бізнесу — прямі ефіри (вони ж — стрім) в Facebook.

Facebook надав поле для гри — вам залишилося тільки створювати контент, який буде залучати користувачів, збирати лайки, репости і реакції. І соціальна мережа в цьому допоможе — вона автоматично піднімає прямі ефіри вище в новинній стрічці користувачів.

Ще один привід робити стрім — люди люблять прозорість. Стріми в Facebook допоможуть вам показати, хто стоїть за бізнесом, як ви виглядаєте і поводитесь в реальному житті.

Обрати формат live-контенту

Підготовка live-контенту відрізняється від підготовки звичних форматів відео. Ви повинні бути впевнені, що користувачам буде цікаво взаємодіяти з прямими ефірами і переглядати їх після завершення. Звучить немов щось нездійсненне? Не турбуйтеся — просто, крім цих, оберіть один з наступних форматів.

1. За лаштунками

Користувачі люблять знати і бачити, чиє обличчя ховається за бізнесом. Зробіть тур по офісу, покажіть співробітників або розкажіть, як ви почали свою справу — поділіться секретами успіху.

2. Навчальне відео

Шикарний приклад відео, яке буде цікавим навіть після завершення прямого ефіру. Ці формати відео дозволять вам показати, наскільки ви експерт і, взагалі, молодець.

3. Вебінар

Сприймайте цей формат як live-варіант лекцій TedTalk, де спікер презентує ідею або продукт. Створіть цікаву картинку і додайте інтерактиву. Не забудьте відповідати на запитання глядачів.

4. Інтерв'ю

Інтерв'ю — дуже підходящий для стріму формат. Запросіть цікаву людину зі своєї індустрії для коротенької розмови. Глядачі будуть раді шансу поспілкуватися з вашим гостем. (Або навіть з вами!)

5. Конкурс

Що збирає найбільше глядачів? Правильно, халява в прямому ефірі. Розіграйте який-небудь карколомний приз і зберіть 100500 переглядів.

6. Захід

Якщо ви транслюєте захід (наприклад, конференцію), залучайте в неї не тільки присутніх учасників, але і глядачів стріму. Покажіть лекцію або хоча б ваш стенд, і пам'ятайте — все в кадрі має блищати та сяяти. Ну або просто виглядати круто. Такі ефіри не тільки приносять перегляди відео, а й мотивують людей прийти на ваш наступний захід.

7. Дурійте

У вас з'явився шанс показати всім, які ви насправді — використовуйте його, щоб радувати і веселити глядачів. Звичайно, якщо ви по життю це вмієте :-) Головне — не забувайте фокусуватися на бренд.

Підготовка live-контенту відрізняється від підготовки звичних форматів відео

Налаштуватися на прямий ефір

1. Думайте наперед

Сформулюйте мету і ідею вашого прямого ефіру. Пам'ятайте, хто ваша цільова аудиторія і якого результату ви домагаєтеся. Напишіть сценарій. І оберіть час і дату, коли ефір збере максимум переглядів.

2. Виберіть обладнання

3. В ефір!

Тепер залишилося тільки регулярно виходити в ефір і нарощувати кількість глядачів.

Розрив шаблону: в відео кажуть, для кращих результатів потрібно знімати вертикальне відео.

Висновок: Відео-контент ковтається глядачами за хвилини, а виробляється годинами, а то і днями. Варто було чекати спрощення процесу його виробництва.

Фото: flickr.com
Обробка: Vinci

Читати далі