Які можливості для маркетингу відкрила пандемія | Бізнес Майстерня

Які можливості для маркетингу відкрила пандемія

Які можливості для маркетингу відкрила пандемія

ресторан

Пандемія внесла корективи в моделі споживання контенту. Більшість людей обмежили активність офлайн, компенсувавши її онлайн-серфінгом. Бізнеси, які встигли зреагувати і перебудувати або адаптувати існуючі процеси під новий тренд, знімають вершки.

В консалтингових компаніях стало більше запитів на внутрішній маркетинговий аудит. Великі клієнти мимоволі зайнялися автоматизацією процесів, і тут з'ясувалося, що система реклами розрізнена, рекламні кампанії в інтернеті не підтримують одна одну, а десь навіть відбирають клієнтів одна у одної в рамках однієї фірми. Тому компанії повернулися до витоків маркетингу - до просування, та до таких компонентів, як розрахунок питомого маркетингового виграшу, пожиттєва вартість клієнта, розрахунок відтоку клієнтів.

Такі замовлення говорять про тенденцію на більш якісний маркетинг, продумані рекламні кампанії, що дозволить повернути довіру до професіоналів, підірвану так званими фаст-маркетологами з інтернету.

Дистриб'ютори продукції активно розширюють онлайн-продажі, зокрема - освоюють AliExpress. Запущені перші позиції, підсумки будуть підводитись в кінці літа. Не обов'язково самим продавати кінцевим клієнтам, можна заохочувати партнерів, які роблять замовлення і оплати по ньому, додатковим товарним бонусом. Ці заходи допомагають підтримувати продажі.

Пандемія дала можливість, по-перше, робити те, що давно відкладалося і мало нижчий пріоритет: робота зі старою базою, докрутка скриптів, аналіз розмов, ситуаційний маркетинг. По-друге, реально прибрати все зайве, що з'їдало ресурс, в тому числі і грошовий. Наприклад, скоротити бюджет на стратегічні завдання по впізнанню бренду, залучення аудиторії, на те, що не давало прямого прибутку, з погано вимірюваним і відкладеним ефектом.

Можна почати з пропозиції антикризового продукту - це комплекс антикризових консультацій, заточений під поточну ситуацію. Зробіть його дешевшим, ніж звичайні пакети, щоб не тільки заробити на ньому, але і запропонувати клієнтам, які не можуть зараз потягнути таку послугу, яка їм під час кризи необхідна. Для цієї послуги запустіть рекламу і почніть «ворушити» свою базу: робити розсилки, нагадувати про себе. В підсумку повернете кілька клієнтів з тих, з ким вели переговори, але не дійшли до продажу. Цей продукт - швидше робота вдовгу, привід розширити клієнтську базу і підтримати лояльність поточних клієнтів, які через пандемію виявилися в складних умовах.

Як і всім в кризу, доведеться спуститися «на рівень нижче». Наприклад, якщо раніше ви особисто спілкувалися лише з великими клієнтами, то зараз беріть під контроль взаємодію з кожним. І це можливість перевірити, а чи так працюють скрипти, чи правильно налаштовані всі розсилки, яка інформація і в який термін йде, які знижки пропонуються, що ще можна зробити для розвитку клієнта.

Завжди активно розвивайте відеоконтент. Вебінари також робіть, але може в якийсь момент від них доведеться відмовитись, оскільки результат може виявитись нерелевантний витратам, в порівнянні з іншими форматами. Але всеж таки, може скластись ситуація, що ви знову до нього повернетесь.

Ключова причина: користувачі зараз в ситуації, коли треба швидко адаптуватися до нових умов існування і роботи. Ви можете дати інструменти для цього та давати корисну практичну інформацію.

Зробіть попереднє опитування в соцмережах і email-розсилці. Якщо сам формат і запропоновані теми викличуть великий інтерес, багато людей зареєструються на вебінари. Не витрачайте великих бюджетів, створюйте все своїми силами команд PR-відділу і спікерів компанії: організація стріму, підготовка виступу та презентації, анонси в соцмережах і email-розсилці, модерування вебінару. Разово залучайте команди для створення лендінгу з анонсами вебінарів.

маркетинг

Варто скористатися пандемією, щоб дешево отримувати трафік і закріпити впізнаваність на контр-тренди. Коли всі компанії в страху йдуть на самоізоляцію, підготуйте серію креативів типу: «Інші скуповують гречку - ми запускаємо вашу рекламу», «Поки інші ховаються - ми працюємо з офісу», «Генеруємо ліди навіть в умовах пандемії». Банери завантажуйте в Google і орієнтуйте їх на цільовий сегмент, а також на потенційних клієнтів. Завдяки «зухвалим» банерам вдасться отримати високий CTR і багато замовлень.

Поки більшість компаній скорочує свої бюджети на просування, ви, навпаки, будьте ближче до споживача в цей непростий час. Можна запустити серію роликів, в яких розповідайте історії людей, які навчилися виявляти кращі якості в умовах карантину та ізоляції.

Якщо ви інтернет-магазин, випустіть набори «Фрекен бокс» з товарами першої необхідності для життя в ізоляції. В набори додайте продукцію брендів «Фрекен Бок», Smile, Novita і Vortex: рукавички, антибактеріальні вологі серветки, туалетний папір, пакети для сміття, кухонні губки, пакети-слайдери, ватні диски і інші товари. Під час карантину пропонуйте покупцям підтримати близьких і направити такий набір в подарунок. Зараз же це просто зручний спосіб зробити замовлення і нічого не забути.

В умовах самоізоляції збільшився час користувачів в мережі, особливо в соцмережах, тому зробіть наступне:

  1. Збільшіть бюджет на медіакампанії з метою збільшення впізнаваності вашого бренду.
  2. Налаштуйте ретаргетинг в FB та Google Ads, тим самим повертаючи користувачів, які клікали на ваші банери.
  3. Надайте своїм клієнтам можливість онлайн-замовлення за допомогою Zoom-конференцій та 3D демонстрації креслень майбутніх товарів, матеріалів та проведенням онлайн-вимірів приміщень для швидкого запуску товарів у виробництво. По можливості, після закінчення самоізоляції і запуску виробництва, робіть контрольний замір вашим фахівцем. В цей же день корегуйте проект і готуйте його до запуску. В резульаті, більшість замовлень будуть узгоджені в період самоізоляції і запущені протягом 7 днів після запуску виробництва, тим самим ви вкладетеся за термінами.
  4. Підключіть WhatsApp-віджет і приберіть Jivo-чат на мобільній версії сайту. Так збільшиться кількість нових звернень. Користувачі охочіше йдуть на контакт саме в месенджерах.
  5. Запропонуйте своїм клієнтам безкоштовні 3D візуалізації їхніх майбутніх товарів в інтер'єрі. Завдяки високій якості візуалізації клієнти прийматимуть рішення про замовлення у вас, не побувавши в шоурумі.
  6. Поверніться до давно забутої outdoor-реклами. Виберіть білборди в місцях проживання ваших потенційних клієнтів. Ваша мета в підвищенні впізнаваності бренду, тому в білбордах додайте тільки назву сайту.
  7. Те, що раніше було стандартом для вас, зробіть своєю перевагою - виїзні зустрічі з контролем безпеки клієнтів і співробітників, регулярна обробка зразків матеріалів, індивідуальний підхід. Робота в віддаленому режимі не повинна зупинятися.

Замість 1-2 офлайн-мітапів в місяць, запустіть 2-3 онлайн-вебінари в тиждень. Щотижня висувайте гіпотези і вносьте зміни. За підсумками експерименту економіка такого залучення поки може не зійтися, але це ви зможете поліпшити ще в 2-3 рази і тоді отримаєте ще один керований масштабований канал залучення клієнтів, який працює не тільки в пандемію.

емейл розсилки

Щорічний саміт Red Hat, найбільша подія компанії, яка збирає партнерів, замовників, IT-фахівців і ентузіастів спільнот відкритого вихідного коду з усього світу в США, традиційно проходить на початку травня. Це дводенний захід, вартість участі в якому в 2019 році починалася від $1300 - без урахування додаткових, в тому числі і тимчасових, витрат на поїздку.

Через пандемію організатори вирішили провести подію в віртуальному форматі, зробивши її безкоштовною: таким чином, більше 150 онлайн-сесій від представників Red Hat, замовників і партнерів, включаючи презентації по провідним технологічним і бізнес-трендам і панельні дискусії, стали доступні кожному . Рішення виявилося ефективним: завдяки можливості вільного відвідування кількість учасників зросла приблизно в 10 разів у порівнянні з традиційним офлайн-показником, склавши близько 80 тисяч осіб. Записи сесій миттєво з'являлися на сайті саміту, кожен міг подивитися і переглянути будь-який семінар. Також віртуальний формат дозволив в камерному режимі контактувати зі спікерами: наприклад, під час виступів перших осіб Red Hat слухачі могли задавати свої питання в прямому ефірі.

В цілому набутий під час пандемії маркетинговий досвід виявився позитивним і підштовхнув до розробки нових інтерактивних онлайн-форматів, заточених під окремі групи замовників і партнерів. Залежно від їх області інтересів проводились лабораторні роботи, семінари, сесії питань і відповідей в режимі реального часу.

У будь-який час важливо йти за попитом і давати споживачеві те, що йому потрібно. І пандемія не є винятком, а в черговий раз продемонструвала ефективність такого шляху.

Показовий приклад - як в червні 2020 кратно збільшився трафік на сайт компанії, яка надає візову підтримку іноземним громадянам. Здавалося б, це одна зі сфер, які постраждали найбільше: компанія навіть збиралася повністю зупиняти роботу до відновлення активного міжнародного сполучення. Прийшлось шукати рішення і йти за потребами цільової аудиторії.

У зв'язку зі зміною правил роботи іноземних громадян основне питання ЦА полягало в тому, що буде після 15 червня. Було написано на сайті статтю з докладними роз'ясненнями. В результаті отрималось вибухове зростання трафіку, яке в кілька разів перевищувало показники в звичайний час. Зараз відвідуваність і раніше вище, ніж зазвичай, а компанія не тільки не скоротила рекламний бюджет, а й навіть збільшила його.

Онлайн-шопінг за останні кілька місяців став частиною звичної поведінки людей. Ця тенденція продовжується до цих пір.

З поширенням епідемії стала помітною різка зміна поведінки покупців. Виходячи з цього треба адаптувати маркетингову стратегію компанії. Основний слоган весняно-літньої рекламної кампанії можна замінитии на щось адаптоване до ізоляції і доповнити його повідомленнями про запущену безконтактну доставку, нові колекції за старими цінами і міжсезонні знижки.

бейджики

В рамках масштабної комунікаційної кампанії закликайте покупців залишатися вдома в період поширення вірусу, та додайте в асортимент популярні продовольчі товари з тривалим терміном зберігання, багаторазові маски, санітайзери і презервативи. Також розширте інші затребувані категорії: дитячі товари, предмети особистої гігієни, побутову хімію. Ааналізуйте попит на неформатні для вас категорії товарів, ймовірно, частину з них варто розвивати і надалі.

Пандемія поставила під заборону всі масові заходи. Бізнес опинився під загрозою. Завжди використовуйте ситуативний маркетинг, прив'язуючи майстер-класи, автограф-сесії, мотиваційні виступи до знакових подій.

Переведіть в онлайн всі можливі заходи, знову ж таки, впроваджуючи ситуативний маркетинг. Оновіть продуктову лінійку. Осідлайте тривожну емоційну хвилю, що накрила світ, і в оновлених заходах зробіть акцент на загальний спротив коронавірусу, підтримання позитивного настрою і фізичної форми в безпечному онлайн-форматі.

Наприклад 20 березня 2020 року розпочався віртуальний забіг Stop Coronavirus, в якому в даний час взяли участь понад 2 тис. осіб по всьому світу. У ньому біжать і профі, і любителі бігу, останнім часом слоти на участь для своїх співробітників викуповують компанії. Учасники дякували за такий формат і залишали масу позитивних відгуків.

Використовуйте вірусний маркетинг, в тому числі сарафанне радіо. Головне завдання - створити онлайн-флешмоб. Необхідно щоб в негативному емоційному тлі, що викликане коронавірусом, люди були залучені в яскраву подію в безпечних умовах. Для цього використовуйте позитивний WOW-ефект, який стимулює ділитися позитивними враженнями, в тому числі, і в соцмережах, образно передавати естафетну паличку іншим і пишатися досягненнями.

Спробуйте абсолютно новий тип комунікації з аудиторією - онлайн-марафон. Проводьте вебінари, та поєднайте їх з email-курсом. У кожному листі розміщуйте домашнє завдання по темі, і в кінці тижня проводьте Q & A-сесії, з розбором домашніх завдань марафонців.

Проводьте прямі ефіри в вашому Instagram-акаунті. Вони є ефективним каналом спілкування з клієнтами. Відповідайте на всі запитання аудиторії, це знімає заперечення набагато ефективніше, ніж через пошту. Для залучення клієнтів знімайте, монтуйте і публікуйте в соцмережах ролики з онлайн-екскурсіями по об'єктах розміщення. Завдяки цьому у вас буде публікуватись більше відеоконтенту в соцмережах, що теж підвищує залученість аудиторії.

яблуко

Активно використовуйте просування в соціальних мережах, проводьте вебінари з колегами з вашої сфери бізнесу і партнерами, також створіть Telegram-чат з метою пошуку нових партнерів.

Авжеж, ідея просування послуг за допомогою вебінарів звучить дещо нереалістично. Та й досвіду не багато. Зверніть увагу на сервіс Timepad, там все зручно влаштовано. Теми для вебінарів з'являться відразу, наприклад «Підтримка підприємств від міста під час кризи, способи просування послуг». За допомогою таких вебінарі ви знайдете нових партнерів, експертів.

Через карантин істотно підвищилося охоплення в усіх соціальних мережах. Це хороший старт для Instagram і Youtube-каналу компанії.

Підійде формат Q/A-сесій, куди запрошуйте цікавих спікерів. Через те, що людям не вистачає спілкування, ідея спрацює. Гроші при цьому можна не вкладати, підписники прийдуть самі завдяки анонсам на тематичних майданчиках.

В першу чергу карантин це відмінний привід проаналізувати аудиторію, щоб зрозуміти, хто активно взаємодіє з асоціацією, хто відстежує вас в соцмережах і на сайті. Після дослідження прийміть рішення не заливати однаковий контент в соцмережі. Потрібно намагатися залучити одного і того ж підписника і в Telegram, і в Facebook, простіше кажучи, показати йому екосистему вашої асоціації.

Щоб це зробити, новини економіки і інсайди розміщуйте тільки в Telegram, цікаві історичні факти і тонкощі побуту в Facebook, який служить майданчиком для розміщення матеріалів про майбутні заходи, Instagram дублює ці заходи фоторепортажами.

Також використовуйте ефект «сарафанного радіо» в мережі: дружні вам організації або люди навряд відмовлять у допомозі, поділяться вашими новинами або анонсами, а деякі порекомендують вас друзям без прохань. Взагалі карантин спонукає налагоджувати особисті контакти і шукати точки дотику з компаніями, ніколи бартер ще не був такий корисний.

При цьому, позиціонуйте себе не тільки як виробниче об'єднання, але і як спільноту шанованих експертів, здатних просувати ділові ініціативи в органи влади, прямо або побічно впливати на прийняття рішень. Також упакуйте в продукт B2B платформу, яка дозволяє інвесторам знайти потрібний проект для вкладень, а перспективним стартапам знайти інвестиції.

Фото: flickr.com
Обробка: Prisma
назад
далі