В яку країну краще переводити бізнес

Чому США - це не рай для підприємців, і в які країни краще переводити бізнес.

В цій статті ми розповімо про сучасну бізнес-іміграцію, особливості та перспективи розвитку бізнесу в різних юрисдикціях, основні переваги переведення бізнесу в інші країни.

Як бізнес іміграція може вплинути на розвиток бізнесу

Досвід, показує, що саме успішна бізнес-іміграція і є тим каталізатором розвитку бізнесу. Якщо ви вважаєте, що ви маєте самий прибутковий бізнес, який приносить вам дохід сьогодні, то ви маєте розуміти, що ви повинні будете робити завтра, через 5-10 років для того, щоб ваш проект продовжував приносити прибуток та розвиватись.

Дуже часто доводиться чути, що колишні громадяни СРСР звикли починати вести свою справу з оглядкою, тобто жити сьогоднішнім днем. Це легко пояснити, адже за досить короткий проміжок часу людям довелося пережити стільки всього, чого тим, хто народився в Америці і Європі, вистачило б на кілька життів: і кризи, і деномінація, і неодноразові різкі падіння курсу валюти. Який сенс заглядати вперед, якщо політичні та економічні реалії такі, що немає впевненості навіть у завтрашньому дні. Ось бізнес проект і йде по накатаній: заробив - витратив. Намагаючись якнайвигідніше та найдешевше позбавитись ризиків.

Більш стабільне життя в західних країнах дозволило сформуватись новій ментальності: з'явились люди, які навчились жити навіть не завтрашнім, а скоріше післязавтрашнім днем, дивитись вперед та успішно реалізовувати свої плани. Саме в таких умовах і варто ставати лідером для колективу своєї фірми, та розвивати свій бізнес проект: тільки стабільне законодавство і комфортні економічні умови дозволять побудувати «бізнес на віки». Люди, які готові розглянути інші юрисдикції для ведення бізнесу, це ті, хто, враховуючи сучасні тренди, дивиться далеко вперед, готовий розвиватись і хоче залишити свою справу своїм дітям.

Яка країна зараз найкраще пристосована до прийому бізнес імігрантів

Це міф, вважати що США - це бізнес-рай на землі. Податки, наприклад, можуть досягати там 30-60%. Проте, якщо є інтерес працювати в Америці, потрібно чітко розуміти свої цілі, тверезо оцінювати свій бізнес, перспективи знайти свою нішу та розвинутись. США - відмінне місце для розвитку стартапів, там прекрасно розуміють, що якщо перші п'ять років стартап не приносить прибутку, то це цілком нормально. Там панує вкрай позитивний бізнес клімат, що вкрай важливо для будь-якого проекту, а тим більше для стартапу. Не дарма Америка є місцем формування так званого кластеру мільярдерів. Ви можете бути впевнені в тому, що те, що ви створили, в решті решт перейде вашим дітям, незалежно від того, хто буде Президентом США або яка партія набере більше голосів в Конгресі.

Інша проблема про яку варто пам'ятати: нескладно відкрити рахунок в американському банку, направити туди свої кошти. А ось при бажанні отримати їх назад, клієнт, у якого немає резидентства США, може зіткнутись з проблемою. Тому переводити гроші на рахунок в США потрібно розумно і, бажано, перед цим проконсультуватись з спеціалістами.

Люди, які хочуть переїхати в США, це люди, які хочуть там жити, подорожувати, відкрити бізнес і працювати без жодних обмежень. Рішень цієї проблеми є досить багато. Але що ми бачимо сьогодні? Більшість компаній, що пропонують іміграцію в США, ведуть мову про B5 віз, яка дозволяє отримати грін-карт. Але не варто забувати, що мінімальні вимоги до подібної візи - інвестиція на суму не менше 500 тис. доларів. А скільки відсотків людей готові до подібних витрат? Скажемо відверто - небагато. Інший варіант - купити квартиру у Флориді, наприклад, отримати візу та дозвіл на роботу. Чому б і ні?

Куди конкретно в США переїжджати

Це розповсюджене питання - де краще реєструвати свою компанію. Відповісти на це питання однозначно практично неможливо: відкрити рахунок в банку в США досить просто, якщо у вас є фізичний офіс і підстави для легального перебування в країні. Найголовніше, дійсно, правильно відповісти на питання, де саме відкривати компанію, адже США - це величезна країна. Тут перш за все бізнесу потрібно по-новому подививсь на США, та розвіяти стереотипи.

Ось, наприклад, якщо компанія займається IT, то перше, що спадає на думку, це, звичайно, Каліфорнія, але чи знаєте ви, що штат Каліфорнія обкладає компанії дуже високими податками, адже, по суті, податкові відрахування від великих компаній і дозволяють штату, в якому немає багатих природних ресурсів і підприємств, триматись на плаву.

З іншого боку, наприклад, штат Техас, в якому видобувається і нафта, і газ, достатньо заробляє, отже, немає ніяких підстав для того, щоб встановлювати високі податки для бізнесу. Отже, податковий режим тут більш сприятливий.

Все залежить в першу чергу від того бізнесу, яким ви займаєтесь. Наведемо приклад, - дизайнер з України, клієнти якої знаходилися в Лос-Анджелесі, в Нью-Йорку, і в той же час вона продовжувала вести бізнес в маленькому місті в Україні. Вона хотіла отримати можливість вільно подорожувати і працювати в США. При цьому бажання постійно проживати в США у неї не було. Вона знайшла таке рішення цієї проблеми: створити підприємство і відкрити банківський рахунок в штаті Нью-Йорк, орендувати маленький, недорогий фізичний офіс і найняти на роботу резидента США, або партнера. Така структура дала їй можливість отримати візу, яка відповідає її потребам та дає дозвіл на роботу. Про переваги та шляхи реалізації подібного сценарію ми вже писали.

Ми б рекомендували подивитись на Бостон. Він дуже перспективний для відкриття будь-якого бізнесу. І взагалі східне узбережжя США вкрай недооцінений центр ведення бізнесу. Причому, варто відзначити, саме східне узбережжя найбільш пристосоване для роботи з європейськими країнами. Так вже склалось, що східна частина країни працює з Європою, а західна - з Азією. Тобто, якщо ваш бізнес пов'язаний з Японією, Індією і Китаєм, а вести ви його хочете з США, то сміливо обирайте західне узбережжя. І навпаки: працюєте з Європою- подивіться уважніше на східну частину країни.

Обов'язково враховуйте і цей фактор, адже ваша мета має бути не просто відкрити рахунок, це досить проста для професіоналів процедура, а, в першу чергу, визначити стратегію виходу на міжнародний ринок. Потрібно мати індивідуальну стратегію.

Які дані потрібні для того, щоб ви змогли розробити стратегію виходу на ринок?

Отже, ви розумієте, що маєте бажання вийти на новий рівень і розглядаєте саме бізнес іміграцію як основний фактор для подальшого розвитку. Ви повинні розглянути найважливіші параметри бізнесу: перш за все це маркетингове дослідження - те, чим ви займаєтесь безпосередньо впливає на «географію» переїзду. Далі, розгляньте маркетингові та фінансові показники вашого бізнесу: прибутковість, оборот, очікувані показники. Ну, ми ж сподіваємось, що ви досконало та правильно займаєтесь підрахунком своїх показників. На підставі отриманих даних і проведеного аналізу можна визначити 2-3 варіанти в декількох країнах.

Дійсно, оборот вашого бізнесу - виключно важливий показник під час вибору місця для подальшого розвитку. Адже якщо ваші обороти досить скромні, то вони не зможуть не тільки сприяти глобальному розширенню бізнесу в більш комфортному бізнес середовищі, але можуть навіть не окупити ваші витрати. У кожного бізнесу своя віддача, отже, якщо ваші обороти складають 1 млн, то вам підійде одна країна, якщо 10 млн, то, можливо, зовсім інша. Зміст більш високооборотного бізнесу і повинен бути більш високовитратним. Тут напрошується порівняння машини середнього класу з Mercedes. Адже Mercedes - дорога машина, і утримувати її досить дорого. Але за комфортністю, зручністю та надійністю - це відмінна машина.

Візьмемо, наприклад, Австрію. Вона не підходить бізнесу з невеликим оборотом. Це досить дорога юрисдикція, беручи до уваги податки, супутні витрати. Але подумайте, які перспективи відкриває легальний бізнес в такій надійні європейській країні. Це в першу чергу висока надійність в політичній і економічній складовій, відмінна інвестиція в майбутнє, і знову ж таки реальна можливість передати свій бізнес своїм дітям.

При плануванні переїзду розглядайте безліч факторів і обирайте найоптимальніший варіант для розвитку вашого бізнесу.

Можливо, виходячи з ваших даних, вам краще перевести ваш бізнес в США, а може, в Ірландію, а може в іншу європейську країну. А можливо вам варто побудувати свій бізнес так, щоб частина ваших співробітників (про типи яких теж варто дещо знати) працювала в одному місці, а інша - в іншому. Головна мета - визначити найбільш виграшну стратегію ведення бізнесу, ту, яка гарантовано допоможе вам досягти поставлених цілей.

Ще раз підкреслимо, в сучасному світі лише надійна, продумана, професійно підготовлена стратегія виходу на міжнародний ринок може бути запорукою успішного бізнесу.

Фото: flickr.com
Обробка: Vinci

Читати далі

Як врятувати базу вашої розсилки від вигоряння

Відразу в кошик - звичний маршрут багатьох листів. Ці вісім прийомів дозволять змінити ситуацію та збільшити рівень відткриття ваших розсилок, не знижуючи їх інтенсивності.

Хоч емейл розсилки значно давніші за соцмережі і навіть давніші за пошуковий маркетинг, ми вважаємо цей медіум найбільш недооціненим для бізнесу. Пошта, на відміну від месенджера або сторінки на Facebook, є у кожного з ваших клієнтів. Головне - зібрати базу підписників. І якщо вже ви відправили повідомлення, можна бути впевненим, що підписники його, як мінімум, побачать, що в ситуації соцмереж зовсім не факт - тут потрібна спеціальна робота.

Проблема в тому, що розсилки електронної пошти (особливо часті) починають втомлювати, часу на читання все менша та й конкуренція за увагу читача зростає. Узагальнивши свій досвід і тренди, Бізнес Майстерня обрала вісім прийомів, які роблять ваші повідомлення більш переконливими. Ми намагались обійти загальні місця, тому більшість рекомендацій не можна вважати універсальними. Чи можливо застосувати їх саме до вашого бізнесу - це питання, відповідь на яке потрібно дати самому, в чому, можливо, допоможе ця стаття.

Особистість, а не компанія

Якщо бренд або суб'єкт господарювання представляє конкретна людина, читати повідомлення стає цікавіше. Більшість розсилок, які відкривають регулярно, мають автора, а разом з ним стиль, обличчя (бажано фото) і те, що прийнято називати «людяністю». Не бійтесь емоцій, особистих історій, тим більше гумору. Ніхто не знає, звідки береться дар авторської харизми, але навіть якщо ви, як і ми, не відчуваєте що наділені ним досить щедро, намагайтесь не ховатися за огорожею корпоративних стандартів та сухого інформування.

Листи від компанії (або навіть no-reply) зазвичай нагадують статтю. Так не варто робити, тому що так вбивається головна фішка листів - необхідність реагувати на них. Зовсім не завжди адресантом виступає один і той самий співробітник. Відправляйте листи від імені різних фахівців, і вже сам читач вирішить, кому з них він готовий присвятити декілька хвилин.

Іван Семенович, а не «шановний читач»

90% авторів розсилок вважають, що персоналізація це заповнення змінної {Name}. Це не так. По-перше, змінних може бути більше: компанія, сфера бізнесу, інтереси... По-друге, ще більш важливі списки підписників, їхні інтереси та вподобання. Трансформуйте свою розсилку, зробіть її більш адресною, сучасним сервісам для email-розсилки це під силу. Ваш читач буде отримувати ті матеріали, які відповідають його інтересам. Якщо фінансисту нецікавий маркетинг, він не буде бачити тексти про маркетинг. Це повага до особистого часу ваших підписників.

Сегментуйте аудиторію навіть за типами сприйняття: зробіть посилання на одну сторінку в різному вигляді: картинка, кнопка, стандартне посилання. Обов'язково зазначте тих, хто натискав на той чи інший тип посилань. Так ви зможете сегментувати свою аудиторію за типом сприйняття інформації. Більше про сегментацію читайте тут і тут.

Диференціювати підписників можна і за залученістю: якщо ви бачите, що людина не втрачає інтерес до емейл розсилки, відправляйте повідомлення рідше, вдавайтеся до важкої артилерії: вузька тематика, серйозний дисконт, запрошення на закриту вечірку - тобто, всього того, що, на вашу думку, може повернути інтерес.

Тільки для підписників. І то не для всіх

Якщо аудиторія більш ніж вузька і, в той же час, надзвичайно важлива для відправника, їх беруть в облогу пропозиціями, знижками та запрошеннями відвідати чергову коктейльну вечірку. Ініціатор розсилки вклався в ефектний захід, на який потрапити можна буде виключно за запрошенням, що раніше було відправлене на email. Ніякої реклами, Фейсбуків та іншої мішури. В додатку до листа можна розмістити програму заходу. Аудиторія відчує себе частиною закритого клубу, учасники якого отримують поштою щось унікальне, а не просто маркетинговий шум. Зрозуміло,що до «маркетингового шуму» від цього відправника надалі теж поставляться уважно.

Київська компанія Owox спеціалізується на просунутих рішеннях в області аналізу даних. Ось типові заголовки їхньої розсилки. «Новини таємного клубу аналітиків», «Секрети таємного клубу аналітиків»... Незважаючи на те, що сам контент аж ніяк не завжди можна назвати езотеричним, стилістика закритої касти виразно збільшує кількість прочитань.

Серед інших ідей для «обраних» - можливість придбати продукт або послугу раніше ніж інші. Цим успішно користується компанія Apple. Проблема в тому, що не всі продукти або послуги - айфони. Тож в більшості випадків замість особливої преференції підписники побачать звичайну рекламу.

Щедрі знижки, промокоди та інший підкуп підписників

Нам не подобаються розсилки «Зв'язковий клуб» та ASOS. Листи від магазину гаджетів зроблені добре, але нудно, а розсилка від британського гіпермаркету одягу нас не цікавить. Але ми не відписуємось. Відкривати ці листи час від часу мотивує промокод на додаткові 10-15% знижки, який не можна отримати іншим чином. Ще раз: промокод надсилають тільки поштою - ніяких соцмереж або контекстної реклами. Термін дії, зрозуміло, обмежений, що змушує періодично переглядати листи.

Що б там не говорили, головною подією в світі поштового маркетингу став Groupon: чесний та гранично конкретний дисконт - ось найпростіша та переконлива формула успіху поштової розсилки. Зрештою, цінові поблажки можуть бути цілком виправдані: email маркетинг має майже нульову собівартість. Решту каналів потрібно оплачувати.

Вступаємо в переписку

Попросіть читачів відповісти на лист - висловити ставлення до експертних статей або запропонувати власну тему (якщо це контент-маркетинг), допомогти вдосконалити послугу, коли мова йде про сервісний бізнес, написати відгук про ваш продукт і т.д. Це не тільки залучає, але й дає приголомшливий контент для майбутніх розсилок, який іноді називають «енергією спільноти». Деякі маркетологи рекомендують використовувати цей метод для роботи з «проблемними» підписниками - тими, хто втратив інтерес до розсилки та майже не відкриває її. Прямо запитати у користувача, що не так. Після відправлення листа виділіть в окремий список всіх, хто його не відкрив. Скопіюйте текст повідомлення, але змініть тему і перше речення на таке: «Я вам писав, а ви не прочитали ...». Можна отримати 50% відкриттів.

Не забувайте про mobile first

Більшість листів відкриваються в мобільних пристроях. Це грає на руку маркетологам, тому що підписники отримують звукові оповіщення. Кращий спосіб зробити так, щоб лист ніхто не прочитав - оформити його в три колонки з крихітним кеглем, розфарбувати все якомога яскравіше і щоб добити читача, вставити таблиці.

Ось кілька порад, на додачу до цих, щодо оформлення нормального листа:

• використовуйте конструктор тем або готові шаблони, адаптовані під екрани мобільних телефонів
• не потрібно робити написи на зображеннях - картинка стиснеться, і текст стане нечитабельним
• виділіть головне за допомогою графічних елементів - підзаголовків, списків, кнопок із закликом до дії
• оберіть відповідний час, коли повідомлення про лист не повинно відвернути увагу одержувача від більш важливих справ
• обмежте кількість контенту: не потрібно надсилати смуги з 10 статей, швидше за все, у читача просто не буде часу навіть пробігтись по заголовкам
• якщо ваш лист передбачає перехід за стороннім посиланням, подумайте про те, чи підходить воно для перегляду з екрану мобільного, чи зручно зробити конверсійну дію (зателефонувати, залишити заявку) з мобільного

Діліться посиланнями на цифровий контент

Цінністю розсилки може бути не тільки знижка або купон. Багато компаній залучають підписників цифровим контентом. White Books (невеликі книги, переважно в форматі PDF з вичерпним посібником з тієї чи іншої проблеми), записи вебінарів, програмне забезпечення, цифрові стікери або безкоштовні фотобанки - ідеї залежать від тематики та можливостей бізнесу. Бувають і екзотичні ситуації. Магазин дизайнерського одягу Oki-Ni записує чудові сети з відомими ді-джеями та ділиться посиланнями з підписниками. Цей метод точно підходить не всім, але раптом у вас знайдуться ідеї та можливості.

Розкажіть користувачам, чого чекати від наступної розсилки

Підписники, що відкрили і дочитали ваше повідомлення, швидше за все в числі найбільш лояльних. Повідомте їм про те, що вони отримають в наступному листі. Інтриги, обіцянки, підкуп - в хід йде все що завгодно, важливий результат - спонукати адресата відкрити наступний лист. В тексті листа це зробити значно простіше, ніж придумати досить міцний заголовок.

Фото: flickr.com
Обробка: Vinci

Читати далі

21 правило продаючої реклами для малого та середнього бізнесу

На відміну від грандів, у вашій компанії немає права на помилку. Але замість того, щоб витрачати мільйони на те, щоб зробити рекламу і почати успішно продавати, потрібно знати прості правила.

1. Відмовтесь від «брендової» реклами

Ви не Coca-Cola, не Unilever, не HP і не BMW - тож навіщо ви копіюєте цих титанів ринку? Нікому не цікаві ваші логотипи (хоча вони і потрібні для створення асоціацій) та рекламні слогани на півсторінки - вони не продають. Назва вашої компанії на півекрану в телевізійній рекламі теж не збільшить продажі - приберіть це. Так, ви можете спочатку розкрутити особистий бренд а потім бізнесовий, але для цього потрібен час. Або спробуйте крос-маркетинг.

В малому та середньому бізнесі бажання «бити по площах» та копіювати гігантів обходиться занадто дорого. У вас немає восьмизначних рекламних бюджетів в доларовому вираженні, у вас немає того величезного запасу міцності, який є у цих компаній. І головне - у вас немає права на помилку, це може коштувати вам бізнесу. Тоді яку рекламу використовувати?

2. Будуйте свою рекламу за принципом маркетингу прямого відгуку

Відгук за кожним вашим рекламним повідомленням, за кожним каналом доставки цього повідомлення до цільового ринку, повинен піддаватись вимірюванню. Хай це буде сайт, відео в лендінгу, просто лендінг, Email розсилка, соцмережі Instagram зі своїм інструментом Stories, Facebook, Pinterest або, враховуючи тренди та очевидну вигоду, месенджери Snapchat, Telegram та Messenger, ви повинні рахувати і контролювати. Секрет успіху в маркетингу - це виміри та контроль. Вам необхідно знати, який ROI (return on investments - повернення інвестицій) по кожному з повідомлень. Якщо ви вкладаєте долар, а витягаєте десять - ця реклама працює. Якщо ви вкладаєте десять доларів, а витягаєте два - цю рекламу необхідно виключити з вашого маркетингового арсеналу. Велика помилка багатьох компаній полягає в тому, що вони навіть не знають, яка реклама у них працює, а яка - ні.

3. Одне повідомлення - одна ідея

Наведемо показовий приклад з життя, як не треба робити. Нещодавно по радіо був рекламний ролик: «Компанія Роги&Копита пропонує послуги з установки супутникових антен. Потрібні монтажники, досвід роботи, зарплата висока. Також здається офісне приміщення за адресою... Телефон:...»

Можна подумати, що компанія бере участь в конкурсі «Знайди найбездарніший спосіб викинути рекламні гривні на вітер».

Не намагайтесь запхнути в свій рекламний блок більше, ніж одну ідею! Сформулюйте один помітний маркетинговий посил для вашої цільової аудиторії та спробуйте його донести максимально соковито у вашій рекламі. Або взагалі "сховайте" її в контент. Намагаючись убити одним повідомленням відразу кількох зайців, ви розпилюєте свої маркетингові зусилля. В результаті такої «економії» ефективність вашої реклами падає нелінійно, і ви втрачаєте гроші.

4. Якщо ваш ринок - усі, то ваш ринок - ніхто

Не намагайтесь продати всім підряд. Чим ширша мережа, тим більші в ній дірки. Замість цього чітко визначтесь, хто ваша цільова аудиторія, що їй потрібно і сфокусуйте ваші маркетингові зусилля саме на ній. Чим вужча обрана ніша, тим легше вашому потенційному покупцю ідентифікувати себе в вашому маркетинговому повідомленні. Facebook, наприклад, вже зорієнтувався в цьому напрямку - оцінює релевантність реклами. Реакція, яку повинна викликати ваша реклама в голові цільового споживача: «О! Так це ж про мене! » Тоді й продавати вам буде набагато легше. Ми сказали «продавати»? Перепрошуємо. Тоді і купувати вашому потенційному споживачу буде набагато простіше. Адже люди не люблять, коли їм продають - люди люблять купувати.

5. Концентруйтесь на вашому ринку, а не на медіа

Велика помилка багатьох підприємців, яким раптом «горить» порекламувати - концентрація на рекламному каналі. «Де б мені ще порекламувати?» - Типове питання типового бізнесмена. Хоча, незабаром принципи та методи закупівлі реклами зміняться. Якщо ви не знаєте, кому саме ви продаєте (цільовий ринок) і якщо у вас немає переконливого повідомлення для вашого ринку - краще витратьте ваші рекламні гроші на лотерейні квитки або на гру в карти.

6. Використовуйте двокроковy рекламу

Уявіть собі, що ви побачили в газеті звичайну рекламу звичайної хімчистки. І при цьому ваш костюм чистий. Ви запам'ятаєте назву і координати цієї компанії? І які шанси на те, що коли ваш костюм забрудниться, ви звернетесь саме в цю хімчистку, а не в одну з десятків або сотень інших у вашому місті? Проблема в тому, що звичайна реклама в 90 +% випадків не збігається за часом з потребою клієнта. Звичайна реклама продає тільки одному-двом відсоткам потенційних клієнтів, а саме тим, у кого завдяки щасливому випадку костюм виявився забрудненим саме в той момент, коли ви дали рекламу. То ж намагайтесь потрапити на очі клієнту більш вишуканими способами.

Двокрокова реклама вирішує цю проблему. Рекламуйте не послуги хімчистки, а інформаційний курс «9 практичних уроків по догляду за костюмом від D&G» - і надавайте цю інформацію в обмін на контакти потенційного клієнта. Тоді ви будете єдиною компанією, яка є поруч з клієнтом в відповідальний момент, коли його костюми потребують чистки.

7. Забудьте про дизайн... поки не напишете текст!

Де б ви не розміщували рекламу - в газетах, в журналах, на ТБ, в інтернеті - не дозволяйте дизайнерам диктувати вам, що робити, а що ні. Особливо гостро це питання стоїть при створенні веб-сайтів та реклами в друкованих ЗМІ. Продає текст, а не дизайн. І поки у вас не буде чітко сформульованого і виплеснутого на папір маркетингового посилу для вашої цільової аудиторії в текстовому вигляді - не думайте про дизайн та конверсійні інструменти. Мета дизайну - привернути увагу читача до продаючого елементу, тобто до тексту. Якщо вам для збільшення продажів потрібна фраза «Зателефонуйте прямо зараз» на півсторінки галузевого журналу, написана лівою ногою, а ваш дизайнер каже, що це не буде працювати - напишіть саме таку фразу і саме лівою ногою. Зрештою, ви ж знаєте, що працює у вашій рекламі, а що ні, чи не так?

8. Якщо ви рекламуєте те ж саме, на чому заробляєте, - ви поганий продавець

Чи траплялося вам їхати в машині повз банера IKEA, який рекламує якусь дрібноту за копійки, і через кілька годин опинитись біля виходу з магазину з повним візком непотрібних вам речей, але забути купити ту саму дрібницю, через яку ви спочатку туди зайшли?

Так, IKEA рекламує рушники за собівартістю, а заробляє на тумбочках з високою маржею. Мережа магазинів «Вопак» рекламує сосиски по 29 гривень, а заробляє на алкоголі, солодощах та інших товарах з високою націнкою. Коли ви купуєте принтер, ви практично не будете приносити прибутку виробникові принтерів. Зате коли ви купуєте картриджі - вони купаються в ваших грошах. Ігрова приставка X-box продається зі збитками понад сто доларів, але диски для неї коштують набагато вище їх собівартості. McDonald's рекламує гамбургери практично за собівартістю, але вам кожен раз пропонують кока-колу, картоплю фрі та інші продукти з високою націнкою. Моделюйте.

9. Використовуйте сильні заголовки для залучення уваги до вашого рекламного посилу

Головна мета заголовка - спонукати читача прочитати слідуючий за ним текст. Не треба винаходити велосипед - моделюйте заголовки рекламних текстів, які вже продали різних товарів і послуг на мільярди доларів по всьому світі.

Заголовки на кшталт
"Тільки у нас!",
"Тільки для вас!",
"Відмінна якість!",
"Осінній розпродаж",
"Приходьте до нас",
"Найнижчі ціни"...
і тому подібне, давно перестали працювати.

Спробуйте
"12 перевірених способів ...",
"Секрети, про які мовчать ...",
"7 заборонених прийомів",
"Страшна таємниця про ...",
"Вся правда про ...",
"Дізнайтесь як ..." ...

і подивіться на реакцію ринку. Швидше за все - якщо тільки ви не продаєте марсианам акваланги для плавання в розпеченій лаві - відгук збільшиться.

10. Використовуйте «Irresistible offer» - пропозиція, від якої неможливо відмовитись

З трьох доступних способів збільшення обсягу продажів (кількість клієнтів, кількість покупок і середній чек), залучення клієнтів - найдорожчий.

Більшість рекламних повідомлень страждають через відсутність вагомої причини для потенційного клієнта зацікавитись вашою пропозицією. Якщо ви не можете переконливо показати, чому він повинен звернутись саме до вас і саме зараз, а не піти до одного з ваших конкурентів, або взагалі пройти повз і заощадити свої кровно зароблені гроші - ви просто викидаєте гроші на вітер і вбиваєте всі шанси на успіх.

Хороший хід - побудувати свої продажі так, щоб на першому продажі ви майже не заробляли. Мета першого продажу - «купити» клієнта. Потім, перетворивши його в постійного покупця, ви зможете продати йому набагато більше, отримавши більше прибутку.

11. Використовуйте обмеження

«No deadline - no offer». Dan Kennedyx

Без обмеження ваша бізнес пропозиція буде працювати в рази гірше. Якщо у вашого потенційного клієнта буде можливість відкласти ухвалення рішення «на потім», то в більшості випадків він у вас не купить. Така людська натура. Секрет успіху обмежень в тому, що вони впливають на одне з найсильніших почуттів людини - страх втрати. Страх втратити можливість купити за низькою ціною і втратити гроші, страх втратити додаткові бонуси, страх взагалі встигнути у вас щось купити.

Кращий спосіб змусити клієнта забути про вашу бізнес пропозицію - це дати йому можливість подумати і відкласти рішення на потім.

Не давайте клієнтам таку можливість - ставте дедлайн. Обмеження може бути за часом, за кількістю доступних бонусів. Дедлайн може бути у вигляді «танучої» знижки або зростаючої ціни - коли клієнт бачить, як з кожним днем ​​знижка зменшується або ціна збільшується.

Ви можете сформулювати обмеження у вигляді «Тільки перші X покупців отримають Y». Дедлайн може бути за кількістю товару. Але майте на увазі: для такого дедлайну у вас має бути вагоме і логічне пояснення, чому кількість товару обмежена - інакше вам не повірять.

Як правило, обмеження за часом працюють найкраще. Дедлайн більше тижня майже не працює. Дедлайн на 3-4 дні працює набагато краще. Ще краще працює дедлайн у 24 години.

12. Використовуйте в рекламі заклик до дії «прямо зараз»

Не спокушайтесь, думаючи, що ваш потенційний клієнт точно знає, яких дій ви очікуєте від нього на наступному кроці вашої маркетингової комунікації. Якщо він прочитав ваше оголошення, де вказано ваш телефон або адресу, то не факт, що він здогадається зателефонувати вам або прийти до вас в офіс. Не змушуйте клієнта додумувати - скажіть, що він повинен зробити прямо зараз. «Зателефонуйте прямо зараз», «Прямо зараз заповніть цей купон і надішліть його протягом 24 годин за адресою... - щоб отримати спеціальний бонус», «Замовте консультацію», «Зайдіть на наш сайт, заповніть форму та отримаєте ваш купон на знижку»- і так далі.

Спробуйте цей спосіб і подивіться, як зміниться відгук.

13. Перемістіть свою рекламу з площини бюджетування в площину інвестування

Звучить складно? Насправді все досить просто.

Для цього вам потрібно знати дві ключові цифри в вашому бізнесі: вартість залучення одного нового клієнта та довічну цінність клієнта. Перша цифра складається з усіх витрат (включаючи рекламу), які ви витратили на залучення одного нового покупця. Друга цифра показує, скільки грошей приніс вам середній клієнт за весь час співпраці з вами: з моменту першої транзакції до останньої.

Якщо ви знаєте, що для залучення одного нового клієнта вам потрібно витратити $ 100 і протягом року (не за один раз!) Ви заробите на ньому $ 10 000, то реклама перетворюється в передбачуваний та вимірюваний спосіб залучення клієнтів і отримання прибутку.

Що робить більшість малих бізнесів, коли падають продажі? Вони урізають витрати на рекламу. Це відбувається тому, що їхня реклама не працює. Вірніше, вони не знають, яка саме реклама у них працює, а яка - ні.

Насправді під час спаду витрати на рекламу потрібно збільшувати. Але це за умови, що ваша реклама працює, і ви знаєте її ROI.

14. Продавати не властивості, а вигоди вашого продукту

«Люди купують речі не заради самих речей, а заради того, що ці речі їм дають». Ден Кеннеді.

Багато хто знає приклад з маркетингової «біблії» Котлера про дірки і дрилі. Коли люди купують дриль, їм не потрібна сама дриль. Їм потрібні дірки в стіні. Результат, а не сам інструмент.

Пам'ятайте, колись були логарифмічні лінійки і рахунки? З появою калькуляторів вони зникли з ринку. Виявилось, що людям зовсім не потрібні логарифмічні лінійки або рахунки. Їм потрібна можливість швидко обчислювати.

Компанія Virgin Airlines рекламувала НЕ авіарейси, а комфортне переміщення з пункту А в пункт Б - і відвоювала свій шматок ринку у гігантів. Успішні юридичні компанії не продають юридичні консультації - вони продають спокій. Успішні продавці охоронних систем продають почуття захищеності і безпеки. Те ж саме продає Volvo. А що продаєте ви?

15. Використовуйте відгуки

Відгуки ваших щасливих клієнтів дуже сильно збільшують конверсію будь-якого рекламного повідомлення. Люди вірять тому, що сказано про вас іншими людьми більш сильніше, ніж тому, що ви самі про себе говорите.

Дісней: «Найкращий спосіб бути успішним у своєму просуванні, зробити так, щоб люди не перестаючи, розповідали про вас іншим».

Ден Кеннеді: «Те, що інші розкажуть про вас, буде в 1000 разів більше викликати довіри у публіки, ніж те, що ви самі про себе розкажете».

Відгуки - один з найшвидших способів набрати кредит довіри. Тому ви просто зобов'язані збирати та відпрацьовувати відгуки, причому робити це системно.

Головна мета відгуків - закриття типових заперечень клієнтів. Коли ви продаєте щось face-to-face або по телефону, то за допомогою певних технологій ви маєте можливість виявити будь-які заперечення потенційного клієнта: висловлені, невисловлені, помилкові і справжні. У вашого рекламного тексту такої можливості немає! Тому в ідеалі на кожне типове заперечення у вас повинен бути відповідний відгук. Краще, щоб відгуки були з фотографіями. Крім того корисно вказувати контактну інформацію учасника відгуку: телефон або email. Дзвонити/писати будуть далеко не всі, але наявність самої можливості зв'язатись з автором відгуку, збільшує конверсію.

16. Безкоштовний піар в галузевих ЗМІ

Що б ви не продавали, у вашій галузі обов'язково є спеціалізовані ЗМІ. Зазвичай це журнали. Сюди ж можна віднести газети, електронні видання, професійні форуми та співтовариства. Найчастіше подібні видання відчувають брак якісного контенту. Тому якщо ви будете надсилати їм свої статті, огляди, дослідження, публікації, то в багатьох випадках вони розмістять вашу інформацію безкоштовно. Більш того, деякі видання будуть вам навіть доплачувати за публікації. Не втрачайте цю прекрасну можливість заявити про вашу компанію.

17. Дайте гарантію або гарантії

Якщо ви не даєте 100% гарантію на свій продукт, значить ви самі не впевнені в ньому на 100%. Але як ви вселяєте цю впевненість в ваших потенційних клієнтів, якщо у вас самих такої впевненості немає?

Зазвичай гарантія збільшує продажі. Звичайно, найкраща гарантія - це повне повернення грошей. Відомі навіть випадки, коли компанія гарантує повернути грошей більше, ніж клієнт витратив на покупку.

Звичайно, у вас будуть такі клієнти, які куплять ваш продукт і повернуть, скориставшись вашою гарантією. Але в більшості випадків приріст прибутку за рахунок цієї гарантії в рази перекриває втрати від повернень.

Звичайно, є ринки, де moneyback неможливий в силу об'єктивних причин. Але вам все одно потрібно давати якусь гарантію. Це може бути гарантія на додатковий сервіс. Наприклад, безкоштовне обслуговування та технічна підтримка протягом трьох років з моменту покупки. Подумайте, які гарантії ви можете давати клієнтам в своєму бізнесі, і почніть їх надавати.

18. Виділяйтесь з загального «рекламного шуму»

Сьогодні на кожного з нас щодня звалюються тисячі рекламних повідомлень. Вони сиплються на нас зі сторінок газет, журналів, моніторів, екранів телевізорів, зовнішніх рекламних поверхонь, радіо, рекламних листівок і т.д.

Якщо ваша реклама зливається із загальним потоком, то ви будете отримувати такі ж посередні результати, «як у всіх». Виділяйтесь! Чим більше ваша реклама відрізняється від інших, тим більше у неї шансів бути поміченою вашими майбутніми клієнтами.

19. Говоріть не про себе, а про те, що хвилює ваших клієнтів

Більшість компаній в рекламних повідомленнях говорять про себе і про свій товар. Про те, що компанія «Роги та копита Лімітед» заснована в тисяча сімсот кудлатому році. Про те, що її виробничі потужності розташовуються на території 99 квадратних кілометрів. Про те, що за час свого існування вона завоювала заслужене визнання у своїх клієнтів, яких налічується вже понад мільярд осіб.

І ні слова про те, що хвилює потенційного клієнта. Ні слова про те, які проблеми потенційного клієнта ви збираєтеся вирішувати, яким чином це буде відбуватись, що в результаті отримає клієнт, і що для цього йому слід зробити.

Сконцентруйтесь в своїй рекламі на те, що хвилює вашого потенційного клієнта - і ваші продажі автоматично почнуть рости.

20. Продавайте на емоціях, а не на логіці

Суха реклама нікому нічого не продає - хіба що таким же сухарям.

Навіть якщо ви продаєте промислове обладнання для нафтовидобувних компаній (що може бути нудніше і суворіше), пам'ятайте, що рішення про покупку приймають люди, а не компанії без облич. До того ж люди з виключно технічним, аналітичним складом розуму, які приймають рішення спираючись тільки на логіку (якщо такі взагалі існують), ніколи не займають ключові позиції там, де приймається рішення про покупку. На керівних, ключових посадах сидять зовсім інші особистості. Навіть в «найтехнічніших» бізнесах, коли мова йде про купівлю-продаж, ви стикаєтесь з цілком звичайними людьми, які, як і всі нормальні люди, схильні до емоцій. І ці емоції вивчає нейромаркетинг, про який читайте тут і тут.

Розповімо вам цікаву історію від Дена Кеннеді, про одну людину з компанії, яка займалась поставками напівпровідникових приладів для виробників електроніки.

Тільки уявіть собі величезні прайс-листи з нескінченними списками резисторів, транзисторів, мікросхем, конденсаторів, переповнені технічними характеристиками і складними описами. Це дуже нудний, однорідний і суворий ринок, де покупця цікавить тільки ціна і, можливо, своєчасна доставка. Після проходження семінару з копірайтингу у Дена, він розіслав своїм потенційним клієнтам продаючий лист (Sales Letter), заголовок якого свідчив: «69 речей, якими ви можете зайнятись після роботи, коли ваша голова зовсім вільна від неспокійних думок про те, чи прийде ваше замовлення завтра вчасно чи ні». У першому абзаці свого тристорінкового Sales Letter він коротко розповів про його величезне виробництво, цілодобову службу обробки замовлень, кур'єрську авіадоставку та гарантоване виконання термінів поставок. Інша частина листа, як ви здогадуєтесь містила список тих самих 69 способів провести вечір менеджеру, вільному від вищевказаних турбот. Деякі з них були кумедними, деякі звичайними, але приємними, деякі були зухвалими, і кілька з них «з дивацтвами». У конверті з цим листом лежав їхній звичайний каталог радіоелектронних компонентів, на якому красувалася синя печатка «НУДНЕ, АЛЕ НЕОБХІДНЕ».

Результат? Він розіслав 100 таких листів, отримав 22 дзвінка від заінтригованих клієнтів, та отримав 18 замовлень від компаній, з якими він раніше не працював, кожну з яких можна конвертувати в постійного клієнта! Того року, в результаті такої розсилки, він заробив додатково $ 200 тис.

21. Навчіться копірайтингу

Копірайтинг - це не створення слоганів, не написання контенту для сайтів чи блогу, і навіть не барвистий опис продукту. Копірайтинг - це мистецтво написання продаючих текстів. Продаючий лист, про який розповідалось в попередньому пункті, як раз було складено за правилами хорошого копірайтингу. Довгі продаючі тексти завжди працюють краще, ніж коротенькі рекламні фрази - тому що довгий продаючий лист здатний замінити продажі face-to-face. Практикуючи особисті продажі, ви не можете одночасно розмовляти віч-на-віч з сотнями або тисячами потенційних клієнтів одночасно. Продаючий лист (Sales Letter) дозволяє вам «клонувати» себе - адже ви можете розіслати його як завгодно великому списку одержувачів.

Зрештою, «немає жодної проблеми в бізнесі, яку не можна було б вирішити за допомогою хорошого Sales Letter» (хтось із великих копірайтерів).

Фото: flickr.com
Обробка: Vinci

Читати далі

Як керувати маркетингом без маркетологів

Збір та аналіз Big Data дозволяють враховувати потреби клієнтів з фантастичною точністю. Три проекти в сфері цифрового управління маркетингом, реалізовано в Україні.

Системне використання великих даних в маркетингу дало старт формуванню нових, цифрових методів управління маркетингом та іншими сферами бізнесу (наприклад, в сфері політтехнологій, підборі персоналу (в поєднанні з розбором психотипів працівників), що теж сфера маркетингу, тільки на ринку праці, який теж вибудовується відповідно до вимог сучасності). Data Driven Marketing - маркетинг, заснований на даних, а не на відчуттях і оцінках фахівців, - концепція, відома щонайменше десятиліття. Але, лише завдяки використанню Big Data вона стає реальною можливістю, а не просто бажанням менеджменту компаній. Настає епоха загального цифрового, математично точного веб маркетингу - Performance Marketing. Рано чи пізно, всі починають шлях до автоматизації.

Економія і ефективність

У цифрового управління маркетингом є дві головні відмінності від традиційного: майже повна незалежність від експертизи і практично щохвилинний контроль ефективності.

Маркетологи тепер необхідні переважно при виробленні гіпотез для маркетингових кампаній та виборі хорошого інструменту для збору даних. Далі гіпотези перевіряються, і відбувається таргетування споживачів за відношенням до вибору рекламних каналів, сприйняття креативних рішень (банерів), видів продуктів та їх моделей, варіантів знижок, видів каналів комунікації (email, sms, телефон, Pinterest, Instagram, Facebook, Snapchat, Telegram), часу доби/року, а також подій, коли комунікація є найбільш ефективною. Все це дає суттєву економію маркетингового бюджету. Адже одна справа - зробити тисячі дзвінків, а інша - здійснити кілька точкових контактів.

Споживачів таргетує також і офлайнове управління маркетингом, заперечите ви. Але цифрове робить це тонко і точно. За рахунок обробки великих даних виходить статистично більш достовірний результат. Крім того, з'являється можливість працювати з нестрогими цільовими групами, враховувати різний ступінь відношення споживача до тієї чи іншої групи (нечіткі множини).

Ви в будь-який момент оціните ефективність прийнятих рішень. З тієї вибірки, яку система рекомендує, випадково обирається потенційний клієнт, та його реакції порівнюються з тими, які повинні бути відповідно до моделі споживчої поведінки. Система на кожному кроці робить це автоматично - тобто відбувається її постійна самокорекція або навіть самонавчання.

Три приклади того, як працює цифрове управління маркетингом.

Воронка релевантності

Наскільки цифрове управління ефективне в активному веб маркетингу? Одне з українських взуттєвих підприємств, за допомогою цифрового управління маркетингом, вирішує завдання оптимізації воронки продажів. Воронка, як відомо, має на увазі виявлення максимуму споживачів, зацікавлених брендом, і переведення якнайбільшої їх кількості в категорію покупців.

По відношенню до продукту люди діляться на чотири категорії. Хтось поки не знає про існування бренду, хтось знає та цікавиться, хтось вже щось переглядав в інтернет-магазині, але «поклав» назад, а хтось вже придбав там товари. В іншій інтерпретації - температура клієнта.

Першій категорії потрібно повідомити про товар. Другій - показати моделі взуття, які з високою ймовірністю викличуть позитивний відгук. Третім - запропонувати знижки та інші додаткові стимули для покупки. А четвертій важливо поінформувати про супутні товари і нові моделі замість тієї, що вони вже купували. І все це варто робити нестандартно, з науковим підходом, вивчаючи почуття та емоції людей. А це вже напрямок нейромаркетингу, про який ми писали тут і тут.

Починаючи реалізацію цифрової моделі управління маркетингом, компанія звернулася до одного з агентств інтернет-реклами для вироблення гіпотез та спільної розробки маркетингової стратегії. Було поставлено питання-Як переконати цільову аудиторію, що бренд їй підходить? Паралельно було зібрано корпус даних для цифрового управління. Було взято дані з корпоративної CRM і програми лояльності, доповнено відкритими даними з пабліку інтернету. В результаті, за допомогою експертизи та інформаційної системи, було визначено категорії споживачів, яких може зацікавити ця модель. На основі знань агентства було відібрано канали просування, відібрано мережі, які вміють показувати банери саме в цих каналах, а також розроблено кілька типів креативних рішень.

А ось далі включилася цифрова система. Дані по переглядах банерів та реклами стали надходити в так звану платформу управління даними (Data Management Platform - DMP). Стала формуватись чітка картина того, які канали та креативні рішення є більш ефективними, а які - менше, які групи споживачів найбільше зацікавились брендом, а які - не зацікавилися взагалі. Після кожної ітерації були відкинуті групи та канали, на які не має сенсу витрачати бюджет.

Спільними зусиллями з рекламним агентством, на основі даних DMP, розроблена маркетингова стратегія продажів. І, після запуску, вона так само стала реалізовуватись і, по мірі необхідності, коригуватись за допомогою цифрової системи управління маркетингом.

Тих, хто зацікавився товарами, сайт, який дуже добре оформлений з точки зору підвищення конверсії, просив залишити інформацію про себе. З її допомогою система аналізувала тих, хто перейшов на сайт. Потенційний клієнт вже зробив якісь дії? Скачав брошуру про бренд? Ставить питання про ті чи інші моделі? Отже, він уже готовий до комунікації через email, sms, телефонні дзвінки.

Для різних категорій клієнтів, система розробляла індивідуальні пропозиції, виходячи зі своїх знань про відповідний соціально-демографічний та споживчий типаж. Залежно від реакції на ці пропозиції, вироблялись додаткові стимули, знижки. Вони визначались на основі статистики про те, який соціально-демографічний і споживчий типаж та при якому рівні ціни, найчастіше купував взуття.

Цифрове управління воронкою продажів у взуттєвій компанії функціонує вже більше року. Завдяки цьому, взуттєвий бренд збільшив обсяг продажів більш ніж вдвічі.

Дивіться, хто прийшов

Цифрове управління є не менш ефективним і в пасивному маркетинговому режимі - режимі очікування клієнтів. На сайті одного з постачальників автомобілів, до побудови системи цифрового управління, був тільки лічильник, який враховував число відвідувачів за IP-адресами. Щоб зібрати більш змістовну інформацію, на сайті була реалізована тестова, без таргетування споживачів, рекламна кампанія. Мета - зібрати максимально широкий спектр даних про відвідувачів, а потім виділити їх сегменти. Про сегментацію читайте тут і тут.

Кампанія проводилась три місяці. За цей час було зібрано досить докладну інформація про споживачів: ті дані, якими вони самі були готові ділитись, плюс додаткові відомості з соціальних мереж та інших відкритих джерел. В результаті автомобільна фірма побачила, на які групи споживачів рекламна кампанія діє найкраще, а які потребують додаткових стимулів. Було виконано нарізку кластерів за типовими споживчими профілями.

На наступному етапі автомобільна компанія спроектувала рекламні канали для того, щоб знайти потенційних споживачів подібних типажів. Потім було запущено кілька рекламних програм, орієнтованих на виділення цільової аудиторії. Зауважимо, що всі заходи виконувались тільки на основі даних, зібраних системою цифрового управління маркетингом: без залучення сторонніх консультантів і без гіпотез власних маркетологів. Під час реалізації кейсу виявилось, що на сайт цього постачальника автомобілів приходить чимало власників машин однієї з конкуруючих марок, про що маркетологи не знали.

Система дозволила паралельно здійснити і ще один проект пасивного маркетингу - аналіз оголошень на різних сайтах, де продаються автомобілі. DMP виділяла клієнтів, які продають автомобілі даного постачальника, і в цей момент їм робилась пропозиція трейд-ін, пропонувався тест-драйв нової моделі. Відгуки за такої комунікації доходили до 50%.

Завдяки цьому, в період падіння споживчого попиту, продажі в інтернеті не скоротились, тоді як у інших учасників ринку вони знизились приблизно на 15%.

Синергія самоаналізу

Третій приклад стосується використання цифрового управління для ефективного крос-сейлінгу. В одному з роздрібних банків, за допомогою цифрового управління маркетингом, реалізовано систему продажів додаткових банківських продуктів. Там експертним і математичним способами виділили критерії лояльного та зацікавленого в нових продуктах клієнта, навчили систему їх шукати - і продажі продуктів банку зросли на 20% без залучення нових клієнтів.

Потім система крос-сейлу була використана в тандемі з системою продажів банківських продуктів новим користувачам. У зовнішньому середовищі було знайдено споживачів, подібних за своїми характеристиками тим, кого зацікавив крос-сейл, та по відношенню до них були проведені цілеспрямовані маркетингові кампанії. Банк отримав велике число надійних позичальників і нових вкладників.

Все навпаки

В Україні цифрове управління маркетингом реалізоване насамперед в брендованих та спеціалізованих торгівельних мережах з активною інтернет-торгівлею, інтернет-магазинах, автомобільних компаніях, банках та телекомунікаційних фірмах. Досвід показує, що системне цифрове управління маркетингом має будуватись в зворотній послідовності до наведених нами прикладів. Спочатку - робота з власною базою, накопиченої в CRM та програмах лояльності, для крос-сейлу. Потім - робота з клієнтами, які прийшли на сайт та проявили себе за допомогою оголошень. Результат- таргетування аудиторії.

І на цій основі - аудит системи продажів, розробка та реалізація маркетингової стратегії залучення клієнтів за допомогою цифрових каналів просування, партнерських мереж, власних сайтів та мобільних додатків і стратегії продажів. Така послідовність робить управління маркетингом найбільш ефективним.

Фото: flickr.com
Обробка: Vinci

Читати далі

Оптимізація швидкості сайту: як зменшити час відповіді сервера

Час відповіді сервера - перше, на що варто звернути увагу на етапі оптимізації сайту, а саме швидкості завантаження. Це, на додачу до мікророзмітки, деяких тегів та robots.txt, є важливою частиною роботи SEO-спеціаліста. То ж як зменшити час відповіді сервера і зробити сайт більш спритним?

Що таке TTFB

TTFB (Time To First Bite) - час до отримання першого байта веб-сторінки після відправлення запиту з боку клієнта. Чим менше цей показник, тим швидше браузер почне завантажувати сторінку.

Результати дослідження про зв'язок TTFB і позиції сторінки у видачі спостерігайте у графіку:

За рекомендаціями Google, показник TTFB не повинен перевищувати 200 мс, а в ідеалі повинен бути не більше 50 мс. Якщо час відповіді більше, потрібно визначити причину і усунути її. Як? Читайте нижче

Використовувати відладчик в браузері

Наприклад, в Google Chrome і Mozilla Firefox відладчик запускається комбінацією клавіш «Ctrl + Shift + I». Після цього необхідно вибрати вкладку «Network» (Мережа), перезавантажити сторінку і відфільтрувати ресурси за типом HTML (Doc). Далі потрібно вибрати поточну завантажену сторінку і у вкладці «Timing» в рядку «Waiting» буде вказано час відповіді сервера.

Отримати дані з Google Analytics

Бізнес Майсерня вже знайомила вас з деякими функціями Google Analytics. Необхідно перейти шляхом «Поведінка» - «Швидкість завантаження сайту» - «Огляд». Далі в блоці «Середній час відповіді сервера (сек.)» Буде вказано TTFB за вибраний проміжок часу.

Використовувати PageSpeed ​​Insights

Також можна використовувати інструмент PageSpeed Insights. Введіть URL веб-сторінки і запустіть аналіз. Після завершення аналізу при наявності проблеми з TTFB ви зможете побачити це показник в блоці «Скоротіть час від сервера».

Використовувати Netpeak Spider

Netpeak Spider - десктопний краулер для комплексного SEO аудиту сайту. Щоб дізнатися час відповіді сервера за допомогою цього інструменту, вставте URL в адресний рядок, запустіть сканування (кнопка «Старт») і виберіть стовпець «Час відповіді сервера».

До речі, якщо TTFB сторінки складе більше 500 мс, Netpeak Spider покаже помилку середнього ступеня критичності. Всі такі сторінки можна зручно відфільтрувати після сканування - просто клікніть на шукану помилку в панелі праворуч:

Використовувати сторонні сервіси

Простий і зручний інструмент - Webpagetest. Дізнатися значення TTFB можна в колонці «First Byte»:

При використанні стороннього ресурсу або проксі, завантаження сайту відбувається з іншого сервера, тому результати можуть сильно відрізнятися - багато що залежить від віддаленості розташування сервера, з якого відбувається завантаження, від сервера, на який проводиться завантаження даних.

Перевіряйте TTFB не тільки на головній сторінці, а й на сторінках категорій, картках товарів. Час реагування може змінюватися на різних типах сторінок.

Причини великого TTFB

На час відповіді сервера погано впливає:

• повільна робота з базою даних
• нестача ресурсів (слабкий процесор або недостатній обсяг оперативної пам'яті)
• неправильна конфігурація сервера
• відсутність кешування

Для визначення точної причини, необхідна допомога досвідченого програміста і системного адміністратора.

Зменшення часу відповіді сервера

Оптимізувати роботу з базою даних

При формуванні сторінок сервер кожен раз звертається до бази даних, щоб отримати необхідну інформацію. Кожен запит займає певний час, і чим більше запитів, тим більше загальний час генерації сторінки.

Наприклад, під час формування блоку «з цим товаром також купують» виконуються наступні запити:

1. Визначити поточний товар.
2. Визначити кількість додавань поточного товару в кошик.
3. Визначити товар, який додавався разом з поточним в кошик.
4. Виключити незавершені замовлення.
5. Сформувати список найбільш часто куплені товари разом з представленим.

Чим більше товарів і досконалих замовлень на сайті, тим більше потрібно часу на формування відповіді. Щоб зменшити кількість запитів до бази даних, можна зберігати вже сформовану відповідь в кеші - так замість п'яти запитів буде виконаний всього один.

Це завдання необхідно делегувати команді досвідчених програмістів, які зможуть провести налагодження і виявити найбільш «важкі» запити і оптимізувати їх.

Переїхати на більш продуктивний сервер

Причиною довгої відповіді сервера може бути недолік продуктивності. Слабкий процесор або малий обсяг оперативної пам'яті призводять до повільної роботи або зовсім «падіння» сайту, тому необхідно завжди залишати потенціал для непередбачених стрибків навантаження.

Не варто розміщуватися на безкоштовних хостингах, або на хостингах з обмеженими можливостями. Подбайте про майбутнє і використовуйте VPS або виділені сервери - це найкраще рішення для масштабованих проектів.

Використовувати акселератори PHP

Кожного разу, під час завантаження сторінки, сервер обробляє PHP-файли, але часто при кожному завантаженні виконує один і ту саму ділянку коду. Акселератори PHP дозволяють значно зменшити TTFB шляхом попередньої компіляції PHP-коду. Це зменшить навантаження на процесор, але потребуватиме більшого обсягу оперативної пам'яті.

Популярні акселератори:

• Alternative PHP Cache (APC)
• eAccelerator
• PhpExpress
• Windows Cache Extension for PHP
• XCache
• Zend OPcache

Використовувати серверне кешування

Якщо відсутнє кешування сторінок, сервер генерує запитувану сторінку при кожному зверненні користувача. Якщо кешувати сторінку цілком, при наступному зверненні користувача до файлу, сервер не буде генерувати сторінку заново, а віддасть користувачеві вже згенеровану сторінку.

На тестовому сайті налаштовано серверне кешування сторінок - час відповіді сервера зменшився в десять разів.

TTFB з вимкненим кешуванням:

TTFB з увімкнутим кешуванням:

Висновок

Працюйте над скороченням часу відповіді сервера і не економте на продуктивності процесорів. Якщо ваш TTFB більше 200 мс, обов'язково:

• оптимізуйте роботу з базою даних
• використовуйте більш продуктивний сервер
• використовуйте акселератори PHP
• налаштуйте серверне кешування сторінок

В результаті можна зменшити час відповіді сервера в 5-10 разів.

Фото: flickr.com
Обробка: Vinci

Читати далі

Теги alternate, hreflang, media, type - навіщо і як їх використовувати

Хочете дізнатися, як жителям різних регіонів знаходити в пошуку версії сторінок сайту, що призначені спеціально для них?

Бізнес Майстерня розповість про важливі для розмітки сайту теги - alternate, hreflang, media, - та як їх грамотно використовувати під час просування вашого сайту.

Навіщо взагалі потрібні ці теги

Щоб допомогти пошуковим роботам зрозуміти, на які мови переведені сторінки сайту, для яких регіонів призначені його розділи, у скількох сторінок вашого сайту є мобільна версія.

Всі теги впроваджуються в код сайту, в контейнер < head> < / head>. Правда, є нюанси. Про них трохи згодом.

Навіщо потрібен тег alternate

Завдяки одиночному тегу < link rel = "alternate" />, пошукові роботи можуть визначити мовні варіанти і мобільну версію однієї і тієї ж сторінки сайту - і показати потрібному користувачеві потрібний альтернативний варіант поточної сторінки.

приклади:

• визначення мовної версії сайту: < link rel = "alternate" hreflang = "kz" href = "http://kz.example.com/" />
• визначення мобільної версії сайту: < link rel = "alternate" media = "only screen and (max-width: 640px)" href = "http://m.example.com/">

Як використовувати атрибут type

Тег rel = "alternate" в комбінації з атрибутом type і значенням, відмінним від "text/html", вказує пошуковим роботам на альтернативну версію сторінки в іншому форматі. Найбільш поширені значення:

• application/rss + xml - для RSS формату
• application/atom + xml - для формату Atom
• application/activitystream + json - для Activity Streams JSON формату

наприклад:

<link rel="alternate" type="application/rss+xml" href=".rss"
     title="RSS feed for this page"/>
<link rel="alternate" type="application/atom+xml" href=".atom"
     title="Atom feed for this page"/>
<link rel="alternate" type="application/activitystream+json" href=".as"
     title="Activity Streams JSON feed for this page"/>

Навіщо потрібен тег hreflang

Тег вказує пошуковикам на присутність на сайті двох ідентичних сторінок, але різними мовами або для різних регіонів. Hreflang запобігає склейці сторінок в процесі індексування і найчастіше використовується, коли:

1. Контент на регіональних сайтах/каталогах/піддоменів частково або повністю ідентичний. Наприклад, сайти орієнтуються на різні регіони, але мова у них одна (Великобританія, США, Австралія).
2. Фахівці перевели тільки шаблон сайту, при цьому контент в основному генерується користувачами. Варто уникати появи контенту на кількох мовах на одному і тому ж URL.
3. Контент на різних мовних версіях сайту повністю переведений на іншу мову, наприклад, присутні варіанти сторінки, як англійською, так і іспанською.
4. Веб-сайт перекладений частково і показувати його потрібно тільки для користувачів, які розмовляють певною мовою і/або з певного регіону.

Однак тег hreflang не дає 100% гарантію, що пошукові сайти не порахують сторінки з контентом на одній мові дублями. Тому наполегливо рекомендуємо наповнювати сторінки унікальним контентом, якщо ви розбиваєте сторінки на одній мові для різних регіонів.

У тегу можна одночасно вказувати мовну та регіональну версії сайту. Для цього необхідно використовувати такий формат:

<link rel=”alternate” hreflang="xx-YY" href="URL" />

• xx - мова (обов'язково) згідно ISO 639-1
• YY - регіон (не обов'язково) згідно ISO 3166-1 Alpha 2
• URL - абсолютний URL альтернативної сторінки

Як правильно впровадити тег hreflang

1. Важливо пам'ятати про необхідність перелінковки сторінок, яку можна аналізувати за цим гайдом. Якщо для англійської версії вказана альтернативна - українська, то і на українській версії має бути присутня вказівка англійської версії, інакше розмітка не буде дійсною. Посилання на версію кожної сторінки також потрібно вказувати.

Наприклад, для сторінки http://domain.com/page1:

<link rel="alternate" hreflang="en-GB" href="http://domain.co.uk/page1" />
<link rel="alternate" hreflang="es" href="http://domain.es/page1" />
<link rel="alternate" hreflang="x-default" href="http://domain.net/page1" />
<link rel="alternate" hreflang="en" href="http://domain.com/page1" />

2. Перелінковка повинна вказувати на аналогічну сторінку альтернативної версії сайту. Часто вказують головну в якості альтернативи внутрішньої сторінки, наприклад, статті, каталогу, картки товару. Це помилка.

3. Регістр символів, під час вказівки регіону, не важливий (принаймні для Google), але краще слідувати стандартам: вказувати мову в нижньому регістрі, а регіон - у верхньому.

4. Атрибути HTML hreflang можуть бути використані в будь-якій структурі сайту (різні домени, піддомени або директорії).

5. Hreflang повинен бути використаний незалежно від налаштувань в Google Search Console.

Існує три способи впровадження тега hreflang: за допомогою HTML-тегів, ХML-карти і HTTP-заголовків.

Припустимо, у нас є сайти:

• http://domain.com/ - для англомовних користувачів в будь-яких регіонах
• http://domain.co.uk/ - для англомовних користувачів з Британії
• http://domain.es/ - для іспаномовних користувачів
• http://domain.net/ - для всіх інших користувачів

Впроваджуємо hreflang за допомогою HTML-тегів

На сторінках, що мають альтернативну версію на іншій мові і/або для іншого регіону, необхідно розмістити посилання на альтернативні версії.

Для головних сторінок сайтів необхідно розмістити коди в контейнері < head> < / head >.

Для http://domain.com/:

<link rel="alternate" hreflang="en-GB" href="http://domain.co.uk/" />
<link rel="alternate" hreflang="es" href="http://domain.es/" />
<link rel="alternate" hreflang="x-default" href="http://domain.net/" />
<link rel="alternate" hreflang="en" href="http://domain.com/" />

Для http://domain.co.uk/:

<link rel="alternate" hreflang="en" href="http://domain.com/" />
<link rel="alternate" hreflang="es" href="http://domain.es/" />
<link rel="alternate" hreflang="x-default" href="http://domain.net/" />
<link rel="alternate" hreflang="en-GB" href="http://domain.co.uk/" />

Для http://domain.es/:

<link rel="alternate" hreflang="en" href="http://domain.com/" />
<link rel="alternate" hreflang="en-GB" href="http://domain.co.uk/" />
<link rel="alternate" hreflang="x-default" href="http://domain.net/" />
<link rel="alternate" hreflang="es" href="http://domain.es/" />

Для http://domain.net/:

<link rel="alternate" hreflang="en" href="http://domain.com/" />
<link rel="alternate" hreflang="en-GB" href="http://domain.co.uk/" />
<link rel="alternate" hreflang="es" href="http://domain.es/" />
<link rel="alternate" hreflang="x-default" href="http://domain.net/" />

Порядок розміщення тегів всередині контейнера не важливий.

Впроваджуємо hreflang за допомогою XML-карти

Це пріоритетний спосіб, особливо за наявності великої кількості варіантів альтернативних сторінок.

В карту потрібно додати xhtml: link-element для кожної зі сторінок з альтернативним варіантом. Ці теги повинні вказувати на альтернативні адреси, включаючи поточний. Усередині елемента < url > слід вказати xhtml: link-element з посиланнями на альтернативні версії сторінок.

Для http://domain.com/:

<?xml version="1.0" encoding="UTF-8"?>
<urlset xmlns="http://www.sitemaps.org/schemas/sitemap/0.9" xmlns:xhtml="http://www.w3.org/1999/xhtml">
<url>
<loc>http://domain.com/</loc>
<xhtml:link rel="alternate" hreflang="en-GB" href="http://domain.co.uk/" />
<xhtml:link rel="alternate" hreflang="es" href="http://domain.es/" />
<xhtml:link rel="alternate" hreflang="x-default" href="http://domain.net/" />
<xhtml:link rel="alternate" hreflang="en" href="http://domain.com/" />
</url>
...
</urlset>

Для http://domain.co.uk/:

<?xml version="1.0" encoding="UTF-8"?>
<urlset xmlns="http://www.sitemaps.org/schemas/sitemap/0.9" xmlns:xhtml="http://www.w3.org/1999/xhtml">
<url>
<loc>http://domain.co.uk/</loc>
<xhtml:link rel="alternate" hreflang="en" href="http://domain.com/" />
<xhtml:link rel="alternate" hreflang="es" href="http://domain.es/" />
<xhtml:link rel="alternate" hreflang="x-default" href="http://domain.net/" />
<xhtml:link rel="alternate" hreflang="en-GB" href="http://domain.co.uk/" />
</url>
...
</urlset>

Для http://domain.es/:

<?xml version="1.0" encoding="UTF-8"?>
<urlset xmlns="http://www.sitemaps.org/schemas/sitemap/0.9" xmlns:xhtml="http://www.w3.org/1999/xhtml">
<url>
<loc>http://domain.es/</loc>
<xhtml:link rel="alternate" hreflang="en" href="http://domain.com/" />
<xhtml:link rel="alternate" hreflang="en-GB" href="http://domain.co.uk/" />
<xhtml:link rel="alternate" hreflang="x-default" href="http://domain.net/" />
<xhtml:link rel="alternate" hreflang="es" href="http://domain.es/" />
</url>
...
</urlset>

Для http://domain.net/:

<?xml version="1.0" encoding="UTF-8"?>
<urlset xmlns="http://www.sitemaps.org/schemas/sitemap/0.9" xmlns:xhtml="http://www.w3.org/1999/xhtml">
<url>
<loc>http://domain.net/</loc>
<xhtml:link rel="alternate" hreflang="en" href="http://domain.com/" />
<xhtml:link rel="alternate" hreflang="en-GB" href="http://domain.co.uk/" />
<xhtml:link rel="alternate" hreflang="es" href="http://domain.es/" />
<xhtml:link rel="alternate" hreflang="x-default" href="http://domain.net/" />
</url>
...
</urlset>

Впроваджуємо hreflang за допомогою HTTP-заголовків

Цей спосіб можна використовувати для сторінок, які не є HTML-документами, а, наприклад, PDF-файлами:

Link: <http://domain.com/document.pdf/>; rel="alternate"; hreflang="en"
Link: <http://domain.co.uk/document.pdf/>; rel="alternate"; hreflang="en-GB"
Link: <http://domain.es/document.pdf/>; rel="alternate"; hreflang="es"
Link: <http://domain.net/document.pdf/>; rel="alternate"; hreflang="x-default"

Як використовувати тег media

Під час оптимізації сторінок для мобільних телефонів і планшетів найчастіше використовується:

• створення адаптивної версії сайту
• динамічний показ
• створення мобільної версії сайту

Використовуючи перші два методи, URL залишається ідентичним для десктопної і мобільної версії сторінки. Використовуючи мобільної версії сайту створюються різні сторінки для різних версій екранів, що тягне за собою дублювання інформації за різними URL.

Щоб уникнути виключення таких сторінок-дублів з пошукової видачі, необхідно використовувати атрибут HTML media. Як і у випадку з hreflang, використання атрибута є рекомендацією пошукових сайтів і не дає гарантії присутності у видачі двох версій однієї і тієї ж сторінки.

Як правильно впровадити тег media

Припустимо, що десктопна версія сторінки сайту доступна за посиланням http://domain.com/page, а мобільна - http://m.domain.com/page.

В такому випадку на http://domain.com/page необхідно розмістити покажчик на мобільну версію сайту:

<link rel="alternate" media="only screen and (max-width: 640px)" href="http://m.domain.com/page">

На мобільній версії сторінки, тобто на http://m.domain.com/page, слід розмістити код:

<link rel="canonical" href="http://domain.com/page">

Висновки

Одиночний тег < link rel = "alternate" /> потрібен для визначення мовних варіантів і мобільної версії однієї і тієї ж сторінки сайту.

Використовуючи в комбінації з атрибутом type і значенням, відмінним від "text/html", rel = "alternate", вказує на альтернативну версію сторінки в іншому форматі.

Тег hreflang вказує на присутність двох ідентичних сторінок, але на різних мовах або для різних регіонів. Hreflang запобігає склейці сторінок між собою і найчастіше використовується в тілі сторінок. Існує три способи впровадження тега: за допомогою HTML-тегів, ХML-карти і HTTP-заголовків.

Щоб уникнути виключення сторінок дублів з пошукової видачі, необхідно впровадити тег media. Як і у випадку з hreflang, використання тега є рекомендацією пошукових систем і не дає 100% гарантії появи сторінок-дублів у видачі.

Фото: flickr.com
Обробка: Vinci

Читати далі