липня 2019 | Бізнес Майстерня

липня 2019

Як потрапити в блок з відповідями в пошуковій видачі Google - шість порад Moz

питання

Відповіді Google - це текст, який Google поміщає на нульові позиції в пошуковій видачі - останнім часом функція стала дуже популярною. Оскільки ці блоки знаходяться на самому верху (прямо під топовими рекламними оголошеннями), вони забирають тисячі кліків у решти десяти сайтів, що потрапили на першу сторінку видачі.

відповідь

Завдяки нашим колегам з компанії STAT у Ванкувері (особливо Робу Буччи, який зробив відмінну презентацію на MozCon) наші знання про відповіді Google дещо розширилися. У своєму дослідженні Роб використовував десктопну версію, але ми перевірили усі його приклади на смартфоні, і там відображалися ті ж самі блоки з відповідями.

Наприклад, тепер нам відомо, що існує три види відповідей Google: текст, списки і таблиці. Розповімоо про всі три. Хоча треба розуміти, що ми зараз говоримо не про всі запити в базі STAT, а тільки про тих 15%, які викликають появу в пошуковій видачі блоків з відповідями.

Текст

Ми отримали текстову відповідь Google, коли вбили в пошуковий рядок «Istanbul history». І хоча сайт Wikipedia стоїть не на першому місці у видачі Google, потрапивши в цю «відповідь в рамці», вона отримала також і нульовий рейтинг. Відповідь Google містив зображення, розміщене праворуч на робочому столі (або нагорі - на мобільному пристрої), а також сніппет, який давав коротку відповідь на запитання.

текст

Звичайно, запитання було набагато ширшим, ніж ця відповідь, і швидше за все, хочеться знати про історію цього міста більше, ніж тільки той факт, що йому три тисячі років. Але якщо вам потрібна коротка відповідь - ось вона, будь ласка.

63% всіх відповідей Google містять в собі текст.

Списки

список

Ось так виглядають відповіді Google у вигляді списків, на запит «Strengthen low back» (прокачати м'язи нижньої частини спини) і отримана відповідь була кваліфікованою (на цей раз з WikiHow). У цьому блоці перераховані вправи для тренування поперекових м'язів. Спочатку йдуть нахили, потім місток, перекати на підлозі і так далі. Цей список взято зі статті «How to Strengthen Lower Back», і там же є URL WikiHow.

Такі списки, нумеровані або марковані, з'являються приблизно в 19% відповідей.

Таблиці

Щоб отримати табличний сніппет, слід шукати «WordPress hosting comparison». Відповідь Google міститиме картинку з графом і деякі відомості про кращі компанії, що надають хостинг для WordPress: їх назви, тип облікового запису та розмір місячної абонентської плати.

Ці відомості були взяті з сайту wpsitecare.com, який знаходився на другому або третьому місці у видачі, але завдяки Google-визначенню отримав також і нульовий рейтинг.

таблиця

Таблиці з'являються в блоках відповідей в 16% випадків - майже так само часто, як списки.

Всі ці відомості отримано з дослідження STAT, так само там ви зможете переглянути презентацію Роба Буччи в PDF. Є сенс також прочитати статтю Білла Славські.

Тепер ви знаєте, що сніпети бувають трьох типів, однак це навряд чи допоможе вам піднятися у видачі над усіма іншими результатами пошуку. Найголовніше питання, яке всіх хвилює, - як це зробити. Як потрапити в ці самі блоки з відповідями?

Дамо вам кілька простих рекомендацій, виконавши які, ви напевно потрапите в відповіді Google.

1. Вивчіть всі ключові запити

Вам потрібно ретельно дослідити всі ключові слова, явно або неявно присутні в пошукових запитах. При цьому ваші запити повинні бути трохи ширші, ніж те, що зберігається в пошуковій технології Google (Knowledge Graph).

Наприклад, якщо ви запитаєте, скільки років Стамбулу, Google може відповісти: «Три тисячі років» - і така відповідь не обов'язково буде цитатою з Wikipedia або якогось іншого сайту. Якщо запитати, скільки років Ренді Фишкину, Google видасть число 37 і не покаже жодного посилання на його сторінки в мережі. А жаль.

Отже, нам потрібні пошукові запити, які вимагають більш розлогих відповідей, ніж одна маленька пропозиція. І добре б, щоб це питання взагалі мало відповідь. Щоб знайти такі питання, потрібно зайти в Keyword Explorer і правильно їх відфільтрувати. Хоча навіть з такими неконкретними запитами, як «Istanbul history», можна потрапити в відповіді Google.

2. Шукайте такі запити, які вже потрапили в відповіді Google. Якщо ваша відповідь більш якісна, у вас є шанс обігнати конкурента

Спробуйте знайти запити, для яких вже є відповіді Google. Використовуйте Keyword Explorer або інший подібний інструмент, STAT це теж вміє. Головне - щоб він міг розрізняти типи відповідей на введені запити. Якщо ви підготуєте більш структуровануу, повну і цікаву відповідь, то зможете обійти вашого конкурента.

стілець

Наприклад, якщо ви стоїте у видачі на третьому або четвертому місці, а в відповіді Google потрапив сайт з другої або навіть першої позиції, вам слід переформатувати ваш контент і відібрати цю нульову позицію у вашого конкурента. Це легко, якщо відповідь конкурента не дуже хороша і у неї немає гідних аналогів.

3. Перша позиція не обов'язкова. Google може обрати відповідь з кожного рядка на першій сторінці видачі

Ви можете легко це перевірити. Створіть запит, у відповідь на який з'явиться Google-визначення, а потім візьміть рядок запиту і додайте до нього num = 100 (або поміняйте свої настройки так, щоб Google виводив на сторінці 50 або 100 результатів). Тоді ви помітите, що в Google може з'явитися результат з 30-ї або 40-ї позиції видачі, а не обов'язково з першої десятки.

Загалом, Google обирає відповідь з тих сайтів, що з'являються на першій сторінці видачі. Ми можемо перебувати на шостій, сьомій або десятій позиції - і все одно потрапити в відповіді Google (якщо виконаємо всі інші умови).

4. Формат і мова мають значення. Структуруйте свій контент, використовуйте логічні відповіді на пошукові запити в своїх заголовках і ярликах

Дуже важливо, які формулювання ви використовуєте. Правильний підхід полягає в тому, щоб якомога точніше вживати пошукові слова і фрази. Якщо ввести в рядку пошуку «прокачати м'язи поясниці», Google, найімовірніше, видасть уривок зі статті з точно такою ж назвою. Завдяки таким технологіям, як RankBrain і Hummingbird, більшість відповідей в Google-визначеннях дуже конкретні.

Слідкуйте за тим, щоб всі ваші параграфи, списки і таблиці були озаглавлені. Відповідь на запит може міститися в заголовку сторінки, але може бути присутнім і в назві таблиці, в підписі до фотографії або в заголовку розділу.

Так, список вправ для нижньої частини спини був узятий з третьої частини статті, а таблиця, в якій порівнювалися хостинги для WordPress, знайшлася в самому верху сторінки. Алгоритми Google можуть витягнути відповідь з будь-якого документа, тому чим чіткіше ви структуруєте свій контент, тим більше у вас шансів потрапити в відповіді Google.

купол

5. Будьте вимогливими. Google обирає сильні, і, головне, коректні відповідіі

Ви можете заперечити: «Як можна бути впевненим в коректності відповіді? Адже інформація часто буває дуже суб'єктивної, особливо в таких областях, як політика ». Так, це так. Але тут важливо розуміти механізм відбору відповідей.

У пошуках інформації Google переглядає безліч сайтів, порівнюючи знайдені результати з відповідями, які найчастіше зустрічаються в надійних джерелах (на тих сайтах, яким він довіряє). Пошуковик намагається обрати ті думки, які засновані на соціальному консенсусі або збігаються з інформацією, отриманою з перевірених джерел (на зразок NPR, Wikipedia і тому подібних).

Відповіді, наведені в пошуковій видачі Google, не обов'язково містять посилання на ці домени, але інформація на сайтах, звідки взято відповідь, не повинна суперечити цим надійним джерелам. Тому, якщо раптом ваша оцінка чисельності населення не співпаде з тією, яка представлена ​​на сайті census.gov (Бюро перепису населення США - прим.ред), Google буде довіряти вам трохи менше.

6. Намагайтеся використовувати максимальні по довжині сніппети - так ви привернете більше кліків

Ця порада стосується не тільки того, як потрапити в відповіді Google, скільки того, як отримати найбільший трафік з цього блоку. Кому сподобається, якщо користувач дізнається відповідь на свій запит до того, як перейде по посиланню на ваш сайт. Це тим більш прикро, тому що ваші шанси на отримання трафіку помітно зросли, оскільки нульова позиція в Google доповнилася тим рейтингом, який ви отримали в органічній видачі.

Ви можете збільшити число переходів, якщо будете робити сніпети максимальної довжини. Справа в тому, що Google включає в список всередині відповідей не всі пункти, перераховані в обраному джерелі, а тільки перші чотири або п'ять. Тому, якщо ваш список містить шість, сім або вісім пунктів, знайдуться такі люди, які захочуть переглянути всю інформацію і перейдуть на сайт.

Те ж саме працює і для текстів. У видачі Google використовується обмежена кількість символів, тому, якщо ваш абзац логічно пов'язаний з іншим абзацом або просто не вписується по довжині в блок відповіді, це може збільшити кількість кліків.

Фото: flickr.com
Обробка: Vinci
Читати далі

7 чарівних кнопок, що запускають бажання купити

кнопка

Які гормони змушують нас купувати, і на які почуття тиснути, щоб підвищити їх рівень? Бізнес Майстерня - про секрети хімії продажів.

Чим вища конкуренція, тим більш витончені підходи винаходять виробники, щоб завоювати покупця. Дуже часто забуваючи про те, що людина є гармонійною істотою, в якому в ідеалі повинні бути збалансовані розум (свідомість), емоції (серце) і рух (тіло). Якщо підходити більш абстрактно, і порівняти людину з Мерседесом, то німецька точність складання і ККД - це розум (оцінка і розрахунок перед покупкою), емоції - це паливо для нашого життя, наша енергія, сам же результат для чого створений автомобіль - це рух ( або безпосередньо дія чи покупка). Кожен, хто водив автомобіль знає, якщо не заправити - не поїдеш. Нижче наводимо приклади, які допомагають покупцеві зробити рух або покупку. Якщо звичайно, пам'ятати про гармонійність і не повністю ігнорувати аспект розуму, інакше можна задати рух в протилежному напрямку.

Нижче описані основні емоційні кнопки, які були виявлені в результаті роботи з величезною кількістю рекламних зображень і текстів. Наведено сигнальні фрази, які їх активують. На їх основі ви можете моделювати рекламні повідомлення, що представляють ваш товар, і донести інформацію до клієнта, використовуючи прийоми неомаркетингу.

1. Кнопка «Допитливість»

Несвідоме прагнення до пізнання притаманне багатьом живим істотам. Перший імпульс повинен бути цікавий настільки, щоб ми захотіли більшого. Це генератор розвитку людства. Якщо ви задієте допитливість - зробите добру справу, тому що вона звільняє від апатії і байдужості. Щоб натиснути кнопку допитливості рекомендується використовувати слова «як» і «що».

І кілька практичних прикладів: «Що дає можливості для досягнення життєвого успіху?», «Як повернути молодість?», «Як повернути інтерес до життя і оточуючих людей?» - всі ці фрази рекламують кнопку №1. Накладіть їх на свій товар або послугу - і отримаєте бажаний результат.

Допитливість дуже сильно перегукується з передчуттям, що викликане підвищенням дофаміну в крові. А це, значить, що таке звернення ще й запам'ятається, тобто перейде в довготривалу пам'ять.

жаби

2. Кнопка «Страх»

Наші емоції завжди мають відправну точку, ту саму горезвісну точку комфорту. Якщо, раптом, ми рухаємося в напрямку мінуса - ми відчуваємо страх перед невідомістю. Щоб не відчувати це почуття люди готові платити. Банки і страхові компанії використовують його дуже часто. Гарантія - це ні що інше як «страхозапобігання». Пропозиція, обмежена в часі, - це апеляція до страху втратити вигоду. Пилові кліщі - це маленькі страшні помічники в покупці пилососа.

Яка загроза є найсильнішим мотиватором для людини, що обирає ваш товар? Зробіть на ній акцент і запропонуйте спосіб усунення. Адреналін, який виробляється під впливом страху, викидається в кров і безпосередньо стимулює людину до руху, до дії. Саме тому налякати - це один з найвірніших способів добитися результату.

3. Кнопка «Довіра»

Зворотний бік страху - це соціальний доказ. Коли, обираючи товар, ми чуємо такі аргументи, як «вже 2000 наших замовників з задоволенням ...» або «це улюблений крем Маргарет Тетчер», нам вже не так страшно ризикувати. Адже це вже хтось спробував. Хтось протоптав доріжку, а нам залишається тільки піти по сліду. Більш високу довіру викликають також пропозиції, які виходять від першої особи.

Якщо ви викликали довіру, то, значить, у покупця підвищився в крові рівень окситоцину. Цей гормон виділяться у жінок після пологів, у чоловіків, коли вони бачать свою дитину. Він активізується при ніжному дотику. На фізіологічному рівні окситоцин запускає механізм прихильності, запустивши який є всі шанси отримати довгострокові відносини з клієнтом.

«Нам довіряють професіонали», «Своєю красою я зобов'язана», - мета цих розтиражованих тверджень - натиснути на довіру.

робот

4. Кнопка «Любов»

Найпрекрасніше з почуттів. Дивиться на нас з екранів очима чарівних дівчат і брутальних чоловіків. Задіяно може бути все: і чудове тіло, і ніжність материнського дотику. Банки широкими посмішками своїх клієнтів демонструють радість кредитного рабства. Улюблений актор з чашкою кави долучає нас до свого улюбленого напою. У цьому ж контексті відмінно працює пожвавлення неживих предметів. Незвичайно зворушливо виглядають пухнасті тапочки, які тикають вам в ноги, немов кошенята.

Викликаючи любов, ми задіюємо цілий коктейль гормонів, що спонукають нас до дії: ендорфіни, дофамін, окситоцин, адреналін, серотонін. «Що здатне пересувати гори», «Цього не доб'єшся силою», «Вона запалює зірки в душі», - фрази, що включають кнопку №4.

5. Кнопка «Жадібність»

Універсальна кнопка. Практично кожен готовий купити щось непотрібне, за умови знижки в 70%. Ця пристрасть змушує нас приводити дітей в «Макдональдс». Вона не залишає місця в шафі модниць ... Нам обіцяють вигоду. І ми витрачаємо. Колекціонування - теж ні що інше, як бажання мати більше.

Найсильніше це почуття стимулює гормон тестостерон. Відомі рекламні фрази: «Навіщо платити більше?», «Все, як у інших. Тільки дешевше ».

6. Кнопка «Заздрість»

Потужна кнопка при всій непопулярності. Вона стимулює рухатися вперед: краще бути тим, кому заздрять, ніж тим, кому співчувають. А оскільки людина - істота соціальна, то приводи порівнювати себе з іншими знаходяться постійно.

Це почуття дуже наочно описав Марсель Шваб: «болісним для мене є не власний неуспіх, а успіх тих, хто гірше за мене».

Що цікаво заздрість і довіра, по суті, одного поля ягоди. Обидва почуття обумовлені викидом окситоцину. Гормон прихильності, спонукає бажання володіння: звідси виникає як заздрість, так і ревнощі. Фрази, які експлуатують заздрість в рекламі: «Якщо зміг він, то ти зможеш», «Усі навколо просто позеленіють».

світло

7. Кнопка «Суперництво»

Потреба у визнанні, самоствердженні - одна з основних серед потенційних покупців від десяти до сорока років. І якщо ви можете їм в цьому допомогти, наприклад, надавши свого товару наліт елітарності, - питання ціни буде другим питанням. Більшість кредитів береться середнім покупцем не для покупки найнеобхіднішого, а для покупки модних і престижних речей, які демонструють статусність, простіше кажучи, для понтів. Публічне схвалення приємно зігріває. Приклади впливу на покупця за допомогою кнопки №7: «Підкресли свою унікальність», «Тільки для кращих клієнтів».

Сподіваємось, що ви дійсно любите свій продукт, настільки що він викликає довіру у покупців, здорову заздрість у конкурентів, суперництво серед жадібних інвесторів. І тоді однозначно ви не відчуваєте страху в умовах кризи. Вдалих продажів!

Фото: flickr.com
Обробка: Vinci
Читати далі

Як просувати новий інтернет-магазин - обираємо канал

магазин

У вас є свій бренд і схвалений інвесторами бізнес-план? Ви вирішили, що всі продажі йтимуть через інтернет-магазин (сайт ще в розробці), і вам вже потрібно прикинути приблизні витрати на SEO в місяць?

Так народжується багато антикейсів. Вам здається, що ви підходите до проекту ретельноно і обираєте SEO як інструмент довгострокового розвитку сайту.

Нічого подібного.

За даними Forbes, 8 з 10 компаній гинуть протягом перших 18 місяців. У США, наприклад, щомісяця відкриваються 543 тисячі нових компаній і у 75% з них ніколи не буде співробітників.

Для порівняння: перші результати від SEO з'являються протягом 5-6 місяців. Іноді доводиться чекати і рік - пошукові системи з недовірою ставляться до нових сайтів. Інтернет-магазин просто не зможе жити без прибутку так довго. Тому, звичайно, сайт при розробці варто оптимізувати, але головним каналом просування для нового бренду повинна стати контекстна реклама.

Чому?

1. Контекстна реклама визначить потенціал бізнесу

Перед запуском проекту у вас вже є готовий огляд ринку, аналіз конкурентів, дослідження купівельної поведінки, результати опитування фокус-груп. Повинні бути. І, як результат цих досліджень, повинні бути готові гіпотези: як і для якої цільової аудиторії рекламувати продукт.

За допомогою контекстної реклами можна швидко протестувати всі гіпотези, направляючи грамотно таргетинг трафік на сторінки товарів. При цьому не потрібен готовий сайт - вистачить і відповідного лендінгу.

Завдання на першому етапі - навіть не продати, а отримати якомога більше інформації про поведінку користувача на сторінці: де він зупинявся, на що кліікав, чи дійшов до оформлення замовлення.

Просіть користувача виконати будь-яку дію на сторінці. Банально - дати свій email; круто - взяти участь в грі. За кількістю виконаних дій можна судити про зацікавленість відвідувачів. Кількість користувачів, повернулися після закінчення кампанії, також говорить про ступінь зацікавленості. Налаштуйте багатоканальні послідовності, щоб розуміти реальний ефект кампанії.

На підставі зібраних даних можна уточнювати портрет цільової аудиторії.

При цьому відсутність ранніх конверсій - не показник. У фахівців можуть піти тижні оптимізації і тестів до того, як кампанія почне окупатися. Виняток - дешеві товари, які купують імпульсивно. Другий виняток - фахівцю вдалося точно потрапити в гарячу аудиторію, вже зараз готову до покупки (це складно).

Конверсії залежать від багатьох чинників: якості оголошення, налаштування мінус-слів, часу показу. Успіх перших кампаній часто визначається за непрямими ознаками - зростання прямого і брендового трафіку, збільшення числа дзвінків, кількості реєстрацій.

2. Бренд почнуть впізнавати

Чи справді контекстна реклама впливає на впізнаваність товарів і бренду?

Приклад з кейс агентства Netpeak і Yves Rocher. Щоб перевірити, як виріс рівень популярності бренду після рекламної кампанії, проаналізували частоту запитів за назвою лінійки продукції в Google Trends.

На графіку показано середнє число пошукових запитів в місяць.

запити

До рекламної акції попиту на продукцію не було, він виник і досяг максимального піку в період активності. Після відключення рекламної кампанії інтерес користувачів знову спав, але продукт вже вийшов на певний рівень популярності і це проявилося напередодні новорічних свят.

До речі, якщо ви надалі захочете давати брендовий контекст, перевірте наявність зареєстрованої торгової марки. В іншому випадку може з'явитися компанія з такою ж назвою і зажадати у Google відхилити ваші оголошення.

Що найприємніше, ви можете вибрати конкретний регіон, де буде показуватися ваша реклама (аж до вулиці), і працювати з відомістю бренду саме на цій території.

До речі, в класичному дослідженні Moz стверджується, що ймовірність кліка по рекламному оголошенню в 1,5 рази вище, ніж по перших позиціях з пошукової видачі. А Local Search Association додають, що CTR контекстної реклами з геотаргетингом на мобільних пристроях вище середніх показників для всіх бізнес-сфер.

графік

3. Контекстна реклама створює базу для інших каналів маркетингу

3.1. Ви збираєте відомості про цільову аудиторію. В майбутньому людей, які перейшли по оголошенню, можна буде наздогнати ремаркетингом і запропонувати їм, наприклад, залишити свій email за знижку.

Читайте про інші методи отримати email користувача.

3.2. Ви отримаєте список якісних ключових слів. Зайшовши до звіту «Швидка статистика» в AdWords, ви побачите список ключових слів з великою кількістю кліків. Це готовий список ключових слів, за які можна боротися в органічній видачі. Економія грошей і часу SEO-фахівця.

3.3. Джерело ідей для контент-плану. Ключові слова з високим CPC і нульовою видимістю в пошуку можуть подарувати цінні ідеї для контент-плану майбутнього блогу або розділу новин.

ключові_слова

Ключові слова з високим CPC і нульовою видимістю в пошуку можуть подарувати цінні ідеї для контент-плану майбутнього блогу або розділу новин.

Також, аналізуючи результати кампанії, можна знайти якісні майданчики для лінкбілдінга. Контекстна реклама дає багато бонусів.

Головним аргументом «проти» контекстної реклами як першого каналу просування може стати поширення блокувальників реклами. Але це «страшилка» 2015 року.

Поява блокувальників стимулювала фахівців робити більш якісні і «розумні» оголошення. В результаті IAB U.K. виявило падіння популярності блокувальників у Великобританії з 21,7% в лютому до 21,2% в липні 2016 року, німецька Bundesverband Digitale Wirtschaft опублікувала дані про падіння популярності блокувальників реклами з 21,2% в 2015 році до 19,1% в 2016 році.

Не зіграли на руку блокувальникам і новини про те, що AdBlock Plus сам почав продавати рекламу, а розширення AdNauseam симулювати кліки на всіх оголошеннях в мережі.

Висновки

SEO - канал, який не дає гарантій і вимагає багато ресурсів (особливо - часу) з боку клієнта. Для перевірки бізнес-можливостей нового проекту ecommerce потрібна контекстна реклама. Якщо кампанія успішна, є сенс замовляти пошукове просування.

На першому етапі просування нового бренду у контекстної реклами три переваги:

  • Рекламна кампанія допоможе визначити потенціал бізнесу.
  • Бренд почнуть впізнавати.
  • Контекстна реклама створить базу для інших каналів маркетингу.
Фото: flickr.com
Обробка: Vinci
Читати далі

Як створити відмінний заголовок до продаючого тексту

папір

Стаття для всіх, хто пише продаючі тексти. Чим вона відрізняється від десятка інших статей з копірайтингу? Вона доповнює їх. Допоможе систематизувати прийоми і підходи: пропонує систему - ви розумієте, з яких блоків складається текст і роль кожного з них; містить готові до впровадження формули і шаблони - бери і роби; розкриває секрети, які підвищують ефективність текстів; допускає варіативність поведінки - на кожен блок тексту даються кілька формул. Зберіть ідеальний текст, за схемою. Не забудьте додати свої фішки і прийоми.

Про заголовки написано томи. Наприклад, книга «Перевірені методи реклами» Джона Кейплза містить десятки формул і прийомів. У ній розбираються сильні і слабкі заголовки. Помилки і знахідки. У своїй книзі «Копірайтинг: як не з'їсти собаку. Створюємо тексти, які продають» проаналізовані основні прийоми і дано формули написання цієї частини тексту. Якщо бажаєте прокачати навички, додайте ці книги до своєї книжкової полиці. В цьому розділі зупинимось на моментах, які викликають складності у авторів продаючих текстів.

До заголовка краще приступати в самому кінці роботи. Коли відмінності сформульовані і посилені фактами. Ось тоді саме час ставити вишеньку на торт у вигляді заголовка.

Роль блоку в тексті

У назві глави немає помилки. Йдеться про заголовок не як про одну фразу, а про цілу конструкцію. Вона включає три частини:

  • надзаголовок
  • заголовок
  • підзаголовок.

Перед творцем заголовка стоїть непросте завдання. З одного боку, привернути увагу потенційного клієнта і затягнути його в текст. З іншого, тримати обсяг - укладатися в шість-вісім слів. Так-так, саме в шість-вісім слів.

Content Marketing Institute провів дослідження. Виявилося, що заголовки з восьми слів ефективніше, ніж більш об'ємні конструкції. Іншими словами, тексти з такими заголовками відкривають і читають, вони спонукають здійснювати покупки.

Компанія Kissmetrics в 2015 році теж вивчала це питання. Результати дослідження вражають. При першому контакті з заголовком читач вихоплює перші три і останні три слова. І намагається зрозуміти, про що ж саме говорить заголовок. Уявляєте, що клієнт може придумати? Не варто давати йому таку можливість - нехай заголовок складається з шести-восьми слів і буде зрозумілий без домислів.

емоції

Читач, тепер зупиніться! Прислухайтеся до внутрішнього голосу ... або голосів. Що чуєте? Хор виправдань. Це у них в «америках» такі правила працюють, а у нас люди інші і все зовсім інакше. Знайомі доводи? Не йдіть у них на поводу. Мова в цих дослідженнях йде про те, як сучасна людина сприймає інформацію. Громадянство, прописка і місце проживання не грають ролі. Не переконали? Відкрийте ваші улюблені сайти новин, візьміть газету. Визирніть на вулицю - подивіться на рекламні щити. Скільки слів в заголовках бачите?

До слова, дані цих досліджень були опубліковані в 2015 році. Виходить, традиційні підходи до створення заголовків потрібно скорегувати. Згадайте класичні «золоті» конструкції, які переходять з вуст в уста і кочують з книги в книгу. Наприклад, ось цей: «Вони сміялися, коли я сів за піаніно ... Але коли я почав грати!».

Цьому заголовку вже більше 90 років, його придумав у 1925 році американський копірайтер Джон Кейплз. Той самий, який написав книгу «Перевірені методи реклами». Ми згадували її на початку статті. 92 роки тому цей заголовок був чудовий. Зараз? Вимагає правки. Адже в ньому 12 слів. Текст з цим заголовком приніс Кейплзу популярність. На хвилі слави він створює черговий продаючий шедевр: «Вони посміхнулися, коли офіціант заговорив зі мною по-французьки, але їх посмішка змінилася подивом, коли я відповів».

Все добре ... але 16 слів. Забагато для сучасної людини.

Для тих ситуацій, коли в шість-вісім слів не можна вкластися, використовується зв'язка: тема (6-7 слів) + підзаголовок (8-12 слів)

Найефективніші варіанти зв'язки «заголовок + підзаголовок»

№1. У заголовку повідомляється ключова вигода, а в підзаголовку вона уточнюється

Приклад заголовка для реклами прального порошку:

ВІДПИРАЮТЬСЯ ПЛЯМИ НАВІТЬ У ХОЛОДНОЇ ВОДІ

Без замочування, засобів для виведення плям та стомлюючого прання

Зверніть увагу: в підзаголовку вказуються часті проблемні ситуації, з якими стикаються потенційні клієнти.

Приклад заголовка для реклами CRM-системи:

КОМПАНІЯ ЯК НА ДОЛОНІ

Ви бачите продажі, угоди, реакцію клієнтів і активність ваших продавців

В даному прикладі підзаголовок використовується для деталізації - повідомляє, які саме бізнес-процеси перебувають під контролем керівника.

шпилька

№2. У заголовок виноситься вигода, а в підзаголовку зазначається цільова аудиторія

Приклад заголовка для реклами вітамінів:

БАДЬОРІСТЬ І ЯСНІСТЬ РОЗУМУ

Комплекс вітамінів для менеджерів, студентів, водіїв, спортсменів

Даний підзаголовок можна зробити ще цікавішим. До кожної групи клієнтів потрібно додати комплімент. Ще по одному слову, щоб підняти статус клієнта в його власних очах:

БАДЬОРІСТЬ І ЯСНІСТЬ РОЗУМУ В БУДЬ-ЯКІЙ СИТУАЦІЇ

Комплекс вітамінів для успішних менеджерів, студентів-відмінників, невтомних водіїв і спортсменів-переможців

У чому тут «гачок»? У тому, що нам приємно асоціювати себе з успішними людьми. Вважати себе такими. Не просто студент, а відмінник. Не просто менеджер, а успішний. Чому б на цьому не зіграти?

Приклад заголовка для реклами підручника англійської мови:

ОПАНУЙ АНГЛІЙСЬКУ МОВУ ЗА 3 МІСЯЦІ

Для бізнесу, подорожей, кар'єри, флірту

До ціЄЇ формулИ створення підзаголовка можна підходити з двох боків. З одного боку, перерахувати якомога більше сфер, більше сфер, в яких англійська мова може стати в нагоді. У розрахунку на те, що чимось потенційного клієнта та спіймаємо. З іншого боку, назвати саме ті сфери, які важливі для вузької групи потенційних клієнтів.

Подивіться, як може виглядати цей блок, якщо цільова аудиторія тексту - менеджери з продажу:

ОПАНУЙ ДІЛОВУ АНГЛІЙСЬКУ МОВУ ЗА 3 МІСЯЦІ

Для переговорів з клієнтами, листування з партнерами, узгодження міжнародних договорів

Вловили різницю?

№3. У заголовку даємо інтригу, а в підзаголовку її підсилюємо

Приклад посилення інтриги через «навіть»:

ЯК ПРОБІГТИ МАРАФОН ШВИДШЕ ОЛІМПІЙСЬКОГО ЧЕМПІОНА

Універсальні поради. Працюють, навіть якщо вам 80 років

Слово «навіть» грає важливу роль в даному варіанті. Воно попереджає заперечення клієнта: це точно не для мене, адже я вже старий. Як ви розумієте, попередньо потрібно підготуватися - дізнатися одне з найчастіших заперечень потенційних клієнтів і зняти його.

Наприклад, якщо заперечення стосується рівня підготовки, то виносимо його в «навіть» - навіть якщо ви жодного разу в житті не бігали крос.

Приклад посилення інтриги через «без»:

ЯК ЗБІЛЬШИТИ ПРОДАЖІ НА 56%

Без зміни структури компанії, без залучення консультантів, без додаткових вкладень

Даний прийом створення підзаголовка по суті близький до варіанту № 3 з «навіть». Він теж знімає часті заперечення потенційних клієнтів, але завдяки конструкції з «без».

Підхід до його створення аналогічний попередньому. Розуміємо часті заперечення і знімаємо їх. В даному прикладі обігруються сумніви керівника, викликані тим, що для досягнення такого результату потрібні гроші, потрібно буде залучати консультантів і міняти бізнес-процеси в компанії. А це ж так складно!

сувенір

Перечитавши книгу Нейла Рафел «Як завоювати клієнта», можна знайти цікаве зауваження. Воно стосується довіри. Нейл пише про заголовки, але думка його глибше, і йде вона далі. Люди повинні вірити результатам, які ми обіцяємо в рекламі.

Нейл Рафел пише: «Я повірю заголовку:«Як схуднути на п'ять кіло за два тижні», і не повірю «Як схуднути на п'ять кіло за добу». У цьому вся різниця».

Вказуйте привабливі цифри, але ті, яким повірять ваші покупці.

Надзаголовок

Треба визнати, що в нашому сегменті інтернету цей елемент продаючого тексту використовується рідко. Найчастіше в дану частину блоку виносять:

  • Ажіотажні фрази, щоб привернути увагу. Наприклад: «Увага!», «Термінова новина!», «Небезпека!», «Шок, відео!».
  • Вказують цільову аудиторію, для якої цікаво дане повідомлення. Наприклад: «Для сантехніків, будівельників, плиточників, малярів».
  • Початок «історії», яка знаходить продовження в заголовку. Наприклад: «Ось, що мені відповів Ейнштейн ...».

Підсилювачі заголовка: слова, які підвищують ефективність заголовка

Звичайно, ви знаєте їх: «Безкоштовно», «Акція», «Розпродаж», «Знижка». Вони роблять свою справу, але світ клином на них не зійшовся. Так, вони працюють ... але не так добре, як 5-10 років тому.

Нещодавно виникла цікава ситуація. У будь якого маркетолога в голові крутилися б слова: «Жах! Кошмар! Як жити далі?".

Отже, ситуація. Торгівельний центр. У самому рибному місці - біля центрального входу - стоїть 3D-атракціон. Людям пропонують надіти окуляри віртуальної реальності і політати над горами, побродити по замку або ... варіантів розваг багато. «Менеджер» цього атракціону в усі горло кричить магічну мантру: «Безкоштовно. Підходьте. Випробуйте відчуття на Гей-атракціоні безкоштовно! ».

І знаєте, що відбувається? Люди прискорюють крок, щоб прошмигнути повз. Спостерігач, обчисливши ефективність,зрозуміє, приблизно 10% перехожих зупинялися при слові «безкоштовно», щоб випробувати «незабутні» відчуття. Тільки 10%.

Ви можете заперечити, що у багатьох відвідувачів торгового центру є свої справи. Вони поспішають. Раді були б політати над горами, але зараз інші плани - наступного разу. Але ж у ваших потенційних клієнтів справ не менше. Вони не кинуть їх усі, щоб прочитати текст, який починається заголовком зі слова «безкоштовно».

велосипед

Століття реклами «для всіх» проходить. Людей оточує інформаційний шум. Щоб реклама вистрілила, потрібно точно цілитися в свою публіку. А для цього вам знадобляться слова, що привертають увагу вашої цільової аудиторії.

Щоб зацікавити потрібну аудиторію, використовуйте наступне:

  • Вкажіть посади.
  • Позначте сферу інтересів.
  • Використовуйте терміни або сленг.
  • Наведіть прізвища експертів.
  • Назвіть спеціалізовані торгові марки.

Посада

Назвіть посаду людину, яку хочете залучити:

  • Головний бухгалтер, увага!
  • Спеціальна пропозиція для маркетологів
  • Тільки для екскурсоводів.

Якщо копнути глибше, то перед вами стоїть вибір. Називати посаду в тому вигляді, в якому вона числиться в трудовій книжці/штатному розкладі, або її розмовний варіант? Наприклад, оператор контрольно-касової машини або касир? Оберіть розмовний варіант. Ви можете зі мною погодитися або провести тестування.

Сфера інтересів і хобі

Як ви зрозуміли, виносимо в заголовок назву хобі. Цей прийом працює краще, якщо додати ще й комплімент. Адже захоплення - заняття для душі. Те, в чому людина розкривається. Похваліть його, і читач тепло відгукнеться.

  • Тільки для досвідчених філателістів
  • А ви талановитий судомоделісти?
  • Для нумізматів, які знають собі ціну.

Терміни і сленг

За допомогою цього прийому ви привернете увагу тільки потрібної вам цільової аудиторії. Адже терміни або професійний сленг розуміють не всі, на це і розрахунок. Отже, потрібно використовувати саме такі обороти, щоб нецільова аудиторія проходила повз текст як повз стіни.

  • Як підвищити CTR-оголошення? Тема, орієнтована на інтернет-маркетологів.
  • Як уникнути «азотної білочки»? Цільова аудиторія даної конструкції - дайвери. Вони розуміють, про що мова.
  • Клієнти скаржаться, що АКПП довго «думає»? Привертаємо увагу фахівців, що займаються ремонтом автоматичних коробок передач в автомобілях.

Прізвища експертів

Зверніть увагу, що прийом працює тільки в наступному випадку: важливо вказати прізвище людини, яка широко відома у вузьких колах.

Якщо хочете залучити копірайтера, дайте в заголовку прізвища відомих копірайтерів. Потрібен маркетолог - грайте на них. Потрібна увагу розробника - прізвище програміста зробить свою справу. приклад:

  • 4 поради від Гарі Хелберта. Це легендарний копірайтер. Ви, звичайно, здогадалися, кого залучаємо цим заголовком?
  • Як Чан Кім радить вивчати конкурентів. Впізнали? Це автор книги «Стратегія блакитного океану». Даним заголовком привертаємо увагу топ-менеджерів компаній.
  • Ви кмітливим Джиммі Вейлза? Це засновник Вікіпедії. Цільова аудиторія - стартапери.

Спеціалізовані бренди

Прийом має багато спільного з попередньою порадою. Використовуйте назви, відомі у вузьких колах. Якщо ви звертаєтеся до гітариста, то згадка «Fender» підвищить привабливість заголовка. А два слова «Fender Stratocaster» створять диво - заголовок точно прочитають, але тільки гітаристи.

Як використовувати в заголовку імена відомих людей без наслідків

Ситуація: ви хочете дати в заголовку прізвище відомої людини. Наприклад, написати: «15 хвилин - і ваша усмішка сяє, як у Різ Уізерспун». Якщо ваша компанія маленька, подібні кульбіти пройдуть непоміченими. Якщо ви працюєте в корпорації і пишете для неї, такі обороти заріжуть юристи. Якщо вони пропустять, то високий ризик отримати позов від Різ за використання її імені без дозволу. Що робити? Відмовлятися від цього підходу? Ну, є варіанти ...

мигдаль

№1. Використовуйте тільки ім'я

Якщо ви звертаєтеся до фанатів «зірки», то досить назвати ім'я. Прізвище і образ вони додумають самі.

  • Хочеш біцепс, як у Арнольда? (Про прізвища самі здогадаються).
  • Хочеш боксувати, як Віталій? (Віталі Кличко - фанати боксу його добре знають).
  • Хочеш співати, як Алла? (Зрозуміли, кого маю на увазі?).
  • Хочеш битися, як Брюс? (Натяк на Брюса Лі. Читач може уявити собі і Брюса Вілліса, що теж добре. Адже і «міцний горішок» сильний в кулачному бою. Куди гірше, якщо клієнт вирішить, що ви маєте на увазі музиканта Брюса Спрінгстіна. Щоб виключити неоднозначне тлумачення, рекомендуємо обирати вузьку цільову аудиторію).

Якщо «зірка» займає якийсь пост в державі або корпорації, то можна це обіграти.

    №2. Використовуйте посади або ролі в суспільстві

  • Хочеш біцепс, як у губернатора Каліфорнії? (Натяк на того самого Арнольда).
  • Хочеш володіти англійською краще, ніж міністр спорту? (Здогадалися, про кого мова?).

№3. Використовуйте літературних героїв або героїв кінофільмів

Зовсім добре, якщо недавно вийшов фільм, поставлений за книгою, - тоді в голові клієнта буде чіткий зв'язок між «зіркою» і літературним героєм.

  • Через 2 місяці у вас буде талія, як у Афродіти.

№4. Використовуйте натяки на «зірок»

Варіант складніший. Важливо знайти такий факт, щоб заголовок не перетворився на ребус. Щоб цільова аудиторія швидко і однозначно зрозуміла, кого ви маєте на увазі.

  • Хочеш такий сильний голос, як у чоловіка Алли? (неоднозначний натяк: Галкін або Кіркоров?). Шансів накликати на себе неприємності набагато менше, а текст зберігає силу і образність.

Готовий шаблон

Якщо ви ведете свайп-файл (swipe file), то ось вам парочка відмінних заголовків від Джея Абрахама:

  • Чи готові ви віддати один долар, щоб врятувати життя дитині?

Цей хльосткий заголовок використовувався для реклами компанії, що займається заміною гальмівних накладок. Він містить сильне емоційне звернення, змушуючи людей задуматися про те, що життя дитини може обірватися через аварію, причиною якої будуть погані гальма їхньої машини.

  • Для жінок, які старші, ніж виглядають.

Цей заголовок став магнітом для тисяч жінок і виявився набагато більш успішним, ніж ледь відмінний від нього: «Для жінок, які виглядають молодшими за свій вік».

Фото: flickr.com
Обробка: Vinci
Читати далі

5 кроків, які допоможуть швидко почати А/В тестування

тест

Суперечка про вибір кращого кольору для тулбару сторінки. Команді подобався певний відтінок синього, а продуктовий менеджер більше схилявся до зеленого відтінку. Обидві сторони твердо відстоювали свій вибір. Але кому вирішувати?

Рішення з таких питань часто приймаються на основі дипломатії, авторитету, або думки. Згадана вище історія дійсно мала місце в Google - в результаті, щоб зрозуміти який колір більше подобається користувачам, команда протестувала 41 відтінок синього. Навіщо? Тут мова йшла про щось більше, ніж юзабіліті або призначений для користувача досвід. Від того, чи призведе вибір дизайнера до збільшення кількості кліків, залежить кількість прибутку. Такі компанії, як Google, розуміють важливість проведення А\В тестування для визначення правильного підходу за допомогою даних, а не на основі думок або здогадок.

коло

Чи є метою поліпшення лендінгової сторінки або СТА кнопки? А\В тестування - кращий спосіб, що допомагає UX командам впроваджувати інкрементні поліпшення. Добре побудований А\В тест допоможе команді зробити вибір між двома кнопками, двома шрифтами, або навіть двома мікросайтами. А\В тести говорять нам що працює добре, і де є проблеми. Якщо коротко, результати А\В тестування можуть привести до прийняття поінформованих рішень, заснованих на даних.

То ж що заважає іншим людям його проводити? Помилкові уявлення про його складність, страх великих масивів чисел, або нерозуміння можливостей тестування можуть стати перешкодами на шляху до інформованого експериментування. У цій статті Бізнес Майстерня демістифікує А\В тестування і розповість про те, які кроки потрібно зробити, щоб почати проводити прості тести.

А\В тестування: Основне визначення

А\В тестування - це експеримент. Іноді званий спліт тестом, - це метод порівняння двох версій чогось, для визначення того, яка версія підходить краще. Щоб визначити який дизайнерський підхід краще, дві його версії демонструються цільовій аудиторії. Тест визначає яка версія показала себе краще. В результаті той варіант, що змусив більшу частину користувачів виконати необхідну дію, виграє.

Для проведення А\В тесту повинно бути створено принаймні дві версії тестованого елемента: версії А і В. Наприклад, можна протестувати дизайн сторінки або тільки одного екрану мобільного додатка. Половина трафіку буде варіантом А, а друга половина стане модифікованою версією - варіантом В. Різні версії у випадковому порядку показуються користувачам. Реакція кожного користувача, з метою подальшої оцінки, записується аналітичним інструментом. По завершенні тесту, для оцінки результату використовується статистичний аналіз. Експеримент може показати, що зміни справили позитивний, негативний вплив, або взагалі не мали ефекту.

аналітика
Приклад вимірювання А\В тесту з використанням Google Analytics Events

Навіщо проводити А\В тестування

Пам'ятаєте ситуацію, коли ви стикалися з новою ідеєю і відчували сумніви і невпевненість? Це спрацює? Добре чи погано вплине зміна на сайт? А\В тестування допоможе позбутися від більшості сумнівів. Команда зможе перестати говорити «ми думаємо», і почати говорити «ми знаємо». А\В тестування може допомогти:

  • Приймати поінформовані рішення
  • Підтвердити, що новий дизайн рухається в правильному напрямку
  • Вирішити, яку версію застосувати
  • Зрозуміти, що найкраще працює серед текстових і UI елементів
  • Зрозуміти, як маленькі зміни можуть вплинути на поведінку користувачів
  • Постійно покращувати призначений для користувача досвід
  • Оптимізувати рівень конверсій

В кінцевому рахунку, переваги A/B тестування компенсують час, витрачений на його проведення. Збільшення рівня конверсій, будь то підписка на електронну розсилку або нові потенційні клієнти, в кінцевому підсумку вплине на успіх вашої ініціативи і виправдає рентабельність інвестицій. Якщо ви можете довести, що щось добре працює, то зможете легко виправдати продовження цієї практики.

5-ступінчастий план А\В тестування

Немає однієї правильної відповіді, яка підказали б, що конкретно потрібно тестувати. Тестуйте те, що при наявності даних про поведінку користувачів, буде мати найбільший вплив на проект. Перегляньте аналітику на предмет низьких конверсій, рівня відмов, областей підвищеного трафіку (для швидкого отримання результатів), або порожніх областей в тих процесах або діях, в яких ви хочете задіяти користувачів. Знання важливих показників кампанії, програми, або бізнесу - це ключ до концентрації на проблемі, яку спробує вирішити А\В тестування. Це підводить нас до першого кроку.

1. Визначте мету

Ви тестуєте рекламне оголошення, веб сторінку або e-mail, усі А\В тести потребують чіткої мети. Метою може бути те, що ви хочете дізнатися, чи позитивно вплине зміна. Які метрики або конверсію ви хочете поліпшити? Подумайте про необхідні результати, і визначте пов'язану з вашою метою метрику.

2. Сформулюйте гіпотезу

А\В гіпотеза - це припущення, на якому базується тест. Щоб сформулювати гіпотезу, поставте питання, і спробуйте у відповіді передбачити, що стоїть на шляху конверсій. «Я думаю, що зміна А в В принесе результати С». Гіпотеза повинна включати в себе те, що ви хочете змінити, і ваша думка про те, який вплив ця зміна надасть.

3. Побудуйте і проведіть тестування

Для проведення тесту створіть дві версії - А і В. Потім оберіть тільки одну тестовану змінну. Вибір кількох елементів можливий, але такий тест називається мульти-варіантним тестуванням, який збільшує складність тесту. Новачкам варто починати з простого. Протестувати можна майже все, що завгодно, але оберіть щось, що найпростіше змінити, і що зможе зробити значний вплив.

тест

Ось кілька прикладів простих змінних:

Заголовки і підзаголовки

Довжина тексту, мовні нюанси, зрозумілість, і настрій можуть мати значний вплив на те, як користувачі відреагують на текст. Спробуйте протестувати:

  • мова і стиль
  • довжину тексту
  • твердження і питання
  • слова тригери
  • позитивні і негативні послання

СТА

СТА - це ключ до успіху. Як його зміна може змусити людей частіше його використовувати? Експериментуйте з:

  • текстом або фразою на кнопці
  • розміром, кольором, або формою кнопки
  • використанням тільки тексту або іконки з текстом
  • застосуванням гіперпосилань замість кнопки
  • розміщенням СТА на сторінці
  • зміною самої пропозиції

Зображення і графіка

Зображення можуть допомогти встановити зв'язок з користувачем або віддалити його:

  • Порівняйте використання зображень та публікування на головній сторінці
  • Протестуйте різні варіації зображень людей: стать, раса, вік, група людей або одна людина.
  • Порівняйте застосування зображень людей і продуктів

Форми

Можливо форми важливі, але вони не повинні напружувати користувачів. Невеликі зміни можуть сильно вплинути на їхню продуктивність. Спробуйте протестувати:

  • довжину форм
  • поля
  • розміщення і підписи до полів
  • обов'язкові поля

Пам'ятайте, змінюйте тільки одну змінну за раз, тоді її вплив буде максимально очевидним.

жовтий

4. Проаналізуйте результати

Слідкуйте за проведенням тесту за допомогою програми для тестування, щоб переконатися, що все йде правильно, але не шукайте результати до його закінчення. Тест повинен тривати досить довгий час, щоб надати статистично значущі результати. Це означає, що щоб виробляти впевнені зміни вам потрібно зібрати достатню кількість даних. Це може зайняти від одного тижня до двох місяців, в залежності від обсягу тестування. Чим більше зібрано інформації, тим стабільніше будуть результати.

Як тільки ви визначилися з обсягом тестування - дотримуйтесь його. Визначте також мінімальну кількість відповідей, необхідних для отримання статистично значущих результатів; в результаті, ви повинні бути в змозі з упевненістю сказати, що така-то зміна призвела до такого-то результату. Не припиняйте тестування заздалегідь, тільки тому, що вважаєте, що визначили переможця. Зачекайте, поки переможець визначиться результатом.

5. Застосуйте результати

Застосуйте виграшний варіант, але не припиняйте тестування. А\В тестування - це спосіб інкрементного впровадження поліпшень, а дані додаткових тестів допоможуть з подальшими поліпшеннями. Чим більше ви тестуєте, тим більше знаєте.

Не гадайте, тестуйте!

Наявність свідчень, що підкріплюють впровадження змін, полегшує прийняття оптимальних рішень. А\В тестування може вплинути на результат, даючи вам зрозуміти що працює, а що ні. Після того, як ви проведете кілька тестів і покажете, як одна версія може працювати краще іншої, вам перестануть ставити питання про те, чому ваша команда хоче провести А\В тестування - всі думатимуть лише про те, чому ви не проводили його раніше.

Фото: flickr.com
Обробка: Vinci
Читати далі

Інструкція: як грамотно розміщувати рекламу у Instagram-блогерів

блог

Якби чудеса купувалися за гроші, життя було б простішим. Купив Instagram рекламу у блогера і набігли до тебе підписники і покупці - це в казках. У реальності будь-яка дія вимагає великих дій.

Бізнес Майстерня дає поради, які всерйоз полегшать взаємодію рекламодавців і блогерів. Отже, якщо ви рекламодавець, ваш план складається з п'яти пунктів.

1. Визначтесь з бюджетом.

Скільки ви готові витратити на просування в інстаграм? Зазвичай починають з цілей, але ваші цілі можуть виходити за рамки ваших фінансових можливостей. То ж краще танцювати від фінансів і ефективно їх розподілити, а не намагатися реалізувати неможливе за копійки. Найчастіше, чим більше читачів, тим дорожча Instagram реклама. Виберіть собі категорію блогера за обсягом його соціального капіталу: 10-50, 50-100, 100-200, 200-300, 300-500 і далі, тисяч підписників. Ціни починаються від 200₴ і досягають декількох сотень тисяч за пост. Так, і таке буває! Для орієнтиру приводимо ціни за категоріями відповідно: 500-2000₴; 1500-4000₴; 3000-7000₴; 4000-9000₴; 5000-10000₴. Далі все дуже по-різному, зазвичай в аудиторію до 1 мільйона прайс не перевищує 40000₴ за пост. Звичайно, ціну виставляє сам блогер, є ті, хто-то за 50 потенційних підписників виставляє рахунок на 500₴, а є і на 2000₴. Залежить від залученості, вірусності та унікальності контенту, та результативності реклами Instagram.

2. Уважно перегляньте контент в кожному акаунті, який ви обрали.

Подобається? Цікаво? Ви самі стали б таке читати? А вашій цільовій аудиторії це може бути цікаво? Як впишеться ваш рекламний пост в такий контекст? Одні суцільні питання. Подумайте, як можна пропонувати дриль в блозі про дитячі коляски? Так буде відповідність вас і вашого блогера. Зверніть увагу на наявність забороненого контенту (його бути не повинно). Занадто відвертих фото і вульгарних або нецензурних коментарів теж.

3. Проаналізуйте кількість лайків, коментарів.

Іншими словами, залученість аудиторії. Не треба чекати 30000 лайків на 300 000 підписників, але, якщо тисяча, то це замало. Зверніть увагу на співвідношення кількість лайків до коментарів.

4. Власне про останні. Куплені коментарі видно неозброєним оком.

«Вау! Супер! Ви красива / красивий!» Не дивно, якщо під постом лекційним коментарів значно менше, ніж під постом-опитуванням. Приміряйте на себе роль підписника, стане значно легше. До слова, є не тільки чати реклами, але і чати обміну коментарями. Якщо з поста в пост ви бачите одні і ті ж репліки, можливо ви натрапили на таку «банду».

5. Попросіть статистику.

Навіть так, вимагайте. Немає статистики - немає замовлення реклами! Дивіться статистику постів попереднього дня і годинну аудиторію. Для розуміння цього вже достатньо. Варто подивитися і тижневу статистику, щоб дізнатися, коли у блогера топові дні.

Якщо всі пункти добре опрацьовані, то ваш блогер для реклами обраний!

життя

Ви обрали блогера. Але робота на цьому не припиняється. Все найцікавіше попереду! Потрібно багато думати і ще більше ворушитися, щоб ваша digital реклама була максимально ефективною. В першу чергу, складіть список правил або вимог для блогера, щоб він не блукав у темряві і знав, що ви чекаєте від нього.

  1. Чітко визначте день виходу реклами і зафіксуйте домовленість письмово.
  2. Також визначте час виходу реклами з невеликою інтервалом часу: 9:00 - 9:15; 18:30 - 18:45.
  3. Уточніть, скільки часу реклама буде знаходитися в топі і в стрічці взагалі.
  4. Обговоріть потенційні результати, на які ви можете розраховувати.

Шпаргалка побажань від рекламодавця блогеру

Загальні побажання до публікацій:

  1. Пости будуть розміщені протягом двох тижнів після отримання товару.
  2. Публікації повинні бути опубліковані о 20:00 - 20:15 у будні дні [топовий час у блогера].
  3. Наступний пост в стрічці блогера після рекламного може з'явитись не раніше, ніж через 3 години.
  4. Пост не можна видаляти з стрічки.
  5. На фотографії повинна бути відмітка @...
  6. Поруч з назвою акаунта в тексті поста не повинно бути хештегів.
  7. Фотографія повинна бути якісною і зроблена в денний час при денному світлі.

Побажання до конкретної публікації:

  1. Дівчина на фотографії повинна бути в повний зріст, в максимальному наближенні в кадрі. Товар має бути добре видно.
  2. Текст посту повинен містити 80-90 слів [не варто робити занадто довгі пости, щоб не відволікати читача від головного - вашого облікового запису].
  3. Згадки інших акаунтів в пості неприпустимі.
  4. У тексті повинно бути дві згадки акаунту @ ... Перша згадка має бути шостим або сьомим словом, на початку посту. Друга згадка - в останньому реченні, [закріплюємо результат].

Окремо вкажіть, чи буде реклама згадана в Stories, в форматі фото або відео; чи буде ваш товар представлений в прямому ефірі. Обов'язково (!) дізнайтеся, в якому контексті буде згадуватися ваш акаунт, сусідні публікації, фотографії в історії або тема ефіру можуть як зіграти вам на руку, так і звести рекламу нанівець. Перебільшений приклад: складно продати магазин шуб з натурального хутра після посту на захист тварин.

кролик

Це ще не все. Основна робота починається тоді, коли блогер розмістив рекламу. Ще одна інструкція, як підготуватися до публікації і що робити після.

1. За 3-4 години до виходу реклами ви повинні викласти пост з тим товаром, який рекламує блогер з максимальними подробицями про товар.

2. Відразу після публікації зайдіть в пост і подякуйте в коментарях. Подяка повинна бути яскравою, щирою і не за рекламу, а за те, що ваш товар оцінили і удостоїли розміщення в стрічці.

3. Не припиняйте працювати з коментарями, як у себе в акаунті, так і під рекламним постом. Відповідайте на питання про товар, вставляйте милі репліки. Ви ніколи не знаєте, куди повернеться діалог. Живе спілкування створює лояльних клієнтів.

охорона

4. Зробіть у себе репост вдалої реклами з відгуком і відзначте блогера, тоді це фото буде у нього в розділі «фото з вами». І якщо ваша співпраця була приємною, то блогер не стане приховувати цей пост з розділу і він буде продовжувати працювати на вас.

5. Постарайтеся зробити промокод або якийсь подарунок покупцям. Нові підписники зрадіють акції, і вона стане ще одним аргументів на користь покупки. Точно так само можна рекламувати ваші особисті блоги, тематичні блоги, навчальні, які завгодно.

6. У найближчі дні після виходу реклами влаштуйте якусь активність: розіграш знижки або товару. Якщо ви нічого не продаєте, то опублікуйте опитування, розворушіть аудиторію, ініціюйте спілкування.

Фото: flickr.com
Обробка: Vinci
Читати далі

3 уроки: вихід стартапу на західний ринок

вовк

Бізнес Майстерня пише про основні складові успішного вивести та розвивати бізнес за кордоном.

Вихід перший. Англомовний сайт

Якщо ви займаєтесь розробкою програмного забезпечення, то у вас може бути безліч причин хотіти знайти закордонного клієнта, але основних - дві. По-перше - будь-яке програмне забезпечення досить просто розробляти відразу з англомовною версією. Майже все, що пов'язано з програмуванням, прив'язане до англійської мови. Нерозумно було робити тільки українську версію при мінімальних витратах на розробку мультимовної. По-друге - якщо проект спочатку налаштований на глобальний ринок, його інвестиційна привабливість значно вище.

То ж, відразу запускайте українську і англійську версію продукту. Але якщо перша може швидко набрати першу тисячу користувачів, то з другою можуть виникнути проблеми. Для цього треба знати про просування англомовного сайту. Ті методи, які працюють на рідному ринку, не дадуть ніякого ефекту на міжнародному.

І ось вам перший урок: одного тільки бажання для виходу на зарубіжний ринок недостатньо. Ключове питання на старті: чи можеш ти залучити першу сотню користувачів? Йдеться про дешевий або безкоштовний спосіб, адже грошей у тебе ще немає.

Вихід другий. Знайомство з конкурентами

Відвідуйте різні виставки, конференції IT-стартапів, зустрічайтесь з експертами і уважно вивчайте своїх зарубіжних конкурентів. Тоді прийде приголомшливе розуміння, що вітчизняні компанії безнадійно відстають від сучасного зарубіжного ринку.

Технології, які тільки недавно так вдало «зайшли» на вітчизняний ринок, давним-давно успішно використовуються в Європі та США, де нікого вже не здивувати черговим онлайн-консультантом. То ж шукайте, звичайно ж, особливості, що дають вам конкурентну перевагу, але одного цього недостатньо. Мало бути, умовно кажучи, на 5-10% краще конкурентів. Бажано бути вище на голову, а краще на дві, щоб вдало вийти і закріпитися на такому насиченому схожими продуктами ринку. Але навіть цього може не вистачити.

А все тому, що український маркетинг безнадійно відстає від західного. Неможливо зацікавити когось в Європі або США, маючи ту маркетингову упаковку, яку створюють в Україні навіть самі класні фахівці. Тому що наші маркетологи думають не так, як зарубіжний клієнт.

місто

Це стане вашим другим уроком: недостатньо мати сильний продукт, його потрібно вміти упакувати і зробити це не гірше, ніж загартовані в конкурентній боротьбі західні аналоги.

В Україні з цим простіше. Ми знаємо купу різних мудрощів, які допомагають продукту вийти на нашому ринку в короткі терміни і з мінімумом витрат. Але на розуміння підходів до західного ринку потрібно багато часу або грошей, а краще і те й інше. Стартапам властиво говорити про те, що продукт - їх основна перевага, в той час як упаковка часто виявляється не менш важливою.

Вихід третій. Тестування бізнес-моделі

Однозначно, вам потрібна людина, яка знає західний ринок зсередини. Найміть крутого високооплачуваного іноземного фахівця. Йому поставте чітке завдання - створити закордонну партнерську мережу. По всьому світу є люди, які хочуть заробляти гроші, а у вас є хороший продукт, який може бути затребуваний при правильному підході. То ж чому б не віддати весь маркетинг тому, хто прекрасно знає свій ринок?

Таким чином ви значно спростите собі задачу і скоротите час для виходу на європейський ринок. Та й ідея партнерської мережі є інвестиційно привабливою.

Будьте обережні, не прорахуйтесь в економіці бізнес-моделі. Середня маржа для партнера в 100 євро з клієнта є недостатньою. Бізнес партнери, які добре знають локальний ринок, все одно відчувають труднощі виходу, і проходить чимало часу, перш ніж він почне окупати свої витрати при маржі в сто євро з одного продажу. Стандартні ж дистриб'ютори можуть виявитись до такого не готовими - їх горизонт планування рідко перевищує 2-3 місяці.

захід

Це третій урок - потрібно працювати над юніт-економікою.

Помилка не в тому, що ви, можете, найняти поганого фахівця, а в тому, щоб до кінця розуміти, яка юніт-економіка необхідна для ефективної роботи партнерів. Всі звикли до того, що працюючи з інвесторами, можна бути рік збитковими, це навіть добре з деяких позицій. Але бізнес партнери до такого абсолютно не готові, вони роблять бізнес без стартаперських примх. Їх інтерес стає високим тоді, коли можна заробити багато і швидко.

За кордоном вашими клієнтами можуть бути мігранти з вашої країни, яким зручніше користуватись україномовною версією сайту. Звідси і такий великий перекіс - тільки зовсім крихітний прошарок клієнтів дійсно може вважатися іноземним. Зазвичай вони приходять самі, по копірайту на якомусь сайті.

Головне завдання, яке ви маєте поставити для себе - це значно поліпшити вашу юніт-економіку. Домагайтесь окупності для партнерів 300-400% за рік. Готуйте лінійку з декількох сервісів, шукайте нових фахівців, знижуйте собівартість. Тільки після цього можна вдало вийти на міжнародний ринок.

Фото: flickr.com
Обробка: Vinci
Читати далі

SaaS без кордонів: Як взяти і почати продавати за кордоном

продажи

Вести бізнес за кордоном часто здається ризикованим ходом, який поглине купу ресурсів з високим шансом не отримати нічого натомість. У випадку з онлайн-сервісами це, багато в чому, упередження. На справі ви можете мінімізувати ризики, досить швидко локалізувати продукт і вийти в плюс вже в перші місяці експансії.

До сильних сторін SaaS платформ відноситься можливість вести 100% продажів онлайн, не відкриваючи локальні офіси і не реєструючись як юридична особа. Втім, якщо продажі йтимуть не дуже активно, доведеться задуматися про те, щоб найняти кілька продавців на місці які володіють потрібними мовами.

Тестування ринку найкраще проводити на невеликій і контрольованій рекламній кампанії, наприклад, контекстній, яку можна буде масштабувати за підсумками. Бізнес Майстерня спробує розповісти, яких принципів ми намагаємося дотримуватися при виході на новий ринок.

Вибір мети

На першому етапі варто оцінити макроекономічні дані нового регіону і скласти профіль покупця, щоб зрозуміти правила гри і вже потім рухатися від загального до конкретного. Це та частина, де вам знадобляться теоретичні ази економіки, отримані в університеті (або хоча б регулярний перегляд ділових новин).

До ключових макроданих можна віднести ВВП, в тому числі за паритетом купівельної спроможності (PPP), інфляцію, і настрої представників локальної аудиторії (бізнесу у випадку з B2B). Ці показники зручно порівнювати з ринками, на яких ви вже працюєте.

Давайте порівняємо РРР, наприклад, по Бразилії і США:

ввп

ВВП - один з найважливіших показників добробуту в країні. Доходи всього населення складаються до купи, або враховується сума товарів і послуг, вироблених за рік. Щоб зрозуміти, наскільки високий рівень життя, ВВП ділять на кожну живу людину і отримують ВВП на душу населення (GDP per capita). Грубо кажучи, це міра багатства регіону, скільки грошей в середньому по лікарні заробляє кожен.

Очевидно, SaaS - продукт не першої необхідності і з продажами будуть проблеми в країнах, у населення яких немає грошей на більш нагальні речі. Є, до речі, і теорія, що в довгостроковій перспективі неможливо зростати швидше зростання ВВП в країні. Однак, нас більше цікавить найближча перспектива, тому продовжимо розглядати інші важливі показники.

Можна використовувати альтернативні характеристики добробуту. Наприклад, якщо ви приблизно уявляєте аудиторію свого сервісу в плані соціального стану, то можна спробувати оцінити потенціал за кількістю та середньому доходу. Ми знаємо деякі компанії, наприклад, які оцінюють потенційні ринки за доходом 75% найбільш високооплачуваних людей в країні.

Це приблизно та категорія людей, яка використовує їх сервіси, і вони відсікають малозабезпечену і, швидше за все, економічно пасивну в онлайні групу, яка не схильна витрачати гроші на софт і сервіси в будь-якому випадку. Звичайно, у випадку з B2B-продуктом залежність між затребуваністю продукту і багатством людей не пряма - але навряд чи ви знайдете багато процвітаючих корпоративних клієнтів в країні, де є проблеми з платоспроможним попитом.

Заодно варто подивитися інфляцію. Якщо ціни ростуть, а купівельна спроможність падає, люди втрачають інтерес до покупки всього, що не є необхідним для життя. Базова інфляція показує, наскільки швидко ростуть ціни в країні. З неї виключаються ціни на продукти харчування, енергетику і все, що піддається короткостроковим змінам - таким чином, отримуємо показник, який можна порівняти з купівельною спроможністю.

Більш докладні живі дані можна отримати, порівнявши вартість життя в двох країнах, наприклад, тут

Однак, купівельна спроможність залежить і від цін на продукти. Заробляти 20 доларів в Норвегії та Індії - не одне й те саме. Для порівняння реального рівня життя, економісти придумали гарний термін РРР (паритет купівельної спроможності), як часто буває, за красивою абревіатурою ховається простий принцип - в розрахунку ВВП враховується факт, що на одні і ті ж гроші можна купити різну кількість товарів в різних країнах. Напевно ви чули про індекс Біг-Мака, тож не будемо тут зупинятися надовго. Якщо ви не можете собі дозволити гнучке ціноутворення, спеціальні регіональні знижки та інші способи врахувати місцевий PPP, то ваш помірний за домашніми мірками цінник в новому місці може викликати хіба що подив.

паритет_купівельної_спроможності

Не зайвим буде і перевірити як йдуть справи в різних секторах. Припустимо, ваше рішення добре продається для малого і середнього бізнесу, і вас цікавить, наскільки підприємці готові витрачати гроші в найближчому майбутньому. Майже в кожній країні малий і середній бізнес регулярно опитується на тему очікувань і впевненості в майбутньому, ці опитування не будуються на цифрах, а враховують настрої представників бізнесу. І в Бразилії вони не дуже, якщо брати в розрахунок останній квартал.

рейтинг

А що стосується кількості компаній рівня SMB? Якщо ми порівняємо це з даними Global Entrepreneurship Monitor, то вийде, що SMB-сектор в Бразліі досить численний - за кількістю підприємців це третя країна світу, - але з низькою купівельною спроможністю і малою часткою IT-компаній. Це означає, що SaaS-компанія, яка буде пропонувати послуги SMB в галузі з високою конкуренцією, отримає високий інтерес і мало реальних покупців.

На виході отримуємо, що Бразилія - ​​економіка, яка перебуває в рецесії. Купівельна спроможність тут в кілька разів нижча, ніж в США, з ознаками зниження рівня цін, численою цільовою аудиторією, але не особливо налаштованою витрачати гроші. На перший погляд, перспектива в Бразилії не дуже райдужна. Однак, чому ж регіон з не ідеальними показниками може виявитися вдалим рішенням для експансії? Для цього необхідно змістити наш фокус з питань глобальної економіки і розглянути покупця з близька.

Профілювання клієнта

Тепер давайте визначимо портрет споживача. Головне, не підходити до питання формально - краще і швидше відразу зробити профіль покупця справжньою робочою моделлю, яка буде використовуватися в копірайтингу, розсилках, таргетингах та точках дотику з покупцем.

Як зібрати інформацію для профіля клієнта? Тут стануть в нагоді системи аналітики, проведіть опитування, поговоріть з сейлз. Можуть допомогти дані по Affinity і In Market audiences з GA, аналітика по сайту і відкриті дані.

графік

Отримані знання систематизуємо і створюємо профіль клієнта, як ніби то ви говорите про справжню людину. Один із способів це зробити - відповісти на 10-20 питань. Для цього існують шаблони, скажімо від сервісу Inbound.

На виході отримуємо приблизно такий портрет:

портрет

Далі оцінимо регіональні перспективи для кожного профілю. В отриманих даних по країнам по кожному портрету, що вас цікавить, допоможе Consumer Barometer. Функція Graph Builder там надає можливість аналізувати дані за сегментами. Наприклад, перейдемо в розділ Filters і оберемо потрібну країну (нехай буде все та ж Бразилія) і соцдем (припустимо, чоловіки до 45 років з доходом вище середнього).

Ви зможете зробити сегмент на основі недавніх покупок користувачів: буде корисно подивитися чим цікавляться люди, недавно купили продукт, схожий на ваш. На перший погляд, опція більше підходить B2C-продуктам, але і для корпоративних рішень знайдеться багато цікавого.

сегмент

У вкладці Questions ми можемо проаналізувати дані за купівельними звичками і поведінці онлайн за сегментами.

Якими джерелами користувалися покупці, коли обирали продукт?

вибір_продукту

Скільки з них купили через смартфон?

смартфон

Що є найбільш сильною мотивацією для покупки?

мотивація

Які труднощі завадили купити?

труднощі

Зібрана на цій стадії інформація допоможе вирішити, чи потрібен вам переклад сайту, локальний helpdesk і сейлзи, і які очікування у споживачів.

очікування_споживачів

Ідей і даних дуже багато, тому необхідно вибрати те, що буде корисно саме вам. На основі цих даних можна не лише зрозуміти перспективи ринку, але і продумати ідеї для майбутніх тестів.

В кінці даної стадії, у вас повинна бути готова бізнес стратегія просування і нариси медіаплану, які ви можете використовувати для оцінки витрат на тестову кампанію.

2. Рахуємо СРА

Вам необхідно розуміти, звідки прийде перша тисяча лідів. Тут потрібно розраховувати на напрацьовані канали залучення лідів, які добре себе показують в інших країнах, але і враховувати місцеві особливості.

Наприклад, можна оцінити вартість, конкуренцію і обсяг трафіку за транзакційними запитами в Google Adwords - за допомогою сервісів типу Market Finder або системи підбору ключових слів, типу Keyword Planner.

CPA

Далі, розплануємо кампанію використовуючи ту ж методологію, що і для інших ринків. Не зупиняючись докладніше, відзначимо, що часто ціна за клік в новому регіоні може приємно здивувати.

CPA

Можливо вам здасться, що найм локального маркетингового агентства бутикового типу -хороший крок, на ділі це не завжди так. Ви знаєте свій продукт краще, і, якщо у вас немає проблем з performance-маркетингом на інших ринках, вам скоріше буде корисний талановитий локальний фахівець, який відмінно розбирається в цільовому ринку. З ним ви зможете провести весь комплекс робіт - від адаптації бізнес стратегії до вичитки оголошень, сторінок, і допомоги в підборі ключових слів.

3. Планування процесів

Ось як виглядає найпростіший варіант процесу виходу на новий регіон у Wrike:

  • Локалізація інтерфейсу сервісу
  • Локалізація сайту і маркетингових матеріалів
  • Найм сейлза / агента і первинне навчання
  • Налаштування білінгу

Логічним і вигідним кроком буде найм онлайн-консультанта з цікавих країн. Форуми, питання і соціальні мережі можуть дати первинну інформацію, але напевно залишаться важкі підводні камені. Наприклад, неприємним відкриттям може стати велике мито, яким в Бразилії обкладаються всі SaaS-компанії, зареєстровані в США.

4. Розрахунок змінних і постійних витрат

На цьому етапі необхідно зробити оцінку витрат на залучення тисячі лідів, які ми дізналися в пунктах 3 і 2, а також оцінити їх очікуваний LTV, використовуючи історичну статистику по інших ринках, скориговану з урахуванням даних з пункту 1. Цей показник допоможе вам більш точно сегментувати клієнтів , обрати потрібний месседжінг і канали просування і розрахувати правильний ROI на кожного клієнта.

Одна з популярних моделей - запланувати маркетинговий бюджет в 10-40% в рік від ARR (Annual Recurring Revenue). Тут хотілося б відзначити, що платне залучення користувачів в більшості SaaS-галузей, особливо корпоративних сегментах, - це досить дорого. Згідно з дослідженням Pacific Crest, по медіані компанії витрачають $ 1,13 за кожен долар виручки.

витрати

5. Локалізація інтерфейсу і маркетингових матеріалів

Локалізація інтерфейсу - окремий великий процес. До того як ви почнете, можна подивитися частку проникнення англійської в цікавій для вас країні. Якщо вона досить висока, як, наприклад, в Скандинавії, ви зможете обійтися вже існуючими матеріалами, або вдатися до допомоги краудсорсингових проектів з перекладу.

Потім потрібно скласти список маркетингових і продаючих матеріалів, що підлягають переведенню в першу чергу. Список обов'язково повинен включати рекламні матеріали (банери, лендінг, ключові слова), продуктовий тур, навчальні матеріали та nurture emails, які втягують потенційних покупців у взаємодію з сервісом і зменшують відтік людей після закінчення пробного періоду.

Переведених мануалів повинно бути достатньо, щоб в ідеалі освоїти ваш сервіс без додаткової допомоги сейлз-фахівців і знову ж мінімізувати відтік.

Головна проблема цього пункту полягає в тому, що локалізацію інтерфейсу і допоміжних матеріалів доведеться регулярно оновлювати, а значить, краще максимально автоматизувати цей процес за допомогою TMS і вбудувати в стандартні процеси розробників.

6. Запуск тестової кампанії

Якщо ви присвятили достатньо часу складанню профілю покупця, у вас вже є ідеї для УТП і перших тестів. У кожній країні свої особливості: скажімо, в країнах третього світу можуть не довіряти віддаленим покупкам софта з оплатою по карті в принципі, коли для Центральної Європи це не проблема. Можливо, в даному випадку допоможуть сертифікації, які переконають цільову аудиторію, що розплачуватися банківською картою у вас цілком безпечно.

Коли написаний УТП, зроблени лендінг, налаштований процес ознайомлення і залучення користувача, потрібно запускати першу тестову рекламну кампанію - наприклад, контекст в тому ж Google. Мета поки - збір даних і тестування.

Ось що необхідно з'ясувати в першу чергу:
- чи відповідає СРА та повернення очікуваного рівня,
- чи цікаво ваша пропозиція споживачеві.

Тут можна провести опитування, скажімо за допомогою сервісу Qualaroo. Просто запитайте відвідувачів що їм цікаво більше:

  • сертіфікціі
  • низькі ціни
  • підтримка місцевою мовою
  • можливість оплатити в своїй валюті і т. п.

7. Оптимізація і підсумки

Важливо розуміти, що незважаючи на низькі витрати, для успіху на новому ринку доведеться платити часом. На першому етапі бажано виділити окремого менеджера всередині своєї команди, який буде займатися новим ринком, масштабуючи результати. Для ринків, що показують хороші результати, можна задуматися про наймання додаткових сейлзів, провідних клієнтів до покупки і займаються апселлом поточних акаунтів, і локальних маркетологів, що створюють матеріали на мові з урахуванням національної специфіки.

Фото: flickr.com
Обробка: Vinci
Читати далі

Курс на захід: Поради як вийти на зарубіжний ринок

прибуття

Вихід на зарубіжний ринок це завжди певний ризик. Як підуть справи на новому місці? Чи зможете ви конкурувати з більш досвідченими підприємствами? Чи вдасться завоювати зарубіжних покупців?

Ні на одне з цих питань не можна відповісти позитивно. І все ж спробувати варто, адже якщо заздалегідь «промацати грунт» і діяти виважено, шанси зробити успішний бізнес за кордоном досить високі.

Отже, почнемо здалеку. Ще до того як ви підете підкорювати західний ринок, потрібно розуміти, що без труднощів не минеться. І ось цілком реальні ситуації, на яких не одне підприємство «набило ґулі»:

  1. Шалена конкуренція - ви не перший і не останній хто вирішив позмагатися з зарубіжними конкурентами.
  2. Залучення нових клієнтів задоволення не з дешевих.
  3. Високі вимоги до сервісу і не менш високі очікування клієнтів.
  4. Висока оплата праці. Зарубіжні співробітники знають собі ціну. В середньому це в межах від $ 50 000 до $ 250 000 на рік.
  5. Неефективність віддаленої роботи виконуваної своїми співробітниками.
  6. Істотна різниця у вимогах з боку зарубіжних покупців до якості і вартості продуктів.
  7. Обережне ставлення клієнтів до «немісцевих» компаній.

Всі перераховані вище небезпеки не додають впевненості. Але якщо розібратися і підготуватися заздалегідь, то можна сміливо сказати, що гра варта того.

Якщо у вас є досвід і бажання поборотися за місце під сонцем на західному ринку, ці поради допоможуть реалізувати ваші сміливі задуми.

Бачу ціль не бачу перешкод

Бачення конкретної мети - це, мабуть, один з основних моментів у будь-якій справі, адже мета визначає бюджет і час необхідні для її досягнення. Якщо витрата даних ресурсів виходить за певні рамки, слід переглянути мету або засоби її досягнення. В крайньому випадку, відмовитися від проекту зовсім.

Ризик - справа благородна, але не в цій ситуації

Перед тим як ви збираєтесь робити глобальну дію, перевірте ваші припущення. Тестуйте кожну ситуацію. Таким чином, ви отримаєте більше інформації для подальших рішень.

Не чекайте, дійте!

Вичікування - це не та тактика, яка вам потрібна в завоюванні зарубіжного ринку. Краще діяти методом проб і помилок, що дозволить отримати достатню кількість інформації для прийняття рішень.

Будьте економні

Не поспішайте вкладати в проект великі кошти, поки не зробите оцінку витрат та не будете впевнені, що всі процеси збудовані і працюють злагоджено. Інакше ваш поспіх і самовпевненість може зіграти з вами злий жарт.

гроші

Підберіть надійну команду

Постарайтеся підібрати досвідчених співробітників. При цьому уникайте тих, хто має намір отримати дозвіл на проживання за океаном. Такі співробітники, швидше за все, будуть приймати рішення, керуючись мрією про переїзд. Будьте до кінця чесні зі своїми співробітниками. Посвятіть їх в бізнес стратегію здійснення вашого проекту.

Знайте «ворога» в обличчя

Вивчіть своїх конкурентів. Вони напевно були у вашій ситуації і знають, що працює бізнес за кордоном. Деякі з них навіть готові поділитися інформацією або ж ви самі можете її здобути з відкритого доступу. Проаналізуйте їхні дії або навіть станьте їхніми клієнтами. Це допоможе зрозуміти їх роботу зсередини.

Напрацьовуйте клієнтів

Не переставайте залучати нових клієнтів. Це найголовніше для розвитку вашого бізнесу на західному ринку. В ідеалі, вкластися в SAAS платформу, суму, яку ви виділили на залучення одного клієнта.

Докладіть зусиль для утримання існуючих клієнтів

Постарайтеся утримати своїх клієнтів. Продумайте спеціальні бізнес пропозиції або знижки, які будуть стимулювати ваших покупців звертатися до вас знову і знову. З іншого боку, гроші які ви отримаєте з кожного покупця, можуть обмежити ваші можливості в залученні нових клієнтів.

Один в полі не воїн

Деякі завдання, які не належать до стратегічно важливих процесів можна перекласти на плечі партнерів. При виборі агентів важливо враховувати один момент - ваші бізнес партнери повинні працювати відповідно до цілей вашої компанії. Природно з ними доведеться ділитися прибутком, але зі свого боку вони візьмуть частину ризиків на себе.

Не поспішайте виходити з віртуального простору

Якщо продажі в віртуальному просторі йдуть погано, фізична присутність вашої компанії не поліпшить ситуації. Відкривати місцеві офіси потрібно вже з налагодженим процесом продажів. Тоді ваше представництво зможе зміцнити ваші позиції і забезпечити підтримку продукту на належному рівні.

Конспірація

Як би ви того не хотіли, ви чужий серед своїх. Тому будьте готові до того, що до вас будуть ставитися з підозрою. Ви, звичайно, можете злукавити, але це не найкраща тактика в даній ситуації. Подбайте про те, щоб до вашої компанії виникало якомога менше питань.

світло

Забезпечте максимум інформації для клієнта, підготуйте необхідні документи і налагодьте роботу служби підтримки. Працюючи без перебоїв і надаючи всю необхідну інформацію клієнту, ви не будете привертати до себе зайву увагу.

Підсумок

Вихід на західний ринок - рішення ризиковане, адже шлях до визнання і успіху буде нелегкий. Але всі труднощі, які неодмінно чекають вас за океаном не привід здаватися, а скоріше стимул діяти з ще більшою впевненістю в хорошому результаті.

Якщо сумніваєтеся, беріть приклад з нині успішних компаній, які свого часу подолали безліч труднощів. Були й провальні експерименти, і невдалі спроби діяти по «локальному» досвіду і ризиковані продажі. І все ж, ці компанії зуміли вийти на західний ринок і зараз складають гідну конкуренцію місцевим компаніям.

Фото: flickr.com
Обробка: Vinci
Читати далі