березня 2018 | Бізнес Майстерня

березня 2018

Відмінна IDEA для інтернет-маркетингу

пальці

Чотири безвідмовних прийоми для створення контенту, який ніхто не захоче відправити в кошик. Світ онлайн-контенту отруєний. Клієнт - вимогливий. Банерна реклама б'є вас по обличчю кожного разу, коли ви заходите на сайти або запускаєте відео, саме тоді, коли ви цього найменше очікуєте, а бізнес пропозиції засмічують поштову скриньку, залишаючи неприємний післясмак.

Надмірна реклама - одна з найбільших помилок, яку можна зробити в digital маркетингу. Не варто бути надто нахабними. Просуванню інформації про свій продукт необхідно відводити підходяще для неї місце і час. Це основи маркетингу. Щоб розуміти, чи все ви робите правильно, і чи має ваш контент цінність для аудиторії, існує кілька алгоритмів. Один з них - IDEA:

  • Industry-Leading - Експертне лідерство
  • Data-Driven - Інформування
  • Educational - Навчання
  • Amusing - Розвага

Метод IDEA виділяє чотири ключових області, відповідно до яких підбирається контент і спосіб комунікації. Звісно ж це слід робити з урахуванням усіх трендів - digital-маркетингу, контент-маркетингу, маркетингу для сектору В2С. Якщо ваші пости відповідають цим чотирьом критеріям, можете бути впевнені, що ви привернете увагу аудиторії, навіть коли ефір практично повністю засмічений.

слухачі

Експертне лідерство

Ваш контент лідирує в галузі. Ви створили нову галузь (блакитний океан) - це взагалі вище досягнення! Це відбувається, коли на порушену вами тему більше ніхто не виступає, і коли тільки ви вносите в загальну дискусію інноваційні ідеї. Перш ніж, відповідно до стратегії маркетингу, приступати до маркетингових комунікацій, пам'ятайте, що це найцінніший і вагомий критерій. Дуже складно послідовно створювати контент, який є по-справжньому вірусним, новим і унікальним. То ж якщо у вас є можливість монополізувати будь-яку тему, зробіть це.

Можливо, ваша експертиза і досвід, яким ви готові поділитися, стосуються революційних технологій, які руйнують звичні зв'язки в галузі, або ви помічаєте нові тренди або готові поділитися маловідомими тактиками, які відрізняються від загальноприйнятих. Іноді іновація - це такий собі новий тренд у вашій галузі. Ви можете описувати, як він працює у вашій компанії, і ділитись з аудиторією міркуваннями, як цей тренд може допомогти їм. Це відразу дозволить вам виділитись серед конкурентів і підвищить цінність вашого бренду.

У чому б не полягала ваша перевага, придумайте оригінальну форму для контенту і станьте головним галузевим експертом. Про те, як стати спеціалістом на ринку консалтингу, читайте тут. Для створення іміджу професіонала в соцмережах завітайте сюди.

Інформування

Будь-яка контент-стратегія, як і взагалі стратегія, що дає результати, повинна бути заснована на даних, і це, як правило, означає, що контент також повинен бути орієнтований на цифри і факти. Ми живемо в цифровому світі з бар'єрами довіри, де аудиторія часто не знає, чому вірити, на які джерела покладатися, і хто з учасників може надати найбільш достовірну, лаконічну і об'єктивну інформацію. Факти, які підтверджують ваші твердження, сьогодні важливі як ніколи.

інтернет

Ви можете думати, що у вас немає ніяких цифр, які можуть зацікавити аудиторію, але ви помиляєтеся. Якщо ви відстежуєте ефективність своєї компанії і працюєте з партнерами і клієнтами, у вас безумовно є внутрішні дані. Якщо ви - починаюча компанія, ви можете покластися на цифри інших шанованих лідерів галузі, і зробити стрибок вперед. Наприклад, на перших порах можна звертатися до аналітики різних громадських інститутів, а по мірі зростання бізнесу проводити власні дослідження і публікувати їх.

Навчання

Велика частина контенту, який ви створите, потрапить саме в цю категорію з очевидних причин. Освітній контент представляє найбільшу цінність для партнерів та покупців, і її найпростіше виміряти. Створення цінного контенту вимагає ретельного вивчення всіх сегментів вашої аудиторії: потенційних клієнтів, поточних клієнтів, партнерів, інвесторів, майбутніх співробітників і так далі. Це необхідно, щоб з'ясувати, що саме для них цінне.

Знаючи це, ви можете надати їм більше інформації, яка їх цікавить, а також персоналізовані пропозиції. Ви можете допомогти їм стати кращими в тому, що вони роблять, а вони будуть більш повно розуміти ваші пропозиції. Такий підхід дозволить вам стати джерелом користі для аудиторії і підтримувати її інтерес.

Розвага

Простіше кажучи, це означає, що ваш контент повинен бути цікавим і навіть вірусним. Чи подобається вашим читачам те, що ви пишете, чи отримують вони задоволення від цього? Створюєте ви найприкольніші повідомлення для новинного порталу або робите детальний пост в блозі, ви повинні бути впевнені, що ви цікаві вашій аудиторії.

розвага

Такий тип контенту дає вам більше простору для сторітелінгу і повідомлень, які просто викликають посмішку читачів. Однак основна мета контенту - залучити читачів і утримати їхню увагу. Легкий, цікавий стиль дозволяє краще зрозуміти ваше повідомлення і підтримає інтерес до нього. Відповідно, більше читачів захочуть ним поділитись.

Робіть все можливе, щоб ваш контент відповідав цим критеріям, коли спілкуєтесь з аудиторією. Пам'ятайте, що нікому не подобаються спам-розсилки: необхідно створювати щось, що має цінність. Ці чотири підказки допоможуть підтримувати інтерес до особистого блогу і корпоративної сторінки в соціальній мережі.

Фото: flickr.com
Обробка: Vinci
Читати далі

Як знаходити замовників в США

75-1-road-main

Замовники з США - найбажаніші клієнти для сервісної компанії. Але як їх знайти? Бізнес Майстерня дає відповіді на 5 найактуальніших питань про роботу з американським ринком.

Що в першу чергу потрібно зробити керівнику невеликої аутсорсингової компанії в Україні для того, щоб знайти клієнта з США

Переконайтесь, що ви розумієте споживчу цінність вашої пропозиції замовнику (глибока експертиза, сильне портфоліо, надконкурентні ціни, імідж, та інші фішки). Потім спробуйте «загорнути» вашу пропозицію в якийсь продукт з фіксованою ціною. Це може істотно скоротити процес лідогенераціі і диференціювати вас від конкурентів. Не забувайте, що правила блакитного океану ніхто не відміняв. Найміть фахівця з продажу. Якщо немає додаткового бюджету, скоротіть одного програміста і найміть продажника за рахунок цього бюджету.

Подивіться на поточних клієнтів і зрозумійте, хто вони і чому вони обрали вас. Тобто подивіться в дзеркало і чесно випишіть свої плюси і мінуси. Це дасть можливість відповісти на питання - хто ви і що ви можете. Після цього можна скласти собі картину, кого вам легко залучити. Тут не треба винаходити велосипед. Не потрібно копіювати чужі веб-сайти і т.д. Потрібно визначитись з тим, що у вас є. Клієнт дивиться на веб-сайт. Не потрібно писати, які ви кльові та круті, потрібно чітко написати, що ви робите і чому вас обирають. За необхідності зробіть достойну презентацію. І це повинно бути на першій же сторінці сайту.

Тобто спочатку проведіть внутрішній research, а потім відобразіть це на веб-сайті.

Ринок США великий, є купа внутрішніх ринків, галузей, технологій і т.д. І якщо ви хочете перевести свій бізнес в іншу країну, то обирайте кращий варіант. Або ви робите акцент на технології, які знає ця команда і намагаєтесь продатись тим компаніям, які їх вже використовують, або спираєтесь на якийсь тип рішень і продаєтесь як команда, здатна створювати ці рішення. Це два досить різні підходи, і який з них обрати залежить від команди. Потрібно обрати канали, за якими ви будете продавати. Крім всім відомого Upwork, є ще два десятки інших працюючих каналів: сарафанне радіо, особистий нетворкінг, партнери, професійні об'єднання, агентства-посередники, тендерні майданчики, конференції та виставки, roadshow, статті і т.д. Всі канали працюють, але з різною ефективністю і для різних команд. Подумайте над організаційними речами - власний сайт, юридична організація, рахунки, обслуговуючий персонал і багато іншого. І так, це теж безпосередньо впливає на продажі, скажімо, якщо у вас немає облікового запису в PayPal - для багатьох клієнтів це буде проблемою, хоча це одна з багатьох дрібниць.

Також можна почати з аутсорсингу. Продавати у США саме продукт - це зовсім інші реалії. Якщо це продуктова компанія, то все більш-менш зрозуміло - потрібно шукати своїх перших користувачів, нехай і безкоштовних. А сервісний продаж будується на відносинах і довірі. Як маленькій групі людей з України заслужити це в США, не зовсім зрозуміло. Тому, напевно, треба починати або з субконтракту з великими хлопцями і так вибудовувати хоч якийсь портфель замовлень, або ж намагатись в колі особистих зв'язків і знайомих шукати випадки, коли всередині якоїсь компанії є або брак ресурсів, або невдалий досвід в якомусь проекті, щоб запропонувати свої послуги по закриттю цієї проблеми. І якщо вдасться знайти «шкільного товариша Васю», який давно виїхав до США, десь там працює і знає, що в його компанії XYZ ніяк не можуть зробити ось цей проект, то можна через Васю спробувати переконати decision makers в компанії XYZ спробувати віддати вам завдання і ви не підкачаєте.

З іншого боку, саме зараз такий ринок, що якщо у вас є 5 хороших програмістів, то просто скажіть про це голосно і до вечора вони будуть завантажені. Особливо якщо це який-небудь front end або full stack ...

Тут є один, але надійний крок - пошукати серед знайомих того, хто дасть рекомендацію і зв'яже вас особисто з потенційним клієнтом. Тоді ви отримуєте кредит довіри, траст, і у клієнта не буде бар'єру, щоб дати проект.

Яким чином найбільш ефективно шукати клієнтів в США

75-2-monuments

Для невеликої компанії доцільно використовувати для первинної лідогенераціі всілякі біржі фрілансу, комбінувати це з холодними контактами через професійні соцмережі типу LinkedIn і, звичайно ж, намагатися позиціонувати себе як експерта в одній або декількох зростаючих нішах. Наприклад, відстежити, що найшвидше зростаючою ecommerce-платформою в світі на даний момент є Shopify. Отримати експертизу в цьому напрямку, розібратися, вивчити основну проблематику клієнтів і запропонувати свої рішення. Стати Shopify Expert - отримати лістинг у них на сайті, зробити 2-3 проекти, заробити хороші відгуки, попросити клієнта зняти про це відео і у вас вже буде черга.

Точно не має сенсу замовляти платну рекламу, не сформулювавши основні відмінні риси вашої компанії.

Потрібно розуміти, яку проблему ми вирішуємо: нам потрібно завантажити людей роботою або ми хочемо рости. Потрібно визначитись зі стратегією: швидко і вже, або нам потрібно пізніше, але іншого рівня клієнти. Тому використовуються різні способи і канали.

Ви повинні розуміти, чому люди шукають аутсорсинг.

Аутсорсинг - це практика, підхід для вирішення певних проблем, таких як вартість, неможливість найняти людей в короткі терміни або взагалі, відсутність експертизи або небажання її мати тривалий час в компанії. Коли у вас є розуміння, навіщо компанії шукають аутсорс, потрібно поставити себе на їхнє місце та подумати, якими б каналами вони б шукали вас. В першу чергу вони почнуть пошук в Google. Вони будуть шукати лістинги і платформи, або конкретні компанії, якщо вони розуміють, яку конкретну експертизу вони шукають. У всіх цих місцях потрібно бути присутнім. Тобто ваше завдання - довести клієнта до веб-сайту, на якому він зможе вже зв'язатися з вами.

Повина бути стратегія маркетингу - присутність у всіляких списках компаній. Не важливо, великі це чи маленькі списки. Потрібно максимально використовувати ці лістинги. Наприклад, Upwork. Таких лістингів близько 120 топових. Найбільш ефективно - це дати клієнту можливість знайти вас. Це довгий спосіб, перші результати можуть проявитись через 6 місяців, але воно того варте.

Якщо клієнт потрібен вже зараз, то таких людей можна знайти в LinkedIn, далі зв'язатися через Twitter, LinkedIn і Facebook. Ні в якому разі не писати повідомлення індус-стайл, а писати краще в стилі pay forward. Тобто, вам потрібно розібратися, що їм може бути потрібно і просто допомогти, порадити. Весь секрет продажів: продавати не продаючи. Настільки вся публіка втомилася від постійного пітчингу їх спробами купити, що єдиний спосіб продати - це не продавати. Потрібно пробувати стати партнером і другом до того, як вони захочуть купити сервіс. Потрібно робити це відверто, щиро, з розумінням того, що вони можуть і не захотіти співпрацювати з вами. Але вони почнуть рекомендувати вас. Тобто, контакти, які не закінчилися проектами, можуть закінчитися рекомендаціями. Потенційним клієнтам потрібно дати кращий client experience на етапі старту роботи. Це стратегія контент-маркетингу.

Багато що залежить від компанії і команди. Як правило, у кожної невеликої команди працює щось своє. Багато хто починає з Upwork. У будь-якому випадку, слід готуватися до особистих поїздок до клієнтів, та вибудовування довгострокових відносин, це завжди працювало найкраще. Це партнери на місці, конференції, roadshow, особисті зустрічі і т.д. Продавати віддалено, звичайно, можна, але ефективність таких продажів не найвища.

Добре спрацьовує референс і повторюваний успіх. Якщо ви робите проект не просто щоб клієнт залишився задоволений самим проектом, а щоб і після його завершення він був щасливий і ніякі погані речі не спливали, то рано чи пізно про вас розходяться хороші новини, і так ви отримуєте більше замовлень.

Чи варто CEO їхати в США для пошуку клієнтів на місці

75-2-monuments

Це не ефективно. Умовно ефективним це може бути тільки в разі наявності там теплих контактів або «підігрітих» лідів та відмінних комунікаційних навичок СЕО англійською мовою (зустрічається вкрай рідко). При відсутності цього, це буде швидше реклама навпаки. Особисті контакти потрібні, але точно не як спосіб первинної лідогенерації. Зазвичай СЕО свідомо чи несвідомо підмішують в цю мету особисті мотиви поїздити по США.

Якщо вже і робити поїздку, то це повинно бути своєрідне roadshow тими потенційними замовниками, з якими вже проведено базові переговори по тому, що ви можете запропонувати, чи влаштовують основні умови, чи є предметний інтерес. Грубо кажучи, їхати потрібно вже на завершення угоди, фіналізації умов і підписання контракту. Тоді це буде дійсно ефективно.

Якщо є розуміння, навіщо туди їхати, ви не будете витрачати час на «несвоїх» клієнтів. Варто їхати, якщо зроблена вся домашня робота. Ви розумієте що продаєте, кому продаєте і в яку локацію потрібно їхати.

Є багато помилок. Багато хто думає, що в Долині легко продавати сервісні послуги. Це не так. В Долині найскладніше продавати через менталітет. Інвестори хочуть, щоб у них були люди in-house, щоб їх core-експертиза була у них. В Долині можна продати якийсь унікальний точковий сервіс, наприклад UI/UX consulting або marketing consulting. Або вже тоді, коли вони стали ентерпрайз і коли вони стали використовувати аутсорсинг як практику для оптимізації кастів, прискорення зростання і т.д. Маленьким стартапам-початківцям практично неможливо продати звичним способом в Долині, на відміну від Нью-Йорка, де люди розуміють бізнес і хочуть віддати всю технологію. Нормальна практика для Долини - коли перші MVP підприємці спокійно віддають іншим.

Підготовку до поїздки в США треба починати за 1,5-2 місяці до поїздки. Потрібно їхати в бізнес-час. Це весна, осінь. Потрібно, купити квитки, щоб чітко зафіксувати дати. Домовляючись про зустрічі, потрібно відразу мати відповідь на питання, коли ви будете в Штатах. У США планують графік на місяць вперед. Чим інтенсивніша бізнес-складова, тим цей термін може бути більшим. В Долині планувати дружні зустрічі в календарі набагато наперед є нормальним. Зірватися і зустрітися - це велика рідкість. Ви повинні бути дуже цікаві або за гарною рекомендацією. Перше, що потрібно зробити - це зв'язатися зі всілякими контактами, які були зі Штатами, за рекомендаціями, і попросити їх розповісти про поїздку і представити комусь, кому це може бути цікаво. Скажіть, що ви подорожуєте з метою розширення бізнесу. Домовтесь зустрітися і випити чашку кави і поговорити про це.

Складіть список зустрічей і подій. Дуже багато подій - це дорого і неефективно. Відвідуйте культурні технологічні та популярні події. Наприклад, у Сан-Франциско є MakerFaire. Це величезна подія: роботи, софтверні продукти, баталії на кораблях. Там можна познайомитися з цікавими людьми, які принесуть вам такі зустрічі.

Зв'яжіться з друзями, щоб потрапити у великі компанії, типу Microsoft, Google, LinkedIn. В принципі, вам буде цікаво побувати в офісі будь-якого стартапу, який живе понад 4 роки в Америці. Це цікавий досвід, хоча з точки зору продажів він мало що дасть.

Потрібно завжди просити поради. Зробіть так, щоб кожна зустріч давала ще 2-3 корисних контакти. Вечори краще планувати під мітапи (meet-up). Добре походити на близькотехнологічні і близькобізнесові мітапи, щоб зрозуміти, як продають інші. Потрібно визначитися з тим, які мітапи спрацюють для вас.

Ще одна порада: не знімайте готелі, скористайтеся Airbnb, щоб зануритись в культуру, інакше не продаси. Потрібно розуміти цінності і як влаштований їхній побут, щоб більш ефективно влитися і бути там своїм.

Як висновок - їдьте не на територію, а до людей. Якщо вдасться присвятити хоча б 5 зустрічей з потенційними лідами - купуйте квиток. А якщо ні, то сенс їхати? Вийшовши з аеропорту що саме ви там будете робити, і що заважає це зробити, перебуваючи в Україні?

Наскільки реально отримати хороший контракт з стартапом в Долині, перебуваючи в Україні

good view

Абсолютно реально. Більше того, українські розробники давно здобули в Долині славу відповідальних, компетентних і виконавчих підрядників (в родині не без виродків, звичайно ж, але...). Якщо ви працюєте з стартапами, будьте готові завжди мати можливість залучити на субпідряд хороших фахівців суміжних професій (UX/UI-фахівці, CRO-фахівці і т.п.).

Якщо ми чітко розуміємо диференціацію і зачепили вузьку експертизу, її можна продати. Якщо ні - шансів не буде. І не варто фокусуватись виключно на Долині. Є багато інших локацій, які дадуть найкращий ефект.

Дистанційні продажі з кожним роком робити все складніше, адже крім України є ще кілька десятків країн-аутсорсерів, які продають віддалено. І це не тільки Індія, в якій IТ-продавців, напевно, більше, ніж всіх IT-фахівців в Україні. Є ще ряд інших східних країн, є Південна Америка, яка в тому ж часовому поясі, що і США, але дешевше України. Перебуваючи тут можна продаватися по $ 20-40/годину, іноді вище, якщо є унікальна експертиза. Це залежить від спеціалізації, експертизи, команди, стратегії маркетингу та маркетингової обгортки компанії і багатьох інших факторів. Не тіште себе надіями, що сьогодні можна ефективно і багато продавати IТ-аутсорс, взагалі не літаючи до клієнтів в їхні країни, час піднімати п'яту точку з дивану і щось робити.

В віддалених продажах неважливо, де ви знаходитесь. Важливо наскільки ви в змозі комунікувати (тут важливо все - і мова, і таймзона, і контент ваших комунікацій), вибудовувати очікування з того боку від вашої роботи - що, коли і як ви будете робити та deliver on promise. І робити це можна звідки завгодно.

На що «тиснути», щоб викликати у американця інтерес працювати

75-5-seattle

Можна прикидатися американською компанією, але це не дуже підходить для аутсорсу, тому що там високий ступінь «близькості» контакту зі споживачем, вам не вдасться вдавати довго. Ну і в цілому, ставлення до України істотно покращилось за останні 10 років, зараз в цьому є навіть деяка конкурентна перевага. Ви завжди можете показати глобальні рейтинги в яких українські розробники та компанії стабільно займають топ-позиції.

Тисніть на свої UVP, звісно ж якщо ви їх самі розумієте. Питання локації і юрисдикції виникає вже на другому етапі оцінки потенційного підрядника. Якщо вам нема чим зачепити його на першому, сумнівно, що ви дійдете до другого.Спробуйте допомогти, дати цінність, розібратися, що потрібно.

Один ІТ-підприємець, поїхавши до США, зробив продажі так: сходив на мітап, де познайомився з учасником, і пішов з ним на пиво. Слухав, розповідав про проекти і свій досвід, пробував розібратися, що у них болить. Це було звичайне спілкування в колі друзів. Потім йому написало 2 людини з питанням, чи робите ви те-то й те-то.В якійсь розмові вони просто почули, чим він займається. З цього і стартанув проект, який зараз розрісся до 12 осіб. Всі продажі відбуваються не тоді, коли людина приходить на сайт, вони відбуваються за принципом: продавати, не продаючи.

У США, на місцевому ринку, платять $ 100-150/год. Іноді більше. Прикинутись американською компанією і продаватися хоча б по $ 100/год хотіли б усі. Але у кого це реально виходить? Таких одиниці. А все тому, що американський сайт - це не просто перекладений сайт на англійську і заснувана корпорацію в Делавері. Вам потрібні менеджери з американською англійською без акценту, вам потрібно бути на зв'язку в години роботи, потрібно ідеально розуміти їхній менталітет і, найголовніше, вам все одно доведеться мати в Штатах живих людей, включаючи розробників, і живий офіс, нехай і невеликий. У нас же 99% компаній максимум дійшли до відкриття юрособи в США, представників на місці, англомовних менеджерів, часто далеко не з ідеальною англійською, рідше англомовних розробників, переведених сайтів з перевіркою від носіїв мови, іноді до робочого графіка з 14:00 до 00:00 годин, щоб підлаштовуватися під американські часові пояси і деяких інших дрібниць. Але цього всього мало, щоб вас сприймали дійсно американською компанією.

Для гарних продажів в Штатах та інших країнах потрібно працювати над унікальною експертизою, яка вас буде відрізняти від всіх інших. Поки в Україні класно вміють писати код, але майже ні в кого немає ні аналітиків, ані продуктових дизайнерів, ні маркетологів. Яку цінність ви можете запропонувати клієнтам, крім шматка коду? Потрібно не просто писати код, потрібно вміти розробляти продукти під ключ, тоді клієнти самі будуть до вас приходити, а не ви до них. Пасивні продажі, коли клієнт сам хоче з вами працювати, завжди були найефективнішими.

Треба бути зручним для своїх замовників. І якщо ви плануєте до замовників приходити з двомовними договорами, вантажити їх особливостями переказів в українські банки, змушувати їх думати про те, як і кому належить IP у відносинах з вами, то це не те, що їм зручно. Їм набагато зручніше отримати W2-форму від вас щоб все про вас дізнатися і легко вам заплатити - ось і все.

Все ж таки приїжджого скрізь впізнають, як не прагни замаскуватися. Американців цікавить чесність, прозорість, ціна, якість. Це схоже на процес виходу на Kickstarter.

Підсумок

Віддалені продажі можливі. Але з кожним роком їх робити все важче, а особистий контакт був і залишається найкращим способом збудувати довірчі відносини з клієнтом. Відвідуйте виставки, приїжджайте до клієнтів особисто або влаштовуйте roadshow. Головне - заздалегідь плануйте свою поїздку, домовляйтеся про зустрічі і просіть про рекомендації. Приведіть у порядок веб-сайт і замість продажів в лоб приносьте користь - тоді продажі не змусять себе чекати.

Фото: flickr.com
Обробка: Vinci
Читати далі

Наскрізна веб-аналітика для новачків в бізнесі

аналітика

Чому в юанеті не розвинена веб-аналітика? Це фундаментальна помилка, і вона загрожує розоренням навіть прибутковій компанії. Що саме потрібно відстежувати в метриках, щоб інтернет бізнес отримав користь? Ця стаття дасть відповіді на основні питання щодо створення системи наскрізної аналітики сайтів.

Ми спробували створити довідковий матеріал, з якого підприємець отримає уявлення про веб-аналітику як інструмент, користь її застосування, значущі показники в ній, технічні аспекти створення повноцінної аналітичної системи.

Два головних питання аналітики: що вимірювати і як вимірювати. Питання «навіщо вимірювати» не стоїть: управляти можна тільки тим, що можна виміряти. Бізнес аналіз економить рекламні бюджети і буквально відкриває очі на ваших покупців.

В Україні веб-аналітика в зародковому стані. У більшості компаній вона присутня для галочки, часто неправильно налаштована, а з даними практично ніхто не працює. Або ж аналізуються найнесподіваніші і неефективні показники, наприклад, рахують лайки і репости для прямої реклами в соціальних мережах.

Чотири основні проблеми веб-аналітики в нашій країні

Більшість раціональних пропозицій з аналітики, як правило, не отримують схвалення керівництва - неохоче впроваджуються нові практики.

Дані бізнес-аналітики (якщо вони взагалі є) сприймаються як секретна комерційна інформація, нею бояться ділитись.

У компанії можуть погодитися на аудит, але впроваджувати поради та реалізацію стратегії аналітики немає кому - немає відповідальних на стороні клієнта.

Слабка автоматизація бізнесу: немає CRM, немає зв'язку з рекламними системами, все «на коліні» і несистемно.

У бізнесу, що впроваджує наскрізну веб-аналітику на всіх етапах маркетингової воронки, перевага на тлі загального безсистемного, аматорського підходу до даних. Ця стаття для компаній, готових впроваджувати і копати глибше.

Труднощі вибору значущих показників

Для різних цілей в різних компаніях для різних відділів потрібні різні дані і різні ключові показники ефективності. Вимірювати потрібно все. Пробувати, висувати гіпотези. У веб-аналітиці не придумано чарівної таблетки або сервісу «зробити добре» - занадто непередбачуваною є поведінка користувачів. Тому важливо дотримуватися простого принципу:

«Багато думати і працювати» (саме в такій послідовності).

Показники для вимірювання (неповний список)

  1. Кількість підписників в соцмережах.
  2. Кількість підписників на розсилку.
  3. Кількість читачів блогу.
  4. Кількість вхідних посилань на сайт.
  5. Кількість підпісників на канал в YouTube.
  6. Кількість коментарів.
  7. Кількість лайків.
  8. Кількість шерінгів.
  9. Кількість.
  10. Залученість аудиторії (Audience Engagement)= лайки+коментарі+шарінги/загальна кількість переглядів.
  11. Залученість в спілкування (Conversation Reach).
  12. Вплив бренду=кількість позитивних згадок/кількість згадок бренду взагалі.
  13. Співвідношення настроїв (оціночність)=позитивні або негативні або нейтральні згадки/кількість згадок взагалі.
  14. Час показу та/або взаємодія з банером (для rich media).
  15. Коефіціент корисності=кількість корисних дій, скоєних аудиторією де розміщено контент/кількість корисних дій, скоєних аудиторією з усіх джерел в купі. Іншими словами - ефективність контенту.
  16. Дохід з одного підписника.
  17. Кількість лідів (за день, тиждень, місяць).
  18. Вартість ліду.
  19. Довічна цінність клієнта.
  20. Вартість підтримки (з покупця в межах соціального каналу).
  21. Доля постійних клієнтів (в соцмережах в порівнянні з іншими каналами).
  22. Ріст продажів.
  23. Ріст прибутку.
  24. Коефіцієнт конверсії потенційних клієнтів (лідів).
  25. Вплив на частоту та об'єм продажів.
  26. Кількість відвідувачів "магазину" в Інтернеті.
  27. Кількість "реально видимих" показів.
  28. Кількість показаних банерів.
  29. Витрати на залучення клієнта (онлайн-офлайн).
  30. ROI (прибуток/витрати на те, щоб зробити рекламу).
  31. Вплив на впізнаваність.
  32. Вплив на імідж.
  33. Вплив на бажання купити.
  34. Вплив на бажання рекомендувати.
  35. Частота взаємозв'язку.
  36. Час взаємодії.
  37. Частота розхлопів.
  38. Коефіціент переглядів відео.
  39. Коефіціент переглядів відео повністю.
  40. ER - Engangement Rate - Коефіціент залученості в соцмережах
  41. Час перегляду відео.
  42. Кількість підписників.
  43. Частота підписки.
  44. Частота рекомендацій (соцмережі, вірусний email-маркетинг).
  45. (GRP) - відсоток цільової аудиторії, якій було показано рекламне повідомлення помножене на середню кількість показів повідомлення кожній окремо взятій особі.
  46. Охоплення.
  47. Коефіціент повторення повідомлення.
  48. CTR (click through rate).
  49. Коефіціент конверсій.
  50. post-view конверсії.
  51. post-click конверсії.

Типи звітності

Різним цілям і фахівцям - різна звітність.

Інтернет-маркетолог працює з даними нижньорівневої веб-звітності. Це конверсії, дії, події, всілякі теплові карти і так далі.

Директору з маркетингу потрібна звітність в життєвих циклах клієнтів.

Управлінцям і власникам бізнесу типові метрики нічого не скажуть, їм важливий деякі показники так званий ROI - глобальна управлінська звітність за тривалі періоди.

торт
Типи звітності

Показники для вимірювання

У кожного своя відповідь на питання «як вимірювати ефективність інтернет-маркетингу». Охоплення або трафік, впізнаваність, кількість вхідних звернень, дзвінки, продажі.

За фактом, всі ключові показники ефективності важливі. Відразу можна назвати десятки «правильних» показників, але все ж є один ключовий (про нього пізніше). Спершу розглянемо типові показники веб-аналітики.

CTR (Click Through Rate) - показник клікабельності

Кліки по оголошеннях. Чим вдаліше оголошення, тим більше на нього клікають. Але, сама по собі «приваблива» реклама може і не принести продажів.

кліки

CPA (Cost Per Action) - вартість цільової дії

Рекламодавець сам вирішує, яку дію вважати цільовою. Наприклад, це дзвінок в компанію. Тоді рекламний бюджет ділиться на кількість цільових дій, і ми отримуємо вартість одного дзвінка. Рекламна кампанія вважається ефективною, якщо один дзвінок не дорожче допустимого показника CPA.

CPA

CPO (Cost Per Order) - розрахунок вартості «за замовлення»

Найочевидніша цільова дія для бізнесу - замовлення товару. Вартість кожного замовлення розраховується за формулою:

CPO = сума витрат на рекламу/кількість підтверджених замовлень

витрати

ROI (Return on Investments) - повернення в інвестиції

Коефіцієнт окупності маркетингових активностей: скільки було вкладено коштів, і скільки склав прибуток.

ROI
Розрахунок ROI

ROAS (Return on Ad Spend) - повернення інвестицій в рекламу

Коефіцієнт прибутковості рекламних засобів: скільки витратили на рекламу, скільки при цьому заробили.

ROAS

ROMI (Return on Marketing Investment) - повернення інвестицій в маркетинг

Вершиною варіацій з буквою R став коефіцієнт ROMI - повернення інвестицій в маркетинг в цілому. Цей показник застосовується в перформанс-маркетингу та Performance Hardcore, і тісно пов'язаний з горезвісною «воронкою продажів». Тут вимірюється і прогнозується будь-яка дія користувача: клік на рекламу, перегляд відео, дзвінок, заявка, продаж.

Але ROMI - ще не той найбільш ключовий коефіцієнт. Ключовий показник з'являється вже після продажу, на післяпродажному циклі. Постійний клієнт - це здорово, але коли він ще і приводить нових клієнтів ... це вищий пілотаж маркетингу. Адже новий клієнт за рекомендацією нічого не коштує: ви не витрачалися на те, щоб зробити рекламу.

CRV (Customer Recommendation Value) - кількість грошей, зароблених за рекомендаціями

Рекомендація - вища мета маркетингу!

Розраховується сума, отримана від покупців за рекомендаціями, і сума, зекономлена на проведенні клієнта по всьому шляху від потреби до покупки.

Як вимірювати: сервіси, команда, інтеграції, візуалізація

Технічно веб-аналітика працює так: відкриваючи сайт, браузер користувача «запрошує» цю сторінку у сервера. У відповідь сервер, на якому розташовується сайт, відправляє на комп'ютер або мобільний пристрій користувача копію сторінки. І до неї він прикріплює так звані cookies ( «куки»).

Cookies

Далі, коли ми хочемо подивитися іншу сторінку цього сайту, браузер прикладає до запиту отримані раніше «куки». Це сигнал - «я тут вже був» (куки використовуються при введенні пароля і так далі). Взагалі, куки - це текстовий файл, в якому записана маса службової інформації для сервера і сайту.

Cookies
Принцип роботи куків

У cookies є ряд обмежень. Всі знають, як губляться паролі і обнуляється історія відвідувань сайтів при переході на новий пристрій. Це відбувається тому, що куки залишилися у старому пристрої. Це відбувається і при зміні браузера.

Список сервера

Така ж інформація, як в куках, зберігається в логах веб-сервера: хто і коли заходив на сайт, які картинки дивився, що скачував. Сервер записує в лог кожну дію користувача. Для записів в логи не потрібні куки або скрипт на мові JavaScript. А визначення унікальності користувача відбувається за IP-адресою.

Системи веб-аналітики

Сучасний спосіб збирати дані - системи веб-аналітики: Google Analytics, Kissmetrics, Woopra, Open Stat і інші. Вони працюють з cookies і зі скриптами, при цьому виключаючи ботів і записуючи тільки реальних користувачів. Щоб користуватися системою для збору даних, потрібно встановити її код на сторінки сайту.

аналітика
Порівняння систем веб-аналітики

Щоб вибрати систему, її потрібно тестувати: є ваші бізнес-завдання, є людський фактор - або зручно, або ні. Деякі програми є платними, але є ряд цікавих безкоштовних рішень, наприклад, Piwik. Ця система працює і по логам веб-сервера, і по кукам.

Якщо немає бажання експериментувати, варто використовувати найпопулярніше рішення - Google Analytics. Ця система закриває практично всі потреби веб-аналітики.

Яких фахівців наймати

В Україні прийнято вважати, що веб-аналітикою займається одна людина «на всі руки майстер». Насправді для серйозної роботи з даними потрібна команда мінімум з чотирьох фахівців.

  • Маркетолог: євангеліст «маркетинг-міксу» з боку компанії
  • Менеджер з продукту: знає все про продукт і послуги
  • Веб-аналітик: працює з аналітикою на рівні збору, вивантаження, обробки і сегментації даних - «перекладає» з мови цифр дані для маркетолога і менеджера
  • Програміст: працює з запитами до баз даних, керує завантаженням, вивантаженням і трансформацією даних.

Аналітик і програміст складають технічну частину команди, маркетолог або бренд-менеджер - маркетингову.

Також бажано підключати економіста і математика.

Відстеження дзвінків (Call Tracking)

Аналітика буде неповною без відстеження та підрахунку дзвінків. За статистикою, до 70% звернень в компанію клієнти роблять саме телефоном. І жоден сервіс вам дзвінки не підрахує. Тому існують сервіси коллтрекінгу - відстеження джерел дзвінків.

графіка

Сервіс коллтрекінгу допомагає визначити джерело дзвінка: за яким рекламним каналом і, навіть, рекламною кампанією, прийшов клієнт. А це допомагає зрозуміти, які рекламні розміщення дають кращий результат: медійна реклама, банери, сайт, SEO, контекст, офлайн-реклама. Коллтрекінг допомагає економити бюджет і використовувати тільки ефективні канали залучення клієнтів.

Статичний коллтрекінг - один номер прив'язується до кожної рекламної кампанії або джерела (контекст або радіо, наприклад). Номер вказується в оголошенні. За яким номером подзвонив клієнт - таке джерело його і привело.

Динамічний коллтрекінг - на кожне джерело прикріплюється пул номерів. При ньому, відвідувачу сайту видається номер з пулу, прикріпленого до джерела. Так як номер закріплюється за користувачем і після закінчення сесії (коли він пішов з сайту), можна точно зрозуміти, з якого джерела він прийшов, навіть якщо він подзвонить пізніше.

Коллтрекінг дозволяє зрозуміти, які рекламні канали дають мало дзвінків, які - багато. Виходячи зі статистики, потрібно розвивати ефективні канали та закривати ті, які проїдають бюджет.

Що вимірювати в інтернет-маркетингу

Продажі та систему продажів

  • прямі продажі
  • непрямі продажі
  • повторні продажі
  • офлайн-продажі

Компоненти брендингу

  • рівень поширення брендованої інформації
  • впізнаваність, обізнаність
  • лояльність, імідж

Дослідження

  • аудиторні
  • конкурентні
  • продуктові

Тимчасові витрати

  • вимірювання витрат часу на обслуговування клієнтів через інтернет

Маркетингова аналітика

  • накопичення, вивчення, сегментація (Бізнес Майстерня описала цей процес тут і тут), оптимізація та збереження маркетингової (клієнтської) бази даних

І різна звітність для різних фахівців.

Пам'ятайте, що маркетологу потрібні одні дані, директору з маркетингу - інші, а власнику - треті. Тому ми ввели поняття зрілості вимірювань в інтернет-маркетингу.

П'ять рівнів зрілості аналітики інтернет-маркетингу

ROI

1. Дитинство

Коли інтернет-маркетингу немає взагалі, застосовують незрілі, наївні показники:

  • позиції в пошукових системах
  • кліки в контекстній рекламі
  • охоплення в медійній рекламі;
  • кількість лайків в соцмережах

2. Початкова веб-аналітика

Це вже щось: застосовуються лічильники, ведеться статистика. Рахують:

  • кількість переходів з рекламних каналів (трафік)
  • показник відмов
  • глибина перегляду сторінок
  • час на сайті
  • теплова карта кліків

3. Бізнес-аналітика

Приходить розуміння, що бізнес - це про гроші і про клієнтів. На цьому рівні підраховують і аналізують звернення компанії:

  • дзвінки
  • ліди
  • конверсії
  • дії на сайті

4. Аналітика продажів

Потім (особливо, якщо грошей немає) приходить розуміння, що бізнес - в першу чергу про гроші. І тоді аналізують вже інші показники, які про продажі:

  • електронна торгівля Google Analytics - замовлення через сайт (кошик)
  • підміна телефону, номера кошиків/відвідувачів/артикулів товарів - замовлення телефоном

5. Аналітика на основі життєвих циклів клієнтів (CLV)

Вищий рівень вимірювань - життєві цикли клієнтів. Насправді, ми хочемо знати сукупну цінність клієнтів (CLV) протягом їх життєвих циклів - задовго ДО, протягом і після покупки.

На цьому рівні піраміда вимірювань така:

  • управлінська звітність до продажів: накопичений ROI
  • маркетингова звітність по життєвих циклів клієнтів: CLV-звітність
  • веб-аналітична звітність по поведінці, діям, триггерам для інтернет-маркетологів
графік
Сукупна цінність клієнтів (CLV) протягом їх життєвих циклів

Воронка продажів не така проста, як здається

Часто маркетологи малюють красиву воронку продажів у вигляді труби, в яку сипляться ліди, а з іншого кінця виходять готові клієнти, приносячи гроші. На ділі немає жодної єдиної спрощеної воронки продажів з усіма штуками на кшталт конверсії та ROI.

воронки
Різні воронки продажів

Клієнт проходить не одну абстрактну воронку, а конкретні життєві цикли. Чотири абсолютно різних шляхи клієнта, на яких маркетологи працюють з ним після того, як сформовано потребу в продукті.

Залучення. Як працює реклама: як в каналі, так і в точці контакту (сайті, блозі, сторінці в соціальних мережах). Дивіться, наскільки ефективно працює сам канал (наприклад, чи багато цільових людей клікають по оголошенню в контекстній рекламі або в органічній пошукової видачі). А також - наскільки ефективно працює точка контакту (наприклад, скільки людей відразу ж ідуть, зрозумівши, що реклама привела їх «не туди»).

Залучення. Як люди взаємодіють з rich-media (банери на сайті), як вони вивчають сайт, чому і звідки йдуть, не купуючи. На цьому етапі продуктова аналітика допомагає зрозуміти, як люди переглядають каталог товарів і поліпшити його.

Конвертація. Як люди купують, та покращувати процес покупки, спрощувати його і робити приємним. Після покупки людина зазвичай заноситься в «базу»: в CRM.

Утримання. Що робить клієнт, як часто і як довго визначає сукупну цінність клієнта (CLV). Аналітика утримання також показує, наскільки добре працюють ініціативи щодо підвищення CLV (наприклад, email-маркетинг, ретаргетинг, промо-акції і т.д.). Також тут слід підраховувати вищий показник інтернет-маркетингу. Це CRV - рекомендаційна цінність клієнта.

Тобто, вибудовуйте послідовну аналітику за чотирма етапами. І особливу увагу потрібно звертати на етап утримання, роботу з постійними клієнтами.

Планування і оцифрування KPI

KPI - ключові показники. Нижче показники, які потрібно обов'язково заміряти.

KPI на різних етапах

KPI

KPI для інтернет-реклами

таблиця таблиця

Налаштування веб-аналітики на сайті за KPI

Ви можете налаштувати аналітику в популярних системах веб-аналітики за виставленими вами KPI. За допомогою Google Tag Manager ви можете легко налаштувати аналітику різних подій.

Google Tag Manager

Інтеграції

Аналітику необхідно пов'язати з рекламними системами, телефонією, підключити всі джерела даних, важливих для бізнесу.

  • зв'язка з рекламними системами
  • зв'язка з CRM
  • зв'язка телефонія-CRM

Візуалізація та звітність

Дані потребують візуалізації, як для аналізу, так і для подання керівництву і партнерам. Рекомендуємо візуалізувати дані аналітики за принципами когортного бізнес аналізу. Це порівняння з куплених або переглянутих товарів, за датою першої покупки, та за іншими параметрами.

Деякі сервіси візуалізації:

Висновок

Веб-аналітика дає можливості для усвідомленого, системного, перевіреного результатами, маркетингу. Так, це складно, довго і вимагає розуміння. Але один раз правильно налаштована система наскрізної веб-аналітики заощадить рекламні бюджети і призведе до зростання конверсії.

Фото: flickr.com
Обробка: Vinci
Читати далі

Як стати популярним автором: що і для кого писати

письменник

Ми з вами живемо в дивовижний час. Зараз письменників більше, ніж читачів.

Кожен з нас вже трохи автор: ми пишемо на своїй сторінці, використовуючи популярні соцмережі, складаємо задушевні СМС друзям, ведемо особистий або корпоративний блог, пишемо продаючі тексти чи складаємо оголошення. Кожен день в світі виходять терабайти інформації і нового контенту, далеко не завжди якісного. Бізнес Майстерня визначила три нешаблонних прийоми, які дозволяють автору вжитися в образ свого реального читача і скласти його реальний, а не вигаданий портрет.

Визначте біль

Подумайте про спосіб життя людини, час і стан, в якому читач шукає засіб від цього болю. Скажімо, ви задумали статтю «10 способів полегшити страждання дитини, у якої ріжуться зубки». Подивіться на ситуацію очима конкретної матусі. Чи хоче вона читати про причини і ознаки того, що це ріжуться зуби? Ні. Вона вже все про це дізналася на форумах або запитала у подружок в Snapchat. Швидше за все, вона, втомлена і замотана, перескакує з рядка на рядок в пошуках нового і неочевидного засобу, тому що перепробувала все інше і їй нічого не підійшло. Запропонуйте їй статтю в форматі чек-листа, щоб вона легко і швидко перевірила за списком всі варіанти вирішення завдання з зубками. А ще перерахуйте засоби, щоб заспокоїтись їй самій, адже в цій ситуації допомога мамі не менш потрібна, ніж малюкові.

Часто автори і видання в гонитві за рейтингами придумують для статей гучні заголовки: «Зубки без болю», «Унікальний спосіб полегшити страждання», - а насправді ніякого секрету не пропонують. Тому що його немає! Ви як автор виконайте свою місію по відношенню до реального, живого читача справжнім співчуттям і емпатією. Ось ця «таблетка» дійсно працює.

Визначте коло інтересів і захоплень читача

Випишіть спосіб життя та місця його проживання з усіма деталями - це допоможе максимально наблизитися до звичного для нього способу життя і додати в текст деталі, за якими він впізнає себе. Подумайте, де конкретно він п'є каву, якщо п'є. З ким обідає і що замовляє? Їсть виделкою з ножем або руками? Читає вашу статтю з телефону або з планшета? Припустимо, він підприємець і дійсно п'є каву. Тому призначає зустрічі в «Старбаксі», який полюбив ще з часів відчайдушних студентських подорожей по Америці. Тоді почніть статтю словами: «Ви призначили зустріч в улюбленому" Старбаксі" і вже розраховуєтесь за раф-каву в очікуванні свого співрозмовника. Виявляється, вибір напою допомагає скласти перше враження. Читайте нижче, як ще вплинути на свій імідж в очах ... »

Уявіть свого читача

Скільки років вашому читачу? Звичний шаблон «25-35» нікуди не годиться. Десять років - величезний розрив. Визначтеся: йому 27 або 32? Тепер у вас є від чого відштовхнутися. Якщо нашій неньці з попереднього прикладу рівно 27 років, вона - мілленіал. У неї стійкий імунітет до прямої реклами, вона скептично поставиться до авторитетів і «британських вчених». Їй важлива правдивість історії та природність реклами. Краще, якщо розповідь буде з особистого досвіду, від першої особи. Тому прибираємо будь-які посилання на «експертів» і «дослідження Кембріджа», повідомляємо найпростішою мовою, що робили самі і як впоралися з аналогічною бідою. Верх майстерності - підібрати такі слова і вирази, якими пояснюються представники міленіум, і відсилання до цінностей покоління. У нашому випадку це питання балансу материнства і професійного життя, питання на самоідентифікацію: чи достатньо я хороша мати і т. п. Особливо важливо враховувати теорію поколінь, коли ви і ваш читач - представники різних вікових груп.

Фото: flickr.com
Обробка: Vinci
Читати далі

7 причин, які пояснюють, чому SEO досі живе

причина

Бізнес Майстерня розповідає, чому пошукова оптимізація сайтів досі працює та ще задає тренди.

SEO маркетинг ховали багато разів. Після того як пошуковики запускали всілякі алгоритми, фільтри на довгі тексти і за переоптимізацію. Після появи у видачі агрегаторів. Нарешті, після кожної серії мильної опери під назвою Google бореться з купівлею посилань, . Однак, пошукова оптимізація сайтів жива і навіть непогано себе почуває та розвивається. І ось чому.

 

Причина 1. Органічний трафік - кращий

Трафік з органічних результатів пошуку традиційно найякісніший: менший відсоток відмов, вища конверсія і так далі. Дякувати за це потрібно пошуковикам. Їх алгоритми ускладнюються, чинників ранжування стає більше, і користувач все частіше бачить у видачі саме ту сторінку, яку шукав.

графік

Років п'ять тому на запит «купити помаду червону» можна було наштовхнутися на сторінку з «онучею» тексту про помади і їх роль в історії людства. Тому що тоді пошуковики орієнтувалися на входження слів. Сьогодні по тому ж запиту ви отримаєте список інтернет-магазинів, оскільки пошукові алгоритми враховують наміри користувача і функціональність сайту.

Причина 2. SEO економить час і гроші

Хто підключає SEO-агентство на етапі проектування сайту, той чинить мудро. Краще відразу слідувати SEO-стратегії зібрати цільові запити і розробити релевантну їм структуру сайту, ніж потім переробляти готовий ресурс, який не в змозі залучити трафік. Підключаючи фахівців з SEO маркетингу на самому початку, можна реально заощадити гроші і швидше отримати результат.

Причина 3. SEO допомагає розвивати сайт

Сьогодні якийсь один «чарівний» метод SEO просування сайту (на кшталт перелінковки, зовнішньої оптимізації сайту, людинозрозумілої URL-адреси чи нарощування посилальної маси) не принесе успіху. У сучасних умовах, для виходу в топ, потрібне опрацювання під користувальницький інтент сайту в цілому і кожної сторінки окремо, відмінна функціональність та юзабіліті. Крім того, не можна ні в чому відставати від конкурентів з видачі, навіть за швидкістю завантаження сторінок, яка, все ж таки, важлива. В результаті замовник SEO отримує не тільки високі позиції в результатах пошуку, але і сайт, на якому все зручно знайти, дізнатися і замовити.

Причина 4. SEO зберігає трафік при зміні дизайну, структури або CMS

Серйозні зміни на сайті, такі як, наприклад, перехід на HTTPS, завжди робляться з надією на краще. Але в реальності справа часто закінчується сторінками з 404 помилкою, зростаючим показником відмов і падінням трафіку.

Постійно існуватимуть клієнти, які необдумано змінили CMS або структуру сайту. У одного сайту трафік, в такій ситуації, може звалитись з 7-10 тисяч відвідувачів до чотирьох осіб в місяць! Інший сайт, після оновлення структури, може втратити більше половини аудиторії. А інша половина відразу піде, бо потрапить на сторінку 404. В результаті все закінчиться добре, але цього можна було взагалі уникнути: достатньо використати інструменти SEO з самого початку.

Причина 5. За сайтом хоч хтось доглядає

SEO-фахівці за службовим обов'язком стежать за банальною технічною справністю ресурсу, а не тільки за пошуковою аналітикою. Взагалі-то для цього є веб-майстри, але в реальному житті, на жаль, все не так просто. Свіжий приклад: під час праці над конкурентним аналізом сайту з мікрокредитів, на конкуруючому ресурсі, після натискання на посилання «докладніше», відкривається 404 сторінка. Тобто за посиланням з головної користувач потрапляє на неіснуючий документ! Буде він вводити свої паспортні дані на такому ресурсі?

 помилка

Причина 6. SEO-агентства діляться експертизою

Оптимізатори повинні зробити сайт зручним як для людей (користувачів), і для роботів (пошукових систем) - допомагати з індексацією та розпізнаванням різних версій сторінок. Тому вони уважно стежать за всіма змінами у вимогах, пропонованих пошуковими системами. Google публікує у відкритому доступі свої рекомендації, пости про нововведення, інформацію про сервіси та API, нарешті, проводять заходи для веб-майстрів. Інформації дуже багато, і фізично неможливо за всім устежити, якщо ти не займаєшся SEO професійно.

Причина 7. Попит народжує пропозицію

У ринку пошукового просування сайту вже досить довга і не завжди позитивна історія. У багатьох компаній є зовсім райдужний досвід роботи з SEO-агентствами. Наприклад, кілька років тому типовою була така ситуація: замовник приходить в топове агентство, укладає договір, позиції і продажі ростуть... а потім сайт повністю вилітає з індексу на кілька місяців. Тому що підрядник накручував поведінкові чинники, і ресурс потрапив під санкції. Клієнти з таким бекграундом, м'яко кажучи, не довіряють «цим censored seoшнікам». Але значна частина клієнтів бачить, що пошукове просування сайту дає реальну віддачу, і включає його в число своїх маркетингових активностей.

Фото: flickr.com
Обробка: Vinci
Читати далі

Незвичайний спосіб розставляти приорітети

корабель

Ми знаємо про необхідність складати списки справ, з огляду на «буферні зони», однозадачність, фокусування і перерви.

Але, навіть справляючись із запланованим до кінця дня або тижня, ми не відчуваємо себе натхненно, а іноді навіть пригнічено. Швидше, як білка в колесі. Ми пропонуємо по новому поглянути на розстановку пріоритетів, щоб не тільки все встигати, але і відчувати рух вперед. Ці методи знадобляться вам не тільки для розробки будь-якої стратегії, а й для бізнес стратегії та SEO-стратегії.

Як ви визначаєте важливість справи?

Вранці ви прокидаєтеся і задається питанням: «Що я повинен зробити сьогодні?» І коли за підсумком налічуєте стільки справ, що виконати їх в один день ніяк не представляється можливим, намагаєтеся скоротити цей лист під гаслом «Що з цього потрібно зробити терміново?». Більшість людей розставляють пріоритети за допомогою питання «До якого терміну це повинно бути зроблено?». Чим ближче термін виконання, тим більш пріоритетним вважається завдання. Це найпоширеніший метод встановлення першочерговості всьому, що вважається терміновим. І це одна з помилок недосвідчених керівників.

Чому дедлайн не може бути головним критерієм?

Такий спосіб життя властивий людям, які відміняють всі плани за останню хвилину. Вони не з'являються на зустріч, тому що їм терміново треба бути десь ще. Вони пропускають повз себе речі, які повинні були бути більш важливими для них, через справи, які насправді не важливі. Вони розучилися відрізняти, що має для них якесь значення, вони постійно в стресі і під тиском терміновості всяких справ - і, як результат, у них з'являється відчуття, що нікому так і не догодили. Вони переживають над приземленими речами, що скупчуються у них пачками. Вони, врешті решт, не досягнуть успіху у своєму бізнесі. Ви знаєте людей, які так живуть? Може, це ваш спосіб життя?

Перша ознака мети успіху: вона ніколи не буває терміновою!

Ті речі, які дадуть кращі в вашому житті результати, ніколи не мають дедлайну.

Новий спосіб розстановки пріоритетів

Ефективний спосіб розстановки пріоритетів грунтується не на дедлайні або терміновості. Він базується на результатах і цінності подій. Тепер потрібно відповідати на нові питання: що це завдання дасть вашому життю? Які заняття покажуть найкращий результат?

список

Пріоритети А, В і С

Тепер ми, як і в постановках цілей, будемо ділити свої завдання на день на групи А, В і С. Завдання класу А означають цілі досягнення успіху - найзначніші, продуктивні, які ви коли-небудь виконаєте або відчуєте в своєму житті. Вони засновані на результатах, а не дедлайнах. Згадуючи своє життя на сотому дні народження, ви пригадаєте саме їх. В- і С-завдання, - ті, які доводиться виконувати, або рішення проблем, про які вам обов'язково нагадають в разі невиконання. У обох є ступінь терміновості, але є і різниця: хтось десь стежить за тим, як і коли ви виконаєте завдання В. Наприклад, здати звіт за місяць або оплатити іпотеку - це В. Це потрібно робити вчасно. Але ніхто не дивиться, наскільки добре ви виконуєте завдання С. Наприклад, як добре ви виносите сміття. Якщо хтось і стежить за цим, то ймовірно йому більше нічим зайнятися. Тобто тепер ми даємо завданням, що веде до досягнення успіху, пріоритет А. «Підзвітні обов'язки» маркуємо буквою В і «обов'язки без звітів» - С.

Чому розстановка пріоритетів така важлива

Ми повинні навчитись мислити та розуміти, на що зобов'язані витрачати час, і на що хочемо його витрачати: це і є причина важливості розстановки пріоритетів. Якщо ми ніколи не розпізнаємо речі, найбільш значні для нас, і не почнемо діяти на їх користь, то ніколи не доберемося до того, чого дійсно хочемо. Якщо ви не вирішите проблему і не виконаєте своїх зобов'язань - погано. Але праця над досягненням власного успіху дасть вам відчуття прогресу. Якщо всі ваші цілі будуть пов'язані лише з вирішенням проблем і виконанням зобов'язань, то ви так і будете стояти на місці багато років. А це призведе до занепаду і вигоряння, з яким не просто боротись. Спробуйте завтра вранці першим ділом задати собі питання: Якого успіху я хочу досягти? Які заняття допоможуть мені в цьому? А вже потім планувати зустрічі по роботі, телефонні дзвінки і винесення сміття.

Фото: flickr.com
Обробка: Vinci
Читати далі

Як за допомогою реклами завоювати довіру міленіалів

міленіал

Мілленіали - «покоління двотисячних», «покоління Y». Це люди, які народилися між 1980 і 2000 роками, в епоху розквіту цифрових технологій. Сьогодні їм від 17 до 40 років, і це аудиторія з величезною купівельною спроможністю. Головне - знати потреби цієї аудиторії.

Мілленіали сильно відрізняються від попереднього покоління. Традиційний маркетинговий підхід в їхньому випадку працює погано. Діяти треба інакше, і в цій статті ми розповімо про 8 тактик створення реклами для представників покоління Y.

Оптимізувати соціальні мережі

Двотисячники кожен день зависають в соціальних мережах. У Facebook, Twitter, Instagram, Snapchat, Pinterest вони спілкуються з друзями, шукають корисну інформацію і надихаються фотографіями кумирів. І заволодіти їхньою увагою не так просто.

А значить, ваше завдання - створювати контент, який підходить для соціальних мереж і буде з'являтися в «розумній» новинній стрічці мілленіалів. Цікавий, цінний і пізнавальний.

Є ще один важливий момент - більше 55% двотисячників заходять в соц мережі зі смартфонів і планшетів. Вони переглядають контент дуже швидко, тому ваші матеріали, дизайн, та навіть логотип повинні «зачепити» їх в перші 6 секунд прокрутки екрану.

батьки

Пам'ятайте, що у кожної соц мережі є свої нюанси. Що добре в Instagram, гірше підійде для Facebook. Завжди створюйте контент з урахуванням таких особливостей та трендів, щоб він був вірусним та ефективним.

Природність

Двотисячники терпіти не можуть традиційну рекламу. Якщо будете продавати їм відразу в лоб, та ще й маніпулювати - вони не відреагують. Зате мілленіали цінують природність. Коли бренд спочатку пропонує їм цінність і не просить взамін занадто багато, вони набагато охочіше підписуються на розсилку або купують товар. Тут знаходяться рекомендації по створенню рекламних оголошень у Facebook.

Подивіться на успішні освітні проекти. Сервісом для вивчення англійської мови LinguaLeo можна користуватися безкоштовно. Розширену версію купувати не обов'язково - вона зручніше, але легко обійтися і без неї.

англійська
LinguaLeo не намагається заробити за всяку ціну, і люди цінують це

Розглядайте маркетинг для двотисячників як стосунки: ви знайомитеся з людиною, спілкуєтеся, викликаєте інтерес до себе, а потім йдете на побачення. Більше щирості і невимушеності! Такий маркетинговий метод допомагає провести двотисячників через воронку продажів, а головне - будує між ними і брендом тривалі стосунки. Це частина нейромаркетингу.

Знижки та економія

Хлопці покоління Y шукають вигоди, як і всі інші. Вони росли в умовах нестійкої економіки і хочуть отримувати більше, а платити менше. То ж дайте їм таку можливість, тим більше, на безкоштовних послугах можна заробити. Тому 64% двотисячників підписані на компанію або бренд в соціальних мережах з єдиною метою - отримати знижку.

Враховуйте це в своїй стратегії просування. Регулярно влаштовуйте акції, ґіви, давайте знижки, пропонуйте підписникам ексклюзивні умови.

графік

Мілленіал ощадливий і швидше витратить гроші на враження або разове рішення задачі, ніж на конкретний товар.

прокат_авто
«Навіщо купувати автомобіль, якщо можна орендувати його на добу або навіть на годину?» - так мислять багато двотисячники
 

Вхідний маркетинг

 

Двотисячники люблять бренди, які піклуються про них і хочуть розвивати з ними відносини. Їм подобається, коли компанія не просто продає щось, але і збирає навколо тих, хто на одній хвилі. Навіть якщо ці люди нічого не купують.

Візьмемо для прикладу компанію Red Bull - вона регулярно влаштовує змагання по аеробатиці (демонстрації фігур вищого пілотажу), швидкісному спуску на ковзанах, гірського бігу, фрірайду. Red Bull надає крила. В прямому сенсі.

ковзани

Приділяйте максимум уваги своїй аудиторії: створюйте персоналізований контент, спілкуйтеся з підписниками в соціальних мережах. Будьте експертні, доброзичливі і уважні - це виділить вас на тлі конкурентів.

Миттєва відповідь і обслуговування клієнтів

Двотисячники виросли в епоху інтернету. Вони звикли, що Google дає їм відповідь на будь-який запит за секунду. А 64% міленіалів вважають, що соціальні мережі - це найпростіший спосіб достукатися до компанії. Будьте як Google, тільки ще зрозуміліші і дбайливіші: швидко відповідайте в соц мережах і месенджерах, поштою або телефоном. Слідкуйте, щоб повідомлення у «вхідних» не залишалися без відповіді.

київстар
Київстар в соцмережах зазвичай відповідає через кілька хвилин

Компанії використовують сервіси відстеження згадок. Як тільки хтось напише в коментарях або обговореннях назву бренду - співробітники прочитають повідомлення і дадуть відповідь, якщо потрібно. Такої тактики дотримуються і мобільні оператори, і онлайн-гіпермаркети.

Лайк коментаря, який не потребує відповіді - теж прояв турботи. «Ми з вами і одразу допоможемо, якщо знадобиться».

Мілленіали хочуть знати, що компанія - це конкретні люди, яким не все одно. Подбайте про своїх клієнтів. Не змушуйте їх чекати.

Продавайте мету, ідею, стиль життя, а не товар

Якісний функціональний товар - це добре, але мало. Міленіалам цікавий сам бренд. Хто за ним стоїть? Які цінності просуває компанія? Чому вона взагалі з'явилася на світ? Міленіали готові платити за причетність до чогось, що вони вважають правильним і важливим.

Покоління Y - це люди, які хочуть не тільки споживати, але і впливати на світ, просувати свої погляди серед інших людей. Тому почніть з місії і цілі компанії - покажіть, що її цінності співзвучні з цінностями міленіалів.

Авторитети

Двотисячників дуже турбує те, що думають інші. Перед покупкою вони цікавляться точкою зору авторитетів, лідерів думок, чим вони і користуються. І тут ми знову повертаємося до соціальних мереж.

Мілленіали стверджують, що довіряють рекламі в соцмережах більше, ніж будь-який іншій. Якщо ви хочете, щоб про ваш продукт дізналися, визнали, полюбили і купили двотисячники - робіть собі імідж або звертайтеся до авторитетів соціальних мереж. Споживачі розцінюють їх як своїх друзів. Як можна не купити, якщо продукт рекомендує популярний блогер?

лампочка

Огляди та відгуки

 

70% покупців-міленіалів читають і дивляться огляди товарів. Думка інших споживачів для них переконливіша, ніж реклама бренду. Подивіться на великі інтернет-магазини - вони відмінно це розуміють і роблять в картках товарів розділи з відгуками і оглядами.

відгуки

Міленіали і самі охоче залишають відгуки і знімають огляди. Вони не соромляться висловлювати свою думку. Ведіть з ними діалог, аналізуйте громадську думку, відпрацьовуйте негативні коментарі - і навіть 1-зіркові відгуки згодом перетворяться в 5-зіркові. Пряма комунікація дуже важлива для підтримки репутації бренду.

Підбиваючи підсумки

Покоління двотисячників унікальне. Міленіали не можуть обійтися без соцмереж, вони цінують щирість і природність у взаєминах з брендами. Відкритий діалог, користь, економія, відсутність зобов'язань - ось що їх приваблює.

Компанії розуміють це і намагаються зблизитися з покупцями. Агресивний маркетинг йде в минуле, його місце займають бесіди на рівних про цікаві та важливі речі. Враховуйте це - і зможете побудувати з мілленіалами тривалі стосунки. А тоді обов'язково будуть і продажі.

Фото: flickr.com
Обробка: Vinci
Читати далі

Огляд особливостей сервісів для email-розсилки

пошта

Бізнес Майстерня зробила незвичайний огляд сервісів email-розсилки: порівнює не стандартні функції, а їхні особливості в хорошому сенсі слова.

У цій статті не буде розповідей про плюси, мінуси і детальних розборів функціональності кожного сервісу, тому що за великим рахунком, всі вони вміють одне і те ж саме. Загостримо увагу тільки на найбільш примітних моментах і порівняємо тарифи, щоб ви змогли обрати найзручніший сервіс в залежності від обсягів вашої бази.

Getresponse

У функції сервісу входить не тільки розсилка - у Getresponse є супутні функції, які спростять багато процесів. Наприклад, платформа для проведення вебінарів і створення лендінгу.

Перший варіант відмінно підійде, якщо ви сповіщаєте підписників про вебінари в емейл-розсилках. Якщо ж підписників у вас небагато, то редактор лендінгу буде якраз доречним. Створіть якийсь гайд у вигляді pdf, оформіть під нього сторінку та обмінюйте на емейли користувачів.

З фішок безпосередньо сервісу розсилок, є опрацьований режим превью. Він показує лист не просто на трьох платформах - десктопній, мобільній та веб-версії поштового клієнта, але ще і на конкретних клієнтах, телефонах і планшетах. Наприклад, ви зможете подивитись, як буде виглядати лист на четвертому айфоні.

прев'ю

Варто відзначити, як реалізовано автоматизацію розсилки бесід. Ви будуєте майндмеп, де вказуєте різні умови, аудиторію та варіанти її поведінки.

варіанти_розсилки

Ця карта дозволяє візуально зрозуміти, як виглядає розсилка електронної пошти та різні сценарії поведінки користувачів.

Тарифи

ціна

UniSender

Що стосується функціональності, то нічим особливим сервіс не виділяється: є різні редактори листів, автоматизація, інтеграція з іншими сервісами та сегментація користувачів (про яку ми писали тут і тут). Найнезвичайніша і найкорисніша фішка, особливо для новачків - можливість з незрозумілими робочими моментами проконсультуватись з UniSender або взагалі віддати їм якусь роботу.

робота

Найцікавіше, що цю роботу буде виконувати не машина і алгоритми, а конкретні фахівці. Наприклад, у вас маленька база підписників і ви не знаєте, як її зібрати. Звертаєтесь у UniSender, і вони збирають необхідну базу. Для цього у них є кілька готових рішень: форми підписки на сайті, лендінг та вивантаження контактів з ваших сервісів.

Варто відзначити, що це найдоброзичливіший сервіс для новачків. Крім допомоги, у UniSender найпростіший і зрозумілий інтерфейс.

Тарифи

ціна

ExpertSender

Позиціонують себе як платформа, що здійснює функції маркетингу емейл розсилок з ухилом на консалтинг та аналітику. Хоча за заявленими можливостям особливо чогось нового немає - все та ж сегментація, інтеграція, автоматизація, редактори листів, аналітика і так далі.

Варто відзначити непросту систему доступу до платформи - просто так зайти і почати користуватися не вийде. Треба обов'язково записатися на демонстрацію і разом з менеджером все подивитись.

Тарифи

ціна

P. S. Система націлена на відправку великих обсягів повідомлень, то ж мінімальна сума є не маленькою

Mailigen

Сервіс емейл-розсилок з простим та зрозумілим інтерфейсом, до того ж є навчання, в якому перед кожним кроком створення розсилки покажуть відео з поясненням функцій та можливостей. За функціональністю нічого революційного немає, але все приємно оформлено.

У сервісі є можливість автоматизувати запуск бесід.

автозапуск

Можливо, функціонально це не найпросунутіший сервіс, хоча якихось недоліків не помітно, а навіть навпаки, все здається досить глибоко опрацьованим: аналітика, створення листів, опитування та інше. З досвіду використання цей сервіс залишає найприємніші враження.

Тарифи

ціна

MailChimp

Найпопулярніший сервіс розсилок в світі, задає тренди в емейл-маркетингу, а всі інші сервіси женуться за ним. Здатний практично на все: сегментувати, створювати ланцюжки, збирати величезний пласт даних про користувача, створювати листи за допомогою конструктора і інші загальні ніштяки. Єдине - не можна налаштувати складні тригери, але виручає Mandrill, який доступний для про-акаунтів і якраз доповнює MailChimp.

розсилка
Графік відкриттів і кліків в MailChimp

Тарифи

  • Starting up - безкоштовний, база до 2000 підписників та до 12 000 листів в місяць
  • Growing Business - від $ 10 до 500 підписників, потім ціна збільшується в міру зростання бази, безлімітна кількість листів
  • Pro Marketer - такі ж умови, як в попередньому тарифі, плюс $ 199 за повний набір функцій.

Який сервіс обрати

Обираємо тарифи з щомісячною оплатою, доступом до автоматизації бесід, триггерами і можливістю щотижня розсилати подієві листи.


5000 підписників 50 000 підписників 250 000 підписників
Getresponse 1 200 гривень 8 800 гривень від 16 000 гривень
UniSender 800 гривень 4 500 гривень 14 000 гривень
ExpertSender Індивідуально Індивідуально Ідивідуально
Mailigen 1 120 гривень 4 000 гривень від 10 000 гривень
Mailchimp 1 200 гривень 5 700 гривень 26 000 гривень
Фото: flickr.com
Обробка: Vinci
Читати далі