2019 | Бізнес Майстерня

2019

5 кроків, які допоможуть швидко почати А/В тестування

тест

Суперечка про вибір кращого кольору для тулбару сторінки. Команді подобався певний відтінок синього, а продуктовий менеджер більше схилявся до зеленого відтінку. Обидві сторони твердо відстоювали свій вибір. Але кому вирішувати?

Рішення з таких питань часто приймаються на основі дипломатії, авторитету, або думки. Згадана вище історія дійсно мала місце в Google - в результаті, щоб зрозуміти який колір більше подобається користувачам, команда протестувала 41 відтінок синього. Навіщо? Тут мова йшла про щось більше, ніж юзабіліті або призначений для користувача досвід. Від того, чи призведе вибір дизайнера до збільшення кількості кліків, залежить кількість прибутку. Такі компанії, як Google, розуміють важливість проведення А\В тестування для визначення правильного підходу за допомогою даних, а не на основі думок або здогадок.

коло

Чи є метою поліпшення лендінгової сторінки або СТА кнопки? А\В тестування - кращий спосіб, що допомагає UX командам впроваджувати інкрементні поліпшення. Добре побудований А\В тест допоможе команді зробити вибір між двома кнопками, двома шрифтами, або навіть двома мікросайтами. А\В тести говорять нам що працює добре, і де є проблеми. Якщо коротко, результати А\В тестування можуть привести до прийняття поінформованих рішень, заснованих на даних.

То ж що заважає іншим людям його проводити? Помилкові уявлення про його складність, страх великих масивів чисел, або нерозуміння можливостей тестування можуть стати перешкодами на шляху до інформованого експериментування. У цій статті Бізнес Майстерня демістифікує А\В тестування і розповість про те, які кроки потрібно зробити, щоб почати проводити прості тести.

А\В тестування: Основне визначення

А\В тестування - це експеримент. Іноді званий спліт тестом, - це метод порівняння двох версій чогось, для визначення того, яка версія підходить краще. Щоб визначити який дизайнерський підхід краще, дві його версії демонструються цільової аудиторії. Тест визначає яка версія показала себе краще. В результаті той варіант, що змусив більшу частину користувачів виконати необхідну дію, виграє.

Для проведення А\В тесту повинно бути створено принаймні дві версії тестованого елемента: версії А і В. Наприклад, можна протестувати дизайн сторінки або тільки одного екрану мобільного додатка. Половина трафіку буде варіантом А, а друга половина стане модифікованою версією - варіантом В. Різні версії у випадковому порядку показуються користувачам. Реакція кожного користувача, з метою подальшої оцінки, записується аналітичним інструментом. По завершенні тесту, для оцінки результату використовується статистичний аналіз. Експеримент може показати, що зміни справили позитивний, негативний вплив, або взагалі не мали ефекту.

аналітика
Приклад вимірювання А\В тесту з використанням Google Analytics Events

Навіщо проводити А\В тестування

Пам'ятаєте ситуацію, коли ви стикалися з новою ідеєю і відчували сумніви і невпевненість? Це спрацює? Добре чи погано вплине зміна на сайт? А\В тестування допоможе позбутися від більшості сумнівів. Команда зможе перестати говорити «ми думаємо», і почати говорити «ми знаємо». А\В тестування може допомогти:

  • Приймати поінформовані рішення
  • Підтвердити, що новий дизайн рухається в правильному напрямку
  • Вирішити, яку версію застосувати
  • Зрозуміти, що найкраще працює серед текстових і UI елементів
  • Зрозуміти, як маленькі зміни можуть вплинути на поведінку користувачів
  • Постійно покращувати призначений для користувача досвід
  • Оптимізувати рівень конверсій

В кінцевому рахунку, переваги A/B тестування компенсують час, витрачений на його проведення. Збільшення рівня конверсій, будь то підписка на електронну розсилку або нові потенційні клієнти, в кінцевому підсумку вплине на успіх вашої ініціативи і виправдає рентабельність інвестицій. Якщо ви можете довести, що щось добре працює, то зможете легко виправдати продовження цієї практики.

5-ступінчастий план А\В тестування

Немає однієї правильної відповіді, яка б підказав би що конкретно потрібно тестувати. Тестуйте те, що при наявності даних про поведінку користувачів, буде мати найбільший вплив на проект. Перегляньте аналітику на предмет низьких конверсій, рівня відмов, областей підвищеного трафіку (для швидкого отримання результатів), або порожніх областей в тих процесах або діях, в яких ви хочете задіяти користувачів. Знання важливих показників кампанії, програми, або бізнесу - це ключ до концентрації на проблемі, яку спробує вирішити А\В тестування. Це підводить нас до першого кроку.

1. Визначте мету

Ви тестуєте рекламне оголошення, веб сторінку або e-mail, усі А\В тести потребують чіткої мети. Метою може бути те, що ви хочете дізнатися, чи позитивно вплине зміна. Які метрики або конверсію ви хочете поліпшити? Подумайте про необхідні результати, і визначте пов'язану з вашою метою метрику.

2. Сформулюйте гіпотезу

А\В гіпотеза - це припущення, на якому базується тест. Щоб сформулювати гіпотезу, поставте питання, і спробуйте у відповіді передбачити, що стоїть на шляху конверсій. «Я думаю, що зміна А в В принесе результати С». Гіпотеза повинна включати в себе те, що ви хочете змінити, і ваша думка про те, який вплив ця зміна надасть.

3. Побудуйте і проведіть тестування

Для проведення тесту створіть дві версії - А і В. Потім оберіть тільки одну тестовану змінну. Вибір кількох елементів можливий, але такий тест називається мульти-варіантним тестуванням, який збільшує складність тесту. Новачкам варто починати з простого. Протестувати можна майже все, що завгодно, але оберіть щось, що найпростіше змінити, і що зможе зробити значний вплив.

тест

Ось кілька прикладів простих змінних:

Заголовки і підзаголовки

Довжина тексту, мовні нюанси, зрозумілість, і настрій можуть мати значний вплив на те, як користувачі відреагують на текст. Спробуйте протестувати:

  • мова і стиль
  • довжину тексту
  • твердження і питання
  • слова тригери
  • позитивні і негативні послання

СТА

СТА - це ключ до успіху. Як його зміна може змусити людей частіше його використовувати? Експериментуйте з:

  • текстом або фразою на кнопці
  • розміром, кольором, або формою кнопки
  • використанням тільки тексту або іконки з текстом
  • застосуванням гіперпосилань замість кнопки
  • розміщенням СТА на сторінці
  • зміною самої пропозиції

Зображення і графіка

Зображення можуть допомогти встановити зв'язок з користувачем або віддалити його:

  • Порівняйте використання зображень та публікування на головній сторінці
  • Протестуйте різні варіації зображень людей: стать, раса, вік, група людей або одна людина.
  • Порівняйте застосування зображень людей і продуктів

Форми

Можливо форми важливі, але вони не повинні напружувати користувачів. Невеликі зміни можуть сильно вплинути на їхню продуктивність. Спробуйте протестувати:

  • довжину форм
  • поля
  • розміщення і підписи до полів
  • обов'язкові поля

Пам'ятайте, змінюйте тільки одну змінну за раз, тоді її вплив буде максимально очевидним.

жовтий

4. Проаналізуйте результати

Слідкуйте за проведенням тесту, щоб переконатися, що все йде правильно, але не шукайте результати до його закінчення. Тест повинен тривати досить довгий час, щоб надати статистично значущі результати. Це означає, що щоб виробляти впевнені зміни вам потрібно зібрати достатню кількість даних. Це може зайняти від одного тижня до двох місяців, в залежності від обсягу тестування. Чим більше зібрано інформації, тим стабільніше будуть результати.

Як тільки ви визначилися з обсягом тестування - дотримуйтесь його. Визначте також мінімальну кількість відповідей, необхідних для отримання статистично значущих результатів; в результаті, ви повинні бути в змозі з упевненістю сказати, що така-то зміна призвела до такого-то результату. Не припиняйте тестування заздалегідь, тільки тому, що вважаєте, що визначили переможця. Зачекайте, поки переможець визначиться результатом.

5. Застосуйте результати

Застосуйте виграшний варіант, але не припиняйте тестування. А\В тестування - це спосіб інкрементного впровадження поліпшень, а дані додаткових тестів допоможуть з подальшими поліпшеннями. Чим більше ви тестуєте, тим більше знаєте.

Не гадайте, тестуйте!

Наявність свідчень, що підкріплюють впровадження змін, полегшує прийняття оптимальних рішень. А\В тестування може вплинути на результат, даючи вам зрозуміти що працює, а що ні. Після того, як ви проведете кілька тестів і покажете, як одна версія може працювати краще іншої, вам перестануть ставити питання про те, чому ваша команда хоче провести А\В тестування - всі думатимуть лише про те, чому ви не проводили його раніше.

Фото: flickr.com
Обробка: Vinci
Читати далі

Інструкція: як грамотно розміщувати рекламу у Instagram-блогерів

блог

Якби чудеса купувалися за гроші, життя було б простішим. Купив рекламу у блогера і набігли до тебе підписники і покупці - це в казках. У реальності будь-яка дія вимагає великих дій.

Бізнес Майстерня дає поради, які всерйоз полегшать взаємодію рекламодавців і блогерів. Отже, якщо ви рекламодавець, ваш план складається з п'яти пунктів.

1. Визначтесь з бюджетом.

Скільки ви готові витратити на просування? Зазвичай починають з цілей, але ваші цілі можуть виходити за рамки ваших фінансових можливостей. То ж краще танцювати від фінансів і ефективно їх розподілити, а не намагатися реалізувати неможливе за копійки. Найчастіше, чим більше читачів, тим дорожча реклама. Виберіть собі категорію блогера за обсягом його соціального капіталу: 10-50, 50-100, 100-200, 200-300, 300-500 і далі, тисяч підписників. Ціни починаються від 200₴ і досягають декількох сотень тисяч за пост. Так, і таке буває! Для орієнтиру приводимо ціни за категоріями відповідно: 500-2000₴; 1500-4000₴; 3000-7000₴; 4000-9000₴; 5000-10000₴. Далі все дуже по-різному, зазвичай в аудиторію до 1 мільйона прайс не перевищує 40000₴ за пост. Звичайно, ціну виставляє сам блогер, є ті, хто-то за 50 потенційних підписників виставляє рахунок на 500₴, а є і на 2000₴. Залежить від залученості, унікальності контенту та результативності реклами.

2. Уважно перегляньте контент в кожному акаунті, який ви обрали.

Подобається? Цікаво? Ви самі стали б таке читати? А вашій цільовій аудиторії це може бути цікаво? Як впишеться ваш рекламний пост в такий контекст? Одні суцільні питання. Подумайте, як можна пропонувати дриль в блозі про дитячі коляски? Так буде відповідність вас і вашого блогера. Зверніть увагу на наявність забороненого контенту (його бути не повинно). Занадто відвертих фото і вульгарних або нецензурних коментарів теж.

3. Проаналізуйте кількість лайків, коментарів.

Іншими словами, залученість аудиторії. Не треба чекати 30000 лайків на 300 000 підписників, але, якщо тисяча, то це замало. Зверніть увагу на співвідношення кількість лайків до коментарів.

4. Власне про останні. Куплені коментарі видно неозброєним оком.

«Вау! Супер! Ви красива / красивий! » Не дивно, якщо під постом лекційним коментарів значно менше, ніж під постом-опитуванням. Приміряйте на себе роль підписника, стане значно легше. До слова, є не тільки чати реклами, але і чати обміну коментарями. Якщо з поста в пост ви бачите одні і ті ж репліки, можливо ви натрапили на таку «банду».

5. Попросіть статистику.

Навіть так, вимагайте. Немає статистики - немає замовлення реклами! Дивіться статистику постів попереднього дня і годинну аудиторію. Для розуміння цього вже достатньо. Варто подивитися і тижневу статистику, щоб дізнатися, коли у блогера топові дні.

Якщо всі пункти добре опрацьовані, то ваш блогер для реклами обраний!

життя

Ви обрали блогера. Але робота на цьому не припиняється. Все найцікавіше попереду! Потрібно багато думати і ще більше ворушитися, щоб ваша реклама була максимально ефективною. В першу чергу, складіть список правил або вимог для блогера, щоб він не блукав у темряві і знав, що ви чекаєте від нього.

  1. 1. Чітко визначте день виходу реклами і зафіксуйте домовленість письмово.
  2. 2. Також визначте час виходу реклами з невеликою інтервалом часу: 9:00 - 9:15; 18:30 - 18:45.
  3. 3. Уточніть, скільки часу реклама буде знаходитися в топі і в стрічці взагалі.
  4. 4. Обговоріть потенційні результати, на які ви можете розраховувати.

Шпаргалка побажань від рекламодавця блогеру

Загальні побажання до публікацій:

  1. Пости будуть розміщені протягом двох тижнів після отримання товару.
  2. Публікації повинні бути опубліковані о 20:00 - 20:15 у будні дні [топовий час у блогера].
  3. Наступний пост в стрічці блогера після рекламного може з'явитись не раніше, ніж через 3 години.
  4. Пост не можна видаляти з стрічки.
  5. На фотографії повинна бути відмітка @ ...
  6. Поруч з назвою аккаунта в тексті поста не повинно бути хештегів.
  7. Фотографія повинна бути якісною і зроблена в денний час при денному світлі.

Побажання до конкретної публікації:

  1. Дівчина на фотографії повинна бути в повний зріст, в максимальному наближенні в кадрі. Товар має бути добре видно.
  2. Текст посту повинен містити 80-90 слів [не варто робити занадто довгі пости, щоб не відволікати читача від головного - вашого облікового запису].
  3. Згадки інших акаунтів в пості неприпустимі.
  4. У тексті повинно бути дві згадки аккаунту @ ... Перша згадка має бути шостим або сьомим словом, на початку посту. Друга згадка - в останньому реченні, [закріплюємо результат].

Окремо вкажіть, чи буде реклама згадана в Stories, в форматі фото або відео; чи буде ваш товар представлений в прямому ефірі. Обов'язково (!) дізнайтеся, в якому контексті буде згадуватися ваш аккаунт, сусідні публікації, фотографії в історії або тема ефіру можуть як зіграти вам на руку, так і звести рекламу нанівець. Перебільшений приклад: складно продати магазин шуб з натурального хутра після посту на захист тварин.

кролик

Це ще не все. Основна робота починається тоді, коли блогер розмістив рекламу. Ще одна інструкція, як підготуватися до публікації і що робити після.

1. За 3-4 години до виходу реклами ви повинні викласти пост з тим товаром, який рекламує блогер з максимальними подробицями про товар.

2. Відразу після публікації зайдіть в пост і подякуйте в коментарях. Подяка повинна бути яскравою, щирою і не за рекламу, а за те, що ваш товар оцінили і удостоїли розміщення в стрічці.

3. Не припиняйте працювати з коментарями, як у себе в акаунті, так і під рекламним постом. Відповідайте на питання про товар, вставляйте милі репліки. Ви ніколи не знаєте, куди повернеться діалог. Живе спілкування створює лояльних клієнтів.

охорона

4. Зробіть у себе репост вдалої реклами з відгуком і відзначте блогера, тоді це фото буде у нього в розділі «фото з вами». І якщо ваша співпраця була приємною, то блогер не стане приховувати цей пост з розділу і він буде продовжувати працювати на вас.

5. Постарайтеся зробити промокод або якийсь подарунок покупцям. Нові підписники зрадіють акції, і вона стане ще одним аргументів на користь покупки. Точно так само можна рекламувати ваші особисті блоги, тематичні блоги, навчальні, які завгодно.

6. У найближчі дні після виходу реклами влаштуйте якусь активність: розіграш знижки або товару. Якщо ви нічого не продаєте, то опублікуйте опитування, розворушіть аудиторію, ініціюйте спілкування.

Фото: flickr.com
Обробка: Vinci
Читати далі

3 уроки: вихід стартапу на західний ринок

вовк

Бізнес Майстерня пише про основні складові успішного виходу на закордонний ринок.

Вихід перший. Англомовний сайт

Якщо ви займаєтесь розробкою програмного забезпечення, то у вас може бути безліч причин хотіти знайти закордонного клієнта, але основних - дві. По-перше - будь-яке програмне забезпечення досить просто розробляти відразу з англомовною версією. Майже все, що пов'язано з програмуванням, прив'язане до англійської мови. Нерозумно було робити тільки українську версію при мінімальних витратах на розробку мультимовної. По-друге - якщо проект спочатку налаштований на глобальний ринок, його інвестиційна привабливість значно вище.

То ж, відразу запускайте українську і англійську версію продукту. Але якщо перша може швидко набрати першу тисячу користувачів, то з другою можуть виникнути проблеми. Для цього треба знати, як просувати англомовний сайт. Ті методи, які працюють на рідному ринку, не дадуть ніякого ефекту на міжнародному.

І ось вам перший урок: одного тільки бажання для виходу на зарубіжний ринок недостатньо. Ключове питання на старті: чи можеш ти залучити першу сотню користувачів? Йдеться про дешевий або безкоштовний спосіб, адже грошей у тебе ще немає.

Вихід другий. Знайомство з конкурентами

Відвідуйте різні виставки, конференції IT-стартапів, зустрічайтесь з експертами і уважно вивчайте своїх зарубіжних конкурентів. Тоді прийде приголомшливе розуміння, що вітчизняні компанії безнадійно відстають від сучасного зарубіжного ринку.

Технології, які тільки недавно так вдало «зайшли» на вітчизняний ринок, давним-давно успішно використовуються в Європі та США, де нікого вже не здивувати черговим онлайн-консультантом. То ж шукайте, звичайно ж, особливості, що дають вам конкурентну перевагу, але одного цього недостатньо. Мало бути, умовно кажучи, на 5-10% краще конкурентів. Бажано бути вище на голову, а краще на дві, щоб вдало вийти і закріпитися на такому насиченому схожими продуктами ринку. Але навіть цього може не вистачити.

А все тому, що український маркетинг безнадійно відстає від західного. Неможливо зацікавити когось в Європі або США, маючи ту маркетингову упаковку, яку створюють в Україні навіть самі класні фахівці. Тому що наші маркетологи думають не так, як зарубіжний клієнт.

місто

Це стане вашим другим уроком: недостатньо мати сильний продукт, його потрібно вміти упакувати і зробити це не гірше, ніж загартовані в конкурентній боротьбі західні аналоги.

В Україні з цим простіше. Ми знаємо купу різних мудрощів, які допомагають продукту вийти на нашому ринку в короткі терміни і з мінімумом витрат. Але на розуміння підходів до західного ринку потрібно багато часу або грошей, а краще і те й інше. Стартапам властиво говорити про те, що продукт - їх основна перевага, в той час як упаковка часто виявляється не менш важливою.

Вихід третій. Тестування бізнес-моделі

Однозначно, вам потрібна людина, яка знає західний ринок зсередини. Найміть крутого високооплачуваного іноземного фахівця. Йому поставте чітке завдання - створити закордонну партнерську мережу. По всьому світу є люди, які хочуть заробляти гроші, а у вас є хороший продукт, який може бути затребуваний при правильному підході. То ж чому б не віддати весь маркетинг тому, хто прекрасно знає свій ринок?

Таким чином ви значно спростите собі задачу і скоротите час для виходу на європейський ринок. Та й ідея партнерської мережі є дуже привабливою.

Будьте обережні, не прорахуйтесь в економіці бізнес-моделі. Середня маржа для партнера в 100 євро з клієнта є недостатньою. Для партнера, який добре знає локальний ринок, все одно залишаються труднощі виходу, і проходить чимало часу, перш ніж він почне окупати свої витрати при маржі в сто євро з одного продажу. Стандартні ж дистриб'ютори можуть виявитись до такого не готовими - їх горизонт планування рідко перевищує 2-3 місяці.

захід

Це третій урок - потрібно працювати над юніт-економікою.

Помилка не в тому, що ви, можете, найняти поганого фахівця, а в тому, щоб кінця розуміти, яка юніт-економіка необхідна для ефективної роботи партнерів. Всі звикли до того, що працюючи з інвесторами, можна бути рік збитковими, це навіть добре з деяких позицій. Але партнери до такого абсолютно не готові, вони роблять бізнес без стартаперських примх. Їх інтерес стає високим тоді, коли можна заробити багато і швидко.

За кордоном вашими клієнтами можуть бути мігранти з вашої країни, яким зручніше користуватись україномовною версією сайту. Звідси і такий великий перекіс - тільки зовсім крихітний прошарок клієнтів дійсно може вважатися іноземним. Зазвичай вони приходять самі, по копірайту на якомусь сайті.

Головне завдання, яке ви маєте поставити для себе - це значно поліпшити вашу юніт-економіку. Домагайтесь окупності для партнерів 300-400% за рік. Готуйте лінійку з декількох сервісів, шукайте нових фахівців, знижуйте собівартість. Тільки після цього можна вдало вийти на міжнародний ринок.

Фото: flickr.com
Обробка: Vinci
Читати далі

SaaS без кордонів: Як взяти і почати продавати за кордоном

продажи

Вихід на ринки інших країн часто здається ризикованим ходом, який поглине купу ресурсів з високим шансом не отримати нічого натомість. У випадку з онлайн-сервісами це, багато в чому, упередження. На справі ви можете мінімізувати ризики, досить швидко локалізувати продукт і вийти в плюс вже в перші місяці експансії.

До сильних сторін SaaS-компаній відноситься можливість вести 100% продажів онлайн, не відкриваючи локальні офіси і не реєструючись як юридична особа. Втім, якщо продажі йтимуть не дуже активно, доведеться задуматися про те, щоб найняти кілька продавців на місці або хоча б володіють потрібними мовами.

Тестування ринку найкраще проводити на невеликій і контрольованій рекламній кампанії, наприклад, контекстній, яку можна буде масштабувати за підсумками. Бізнес Майстерня спробує розповісти, яких принципів ми намагаємося дотримуватися при виході на новий ринок.

Вибір мети

На першому етапі варто оцінити макроекономічні дані нового регіону і скласти профіль покупця, щоб зрозуміти правила гри і вже потім рухатися від загального до конкретного. Це та частина, де вам знадобляться теоретичні ази економіки, отримані в університеті (або хоча б регулярний перегляд ділових новин).

До ключових макроданих можна віднести ВВП, в тому числі за паритетом купівельної спроможності (PPP), інфляцію, і настрої представників локальної аудиторії (бізнесу у випадку з B2B). Ці показники зручно порівнювати з ринками, на яких ви вже працюєте.

Давайте порівняємо РРР, наприклад, по Бразилії і США:

ввп

ВВП - один з найважливіших показників добробуту в країні. Доходи всього населення складаються до купи, або враховується сума товарів і послуг, вироблених за рік. Щоб зрозуміти, наскільки високий рівень життя, ВВП ділять на кожну живу людину і отримують ВВП на душу населення (GDP per capita). Грубо кажучи, це міра багатства регіону, скільки грошей в середньому по лікарні заробляє кожен.

Очевидно, SaaS - продукт не першої необхідності і з продажами будуть проблеми в країнах, у населення яких немає грошей на більш нагальні речі. Є, до речі, і теорія, що в довгостроковій перспективі неможливо зростати швидше зростання ВВП в країні. Однак, нас більше цікавить найближча перспектива, тому продовжимо розглядати інші важливі показники.

Можна використовувати альтернативні характеристики добробуту. Наприклад, якщо ви приблизно уявляєте аудиторію свого сервісу в плані соціального стану, то можна спробувати оцінити потенціал за кількістю та середньому доходу. Ми знаємо деякі компанії, наприклад, які оцінюють потенційні ринки за доходом 75% найбільш високооплачуваних людей в країні.

Це приблизно та категорія людей, яка використовує їх сервіси, і вони відсікають малозабезпечену і, швидше за все, економічно пасивну в онлайні групу, яка не схильна витрачати гроші на софт і сервіси в будь-якому випадку. Звичайно, у випадку з B2B-продуктом залежність між затребуваністю продукту і багатством людей не пряма - але навряд чи ви знайдете багато процвітаючих корпоративних клієнтів в країні, де є проблеми з платоспроможним попитом.

Заодно варто подивитися інфляцію. Якщо ціни ростуть, а купівельна спроможність падає, люди втрачають інтерес до покупки всього, що не є необхідним для життя. Базова інфляція показує, наскільки швидко ростуть ціни в країні. З неї виключаються ціни на продукти харчування, енергетику і все, що піддається короткостроковим змінам - таким чином, отримуємо показник, який можна порівняти з купівельною спроможністю.

Більш докладні живі дані можна отримати, порівнявши вартість життя в двох країнах, наприклад, тут

Однак, купівельна спроможність залежить і від цін на продукти. Заробляти 20 доларів в Норвегії та Індії - не одне й те саме. Для порівняння реального рівня життя, економісти придумали гарний термін РРР (паритет купівельної спроможності), як часто буває, за красивою абревіатурою ховається простий принцип - в розрахунку ВВП враховується факт, що на одні і ті ж гроші можна купити різну кількість товарів в різних країнах. Напевно ви чули про індекс Біг-Мака, тож не будемо тут зупинятися надовго. Якщо ви не можете собі дозволити гнучке ціноутворення, спеціальні регіональні знижки та інші способи врахувати місцевий PPP, то ваш помірний за домашніми мірками цінник в новому місці може викликати хіба що подив.

паритет_купівельної_спроможності

Не зайвим буде і перевірити як йдуть справи в різних секторах. Припустимо, ваше рішення добре продається для малого і середнього бізнесу, і вас цікавить, наскільки підприємці готові витрачати гроші в найближчому майбутньому. Майже в кожній країні малий і середній бізнес регулярно опитується на тему очікувань і впевненості в майбутньому, ці опитування не будуються на цифрах, а враховують настрої представників бізнесу. І в Бразилії вони не дуже, якщо брати в розрахунок останній квартал.

рейтинг

А що стосується кількості компаній рівня SMB? Якщо ми порівняємо це з даними Global Entrepreneurship Monitor, то вийде, що SMB-сектор в Бразліі досить численний - за кількістю підприємців це третя країна світу, - але з низькою купівельною спроможністю і малою часткою IT-компаній. Це означає, що SaaS-компанія, яка буде пропонувати послуги SMB в галузі з високою конкуренцією, отримає високий інтерес і мало реальних покупців.

На виході отримуємо, що Бразилія - ​​економіка, яка перебуває в рецесії. Купівельна спроможність тут в кілька разів нижча, ніж в США, з ознаками зниження рівня цін, численою цільовою аудиторією, але не особливо налаштованою витрачати гроші. На перший погляд, перспектива в Бразилії не дуже райдужна. Однак, чому ж регіон з не ідеальними показниками може виявитися вдалим рішенням для експансії? Для цього необхідно змістити наш фокус з питань глобальної економіки і розглянути покупця з близька.

Профілювання клієнта

Тепер давайте визначимо портрет споживача. Головне, не підходити до питання формально - краще і швидше відразу зробити профіль покупця справжньою робочою моделлю, яка буде використовуватися в копірайтингу, розсилках, таргетингах та точках дотику з покупцем.

Як зібрати інформацію для профіля клієнта? Тут стануть в нагоді системи аналітики, проведіть опитування, поговоріть з сейлз. Можуть допомогти дані по Affinity і In Market audiences з GA, аналітика по сайту і відкриті дані.

графік

Отримані знання систематизуємо і створюємо профіль клієнта, як ніби то ви говорите про справжню людину. Один із способів це зробити - відповісти на 10-20 питань. Для цього існують шаблони, скажімо від сервісу Inbound.

На виході отримуємо приблизно такий портрет:

портрет

Далі оцінимо регіональні перспективи для кожного профілю. В отриманих даних по країнам по кожному портрету, що вас цікавить, допоможе Consumer Barometer. Функція Graph Builder там надає можливість аналізувати дані за сегментами. Наприклад, перейдемо в розділ Filters і оберемо потрібну країну (нехай буде все та ж Бразилія) і соцдем (припустимо, чоловіки до 45 років з доходом вище середнього).

Ви зможете зробити сегмент на основі недавніх покупок користувачів: буде корисно подивитися чим цікавляться люди, недавно купили продукт, схожий на ваш. На перший погляд, опція більше підходить B2C-продуктам, але і для корпоративних рішень знайдеться багато цікавого.

сегмент

У вкладці Questions ми можемо проаналізувати дані за купівельними звичками і поведінці онлайн за сегментами.

Якими джерелами користувалися покупці, коли обирали продукт?

вибір_продукту

Скільки з них купили через смартфон?

смартфон

Що є найбільш сильною мотивацією для покупки?

мотивація

Які труднощі завадили купити?

труднощі

Зібрана на цій стадії інформація допоможе вирішити, чи потрібен вам переклад сайту, локальний helpdesk і сейлзи, і які очікування у споживачів.

очікування_споживачів

Ідей і даних дуже багато, тому необхідно вибрати те, що буде корисно саме вам. На основі цих даних можна не лише зрозуміти перспективи ринку, але і продумати ідеї для майбутніх тестів.

В кінці даної стадії, у вас повинна бути готова стратегія просування і нариси медіаплану, які ви можете використовувати для оцінки витрат на тестову кампанію.

2. Рахуємо СРА

Вам необхідно розуміти, звідки прийде перша тисяча лідів. Тут потрібно розраховувати на напрацьовані канали залучення лідів, які добре себе показують в інших країнах, але і враховувати місцеві особливості.

Наприклад, можна оцінити вартість, конкуренцію і обсяг трафіку за транзакційними запитами в Google Adwords - за допомогою сервісів типу Market Finder або системи підбору ключових слів, типу Keyword Planner.

CPA

Далі, розплануємо кампанію використовуючи ту ж методологію, що і для інших ринків. Не зупиняючись докладніше, відзначимо, що часто ціна за клік в новому регіоні може приємно здивувати.

CPA

Можливо вам здасться, що найм локального маркетингового агентства бутикового типу -хороший крок, на ділі це не завжди так. Ви знаєте свій продукт краще, і, якщо у вас немає проблем з performance-маркетингом на інших ринках, вам скоріше буде корисний талановитий локальний фахівець, який відмінно розбирається в цільовому ринку. З ним ви зможете провести весь комплекс робіт - від адаптації стратегії до вичитки оголошень, сторінок, і допомоги в підборі ключових слів.

3. Планування процесів

Ось як виглядає найпростіший варіант процесу виходу на новий регіон у Wrike:

  • Локалізація інтерфейсу сервісу
  • Локалізація сайту і маркетингових матеріалів
  • Найм сейлза / агента і первинне навчання
  • Налаштування білінгу

Логічним і вигідним кроком буде найм онлайн-консультанта з цікавих країн. Форуми, питання і соціальні мережі можуть дати первинну інформацію, але напевно залишаться важкі підводні камені. Наприклад, неприємним відкриттям може стати велике мито, яким в Бразилії обкладаються всі SaaS-компанії, зареєстровані в США.

4. Розрахунок змінних і постійних витрат

На цьому етапі необхідно порахувати витрати на залучення тисячі лідів, які ми дізналися в пунктах 3 і 2, а також оцінити їх очікуваний LTV, використовуючи історичну статистику по інших ринках, скориговану з урахуванням даних з пункту 1. Цей показник допоможе вам більш точно сегментувати клієнтів , обрати потрібний месседжінг і канали просування і розрахувати правильний ROI на кожного клієнта.

Одна з популярних моделей - запланувати маркетинговий бюджет в 10-40% в рік від ARR (Annual Recurring Revenue). Тут хотілося б відзначити, що платне залучення користувачів в більшості SaaS-галузей, особливо корпоративних сегментах, - це досить дорого. Згідно з дослідженням Pacific Crest, по медіані компанії витрачають $ 1,13 за кожен долар виручки.

витрати

5. Локалізація інтерфейсу і маркетингових матеріалів

Локалізація інтерфейсу - окремий великий процес. До того як ви почнете, можна подивитися частку проникнення англійської в цікавій для вас країні. Якщо вона досить висока, як, наприклад, в Скандинавії, ви зможете обійтися вже існуючими матеріалами, або вдатися до допомоги краудсорсингових проектів з перекладу.

Потім потрібно скласти список маркетингових і продаючих матеріалів, що підлягають переведенню в першу чергу. Список обов'язково повинен включати рекламні матеріали (банери, лендінг, ключові слова), продуктовий тур, навчальні матеріали та nurture emails, які втягують потенційних покупців у взаємодію з сервісом і зменшують відтік людей після закінчення пробного періоду.

Переведених мануалів повинно бути достатньо, щоб в ідеалі освоїти ваш сервіс без додаткової допомоги сейлз-фахівців і знову ж мінімізувати відтік.

Головна проблема цього пункту полягає в тому, що локалізацію інтерфейсу і допоміжних матеріалів доведеться регулярно оновлювати, а значить, краще максимально автоматизувати цей процес за допомогою TMS і вбудувати в стандартні процеси розробників.

6. Запуск тестової кампанії

Якщо ви присвятили достатньо часу складанню профілю покупця, у вас вже є ідеї для УТП і перших тестів. У кожній країні свої особливості: скажімо, в країнах третього світу можуть не довіряти віддаленим покупкам софта з оплатою по карті в принципі, коли для Центральної Європи це не проблема. Можливо, в даному випадку допоможуть сертифікації, які переконають цільову аудиторію, що розплачуватися банківською картою у вас цілком безпечно.

Коли написаний УТП, зроблени лендінг, налаштований процес ознайомлення і залучення користувача, потрібно запускати першу тестову рекламну кампанію - наприклад, контекст в тому ж Google. Мета поки - збір даних і тестування.

Ось що необхідно з'ясувати в першу чергу:

- чи відповідає СРА та повернення очікуваного рівня,

- чи цікаво ваша пропозиція споживачеві.

Тут можна провести опитування, скажімо за допомогою сервісу Qualaroo. Просто запитайте відвідувачів що їм цікаво більше:

  • сертіфікціі
  • низькі ціни
  • підтримка на місцевій мовою
  • можливість оплатити в своїй валюті і т. п.

7. Оптимізація і підсумки

Важливо розуміти, що незважаючи на низькі витрати, для успіху на новому ринку доведеться платити часом. На першому етапі бажано виділити окремого менеджера всередині своєї команди, який буде займатися новим ринком, масштабуючи результати. Для ринків, що показують хороші результати, можна задуматися про наймання додаткових сейлзів, провідних клієнтів до покупки і займаються апселлом поточних акаунтів, і локальних маркетологів, що створюють матеріали на мові з урахуванням національної специфіки.

Фото: flickr.com
Обробка: Vinci
Читати далі

Курс на захід: Поради як вийти на зарубіжний ринок

прибуття

Вихід на зарубіжний ринок це завжди певний ризик. Як підуть справи на новому місці? Чи зможете ви конкурувати з більш досвідченими підприємствами? Чи вдасться завоювати зарубіжних покупців?

Ні на одне з цих питань не можна відповісти позитивно. І все ж спробувати варто, адже якщо заздалегідь «промацати грунт» і діяти виважено, шанси домогтися успіху на чужій території досить високі.

Отже, почнемо здалеку. Ще до того як ви підете підкорювати західний ринок, потрібно розуміти, що без труднощів не минеться. І ось цілком реальні ситуації, на яких не одне підприємство «набило ґулі»:

  1. Шалена конкуренція - ви не перший і не останній хто вирішив позмагатися з зарубіжними конкурентами.
  2. Залучення нових клієнтів задоволення не з дешевих.
  3. Високі вимоги до сервісу і не менш високі очікування клієнтів.
  4. Висока оплата праці. Зарубіжні співробітники знають собі ціну. В середньому це в межах від $ 50 000 до $ 250 000 на рік.
  5. Неефективність віддаленої роботи виконуваної своїми співробітниками.
  6. Істотна різниця у вимогах з боку зарубіжних покупців до якості і вартості продуктів.
  7. Обережне ставлення клієнтів до «немісцевих» компаніям.

Всі перераховані вище небезпеки не додають впевненості. Але якщо розібратися і підготуватися заздалегідь, то можна сміливо сказати, що гра варта того.

Якщо у вас є досвід і бажання поборотися за місце під сонцем на західному ринку, ці поради допоможуть реалізувати ваші сміливі задуми.

Бачу ціль не бачу перешкод

Бачення конкретної мети - це, мабуть, одне з основних моментів у будь-якій справі, адже мета визначає бюджет і час необхідні для її досягнення. Якщо витрата даних ресурсів виходить за певні рамки, слід переглянути мету або засоби її досягнення. В крайньому випадку, відмовитися від проекту зовсім.

Ризик - справа благородна, але не в цій ситуації

Перед тим як ви збираєтесь робити глобальну дію, перевірте ваші припущення. Тестуйте кожну ситуацію. Таким чином, ви отримаєте більше інформації для подальших рішень.

Не чекайте, дійте!

Вичікування - це не та тактика, яка вам потрібна в завоюванні зарубіжного ринку. Краще діяти методом проб і помилок, що дозволить отримати достатню кількість інформації для прийняття рішень.

Будьте економні

Не поспішайте вкладати в проект великі кошти, поки ви не будете впевнені, що всі процеси збудовані і працюють злагоджено. Інакше ваш поспіх і самовпевненість може зіграти з вами злий жарт.

гроші

Підберіть надійну команду

Постарайтеся підібрати досвідчених співробітників. При цьому уникайте тих, хто має намір отримати дозвіл на проживання за океаном. Такі співробітники, швидше за все, будуть приймати рішення, керуючись мрією про переїзд. Будьте до кінця чесні зі своїми співробітниками. Посвятіть їх в стратегію здійснення вашого проекту.

Знайте «ворога» в обличчя

Вивчіть своїх конкурентів. Вони напевно були у вашій ситуації і знають, що працює, а що ні. Деякі з них навіть готові поділитися інформацією або ж ви самі можете її здобути з відкритого доступу. Проаналізуйте їхні дії або навіть станьте їхніми клієнтами. Це допоможе зрозуміти їх роботу зсередини.

Напрацьовуйте клієнтів

Не переставайте залучати нових клієнтів. Це найголовніше для розвитку вашого бізнесу на західному ринку. В ідеалі, вкластися в CAC, суму, яку ви виділили на залучення одного клієнта.

Докладіть зусиль для утримання існуючих клієнтів

Постарайтеся утримати своїх клієнтів. Продумайте спеціальні пропозиції або знижки, які будуть стимулювати ваших покупців звертатися до вас знову і знову. З іншого боку, гроші які ви отримаєте з кожного покупця, можуть обмежити ваші можливості в залученні нових клієнтів.

Один в полі не воїн

Деякі завдання, які не належать до стратегічно важливих процесів можна перекласти на плечі партнерів. При виборі агентів важливо враховувати один момент - ваші партнери повинні працювати відповідно до цілей вашої компанії. Природно з ними доведеться ділитися прибутком, але зі свого боку вони візьмуть частину ризиків на себе.

Не поспішайте виходити з віртуального простору

Якщо продажі в віртуальному просторі йдуть погано, фізична присутність вашої компанії не поліпшить ситуації. Відкривати місцеві офіси потрібно вже з налагодженим процесом продажів. Тоді ваше представництво зможе зміцнити ваші позиції і забезпечити підтримку продукту на належному рівні.

Конспірація

Як би ви того не хотіли, ви чужий серед своїх. Тому будьте готові до того, що до вас будуть ставитися з підозрою. Ви, звичайно, можете злукавити, але це не найкраща тактика в даній ситуації. Подбайте про те, щоб до вашої компанії виникало якомога менше питань.

світло

Забезпечте максимум інформації для клієнта, підготуйте необхідні документи і налагодьте роботу служби підтримки. Працюючи без перебоїв і надаючи всю необхідну інформацію клієнту, ви не будете привертати до себе зайву увагу.

Підсумок

Вихід на західний ринок - рішення ризиковане, адже шлях до визнання і успіху буде нелегкий. Але всі труднощі, які неодмінно чекають вас за океаном не привід здаватися, а скоріше стимул діяти з ще більшою впевненістю в хорошому результаті.

Якщо сумніваєтеся, беріть приклад з нині успішних компаній, які свого часу подолали безліч труднощів. Були й провальні експерименти, і невдалі спроби діяти по «локальному» досвіду і ризиковані продажі. І все ж, ці компанії зуміли вийти на західний ринок і зараз складають гідну конкуренцію місцевим компаніям.

Фото: flickr.com
Обробка: Vinci
Читати далі

Очі бояться, руки роблять: чистимо трафік сайту від ботів

віник

Як обчислити і вичистити спамерських пошукових роботів, розповідає Бізнес Майстерня.

Припустимо, у вас є сайт з якоюсь невеликою аудиторією, для якого поки немає медійного просування. З якоїсь причини ви відчуваєте, що частина цієї аудиторії вам нерелевантна, але не знаєте, наскільки ця частина більша. Ваші здогадки не безпідставні, бо до половини трафіку в інтернеті - боти.

графік

Розповідаємо, як зрозуміти, чи є боти на вашому сайті, скільки їх і як позбутися від цієї зарази за допомогою Google Analytics.

Перші кроки

Спочатку потрібно вивантажити всі можливі показники активності користувачів на сайті (показник відмов, відсоток нових користувачів, середній час сесії та інше) по різних фільтрах (джерела трафіку, канали, операційні системи, браузери, типи пристроїв).

Далі знаходимо статистичні показники, які сильно відрізняються від норми. За норму можна прийняти середнє значення по всіх сайтах, з якими ви працюєте. Якщо такого досвіду у вас немає, то можна приблизно розрахувати норму, ґрунтуючись на показниках одного сайту.

Приклад. Припустимо, трафік на сайт приходить з 10 браузерів, показники в GA по 9 з них приблизно схожі, а ось по одному сильно відрізняються, це і буде приводом для більш детальної перевірки даного джерела. Для геолокації підхід такий самий.

Такі аномалії можуть викликати боти. Але буває і так, що дає збої сам лічильник. Це можливо в наступних випадках.

  1. Встановлено два і більше лічильника GA на один сайт. В такому випадку лічильники можуть перебивати дані один одного.
  2. Лічильник встановлено не там. Рекомендується встановлювати лічильник аналітики перед закриваючим тегом head.
  3. Встановлено стару версію Google Analytics.
  4. У вас односторіночний сайт, навігація по якому здійснюється без зміни url. У такому випадку, без додатково налаштованих подій, показник відмов буде прямувати до 100%, а час на сайті до 0.
  5. Налаштовані події на різні pop-up events, які автоматично спрацьовують на сайті і скручують показник відмов до 0%.
  6. Лічильник GA встановлений не на всі сторінки сайту.
кошик

Приклади аномальної статистики з GA, яка допоможе виявити ботів

Приклад 1. Нових сеансів менше 5% (зазвичай можна подивитися, скільки у вас нових сеансів в ретаргетингу, і поставити це значення). Занадто високі або дуже низькі показники відсотка відмов, сторінок за сеанс, середньої тривалості сеансу.

В даному випадку неможливо дати якісь точні бенчмарки, тому що потрібно орієнтуватися на середні показники, а вони індивідуальні для кожного сайту.

Приклад 2. Аномальний коефіцієнт досягнення мети як в загальному по каналу, так і по якомусь фільтру.

Приклад 3. Великий відсоток трафіку припадає на користувачів, у яких GA не зміг розпізнати вік або стать.

Раніше в GA цей трафік вказувався як not set або взагалі не показувався в фільтрі по демографії. Це не найочевидніший параметр для визначення шахрайського трафіку, бо Google фізично не може визначати стать і вік у 100% трафіку, але якщо ми бачимо велику частку таких сеансів, то краще з цим розібратися.

Приклад 4. Дуже низький відсоток нових сеансів на сайті з певного каналу.

Низький відсоток, звичайно, може бути обумовлений тим, що аудиторія сайту в принципі невелика і на нього заходять одні і ті ж користувачі, але в інших випадках варто перевірити джерело таких відвідувань, тому що цілком можливо, що дані сесії генеруються одним ботом, тому і показник нових сеансів низький.

Приклад 5. Дивна активність з інших технологічних фільтрів: ОС, браузеру, пристрою, IP-адреси.

Іноді слід звернути увагу на технологічні звіти GA - там також зустрічається багато цікавого. Часто ми можемо бачити великий відсоток трафіку з нецільового для нас гео, або дивні показники з будь-якого браузера або операційної системи.

куля

Висновок

Описане вище - елементи «обов'язкової програми» боротьби з ботами. Якщо ми маємо справу з більш досконалими «створіннями», які ведуть себе як нормальні користувачі, є ще один підхід.

Поведінка людини і бота на сайті може відрізнятися тим, що людина, перейшовши на сайт, розуміє, які області тут клікабельні, які йому цікаві, і звертає увагу тільки на деякі кнопки.

А бот клікає на сайті всі елементи, які для цього призначені. Щоб відсіяти даний тип шахрайства, ми можемо додати на сайт невидимий оку клікабельним піксель і налаштувати в GA відповідні події і цілі, пов'язані з кліком по цьому пікселю. Таким чином канал, з якого будуть приходити сеанси з цілями, які спрацювали при натисканні на даний піксель, потрібно буде додатково перевірити на якість трафіку, тому що справжній відвідувач (не бот) може зробити таку подію на сайті тільки випадковим чином.

Але таких сеансів було не більше 0,1% від загальної кількості аудиторії на сайті.

Фото: flickr.com
Обробка: Vinci
Читати далі

8 корисних хаків для локального SEO

сео

Хочете, щоб ваша компанія показувалася в блоці локальної видачі Google, так званому 3-pack? На жаль, хаків для миттєвого попадання в цей розділ не існує (і це чудово, чи не так?). Це означає, що для отримання більшої видимості в локальному пошуку компаніям потрібно займатися локальним SEO.

Локальна видача надзвичайно конкурентна. Крім того, Google вніс ряд змін, які ще більше ускладнюють боротьбу за онлайн-видимість. Зокрема, він почав показувати рекламу в блоці локальної видачі на мобільних пристроях, що призвело до зміщення органічних результатів донизу.

То ж, поліпшивши свій локальний SEO, ви зможете значно підвищити видимість свого ресурсу в результатах пошуку Google.

У цій статті ми розглянемо 8 простих хаків, які ви можете почати використовувати вже сьогодні.

Імітуйте локальний пошук під час дослідження ключових слів

Кожна хороша SEO-кампанія починається з дослідження ключових слів. Для виконання цього завдання, багато вебмайстрів звертаються до планувальника ключових слів Google. Цей інструмент особливо корисний для отримання статистики за загальними запитами.

Однак, з тих пір, як Google прибрав з інструментів пошуку опцію настройки місцеположення, подивитися видачу в іншому місті або регіоні стало набагато складніше. Тепер можна просто додати потрібне місце до ключового слова, тому що при пошуку з іншого міста (або країни) SERP також буде інший.

В якості альтернативи, вебмастери зазвичай обирають один з трьох варіантів:

  • Додавання параметра «near» до URL. Після введення запиту вони додають до нього «& near = назва міста». У підсумку результати будуть такими ж, ніби користувач знаходився поруч із зазначеним містом.
  • Використання параметра «uule».
  • Використання програмного забезпечення для орієнтування на певні GPS-координати. Дозволити алгоритму геотаргетувати ключові слова через GPS-координати - це найпростіше і найбільш точне рішення. Зі списком програмних рішень для перевірки локальної видачі можна ознайомитися тут.

Після проведення дослідження ключових слів потрібно створити контент, оптимізований під ключові слова з низькою конкуренцією, і не забувати додавати ці ключові слова в анкорний текст і HTML-теги.

Використовуйте легкі можливості лінкбілдінгу

На частку довідкових сигналів (анкорний текст вхідних посилань, авторитетність домену, з якого йде посилання, кількість посилань і т.д.) припадає 29% всіх чинників ранжування Google. Це означає, що лінкбілдінг повинен бути одним з основних пріоритетів в локальному SEO.

На жаль, нарощування маси вимагає часу. Перед тим, як отримати посилання, вам потрібно обзавестися цінним контентом, яким захочуть поділитися авторитетні користувачі. Вивчіть можливості співпраці з інфлюенсерами і інші способи побудови онлайн-репутації вашої компанії.

Компанія Link Assistant недавно провела опитування SEO-експертів на тему їхнього досвіду в локальному просуванні і використанні різних тактик. На думку західних фахівців, найбільш ефективними є наступні джерела посилань:

  • Сайти місцевих компаній (77%);
  • Yelp і подібні каталоги (80%);
  • Місцева преса (83%);
  • Торговельні палати (70%).

Один з кращих способів швидко отримати якісні зворотні посилання - це допомогти власникам сайтів знайти в їхньому контенті неробочі посилання та виправити їх. Вивчіть високоранжовані пости у своїй ніші на предмет битих посилань, повідомте про свої знахідки власника ресурсу і запропонуйте свій сайт в якості замінника.

За останні 12 місяців цей прийом використовували 43% SEO-фахівців. За їх словами, даний метод зарекомендував себе як один з найбільш простих і ефективних способів отримання нових посилань.

Використовуйте дослідження конкурентів для пошуку додаткових можливостей лінкбілдінгу

Дослідження конкурентів - відмінний спосіб знайти домени, які посилаються на ваших конкурентів. Для цього використовуйте якості вибраний інструмент для моніторингу конкурентів:

  • З'ясуйте, які сайти посилаються на кількох ваших конкурентів, але не посилаються на вас.
  • Визначте відносну авторитетність домену по кожному з цих сайтів (цю інформацію повинен надавати інструмент для аналізу конкурентів).
  • Складіть список найавторитетніших і релевантних доменів.
  • Зв'яжіться з власниками цих сайтів.

Усуньте неузгодженості в NAP

Дуже важливо, щоб на кожному сайті, де міститься інформація про вашу компанію, NAP (назва компанії, адреса і телефон) були однаковими. Відстежуйте згадки про компанію за допомогою спеціального програмного забезпечення. При виявленні неузгодженостей в NAP, зв'яжіться з власником сайту або каталогу і попросіть виправити помилки.

Оn-page сигнали, включаючи NAP - це другий і третій за важливістю чинники ранжування як для блоку локальної видачі Google, так і для локалізованих результатів пошуку.

Оптимізуйте сторінку компанії в Google Мій бізнес

Наявність сторінки компанії в Google Мій бізнес - основний фактор ранжування для блоку локальної видачі Google. Оптимізувати сторінку нескладно. Для цього зробіть наступне:

  • Додайте дані про компанію.
  • Підтвердіть аккаунт.
  • Переконайтеся, що інформація про компанію актуальна. Поширені помилки: неправильно вказані години роботи і невірний вибір категорії бізнесу.
  • Додайте посилання на свій сайт.
  • Завантажте якісні фотографії (або поновіть старі, якщо вони додані більше року тому).

Після настройки сторінки в Google Мій бізнес, кращий спосіб продовжити оптимізацію - це зосередити свою увагу на відгуках клієнтів і згадках компанії в мережі.

Використовуйте Social Proof для просування

Соціальні докази (від англ. Social Proof) - дуже потужний контент, наявний у вашому розпорядженні. Відгуки, свідоцтва клієнтів, а також кейси - все це важливі фактори ранжування (7-13%). Від їх змісту часто залежить, чи обере клієнт вашу компанію або одного з ваших конкурентів.

Отримання відгуків від клієнтів вимагає часу. Але є кілька креативних способів прискорити цей процес:

  • Пропонуйте можливості для лінкбілдінгу. Ваші клієнти так само жадають отримати посилання, як і ви. Багато з них будуть раді можливості бути згаданими в кейсі, якщо він буде опублікований у відкритому доступі. У вас немає часу на кейс? Тоді ви можете звернутися до таких сайтів, як Case Study Buddy (цей ресурс стане в нагоді фахівцям, які займаються просуванням в англомовному сегменті).
  • Заохочуйте клієнтів залишати відгуки. Роздавайте листівки, додайте QR-код на свої квитанції і візитні картки, просіть клієнтів про це особисто, коли вони оплачують рахунок.
  • Просіть про відгук. Так, це дійсно може бути так просто. Ви не отримаєте відгуки від усіх клієнтів, але все, що вам потрібно - це позитивний зворотний зв'язок на тих платформах, де часто бувають ваші клієнти (Facebook, LinkedIn, YouTube, Amazon і т.д.). Так ви зможете досить скоро придбати солідну репутацію.

Не забувайте про розмітку структурованих даних

Якщо ви хочете, щоб ваша компанія з'являлася на локальній панелі знань Google, вам потрібно додати на сайт розмітку структурованих даних. Мікророзмітка також дозволить отримати розширений сніппет з контактами і відгуками в результатах пошуку.

схема

На жаль, для різних платформ потрібно використовувати різну розмітку. Наприклад, для результатів пошуку Google - Schema.org, для соцмереж (Facebook, LinkedIn, Google+) - Open Graph.

Полегшити це завдання можна за допомогою інструменту, який дозволяє керувати всіма видами розмітки в одному місці.

Відстежуйте позиції відео і зображень в пошуку

Хоча більшість компаній вимірює такі метрики, як відвідувачі і CTR, лише деякі з них знають, що якісне ПЗ для моніторингу SERP також дозволяє відстежувати позиції відео і зображень.

Налаштуйте свій інструмент відстеження на моніторинг універсальних результатів пошуку, і ви зможете отримувати дані за такими пошуковими системам, як YouTube, Google, Bing і інші.

Оптимізуйте зображення, застосовуючи технології стиснення, які зберігають якість картинки.

Щоб поліпшити позиції відео, оптимізуйте заголовки і метадані з фокусом на CTR, включіть в них як мінімум одне ключове слово, створіть унікальні превью і завантажте транскрипцію для відео, щоб YouTube було простіше їх індексувати.

Як почати

Почніть роботу по локальному SEO з базових моментів: проведіть дослідження ключових слів, створіть сторінку компанії в Google Мій бізнес, проведіть аналіз конкурентів, а потім заплануйте кілька націлених цільових сторінок.

Починайте з малого і пріоретізіруйте свої дії, орієнтуючись в першу чергу на найважливіші сигнали ранжування в локальному пошуку.

Фото: flickr.com
Обробка: Vinci
Читати далі

Як потрапити на Google Карти і не залишитись непоміченим?

метро

Розглянемо, як розмістити інформацію по розміщенню в міжнародному пошуковику - Google My Business

Під час першого входу в сервіс, система автоматично створить новий обліковий запис і попросить ввести наступні дані про компанію:

  • назва
  • адреса і поштовий індекс
  • телефон
  • посилання на веб-сайт
  • обрати категорію з Довідника
  • вказати, чи є послуги компанії на виїзді.

Заповніть поля та перевірте, як в результаті буде відображатися ваша організація:

зоопарк

Активація

Щоб підтвердити право на редагування даних організації, вам необхідно буде активувати картку компанії.

Google My Business запропонує обрати способи активації: поштою, дзвінком або по sms. Вибирайте зручний. Вам прийде код, який необхідно буде ввести в особистому кабінеті.

Додаткові відомості

Рекомендуємо вам заповнити також і додаткові дані про компанію:

  • години роботи,
  • додаткові номери телефонів,
  • фотографії, при бажанні їх можна впорядкувати за категоріями.

Відгуки і статистика

На сторінці «Відгуки» можна побачити відгуки про компанію, залишені користувачами раніше. На вкладці «Статистика» відображається статистика за показами вашої адреси на картах і в результатах пошуку.

Результати місцевого пошуку можуть з'являтися в Google Пошуку і на Картах, коли користувач шукає магазини або офіси компаній, розташовані поблізу. Google запропонує кілька найближчих адрес, що відповідають запиту. А ви можете отримати клієнта :)

Важливо

Зберігайте доступ до особистого кабінету. Він може знадобитись для прив'язки місця розташування організації до рекламної кампанії в Google AdWords, і це вигідно доповнить ваше оголошення на пошуку.

Фото: flickr.com
Обробка: Vinci
Читати далі

Як налаштувати рекламну кампанію в Google AdWords на look-alike аудиторію

годинник

В правильному налаштуванні рекламних компаній не обійтись без вміння працювати зі схожими аудиторіями в Google, інструментах look-alike, створення базового сегменту з наявного списку email-адрес покупців. Переконайтесь в ефективності цих інструментів і ви.

Визначимося з поняттями

Схожі аудиторії в AdWords (similar audiences, similar users) - це вид таргетингу на основі списків ремаркетингу. А ремаркетинг - це налаштування, що дозволяє показувати рекламу користувачам, які раніше вже заходили на сайт, але не зробили цільову для вас дію. Так званий «другий дотик» з користувачем.

Давайте розберемо на конкретному прикладі:

схема

Користувач шукає якийсь товар в інтернеті. Вводить запит і переходить за рекламним оголошенням на ваш сайт. Якийсь час він проводить на ньому в пошуках потрібного продукту, але не знаходить або в силу якихось інших обставин (терміново потрібно бігти, зник інтернет, не влаштувала ціна, поки просто цікавився чи інша причина) залишає сайт. При встановленому тегу ремаркетингу AdWords або лічильнику Google Analytics і налаштуванні збору аудиторії, система запише cookie-файл цього користувача.

Надалі, коли він стане відвідувати інші сайти-партнери Google, йому буде показуватися ваша реклама. Для ремаркетингової кампанії рекламодавці, як правило, роблять більш привабливі оголошення - пропозиції зі знижкою на товар або доставку, акцією, унікальним промокодом і т.д.

Так працює ремаркетинг у Медійній мережі (КМС) в традиційному варіанті. Також в AdWords є можливість налаштувати пошуковий ремаркетинг (RLSA).

Для формування списку, AdWords використовує дані cookie-файлів користувачів впродовж останніх 30 днів (за замовчуванням) і накладає на нього мінімальні обмеження за розміром для КМС - мінімум 100 користувачів за 30 днів, для пошукового ремаркетингу - мінімум 1000 користувачів за 30 днів.

Якісь проблеми?

Поширеною є ситуація, при якій списки ремаркетингу для КМС і пошуку збираються дуже довго і в результаті виходять невеликими. А час, витрачений на опрацювання даного виду реклами, може просто не виправдатися.

В такому випадку можна збільшити термін зберігання даних про cookie-файли користувачів з 30 днів до 60, або більше (максимально можливе значення - 540 днів), або скористатися схожими аудиторіями.

У першому випадку втрачається головна перевага ремаркетингу - час прийняття рішення про покупку. У різних тематиках він різний. Наприклад, цикл угоди з купівлі або продажу нерухомості може тривати кілька місяців, в той же час, відремонтувати телефон або автомобіль, людині потрібно сьогодні або зараз.

Ви можете наздоганяти людей рекламою з привабливою пропозицією, які були на сайті 60 днів тому. Але де гарантії того, що cookie-файли користувача не були почищені і тепер нам немає сенсу показувати таким людям рекламу? Або вони купили товар або послугу в іншому місці, чи вони забули вашу компанію і початкову пропозицію.

Що ж робити? Чи варто використовувати ремаркетинг? Звичайно, все залежить від маркетингової стратегії. Але якщо ви задаєте собі таке питання, то саме час скористатися інструментом схожі аудиторії.

Спочатку схожі аудиторії в Google AdWords можна було використовувати для контекстно-медійних мереж (КМС), а також зі списками електронних адрес на YouTube і в Gmail. Проте, 1 травня 2017 року Google розширив можливості цієї функції, додавши до списку пошук і торгові кампанії.

Створення списку ремаркетингу в AdWords

Створити списки можна через тег ремаркетингу в Google AdWords, або встановивши лічильник Google Analytics на сайт і включивши в настройках збір даних по ремаркетингу.

Списки ремаркетингу через тег ремаркетингу

Переходимо в розділ «Спільна бібліотека» - «Аудиторії». Якщо ви до цього ніколи не створювали аудиторії, необхідно натиснути «Налаштування ремаркетингу».

аудиторії_adwords

Далі «Налаштувати ремаркетинг». Галочку «Використання динамічних оголошень» слід ставити тільки під час налаштування динамічного ремаркетингу.

оголошення

У наступному вікні вам запропонують встановити код ремаркетингу або ж використовувати тег Google Analytics замість тегу AdWords.

код

Важливо: якщо у вас є Google Analytics, то додавати тег ремаркетингу не має сенсу. Тут або одне, або інше.

Зараз ми розглядаємо варіант, при якому у нас немає на сайті коду відстеження UA- від Google. Тому копіюємо код з вікна (виділено червоним) і вставляємо його на всі сторінки сайту перед тегом. Або відправляємо собі або колегам код і інструкцію на пошту.

Якщо ви не володієте навичками веб-розробки, краще доручити установку тегу ремаркетингу своєму програмісту або верстальщику.

другий

Натискаємо «Продовжити» і повертаємося на сторінку «Аудиторії». За замовчуванням автоматично створюється список «Всі відвідувачі», в який будуть записуватися всі користувачі, які відвідали ваш сайт.

всі_користувачі

Список для кожної аудиторії включає стовпці по типу кампанії. Позначка «Недоступно» означає, що через правила конфіденційності, в списку немає тих, на кого можна налаштувати рекламу (стовпець КМС, тільки Gmail), або в списку недостатня кількість аудиторії для створення схожої.

Дані про встановлення тегу ремаркетингу на сайті в системі Google AdWords будуть оновлені не раніше 24 годин. До цього ви будете бачити таке повідомлення:

теги

Якщо все зроблено правильно, ви побачите таке повідомлення:

теги

Далі + Списки ремаркетингу - і обираємо потрібний нам варіант:

  • відвідувачі сайту (будь-які комбінації з переглядів сторінок і цільових дій);
  • користувачі мобільного застосунку (для тих, хто рекламує мобільний додаток);
  • електронні адреси клієнтів (завантаження власної бази email-адрес в форматі .csv);
  • користувачі YouTube (для тих, хто веде канал на YouTube і він пов'язаний з AdWords).
маркетинг

Списки ремаркетингу через Google Analytics

Будемо вважати, що ви вже вставили собі на сайт лічильник Google Analytics. І зв'язали акаунти AdWords і Analytics. Для створення аудиторій ми повинні включити збір даних. Переходимо в «Адміністратор» - «Ресурс» - «Код відстеження» - «Збір даних».

дані

І переводимо повзунок «Ремаркетинг» на ВКЛ. Зберігаємо зміни.

Аудиторії в Google Analytics створюються на рівні ресурсу на вкладці «Налаштування аудиторії» - «аудиторії».

ремаркетинг

Так само, як і в AdWords, за умовчанням створюється аудиторія «Всі користувачі» з терміном участі 30 днів.

аудит

На етапі «Цілі аудиторії» вказуємо свій аккаунт в AdWords, в який автоматично будуть імпортуватися все аудиторії, створені в Google Analytics. Натискаємо «Включити».

Наша аудиторія створилася і буде автоматично поповнюватися.

аудиторія

Далі + Аудиторія - і обираємо потрібний нам варіант аудиторії, або створюємо свій:

аудиторія

Ви можете створити власну комбінацію. Наприклад, окремий список на платну рекламу з Google. Можна виключити певне місто, тип пристрою, вік, стать та інші демографічні дані. Варіацій багато.

Основними або базовими списками ремаркетингу вважаються:

  • всі користувачі (за замовчуванням створюється в Google AdWords і Google Analytics);
  • відвідав сайт, але не оформив замовлення;
  • покинув кошик;
  • купив продукт;
  • форма зворотнього дзвінка;
  • інші форми захоплення на сайті (JivoSite, Callbackhunter і т.д.).

При пов'язаних акаунтах AdWords - Analytics повинні побачити створену аудиторію з типом «Створено автоматично Google Analytics».

створена_аудиторія

Тепер ми з вами вміємо створювати списки ремаркетингу. Залишається тільки налаштувати ремаркетінгову кампанію на пошук та КМС.

Налаштування на рівні кампанії нічим не відрізняються від звичайних медійних кампаній. За винятком виду таргетингу, де нам потрібно обрати список ремаркетингу з «Інтереси і ремаркетинг».

список

І вибираємо створений список. Через деякий час, коли в основному списку буде не менше 500 cookie-файлів, система автоматично створить нам новий список «Схожі на Всі користувачі». І тоді ми зможемо додати його в нашу ремаркетингову кампанію, вибравши в тому ж вигляді таргетингу «Інтереси і ремаркетинг» - «Схожі списки ремаркетингу».

Схожі на списки електронних адрес клієнтів

Схожі аудиторії в Google AdWords можна використовувати для КМС, пошуку, торгових кампаній, а також зі списками електронних адрес на YouTube і в Gmail (Customer Match).

Щоб отримати такий список (Gmail), необхідно завантажити початковий варіант з базою email-адрес.

Зробити це можна в «Загальна бібліотека» - «Аудиторії».

ремаркетинг

Вимоги до завантаженого файлу:

  • файл CSV;
  • файл вагою не більше 5 Гб за один раз;
  • щонайменше 1000 розпізнаних email-адрес (з усієї завантаженої бази, Google розпізнає лише частину з них, порядку 35-45%, тому є сенс завантажувати базу з 4000-5000 адрес, щоб бути впевненим).

AdWords розпізнає адреси тих, хто залогінений в обліковому записі Google, і показує їм рекламу.

пошта

Термін зберігання даних - це час зберігання адрес електронної пошти в списку. За замовчуванням він не обмежений. Ви можете задати обмеження в днях.

Вводимо назву списку, додаємо сам список, підтверджуємо правила Google, вказуємо термін зберігання даних (або залишаємо без змін). Натискаємо кнопку «Завантажити і зберегти список».

Через деякий час система створить цей список, і ми зможемо на нього таргетуватись як на будь-яку іншу аудиторію. А ще через деякий час схожі аудиторії стануть доступні, коли в списках електронних адрес буде більше файлів cookie.

І тоді у з'явиться можливість вибрати з орієнтування «Інтереси і ремаркетинг» - «Схожі на списки електронних адрес клієнтів» новий список.

Опція «Схожі аудиторії» в Google AdWords (look-alike, similar audiences, similar users) надає більш широкі можливості для залучення нових потенційних клієнтів в порівнянні з традиційними методами. Їх використовують в тих випадках, коли списки ремаркетингу вичерпалися, і всі користувачі з нього вже знайомі з вашим товаром або послугою. Таким чином ми отримуємо значне збільшення цільового трафіку на рекламовану продукцію.

Але не варто забувати і про те, що в Google ця аудиторія створюється автоматично за збігом певного періоду часу і набору даних.

Фото: flickr.com
Обробка: Vinci
Читати далі