квітня 2017 | Бізнес Майстерня

квітня 2017

5 способів зробити новину вірусною

68-main

Хочете зробити ваших читачів своїми агентами з розповсюдження повідомлень про ваш проект? Досягніть wow-ефекту!

За останні роки вірусний маркетинг з точної науки перетворився в мистецтво, в якому майстерність виконання приходить з досвідом та розумінням основ і механізмів роботи digital маркетингу, рекламного ринку та інформаційного простору. Успіх таких вірусних акцій, як Ice Bucket Challenge і Mannequin Challenge, показав, що іноді маркетингова або інформаційна активність навіть не обов'язково може бути прив'язана до сильного новиннєвого приводу: історію розкрутять та поширять самі користувачі, піймавши в вашому повідомленні щось, що викличе у них певні асоціації або здасться їм просто смішним.

Зробити новину вірусною, донести її до читача та досягти певного ефекту у цільової аудиторії проекту стає все складніше, адже відвідувачі новинних сайтів та блогів стали настільки досвідченими, що з кожним днем ​​підкорити їх все важче і важче. Ось п'ять способів, які допоможуть зробити ваше повідомлення вірусним.

1. Будьте простішими, і люди до вас потягнуться

Головне завдання вірусного контенту - повідомити таку інформацію, щоб людина сама захотіла нею поділитись. У цьому сенсі чим простіше повідомлення, тим зрозуміліше воно буде для читача, і тим простіше читачу буде спроектувати новину на себе, знайти відображення свого життя або побачити добре знайомі образи. Тут можна застосовувати принципи нейромаркетингу, про які ми писали тут і тут.

Наприклад, минулого року в одній київській галереї класичної фотографії пройшла персональна виставка одного фотографа. Її організатори зробили ставку на те, що всі роботи на виставці виконані методом прямого аналогового друку, ніби фотографії зроблені в стилі великих імпресіоністів. Глядачі оцінили цю просту, але геніальну знахідку та ділились новиною про виставку зі своїми друзями і знайомими. Таким чином, прості, чіткі і зрозумілі для більшості людей образи, стали ключем до успіху.

2. Зробіть новину максимально актуальною

Слідкуйте за новинним порядком денним. Що відбувається в світі? У вашій країні? Про що пишуть провідні ЗМІ та блогери? Не бійтесь брати інформприводи з новиннєвої стрічки та прив'язувати до них свої новини. Чим актуальнішою буде ваш розповідь, тим вище шанс, що журналісти захочуть опублікувати матеріал, а читачі рознесуть його соцмережами та власних блогах.

Так, в квітні 2016 року соціально значущий проект, спрямований на надання юридичної допомоги мігрантам-співвітчизникам, привернув увагу до проблеми видворення з України громадянина Таджикистану, використавши грант Президента України. Згадка імені президента додала новині додаткову вагу. Всі люблять обговорювати поточні новини, тому вбудовуйтесь в актуальність та використовуйте її для свого просування - це одна з кращих стратегій отримання вірусного контенту.

3. Наважуйтесь на більше

Якщо стислість - сестра таланту, то сміливість - наречена вірусного маркетингу. Вона завойовує не тільки міста, а й максимальну аудиторію. Покупцям в інтернеті подобаються провокаційні матеріали, незвичайні формати та сміливі рішення. Ви можете подати свою новину в незвичній упаковці - в вигляді тесту або гри, жартівливої або навіть страшної історії. Зважитесь на експеримент, і ви побачите, як користувачі самі почнуть ділитись контентом та буквально передавати ваше повідомлення з рук в руки.

4. Оптимізувати це!

Не забувайте про просування в мережі: використовуйте ключові слова для підняття новини у видачі пошукових систем, хештеги, а також кнопки «поділитись» для соцмереж. З появою соціальних мереж шанси зробити контент вірусним є у кожного, потрібно лише вміло користуватись тими інструментами, які пропонують ці платформи. Використання груп та таргетованої реклами в соціальних мережах, дозволяє поширити новину за лічені секунди і отримати миттєвий зворотний зв'язок, а також активна взаємодія з користувачами, які, в свою чергу, почнуть поширювати ваше повідомлення.

5. Підтримуйте вірусний маркетинг стандартні маркетингові комунікації

На початку будь-якої вірусної кампанії спалахує ажіотаж і інтерес до продукту, але він досить швидко згасає, якщо не підтримувати інтригу в тому числі використовуючи традиційні маркетингові комунікації. Використовуйте рекламні повідомлення в інтернеті, контекстну рекламу та офлайн-засоби просування, які допоможуть вам зберегти навколо продукту або сервісу інформаційний шум і, таким чином, збільшити інтерес споживачів і журналістів до вашої компанії.

Наприклад, одна харківська компанія у 2016 році запустила амбіційний краудфандінговий проект, знизивши вартість капсульної кави з 10 до 2 гривень за чашку. Стандартний хід в продажах допоміг залучити до проекту нову аудиторію, а користувачі самі поширювали інформацію про акцію і проект в мережі.

Фото у анонсі: flickr.com
Обробка фото: Prisma
Читати далі

8 трендів digital-маркетингу, які терміново необхідно ловити

Тунель трендів

Впровадьте ці технології в своїх компаніях в 2017 році, щоб випередити конкурентів!

Тривалість життя тренду в середовищі, далекому від тепличного - від кількох місяців до п'яти-десяти років. Це не довго. Але перспективно та вигідно, якщо вчасно розпізнати і осідлати тренд. За прикладами далеко ходити не треба: компанії Nintendo, яка випустила в 2016 році гучну гру Pokemon Go, вдалося монетизувати інтерес до додаткової реальності в суму понад $1,6 млн в день (в піковий період популярності). Чим житиме digital маркетинг в найближчому році і як цим можна користуватись?

1. Inbound-маркетинг

Любиш отримувати лояльних клієнтів - люби їх балувати смачненьким контентом. Багато цікавої та, головне, потрібної інформації з різних джерел - тепер це називається «інбаунд».

Inbound Markening

Inbound-маркетинг - це просування компанії в блогах, подкастах, відео, електронних книгах та виданнях, SEO, social media і через інші форми контент-маркетингу. Маркетингова стратегія полягає в тому, щоб заслужити, заробити інтерес користувачів.

Цей маркетинговий інструмент вже використовують інформаційні ресурси, консалтингові та тренінгові компанії. Зустрічаються навіть вдалі спроби застосування інбаунд-підходу серед будівельних компаній, харчової продукції та ін.

2. Чат-боти

Маючи смартфон, месенджери ігнорують лише затяті ретрогради. Цей канал комунікації значно прискорює та спрощує взаємодію і з боку клієнта, і з боку виконавця.

Штучний інтелект (чат-боти) - це новий браузер, а боти - персональні помічники. Автоматизація рутинних завдань, автоматизація спілкування з користувачем, автоматизація онлайн-шопінгу, персональних рекомендацій і пропозицій - це лише маленька частка здібностей ботів.

Наприклад, в Китаї цей інструмент шалено популярний: 40% транзакцій здійснюється через Wechat - там створено більше ботів, ніж на всіх сайтах в країні. Не дивно, що і середовище Telegram стає все більше автоматизованим за допомогою спамерських пошукових роботів. Очікується, що найближчим часом боти з'являться і в інших месенджерах.

Ось приклад, як зараз виглядає спілкування з ботом рецептів:

Спілкуваеея із ботом у Messenger

А ось бот для компанії платіжних терміналів, який підказує найближчий пункт до користувача на основі даних геолокації:

бот компанії платіжних терміналів

3. Мобілізація

Тенденція останніх років - збільшення частки користування мобільними пристроями - продовжує свій розвиток. Погляньте на цю табличку:

ресурси - мобільний інтернет
Користування ресурсами через мобільний інтернет

Хіба потрібні ще докази на користь адаптивних версій сайтів і створення мобільних додатків для бізнесу?

4. Доповнена і віртуальна реальність

Використання доповненої і віртуальної реальності (AR & VR) - ефектний та вражаючий спосіб донести інформацію, презентувати продукт або послугу. Так, Augmented Reality (доповнена реальність) вносить зміни в звичні нам продукти. Наприклад, в навігатори:

віртуальна реальність

Щоб не бути голослівним, ще приклади доповненої реальності від відомих брендів:

MacDonalds

віртуальна реальність-mcdonalds

Ikea

віртуальна реальність-ikea

Volvo

віртуальна реальність-volvo

5. Big Data. Персоналізація

За допомогою аналізу інформації про покупки та відвідувачів сайту, можна враховувати особливості кожного клієнта, пропонуючи йому вчасно саме те, що він готовий купити.

Знання клієнта у всіх подробицях, історії його взаємин з компанією підвищує конверсію, продажі, лояльність і дає бізнесу багато корисного.

6. Автоматизація маркетингу

Мрія маркетолога: просувати бренд в маси і готувати красиві аналітичні звіти одним кліком мишки. До цього прогрес ще не дійшов. Але багато процесів - email маркетинг, web-аналітика, sms-розсилки, робота в соціальних мережах, настройки web-сайту, робота з лідами - цілком піддаються автоматизації.

Ця технологія представлена ​​програмними платформами, які допомагають маркетологам автоматизувати повторювані процеси і завдання. Також вона дозволяє більш ефективно управляти численними online-маркетинговими каналами в режимі реального часу. Деякі з них представлені як доповнення до CRM-систем, інші існують самостійно.

Сервіси, які можна подивитися як приклад: Eloqua, Hubspot, Infusionsoft, Marketo.

7. Продаючий SMM і Live Video

Впевнений рух від кількості до якості та ефективності контенту в соціальних мережах триває (що не може не радувати втомлених від неконтрольованого хаосу в стрічці Instagram). Серед функціональних новинок, які варто як мінімум спробувати: платне просування постів, розміщення товарів, live-video, експерименти з залученням користувачів на різних форматах постів.

8. Нативна реклама

Тренд несвіжий, але довгограючий. Цей вид реклами практично не відрізняється від звичайного контенту, він не впадає в очі, не викликає роздратування та відторгнення, як звичайна реклама. Швидше, користувач бачить в ньому якусь корисну інформацію для себе, слушну пораду, і вже підсвідомо хоче застосувати її на практиці.

Не без успіху цей вид комерційного розміщення застосовують багато онлайн-ЗМІ.

У використанні цих тенденцій в бізнесі діє правило: «Хто починає - той виграє». Через рік-другий вони стануть мейнстримом з усіма витікаючими наслідками. То ж зараз є реальний шанс очолити цей тренд і випередити конкурентів.

Фото: flickr.com, youtube.com
Обробка: Prisma
Читати далі

Зарубіжні споживчі тренди

Катер на морі

Споживач завтра буде зовсім не такий, як ви очікуєте!
Як зміняться споживчі ринки в найближчі роки? Загляньте в майбутнє, оцінивши зарубіжні тренди. Скоро вони прийдуть і до України!

Споживач завтрашнього дня буде лише частково схожий на нас сьогоднішніх. Зміни, що відбуваються в споживчій поведінці, в бізнес-моделях та підходах, які реалізуються компаніями, обумовлені впливом ключових мегатрендів, які з'явились на початку 2000-х років, будуть посилюватись. Цей огляд складено на підставі узагальнення інформації, представленої на forbes.com, nchannel.com, inc.com, customerthink.com, та ряді інших зарубіжних сайтів, в аналітичних звітах дослідницьких компаній, таких як J. Walter Thompson Intelligence, Advito, TrandReports, CEB Global, Deloitte, Аоn, та матеріалах Світового економічного форуму в Давосі 2017 року. В якості глобальних трендів визнаються тенденції, на які незалежно один від одного вказують різні джерела.

Таке дослідження проводиться з 2013 року. На основі співставлення, аналізу та узагальнення отриманої інформації робляться висновки про ключові споживчі тренди, які визначаються для основних ринків: продукти харчування, ресторанний бізнес, сфера розваг, готельний бізнес, індустрія спорту та краси, одяг і взуття, освіту, роздрібна торгівля, інформаційні технології .

Як показує аналіз трендів 2013-2015 років, вони з'являються на нашому ринку із затримкою в один-три роки. Це дозволяє говорити про те, що виявлені при аналізі закордонних ринків тенденції, вже в кінці 2017 року почнуть впливати на український споживчий ринок.

Ключові мегатренди зовнішнього середовища

До 2016 року

2016-2020 роки

Технологічні прориви (розвиток мобільного інтернету, хмарні технології та Big Data).

Краудсорсинг та краудфандинг.

Демографічні зміни, відображені теорією поколінь.

Прискорена урбанизація.

Климатичні зміни та зростаючий дефіцит природних ресурсів.

Підсилення ролі країн що розвиваються в світовій экономіці.

Интернет речей.

Штучний інтелект, автоматизація та роботизація, що призводять до очікуваних масових звільнень.

Посилення споживчої влади населення 50+ під впливом збільшення тривалості життя.

Біотехнологічні розробки впроваджуються в життя. З'являється нейромаркетинг, про який читайте тут і тут.

Соціальний, економічний і фінансовий гендерний диспаритет. Прогнозується, що жінки порівняються з чоловіками в правах і можливостях не раніше кінця XXI століття.

Поява нових споживчих етичних принципів.

Демографічні зміни проявляються в двох ключових трендах: істотне збільшення тривалості життя та чіткий структурний поділ населення на вікові групи, які характеризуються різними системами цінностей і групами мотивуючих факторів.

Аналіз фактичних і прогнозних даних про популяції світового населення в 1950 і 2050 роках дозволив зробити висновок, що за сто років чисельність населення в світі виросте майже в чотири рази з 2,511 млрд осіб. в 1950 році до 9,725 млрд осіб. в 2050 році.

Одночасно з цим збільшиться і тривалість життя - з 84 років в 1950 році до майже 100 років у 2050 році. Ці фактори приведуть до зміни вікової структури населення, що відобразиться в більш рівномірному розподілі населення за віковими групами у 2050 році. Збережеться тренд, що відображає статево-вікову структуру населення.

Однак, якщо у 1950 році структурна частка чоловіків випереджала структурну частку жінок того ж віку на 0,1-0,2% у всіх вікових групах до віку 39 років, а потім відбувався перерозподіл в бік жінок на ті ж 0,1-0, 2% через більшу тривалість їхнього життя, то в 2050 році точка «переходу» зафіксується на віці 65 років.

Співвідношення чоловіків та жінок в різних вікових групах

Вікова статистика

Теорія поколінь стає одним з основних інструментів, що використовуються маркетологами та HR-фахівцями, оскільки дозволяє з достатньою точністю моделювати поведінку споживачів і співробітників, виходячи з їхньої системи цінностей і ключових мотиваційних чинників. Трендом в управлінні персоналом стає утримання талантів і формування системи цінностей та корпоративної культури для залучення кращих співробітників поколінь Y і Z в умовах конкурентного ринку праці.

Важливим напрямком стає навчання поколінь Y і Z фінансовій грамотності у використанні платіжних систем і кредитів, що особливо актуально в зв'язку з високим рівнем прострочених заборгованостей та фінансовою кризою.

Покоління

Ключові цінності та мотиватори

Бебі-бумери (народжені у 1943-1963 роках) і покоління X (народжені в 1964-1984 роках)

Населення у віці 50+ прагне зберегти свою активну позицію, працюючи повний день або маючи часткову зайнятість, в тому числі, у віддаленому варіанті.

Вік виходу на пенсію істотно зсувається вперед, представники поколінь є активними споживачами товарів та послуг.

Частка «сивіючого споживача» в структурі населення і структурі витрат росте, тому вони повинні бути сегментовані не менш ретельно, ніж представники інших поколінь.

Ця група населення стає не менш значущою аудиторією Інтернету і мобільних додатків, ніж молодь.

Покоління Y ( нарождені у 1985-2003 роках)

Ключові цінності - правильний баланс між роботою і життям, постійна мобільність та можливість зробити «свій» вибір, мають високі очікування і запити.

На роботі віддають перевагу постійному навчанню і розвитку.

Дослідження Harris Group показує, що 72% представників цього покоління вважають за краще купувати не товари або послуги, а емоції. Основа їх лояльності - якісне обслуговування.

Ігреки все частіше прагнуть втекти від міської суєти мегаполісів, обираючи незвичайний та цікавий відпочинок під час відпустки.

Один з ключових інтересів - збереження і підтримання здоров'я і гарної фізичної форми.

Зміна ставлення до часу - схильність відкладати на «коли-небудь» - стає нормою. Наприклад, пауза після навчання в школі перед вступом до вузу або тривала перерва в роботі (в тому числі дауншифтинг).

Покоління Z (нарождені після 2003 року)

Індивідуалісти, не є командними гравцями (складно працювати в колективі).

Живуть частково у віртуальному світі, не уявляють себе без комп'ютерів, мобільних телефонів та інтернету.

Легко мотивуються захоплюючими проектами та швидкодосяжними цілями.

Гроші в роботі важливі, але вторинні, тому що в мотивації переважає інтерес (складно затримати на одному місці роботи).

Прагнуть отримувати по максимуму «тут і зараз».

Імітація дорослого життя для дітей стає одним з ключових напрямків роботи з поколінням Z, яке дуже швидко розвивається. Такі проекти дозволяють дітям вже в ранньому віці зрозуміти свої інтереси та обрати майбутню професію (дитячі парки і міста, дитяче телебачення, реаліті-шоу та конкурси).

Нові споживчі етичні принципи

Бренди оцінюються не тільки за вартістю, але й за інноваційністю та впливом на навколишній світ (чи зможуть вони в перспективі позитивно вплинути на світ). Наприклад, компанія IКЕА пообіцяла витратити € 1 млрд на поновлювані джерела енергії.

Диференціація брендів, заснована на їх натуральності і турботі про навколишнє середовище, виходить на перший план.

Анти-автентичний маркетинг. Споживачі більше не вірять в «справжні» продукти, особливо в масовому виробництві. Тому, щоб бути дійсно справжніми, бренди повинні володіти простими і очевидними характеристиками, а не вимагати роз'яснення та опису.

Майбутнє маркетингу - це філантропія. Дослідження компанії SONAR показало, що понад 80% представників поколінь Y і X вважають, що бренди повинні збільшувати свою соціальну відповідальність і займатися реалізацією своєї місії в сфері освіти, громадської діяльності та культури.

Чотири нові моделі поведінки

  • Їжа (продукти харчування, кафе і ресторани) стає способом самоідентифікації і частиною споживчої культури, істотний поштовх до розвитку даної тенденції дали соцмережі.
  • Healthonism (за аналогією з терміном «гедонізм») стає способом та стилем життя, орієнтованим на збереження та підтримку фізичного і психологічного здоров'я, та постійну турботу над собою. Дієти, краса, тіло, мозок і фітнес розглядаються споживачами як частина однієї великої системи підтримки здоров'я і спортивної форми.
  • Споживачі починають, при виборі товарів і послуг, все більше звертати увагу на способи реалізації своєї соціальної відповідальності компаніями та брендами.
  • Активний розвиток цифрових технологій призводить до дедалі більшої ролі смартфонів в усіх сферах життя людини. Привертають інтерес і зручні комунікації, замовлення продуктів, пошук інформації та швидке вирішення інших завдань (технології «на кінчиках пальців»).

Ключові тренди в споживанні продуктів харчування

  • Продукти харчування під мікроскопом. Розвивається тренд «розкладання» продуктів харчування на інгридієнти, в тому числі виявлення харчових добавок. Споживачі хочуть знати, що вони їдять, тому це один із способів завоювання їхньої довіри (прозорості брендів).
  • Розвиток формату продуктових бутиків (в тому числі - в форматі ринків) стає способом отримання культурного досвіду, яким хочеться поділитись через соцмережі з друзями.
  • Формування культури та нової системи цінностей продуктів харчування: капсульна лінія одягу від Heineken, засоби для догляду за обличчям і тілом для чоловіків від Carlsberg, лінія одягу від Pepsi.
  • Відкриття ресторанів, кав'ярень і магазинів відомими luxury fashion-брендами: кав'ярня і клубний ресторан Ralph Lauren, італійський магазин Andrea Guerra , ресторан Prada. Це дає можливість надати клієнтам повний спектр розкоші.
  • Натуральне «харчове сміття». Прагнення виробників зробити нездорову їжу більш корисною і натуральною: натуральні ароматизатори Pepsi, натуральні інгридієнти в кондитерських виробах.
  • Шеф-кухарі стають лідерами думок. Джеймі Олівер пропонує ввести податок на цукор і займається пропагандою здорового харчування школярів. Інші шефи вирішують проблеми харчових відходів, реалізують проекти здорового фаст-фуду, підтримують малозабезпечені сім'ї.
  • Зміна ставлення до м'яса. Скорочення споживання або перехід на альтернативне «рослинне» м'ясо, вегетаріанство, в тому числі - на гамбургери без м'яса, що володіють м'ясним смаком (один з інвесторів - Білл Гейтс).

Найважливіші тенденції в сфері здоров'я

  • Глобальний рух в сторону здоров'я і натуральності: фітнес, продукти «з поля до столу», органічні продукти, переносна електроніка, додатки для смартфонів (наприклад, для контролю ваги), пробіотики, уповільнення старіння, зручний одяг.
  • Корпоративні оздоровчі програми як спосіб командоутворення та підвищення корпоративного духу. Дослідження Світового економічного форуму показують, що $1, вкладений в такі програми, призводить до повернення $4 через зростання продуктивності.
  • «Фітнес - це не про тіло, а про мозок». Пропаганда фітнесу як способу вирішення психологічних проблем, як зв'язок тіла та мозку (фізіології і психології). Спокій як додаткова вигода.
  • Прискорювачі метаболізму: нові продукти, що знаходяться на стику індустрії краси та медицини, які надають комплексний вплив на здоров'я, рівень енергії, метаболізм і зовнішній вигляд (рослинні тоніки, чай без кофеїну і інші продукти).
  • Продукти для краси. Комплексна «робота» над красою за рахунок використання натуральних продуктів як в їжу, так і в косметичних цілях (косметика з холодильника).

Зміни в туризмі та відпочинку

  • Sportspitality: відкриття готелів для мандрівників, які хочуть зберегти свій фітнес-режим під час поїздки. Спортзали з периферійних послуг стають для готелів частиною гостинності найвищого рівня.
  • Валізи, оснащені датчиками, що дозволяють відслідковувати їхнє місце розташування під час поїздки або в разі втрати, що вимірюють вагу, а також показують маршрут пересувань (вирішується проблема перевантаження і втрати багажу).
  • Соціально-орієнтована бізнес-модель в сфері гостинності. Наприклад, готелі на базі перепрофільованих об'єктів, що дають роботу безробітним, їх навчання і подальший перехід на інші підприємства індустрії гостинності, або надання можливості оформити готелі місцевим художникам.
  • Впровадження інноваційних технологій. Можливість за допомогою додатків заздалегідь обрати номер або відкривати і закривати двері в номер. Замовлення обслуговування в номер за допомогою смайликів. Установка в номерах планшетів, що дозволяють замовляти їжу або регулювати освітленість в номері. Використання текстових месенджерів. Крос-навчений персонал, що вирішує будь-які запити клієнта.
  • Екотуризм за допомогою цифрових технологій дозволяє, не виходячи з дому, отримати більш широкий погляд на навколишній світ. Наприклад, Google надає можливість 360-градусного огляду визначних пам'яток, сайт explore.org - можливість спостерігати за життям звірів. Аерофотозйомка додатку HerdTracker дозволяє спостерігати за міграцією антилоп Гну.
  • Додатки для мандрівників, що дозволяють отримати через смартфон консультації та рекомендації від знаючих людей з приводу місцевої кухні, традицій, замовити продукти з місцевих магазинів (в тому числі додатки в форматі чат-ботів).
  • Fan-spitality: використання популярних серіалів як спосіб комунікацій з споживачами (pop-up об'єкти). Наприклад, ресторан, що пропонує меню, яке базується на культовому серіалі «Твін Пікс», який повертається у 2017 році. Проекти надають своїм клієнтам цікавий досвід і враження, пов'язані з улюбленим серіалом.

Найважливіші зміни в секторі технологій

  • Інтернет речей. Оснащення побутової техніки датчиками, що посилають інформацію на смартфон або роблять замовлення в партнерських магазинах, коли якийсь продукт закінчується (наприклад, пральний порошок або чорнило в принтері). Для роздрібної торгівлі, виробників техніки та сервісних компаній це дає найширші можливості для розвитку.
  • Поєднання природи і нових технологій призводить до появи принципово нових товарів. Наприклад, зубних щіток, які використовуються без зубної пасти: їхні щетинки покриті нанорозмірними мінеральними іонами, які активуються водою.
  • Поява нової професії - професійний віртуальний гравець. Кіберспорт стає все більш популярним серед всіх вікових категорій, його розвиток привів до проведення світових чемпіонатів (наприклад, Warcraft), появі команд і спонсорських пакетів. Основа для подальшого розвитку - покоління Z.
  • Подальший розвиток переносної електроніки і поява одягу з датчиками.
  • Стрімкий розвиток онлайн-університетів, пов'язаний з ростом вартості традиційної освіти і поширення інтернет-технологій. Це дає студентам можливість розподілити обмежені фінансові кошти між дистанційними та традиційними формами навчання. Такий підхід відповідає мотивації представників покоління Y і Z.

Ключові тренди в роздрібній торгівлі

  • Супутникове відстеження парковок магазинів та їх трафіку в реальному часі.
  • Великі роздрібні формати надають можливості для запуску на їхніх площах стартапів, залучаючи нових відвідувачів і впроваджуючи іновації.
  • Нові формати геотаргетингу Google: надання через мобільні додатки інформації про наявність товару в магазинах і показ мобільної реклами на основі даної інформації (в тому числі інформування про те, як далеко споживач знаходиться від точки продажів). Розвиток напрямку location-sensitive.
  • Розвиток напрямку віртуальної реальності, що дозволяє пожвавити каталоги, здійснити віртуальну примірку, а також спростити продаж габаритних товарів, наприклад, меблів. Розумні дзеркала в примірочних, що показують наявні товари та розміри, що дозволяють викликати консультанта і подивитися відеоролики під час примірки.
  • Продовження розвитку комбінованих багатоканальних продажів, зручних для споживачів. Наприклад, можливість замовити товар через мобільний додаток, а забрати там, де зручно.
  • Зниження продажів брендів в універмагах. Перехід на власні торгові точки та продажі через інтернет: модель direct-to-consumer з метою встановлення більш тісних контактів з клієнтами, збору їхніх даних і отримання повного прибутку.
  • See now, buy now: поява нових колекцій одягу в магазинах через кілька днів після показів.

Три нових тенденції в стилі життя

Co-living: комплекси, часто поєднані з коворкінгом, які дозволяють отримати доступне житло молодим фахівцям і підприємцям. Вперше з'явилися у 2015 році.

Нове обличчя ісламського маркетингу: запуск ідеї hijabista, ісламської моди, в блогах і рекламі. Зростання витрат мусульманського світу на брендовий одяг і взуття виросте з 2013 по 2019 рік майже в два рази.

Відхід від традиційних «жіночих» кліше в ЗМІ та рекламі: перехід до висвітлення більш широких, ніж раніше, сфер інтересів, без прив'язки до конкретних тем. Розширюється поняття жіночності, з'являється більш широкий спектр сексуальних та гендерних ідентичностей, що дасть великі можливості для маркетологів.

Комунікації бренду зі споживачами теж зміняться

Експерти говорять про чотири найважливіші зміни в системі взаємодії брендів з цільовою аудиторією:

  • Уповільнення темпів зростання email-сервісів і соціальних мереж, зміщення онлайн-комунікацій в більш зручні для споживачів канали: месенджери для смартфонів, месенджери, вбудовані в мобільні додатки, чат-боти, кібер-боти.
  • Конфіденційність і довіра стають основною для комунікацій, та вимагають від компаній працювати над якісним контентом і розвитком нативної реклами.
  • Пошук компаніями оптимальної кількості каналів комунікацій, взаємопов'язаних з CRM-системою (оптимальна омніканальність).
  • Зростання інтернет-компетентності та активності покоління 50+.
Фото : flickr.com
Обробка фото: Prisma
Читати далі

Як правильно розрахувати ER. Цифри, факти, здоровий глузд

73-1-main

Варіантів підрахунку ER може бути маса, все залежить тільки від вашої фантазії. Найбільш популярний варіант ER per post - середня залученість на одну публікацію.
Зазвичай її формула для Instagram виглядає наступним чином:

ER = likes + comments/followers * 100%

В даному випадку ми порахуємо залученість на одному конкретному пості, однак подібний підхід для оцінки якості контенту та підписників акаунту не є репрезентативним, тому зазвичай лайки і коментарі збираються з останніх 10-20 публікацій.

Деякі сервіси вводять коефіцієнти поправки, тому порівнювати ER в LiveDune і Popsters некоректно. У першого сервісу середня кількість коментарів ділиться навпіл: в Instagram прийнято відповідати на коментарі авторам блогу/сторінки, отже, можна зробити логічний висновок про переполовинювання коментарів.

Є і другий важливий момент, про який вголос поки не дуже говорять. Кожна соціальна мережа ввела алгоритмічну стрічку, а також просування постів прямо в призначену для користувача стрічку. Ми писали про цей принцип у Instagram та Facebook. Що це означає для нас?

Приходить розуміння, що кількість підписників - це вже не так важливо, точніше, практично не важливо. Головним стало охоплення. Ви можете мати величезний профіль на 500 000 читачів, але охоплення цільової аудиторії в ньому буде в межах середнього профілю з 30 000 підписників.

Раніше ми витрачали гроші заради набору фоловерів (накрутки), тепер їх доводиться витрачати для комунікації з ними.

Звідси можна зробити висновок, що вимірювати ER тільки по відношенню до кількості читачів - невірно, і формула набуває вигляду:

ER = likes + comments/reach * 100%

Це вже більш чесна формула, яка показує реальну зацікавленість контентом ваших підписників.

З ростом бази підписників витримувати колишній рівень залученості все складніше, і якщо при 1000 читачів мати ER в районі 7-15% - нормально, то при 50 000 підписників витримувати ER в районі 5% - вже треба постаратись.

Зазвичай вважається, що великому акаунту мати ER в межах 3% - не соромно. Все, що вище - добре.

Є проста математика: середнє охоплення у хорошого профілю зазвичай від 30 до 50% від числа підписників.

Так, кожен третій-четвертий пост може ще й вистрілювати в рекомендоване з набором триразового і більше, охоплення, але ми говоримо про звичайну ситуацію. При цих 30-50% охоплених користувачів, лайкнуть профіль в середньому 5-10%. Перегляди відео зазвичай складають 50% від охоплених користувачів.

* Якщо у вашому унікальному акаунті ситуація відмінна від описаної вище, то ми раді за вас. Або ж сумуємо, якщо все гірше. Але це - середня картина.

Чим хороший сервіс LiveDune, так це наданням середніх значень. Ось скріншот з профілю в Instagram.

Приписка в 1,4 рази більше, ніж у акаунтів однакового розміру, приносить задоволення, погодьтесь.

73--

Що знижує залученість користувачів?

З реальними фактами ми закінчили, переходимо на територію домислів, теорій та міфів.

Є 2 основні чинники зниження залученості в профілях Instagram:

  • Зниження якості аудиторії профілю (наприклад, накрутка ботів, велика кількість масфоловерів, які просто не бачать ваш контент).
  • Ваш контент став гіршим за якістю або приївся.

Є ще маса додаткових проблем: наприклад, ви неправильно чистили профіль від ботів, обрали невдалий час для публікації, перестали писати тексти і ставити питання.

З міфів і теорій є ще такі можливі фактори пессимізації охоплень, а отже, і залучення:

  • Зловживання відмітками інших користувачів в постах.
  • Зловживання массфоловінгом (дикий міф, але ще не спростований).
  • Однакові хештеги під кожним постом.
  • Зловживання текстом на фотографіях.
  • Використання мемів і популярних зображень з мережі, які орієнтуються алгоритмом як «баяни».

І багато інших. Нещодавно говорили, що в деяких Insta-тусовках були хвилювання через ЛайкТайми. Instagram почав визначати через чати в direct учасників ЛТ і різко знижувати їм охоплення. Може це і дурниця, але чого в житті тільки немає.

Але ніде не говорилось, що SFS може якимось чином вбити ваш ER.

Швидше за все, SFS - це вже давно не модно, та й занадто часті SFS з непрозорими умовами вибору «переможців» можуть негативно позначитись в першу чергу на відношення ваших підписників до вас, а це може привести до їхнього «пасивного спостереження» за вашим контентом.

Щоб отримувати великі охоплення, варто приділити увагу самому контенту.

Максимум коментарів отримують пости-голосування. Це факт, з яким складно сперечатись. Зрозуміло, можна згадати про різні конкурсні публікації, але не будемо зараз про них.

Ось приклад двох постів з одного і того ж профілю. Пост без тексту та питання в першому випадку, і пост з невеликим текстом і голосуванням у другому. Однакова аудиторія, той же профіль і ніяких додаткових змін.

73-2--

Отже, що таке пост-голосування, і з чим його готувати? Тут все просто: ми пропонуємо своїм підписникам вибір між чимось і чимось. Легко, чи не так? Якщо ви представник бізнесу, можете запропонувати обрати продукт або послугу, на яку весь тиждень буде поширюватись знижка, якщо ви блогер - проявіть фантазію.

Навіть такі за'їжджені теми, як чай або кава на сніданок, можуть сколихнути хвилю обговорення, тим самим підвищуючи ваше охоплення.

Головні правила - голосування має бути простим, об'єкти для вибору на фотографії повинні бути чітко виділені та зрозумілі користувачу. Якщо немає нічого кращого, ніж колаж - робіть його.

Навіть банальний вибір пуховика на зиму можна перетворити в голосування.

73-4

Які інструменти (платні і безкоштовні) допомагають підвищити ER?

Накрути лайки і живи спокійно

Якщо говорити серйозно, то робота над підвищенням ER - це в першу чергу робота над підвищенням якості контенту та своєї аудиторії. Це постійні експерименти з форматами, текстами, часом публікації, залученням нової аудиторії.

Більшість інструментів на ринку - це або послуги для массфоловінгу, або статистика з відкладеними публікаціями в Instagram, або послуги з накрутки лайків/ботів/коментарів. До останніх звертатися не рекомендуємо - ми за чесне просування.

Роботу над підвищенням ER краще починати за алгоритмом:

  • Визначитись з ситуацією на поточний момент. Зрозуміти, чи потребує вона поліпшення.
  • Вивчити свій профіль. Хто і звідки ваші фоловери, чи багато серед них ботів і масфоловерів, в який час ви публікуєте контент, подивіться на охоплення своїх постів і об'єктивно погляньте на ваш контент або, для об'єктивності, попросіть допомоги у сторонніх фахівців.
  • Зрозуміти де проблема: Маленьке охоплення чи маленький ER щодо охоплення. Рухатись в напрямку вирішення цієї проблеми
  • Експериментувати: Далі перед вами terra incognita
Фото: flickr.com
Обробка: Prisma
Читати далі

Незабаром уся реклама перейде з медіа до programmatic

main photo

У цій статті є все, що потрібно знати про ринок media programmatic buying, поширені міфи про технології, а також основні тренди 2017 року.

Дослівно programmatic buying означає «програмну закупівлю». Під programmatic buying розуміється автоматизована закупівля інтернет-реклами за допомогою програмного забезпечення. Така закупівля реклами через інтерфейс в real-time вже встигла торкнутися всіх типів і каналів інтернет-індустрії: контекстної реклами, соціальних мереж, медійної реклами, desktop, mobile, video, smart TV.

Ще до появи поняття programmatic buying, уся digital-спільнота активно використовувала такий термін, як RTB. RTB дослівно перекладається як «торги в реальному часі» (Real-Time-Bidding). І дійсно, на той момент це поняття було актуальне, оскільки реклама через інтерфейс активно продавалася тільки в форматі аукціонних закупівель. При цьому розміщення за фіксованою вартістю все одно має місце, але через програмну закупівлю здійснювати запуск рекламної кампанії в рази зручніше і ефективніше. Тому виник термін programmatic buying, який включив в себе як закупівлю в форматі аукціону, так і по фіксованому CPM.

programmatic

Уся медійна реклама піде в programmatic - УСЯ!

На поточний момент світ медійної інтернет-реклами розколотий на дві половини: одні давно скуштували programmatic і щодня вдосконалюють свої результати, другі - продовжують тікати від programmatic, як від чорта лисого.

І перших вже більше, ніж других! Чому? Відповідь проста:
а) programmatic зручніший;
б) programmatic ефективніший.

Всі лідери ринку вже давно - Google створив систему DoubleClick Bid Manager.

Світовий сегмент programmatic buying у 2017 році зросте на 31%, залишивши позаду всі інші цифрові канали. За оцінками експертів, в цьому році programmatic буде рости швидше, ніж соціальні медіа (25%) і онлайн-відео (20%).

Найбільшим ринком programmatic-реклами є США. На них припадає 62% ($24 млрд) витрат на алгоритмічні закупівлі по всьому світу. Друге місце займає Великобританія ($3,3 млрд), за нею йде Китай ($2,6 млрд).

Динаміка зростання сегменту programmatic buying в США дозволяє спрогнозувати тенденції на українському ринку, оскільки саме звідти йде хвиля розвитку даного напрямку.

Час, коли медійну рекламу можна було купити через інтерфейс тільки в форматі аукціону, і не на найякісніших майданчиках, залишився у 2013-му році. Тепер великі і успішні майданчики віддають свій трафік в programmatic. Можна викуповувати як преміальний трафік за фіксованою вартістю з гарантованим обсягом показів, так і залишковий трафік - в форматі торгів в режимі реального часу за покази.

Через п'ять років пропозиція купити розміщення банера на конкретному місці без застосування таргетингу і не через інтерфейс, а через дзвінок майданчику, буде викликати таке ж здивування, як пропозиція зараз послухати музику на касетному плеєрі.

Інформаційні технології - велика річ, і вони не стоять на місці!

programmatic avtomat

Завжди є ризик, що щось піде не так!

Існує два найпоширеніших міфи про медійну рекламу в programmatic:
а) це дорого;
б) це малоефективно.

Чому так відбувається? Можна виділити п'ять основних причин:

  • незнання продуктів медійної реклами в programmatic;
  • неправильне планування;
  • нерозуміння, які завдання вирішує медійна реклама за допомогою programmatic;
  • неправильний вибір KPI;
  • неправильна оцінка ефективності.

Тепер зупинимося на кожній з причин більш докладно.

Незнання продуктів

Всім нам давно знайома традиційна закупівля медійної реклами, коли ми купуємо на тематичних порталах певні рекламні місця за фіксованою вартістю. При цьому нам доступні тільки такі таргетинги, як геотаргетинг і частота показів. Виглядає це таким чином: ми відправляємо запит менеджеру на стороні майданчика з проханням забронювати трафік, далі очікуємо від рекламодавця матеріали, відправляємо їх майданчику, часто матеріали можуть не підходити за технічними вимогами, і в процесі цього злітає бронь. У кращому випадку трафік можна перебронювати або просто не розміститись, в гіршому - отримати штраф від майданчика. Такий спосіб закупівлі медійної реклами, як бачимо, не найзручніший і не найпростіший.

При закупівлі медійної реклами за допомогою технології programmatic buying, ми здійснюємо закупівлю трафіку через програмний інтерфейс, застосовуючи все різноманіття таргетингу. Таким чином, ми вже купуємо не просто покази, а цільову аудиторію. Завдяки великому набору аудиторних таргетингів за інтересами, соціально-демографічними групами, пошуковими та поведінковими характеристиками, ми можемо в programmatic buying знайти правильних людей. Обираючи тематику майданчика і відповідний контент сайту, ми в programmatic buying обираємо правильний момент. Найчастіше медійна реклама асоціюється виключно з банерами, але це не так. У programmatic buying ми можемо запустити відео всередині банера, відеоролик в потоці, показати користувачу рекламне оголошення на мобільному пристрої - крос-канальність дозволяє показати користувачу правильне повідомлення. І, нарешті, найголовніше - все це ми можемо придбати по правильній вартості, завдяки закупівлі трафіку і оптимізації рекламної кампанії в режимі реального часу.

Неправильне планування

Найчастіше, маючи кошти, люди виходять не із завдань, які хочуть вирішити з їхньою допомогою, а з того, на що їм вистачає грошей. Для того щоб уникнути неправильного планування, необхідно зробити наступне:

  1. Відповісти на питання: «Для чого рекламодавцю потрібна медійна реклама через programmatic?»
  2. Визначити портрет цільової аудиторії.
  3. Визначити параметри кампанії: ГЕО, бюджет, період і т.д ..
  4. Розробити стратегію.

Давайте розберемо, що ховається під красивим словом «стратегія»:

  • Ще на етапі планування необхідно визначити KPI майбутньої рекламної кампанії
  • Далі обираємо канали реклами: video, mobile, desktop
  • Після цього потрібно обрати рекламні платформи для реалізації завдань
  • Креативи також є невід'ємною частиною при проведенні ефективної рекламної кампанії. Ефективно не тільки підбирати і тестувати таргетинги на ЦА, але і проводити A/B тестування рекламних оголошень

Нерозуміння, які завдання вирішує медійна реклама за допомогою programmatic

Склався стереотип, що медійна реклама через programmatic може вирішувати тільки такі завдання, як імідж і охоплення. Чи так це насправді?

Ні, не так.

Programmatic може виконувати безліч завдань, для кожного з яких є свої інструменти і методи вирішення. Безумовно, він вирішує завдання іміджу і охоплення, для цього ми обираємо базові інтереси, обмежуємо аудиторію за соціально-демографічними групами і налаштовуємо видимість рекламного місця.

Крім цього, programmatic допомагає залучити цільову аудиторію на сайт. В даному випадку, ми застосуємо більш вузькі настройки за пошуковими і поведінковими активностями користувача, побудуємо look-alike сегменти. Для збільшення кількості цільових дій будемо налаштовувати ретаргетинг і/або динамічний ретаргетинг. Таким чином, вміло жонглюючи інструментаріями медійної реклами в programmatic, ми можемо працювати на всіх етапах воронки продажів.

Неправильний вибір KPI

Не так давно минули ті часи, коли ефективність реклами вимірювалася лише показами, кліками та CTR.

В рази ефективніше під кожен тип завдання встановлювати свій KPI, тобто:

  • Якщо завданням є максимальний імідж і охоплення - оцінюємо рекламну кампанію за CPM і кількістю унікальних показів;
  • Для кампанії, спрямованої на формування попиту і залучення ЦА, основними метриками оцінки ефективності повинні стати CPC,% відмов, глибина перегляду і час сеансу на сайті;
  • Якщо метою кампанії стає збільшення конверсій, в цьому випадку за KPI необхідно взяти CPA або CPO.

Неправильна оцінка ефективності

Багатьом з нас знайомий наступний діалог:

- Як пройшла наша медійна кампанія?
- Покази, кліки та CTR виконалися!
- Дуже добре! Працюємо далі!

Завдяки Google Analytics, системам коллтрекінгу, ми можемо дивитись глибше та оцінювати кампанії за такими метриками, як час на сайті, глибина перегляду, коефіцієнт конверсії та ін.

Важливо пам'ятати, що по завершенню РК слід оцінювати її ефективність саме по тим KPI, які визначалися ще на етапі планування і були узгоджені перед запуском. Тобто, якщо завданням було залучення нових користувачів на сайт, то необхідно встановити такі KPI, як % нових користувачів і вартість кліка, і, відповідно, оцінювати після завершення рекламної кампанії саме ці величини.

74-4

А що це ви тут робите, га?

Один рекламодавець, протягом декількох місяців, крім інших каналів інтернет-реклами, запускав і медійну рекламу в programmatic. Оскільки метою всієї кампанії було збільшення конверсій на сайті, він не бачив з ряду дисплейних кампаній бажаного обсягу лідів по last-click, при цьому сумарний обсяг лідів за медіапланом виконувався. Доводи про те, що медійна реклама впливає на обсяг конверсій з інших каналів, таких як контекст, не допомагали, і було прийнято рішення відмовитись від programmatic.

Йому запропонували запустити тест, який неодноразово проводився західними колегами по інтернет-індустрії і доводив, що інструменти медійної реклами в programmatic дозволяють збільшити в майбутньому обсяг конверсій для інших цілей.

Тест полягав в наступному:

  • 20% відвідувачів сайту рекламодавця показуємо рекламу благодійного фонду «Теплий дім» - це контрольна група, яка не бачить баннер рекламодавця;
  • Іншим 80% відвідувачів сайту показуємо рекламу нашого клієнта - це стандартна група, яка бачить баннер рекламодавця;
  • Після завершення РК ми отримали наступні дані:
    Стандартна група - 727 post-view конверсій і 150 000 показів
    Контрольна група - 68 post-view конверсій і 29 000 показів
  • Далі розраховуємо Lift post-view:
  • 74-5
  • Отже, ймовірність здійснення конверсії у групи, яка бачила банер рекламодавця, на 108% вище, ніж у контрольної групи.

Таким чином доведено, що попередній показ медійної реклами через programmatic збільшує майбутні конверсії, а рекламодавець продовжив закупівлю programmatic-реклами.

74-6

Тренди programmatic у 2017 році

Сегмент programmatic buying не тільки зростає, а й постійно розвиває свої технологічні можливості. Ось кілька важливих трендів у використанні даної технології:

Зростання обсягу закупівель за моделлю programmatic

Обсяг закупівель медійної реклами за моделлю programmatic буде значно збільшуватися. Це пов'язано з трьома об'єктивними перевагами programmatic buying перед класичною моделлю закупівлі медійної реклами: використання аудиторних даних, оптимізація рекламної кампанії в реальному часі і автоматизований процес закупівлі трафіку.

Можливість зв'язати дані з оффлайн і онлайн

Однією із затребуваних опцій стає таргетинг на користувачів оффлайн-точок торгових центрів і магазинів. Надалі рекламодавець може здійснити повторний контакт з відвідувачем через інтернет, зв'язавши дані користувачів з оффлайн в онлайн.

Ускладнення programmatic-стратегій

Раніше рекламодавця можна було зацікавити в цілому такою новинкою на ринку, як медійна реклама через programmatic. Зараз функціонал платформ став значно ширшим: він дозволяє таргетинг на користувачів, які перебувають в радіусі конкретного місця; запускати відеорекламу за моделлю programmatic або ж використовувати дані з CRM рекламодавця. Важливо правильно застосовувати всі представлені нам можливості з метою реалізації завдань.

Використання даних CRM-систем

Використання даних з CRM рекламодавця для проведення рекламних кампаній зараз набирає оборотів. Багато programmatic-платформ вже впровадили функціонал, який дозволяє націлюватися не лише на лояльних споживачів, але і на схожих користувачів на основі алгоритму look-alike.

Ставка на нативний формат реклами

Блокувальники реклами та банерна сліпота стають ключовими проблемами рекламодавців. Чарівною паличкою в цьому випадку є нативна реклама, яка органічно вписується в контент майданчику і відповідає формату сайту. Рекламне оголошення виглядає в очах споживача менш нав'язливо і відповідає його цільовим запитам, що, безумовно, формує більшу довіру до товару чи послуги рекламодавця.

Фото у анонсі: flickr.com
Обробка: Prisma
Читати далі

Як перемагати конкурентів на основі теорії ігор

section class="my-blog-post op-ad-template"> 72-1-main

У будь-якій ринковій ситуації можна діяти по-різному. Який варіант з найменшими витратами призведе до потрібної мети? Змоделюйте дії компаній-гравців - і ви це зрозумієте.

Знову конкурент опустив ціни на товар, який і так продається за собівартістю? Фірма-постачальник зробила відвантаження в непрофільну торговельну мережу, і тепер за молотком і цвяхами йдуть не до вас, а в супермаркет? Навіщо конкуренти та постачальники руйнують ринок? І яка стратегія підприємства підходить за такої ситуації? Ці питання можна розглянути в теорії ігор.

Як взагалі з'явилася концепція теорії ігор? У 1944 році Оскар Моргенштерн і Джон фон Нейман випускають книгу «Теорія ігор і економічна поведінка», в якій вперше дають визначення поняттю «гра» і математично описують пошук оптимальних стратегій. Ця наука жива і динамічна, має вельми широке застосування в багатьох сферах. У своєму сучасному варіанті теорія ігор застосовується в політиці, економіці, соціології, бізнесі. Управління підприємством, ринкова конкуренція, прийняття стратегічних рішень, стимулювання збуту, управління ризиками - всі взаємодії в даних розділах можна представити у вигляді гри. Гра в даному контексті - це перш за все конфлікт інтересів. Чим же може допомогти теорія ігор в боротьбі з конкурентами?

Приклад гри: «дилема в'язня»

Розглянемо «дилему ув'язненого». Цю гру запропонували у 1950 році американські математики Меріл Флад і Мелвін Дрешер. Є думка, що «дилема в'язня» була розроблена для прогнозування гонки ядерних озброєнь: в ролі ув'язнених виступали СРСР та США.

Постановка завдання наступна: зловили двох злочинців за дрібне хуліганство, але підозрюють в пограбуванні банку. Ув'язнені знаходяться в різних камерах. Поліція планує допитати кожного окремо та змусити зізнатися в крадіжці. Якщо ніхто не зізнається, то обидва отримують термін за хуліганство - один рік. Якщо перший зізнається, а другий - ні, то того, хто зізнався відпускають за співпрацю, а «мовчуна» замикають на десять років. Якщо зізнаються обидва, то кожен отримує термін в п'ять років. Матриця гри виглядає наступним чином:

В'язень 1 / В'язень 2

Мовчати

Стукати

Мовчати

-1; -1

-10; 0

Стукати

0; -10

-5; -5

Найвигідніше для обох ув'язнених мовчати, тоді кожен отримає по року. Але, якщо подільник мовчить, то логічно його здати і не отримати термін взагалі. А якщо він заговорить, то тоді теж вигідніше зізнатись. І так думає кожний.

Таким чином, в будь-якому випадку стратегія «стукати» для кожного «гравця» окремо є домінуючою. У цій проблемі існує рівновага - точка, з якої жодному гравцю не вигідно йти, і вона в точці «стукати/стукати». Дилема якраз в тому, що виграш в домінуючій стратегії для кожної сторони менше, ніж варіант з урахуванням інтересів всіх гравців.

На жаль, дилема в'язня дуже точно описує ринкову конкуренцію. Компанії-конкуренти дивляться один на одного, немов в'язні демпінгу, і опускають ціни, не довіряючи один одному.

Адже ось же воно, рішення: давайте домовлятись і тримати рівень прибутку. Однак в межах стратегії боротьби за споживача, заснованої на низькій ціні, компанії змушені орієнтуватися перш за все на ходи конкурентів. Особливо сумне видовище являє собою така стратегія на падаючому ринку.

Як же вирішити проблему? Про дилему ув'язненого написано більше 2000 робіт, проте розроблено всього декілька варіантів її вирішення:

1. Створити каральне правило, яке прибере стратегію зради/зниження цін з домінуючих. Наприклад, кожен раз після чергового падіння цін з боку одних конкурентів інші можуть якось впливати на них. Варіанти для постачальників: стоп-відвантаження, позбавлення маркетингової підтримки або зменшення знижки на закупівлю.

2. Вийти з дилеми. Тобто зробити так, щоб у споживача просто не було вибору. До подібної стратегії одного разу вдалася GM на автомобільному ринку. Жорстка конкуренція на ринку призвела до різкого падіння цін на автомобілі. Клієнти все частіше орієнтувались на знижки, розпродажі. Тоді GM випустила кредитну карту, на якій накопичувалися щорічні бонуси від покупок. Витратити бонуси можна виключно на автомобіль або обслуговування GM. Всі акції компанія скасувала, а зусилля спрямувала на просування бонусної програми. Як результат, карти користувалися великою популярністю. За рік утримувач міг накопичити до $3500. бонусів, і питання вибору марки автомобіля вирішене.

3. Підкоригувати свою стратегію в часі. До цього, описуючи «дилему ув'язненого», ми припускали, що дія гри розвивається в обмежених часових рамках. Однак краще відповідає реальності і цікавіше з точки зору варіантів результату ситуація, коли компанії вже мають досвід попередніх «ігор». Дослідження Роберта Аксерольда показали, що при повторюваних ітераціях і більшій кількості гравців стратегія «здати/знизити ціну» не працює. Точніше, вона дає менший результат. Оптимальною стратегією шляхом практичних сесій була обрана «око за око з пробаченням». Її суть:

  • Доброчесність. Ніколи першим не опускати ціни.
  • Мстивість. Відповідати ударом на удар конкурента, не давати спуску, тримати контроль над цінами.
  • Прощати. Помстившись конкуренту, повертатись до співпраці. Це запобіжить нескінченному зниженню цін.
  • Не заздрити. Не намагатись знищити конкурента за будь-яку ціну. Менше дивитися на чужий бізнес, а більше - на свій бізнес! Не концентруватись на тому, щоб стрибнути вище і кинути далі. Дотримуйтесь своєї, унікальної стратегії.

Гравці в реальній ринковій ситуації

У нашому житті часто виникають ситуації, які можна формалізувати за допомогою теорії ігор. Розглянемо практичну задачу.

Є дві конкуруючі роздрібні компанії, будемо називати їх для простоти К1 і К2. К1 традиційно тримає вищі ціни за рахунок сервісу, широкого асортименту і рівня послуг, що надаються, має кілька підрозділів з високими оборотами. К2 обирає стратегію низьких цін і має багато невеликих філій. Про конкуренцію на ринку послуг читайте тут.

К2 дізнається, що біля однієї з центральних філій К1 здається приміщення за 40 тис. грн. К2 може відкрити тут свою філію, буквально «двері в двері» з К1, і забрати частину клієнтського потоку за рахунок низьких цін. Щоб реалізувати цей проект, К2 повинна вкласти у відкриття нової філії близько 600 тис: ці гроші вона розраховує окупити за три роки, і, таким чином, середньомісячні вкладення становлять близько 15 тис. гривень.

У К1 є два відповідних варіанти: домовитись з орендодавцем і зняти його приміщення за 40 тис., щоб не в'їхала К2, або НЕ ДОМОВЛЯТИСь.

Припустимо, обидві компанії готові приміщення орендувати. Тоді К1, як сусід, отримає переважне право оренди. При цьому, якщо К1 знімає додаткове приміщення, і К2 в нього не в'їжджає, то збитки К1 рівні орендної плати 40 тис. на місяць, а К2 збитків не несе. Якщо К2 в'їжджає, то частина клієнтів К1 переходить до конкурента. В результаті К1 втрачає близько 90 тис. прибутку, а К2 отримує невеликий обсяг прибутку в розмірі близько 20 тис. на місяць (не забудемо, що з виручки в 90 тис. більша частина, 40 тис., буде йти на оплату оренди).

Але при цьому К1 може знизити ціни, і тоді К2 позбудеться своєї основної конкурентної переваги. Якщо K1 знизить ціни до рівня К2, то її прибуток зменшиться при поточних обсягах в середньому на 10 тис. гривень, і її збитки в цілому складуть 100 тис. Однак, тоді К1 збереже велику частину своїх клієнтів, і її конкурент теж зазнає збитків. З урахуванням інвестицій у відкриття нової філії і щомісячних витрат на оренду приміщення мінімальні втрати К2 складуть 30 тис. на місяць.

Уявімо послідовність дій гравців у вигляді дерева, вершини гілок якого показують виграш кожної компанії. Це уявлення характерне для ігор в розширеній формі, кожна гілка відповідає дії, яку може обрати кожен гравець. У якості виграшу домовимось вважати щомісячний прибуток/збиток компаній. Зміна прибутку К1 відзначено блакитним кольором, виграш К2 - жовтим. Вихідна точка, показана в лівій частині малюнка - це початок гри для К1. Гра є послідовною, тобто кожна компанія реагує на попередній крок конкурента.

Послідовність дій двох компаній

72-2-derevo

Скористаймося методом зворотної індукції для пошуку оптимальної стратегії. Суть методу полягає у вирішенні гри з кінця. Останній хід в грі залишається за K2: порівнюємо її виграші, відмічені синім кольором: -15 і -40. Збиток 15 тис. - краще, ніж 40 тис. Тому, якщо конкурент буде вести себе агресивно, K2 вигідніше цю торгову точку закрити.

Наступний з кінця хід належить K1. Якщо вона тимчасово опускає ціни до рівня конкурента, то з фінансової точки зору нічого не заробляє і не втрачає: результат 0. Якщо ж взагалі ніяк не реагує на вторгнення конкурента на свою ринкову територію, то щомісячні збитки сягають 110 тис. Тому, К1 вигідніше на дії К2 реагувати.

Далі хід К2: відкривати чи не відкривати філію? Якщо відкривати, то щомісяця доведеться списувати по 15 тис. (Суму щомісячних інвестицій). А якщо філію не відкривати, то виграш буде дорівнює 0.

Нарешті, настає хід K1: знімати чи ні додаткове приміщення? Відповідь: не знімати. Тому що збитки від оренди складуть 40 тис. на місяць. А інший варіант дій дозволяє звести втрати до 0.

Таким чином, коли вирішуєш умови гри з кінця, стає зрозумілим, що К1 найвигідніше активно відповісти на дії конкурента, але при цьому не має сенсу знімати сусіднє приміщення. А К2, з урахуванням агресивної відповіді К1, взагалі не варто відкривати філію. Однак, такі висновки логічно напрошуються тільки в тому випадку, якщо суперники можуть припустити виграш один одного при різному розвитку подій.

Дана гра була втілена в життя однією з компаній Вінниці, яка працює в сфері оптики і виступила в ролі К1. Після того, як на регіональний ринок спробувала увійти інша компанія K2, вінницькі салони протягом трьох місяців тримали низькі ціни на контактні лінзи. В результаті нова мережа, не отримавши очікуваного прибутку, закрила свій підрозділ в місті.

Плюси і мінуси методу

У теорії ігор є кілька проблемних місць:

  • Не завжди можна передбачити виграш.
  • Гравці можуть не дотримуватись правильної стратегії, а грати хаотично або за принципом «знищити противника». Це стратегія, яку Роберт Аксерольд назвав би «заздрісною».
  • Будь-який гравець може розглянути варіанти, не включені конкурентом в дерево стратегій.

Основна перевага теорії ігор в бізнесі - можливість уявити проблему з точки зору конкурентів. Знаючи витрати конкурента, його основну стратегію і варіанти дій, можна отримати потужну перевага в конфлікті інтересів і на ринку в цілому.

Фото: flickr.com
Обробка: Prisma
Читати далі

Як писати продаючи тексти: повне керівництво з прикладами

Продаючий текст

Як зробити опис товару таким смачним, щоб його обов'язково схотілось купити?

Міцний текст про товар - один з найбільш затребуваних жанрів сучасного копірайтингу. Багато людей люблять розповідати про контент-маркетинг і його тренди, та залучаючі публікації як основу успішного SMM, але, продивившись стрічки клієнтів, змушені визнати, що велика частина постів - суть промотоварів. Все, що написано нижче, може бути цікавими текстовиками для соцмереж, картками товарів, посадковими сторінками на сайті, розгорнутими описами на маркетплейсі або ж просто ще одним гайдом для написання статей для авторів та блогів. Наше завдання - зробити розповідь про товар зрозумілою, інформативною та емоційно зарядженою.

Основні правила створення продаючого тексту

  • Чим складніший товар, тим детальніше потрібно його описати, щоб розвіяти страхи й сумніви потенційного покупця.
  • Мета №1 - інформувати. Мета №2 - переконати.
  • Ще завжди потрібні фотографії.

Автор книги про інтернет-продажі Брайан Айзенберг вважає, що практично всі рішення про покупки так чи інакше приймаються на емоційному рівні. Для цього навіть існує нейромаркетинг, про який ми писали тут і тут. Це зовсім не означає, що красномовство має бути винесено на перший план, а аргументи відсунуті на другий. Зовсім ні! Мова про те, щоб розмежувати дві властивості товару: фактичні характеристики та споживчі переваги (майже як споживча та мінова вартості у Карла Маркса).

Наприклад, ви перебуваєте в пошуках нового ноутбуку.

Об'єктивними характеристиками потрібного вам комп'ютера вважатимемо тактову частоту процесора, обсяг оперативної пам'яті, автономність роботи, роздільна здатність екрану і т.д.

Споживчі переваги виражаються так: має бути можливість поставити останній WarCraft та насолоджуватись грою, виставивши графіку на максимум. А часу автономної роботи має вистачити, щоб повністю подивитись в літаку два-три фільми.

Формула Айзенберга: об'єктивна характеристика + споживча перевага = конверсійний текст. Іншими словами, об'єктивна характеристика потрібна, щоб зміцнити споживчу перевагу, в іншому випадку це вода.

Як приклад наведемо текст іншого автора - Ліани Патч: «Коли діти затишно влаштуються в ліжечках, насолодіться розслаблюючим запахом ванілі та потріскуванням вогню свічки, натхненні улюбленим новорічним віршем« Візит Святого Миколая ». Аріана Шолл і Енді Кенні додали в віск ефірні олії кориці, ванілі та гвоздики для солодкої, сливової нотки, а гніт зробили з дерева, щоб свічка тихенько потріскувала, створюючи затишне відчуття близькості вогню. Ванільна свічка доповнить читання улюбленої книги перед сном. Зроблено в Батавії, штат Іллінойс ».

Погодьтесь, опис викликає сильне бажання купити свічку, навіть не побачивши її. Автор копірайту зумів передати споживачу чуттєві характеристики продукту, створив атмосферу, в якій більшість з нас були б щасливими, і в той же час досить прискіпливо вказує фактичні властивості продукту.

Давайте докладніше обговоримо рекомендації Патч.

Чотири головні елементи опису товару

1. Інформація про матеріали, з яких зроблений товар. Наприклад, чи містить ця пластикова пляшка токсичні хімічні сполуки? Люди хочуть знати відповіді на такі питання, і важливо заздалегідь їх передбачити. Хороший спосіб підняти рівень довіри до товару - вказати, що він зроблений з екологічно чистих матеріалів або матеріалів місцевого виробництва.

2. Розмір, обсяг та інші подібні характеристики. У випадку з одягом мало вказати розмір як L, M, S і так далі. Тому що розмір розміру різниця. Додайте в опис точну довжину рукава, обхват талії чи ширину грудей. Тоді покупець буде впевнений, що річ йому підійде, і охочіше її купить. Ще краще, якщо ви вставите в опис посилання на калькулятор розмірів. Це простий та швидкий, а головне надійний спосіб визначити свій розмір.

3. Хороші фотографії. Не бійтесь витратити гроші на фотозйомку - вона себе окупить. Або ж правильно використовуйте стокові зображення. Чому це так важливо, якщо ви працюєте в соціальних мережах. І має фантастичну значимість, коли мова заходить про Instagram, де, на наш погляд, продавати найзручніше. Робіть креативні знімки, фантазуйте, запрошуйте творчо мислячих фотографів. У таких сферах, як мода, дизайнерські предмети, меблі, авторські вироби, ці інвестиції найчастіше повертаються.

Якщо ваш товар невеликого розміру (наприклад, бездротові навушники), зробіть фото людини, яка цей товар використовує. Так покупець точно уявить його розміри. Якщо ваш товар складний (в першу чергу стосується техніки), запишіть невелику відеоінструкцію, як його використовувати.

4. Зручна структура та оформлення. Ніхто не буде вчитуватись в сірі рядки суцільного тексту. Навіть більше - деякі тексти ще й шкодять. Майже всі ми побіжно переглядаємо сторінки, виділяючи цікаві моменти. Ось чому важливо допомогти потенційному покупцеві знайти найголовніше за допомогою фото за секунди, розбивки тексту на абзаци та винесення важливої ​​інформації в підзаголовки. Як це можна зробити?

  • Текст буде легше читатись, якщо виділити жирним шрифтом ключові слова та підзаголовки. Виділені слова і підзаголовки повинні притягати погляд.
  • Технічні характеристики товару варто згрупувати в списки. Це відмінний спосіб подати їх без нудного перелічення.
  • Щоб утримати увагу читача, слід давати інформацію блоками, супроводжуючи їх іконками.

Хороший прийом привернути увагу - цікавий напис на кнопці. Більшість кнопок інтернет-магазинів такі: «Додати в корзину», «Купити зараз». І швидше за все стандартні написи працюють нормально. Але якщо вам потрібно більше, ніж «нормально» (скажімо, ви оптимізуєте роботу сайту для підвищення продаж в інтернеті), поекспериментуйте з написами на кнопці. Нехай він говорить, що отримає покупець, а не якесь дію, яку йому треба зробити.

Наприклад: замість «Завантажити книгу» напишіть «101 спосіб підвищити продаж в інтернеті прямо зараз». І не забувайте тестувати різні варіанти таких текстів, які повідомляють людям, що саме вони отримають, натиснувши кнопку «Купити».

Дев'ять прийомів створення продаючого тексту про товар

Щоб захопити читача, ви повинні захопитись самі. Знайдіть для товару неочевидні способи застосування. Заглибтесь в деталі.

1. Пишіть для конкретної людини, а не для натовпу. Правило добре працює, якщо ви пропонуєте товар для захоплених людей. Наприклад: високоякісний спортивний одяг, екологічно чисті дитячі ковдри, морозиво без лактози, колекцію метеликів, яким позаздрить ентомолог... Говоріть тільки про конкретні проблеми та бажаннях свого умовного героя - і тоді текст буде чипляти.

2. Діліться чуттєвим досвідом. Що відчує людина, коли буде використовувати ваш товар? Опишіть в фарбах звуки, запахи, дотики і смаки. Бренди класу люкс призвичаїлись створювати мальовничу картинку, адже вони продають не сам товар, а статус, привілеї. Оцініть, як смачно звучить опис ікри від американського бренду Tsar Nicoulai:

Чорна ікра
Tsar Nicoulai пропонує високоякісну натуральну ікру, вирощену на морський фермі на центральних рівнинах Каліфорнії.

На відміну від інших виробників, компанія не змішує ікру різних риб: в кожній банці ікра тільки одного осетра, запакованого в момент замовлення та законсервованого тільки сіллю. Ікра Estate являє собою ікринки середнього розміру, коричнево-чорні, зі свіжим ароматом та гладкою, маслянистої оболонкою. Подана з млинцем з пилу жару, з ложечкою сметани й під освіжаюче ігристе вино, ця ікра наповнює рот розкішшю з кожним новим шматочком.

  • Запакована в елегантну подарункову коробку
  • поставляється охолодженою
  • Зроблена в США
  • 142 грами

3. Пишіть в тому стилі, який відповідає товару. Не плутайте стилі. Від того, що ви напишете «розкішний», ваш товар таким не стане. Подивіться, як можна розповісти про продукт та викликати бажання його купити, не вдаючись до банальних бутикових слів:

Шкіряний портфель
  • Шкіра товщиною 2,5-3мм., яка не боїться рясних дощів, неймовірних морозів чи палючої спеки.
  • Всі елементи прошиті вручну. Деталі, які знаходяться під особливим навантаженням, додатково укріплені гвинтовими хольнітенами.
  • Всередині просторе відділення. Містка передня кишеня. І бічні кишені прекрасно підходять для зберігання всіляких дрібниць типу ключів.
  • Конструкція така, що портфель можна буквально набивати без наслідків для зовнішнього вигляду.

Це текст для товарного пропозиції. Ми трохи скоротили, але легкий, гранично ясний та інформативний стиль автора ви вловили. З одного боку, мова про шкіряний портфель - предмет досить солідний і статусний, з іншого - це живий і наочний опис, зрозумілий користувачам соціальної мережі для молоді.

4. Прибирайте кліше та порожні фрази. Якщо ви ловите себе на безглуздих фразочках на кшталт: «передові дослідження», «на найвищому рівні» або «висока якість», то просто відійдіть від ноутбука і зробіть перерву. Подумайте, що ви насправді хочете сказати, і напишіть це.

5. Використовуйте чипляючі або сенсорні слова. Не знаємо, як ви, а ми б охочіше використали б «Оксамитовий, м'який, що тане в роті, мус з шоколаду ручної роботи, на 60% складається з какао», ніж просто «шоколадний мус». Описи смаку, запаху та звуку може активувати область мозку, відому як соматосенсорна кора. Ось чому пропозиція «прохолодна вода омивала її щиколотки», переконливіша, ніж «вона опустила ноги в басейн». Прагніть того, щоб соматосенсорна кора потенційних покупців світилася від образів.

6. Створюйте обмеження за часом. Терміновість та дефіцит викликають у покупців страх пропустити щось важливе і підштовхують до покупки. Скажімо, якщо ви хвилюєтесь, що напередодні 8 березня в магазині зникне вподобаний вами подарунок, то повідомлення «залишилося 9 штук» змусить вас швидше прийняти рішення.

Нещодавно Amazon додав «терміновість» на сторінки продукту: нешкідливий напис «Хочете, завтра це буде у вас?» І зворотний відлік поблизу кнопки «В кошик»

7. Працюйте з відгуками. Відгуки - це доказ, що хтось вже купував цей товар, а значить, він був комусь цікавий та корисний. Відгуки бувають різними:

  • Оцінка за 10-бальною шкалою.
  • Огляд.
  • Рекомендація.
  • Логотип клієнта.
  • Сертифікат.
  • Стаття в пресі.

Навіть негативні відгуки можна перетворити на користь.

Значки та сертифікати - ефективний тип відгуку. Наприклад, позначка «Вибір редактора» своїм авторитетом переконує покупця в правильному виборі.

Швидше за все, на вашому сайті є відгуки та оцінки. Чи використовуєте ви їх, щоб поліпшити опис товару? Наприклад, покупець пише: «Я боюся, що безпілотник не долетить до двору сусіда». Тоді ви доповнюєте опис цього товару: «Ви боїтеся, що дрон швидко розрядиться і впаде? Завдяки літій-іонному акумулятору він запросто пролетить над вашим районом, і не один раз! ».

8. Оновлюйте опису продукту в зв'язку з актуальними подіями. На сторінці карткової гри Cards Against Humanity з'явилася нова строчка в описі: «0 згадок президента Дональда Трампа». Це кумедний спосіб привернути увагу: противники Трампа, і ті, хто просто втомився від галасу навколо виборів, оцінять хід.

9. Розповідайте про тих, хто товар створює. Так він набуде особистісності. Тут можна навести приклад хлопців з LavkaLavka. Майже кожен опис продукту пов'язаний з особистістю фермера, який його зробив. Ось останній (на момент написання тексту) пост з їхнього Facebook:

Смажені сосиски

На цьому тижні фермер Олександр Губанов влаштовує в наших магазинах серію дегустацій справжньою яловичої ковбаси - смачної, натуральної і без свинини! Олександр Губанов творець еко-ферми «Гірчична галявина» та виробник унікальних авторських ковбас, пастроми та інших делікатесів з м'яса бичків-галловеїв. Усі рецепти розроблені спільно зі Свеном Ліндауером, спадковим м'ясником з Німеччини, який має диплом «мастербріф», що свідчить про вищий ступінь майстерності.

Коли опис продукту не має значення?

По правді, текст про товар важливий завжди. Але іноді просто не треба багато писати.

  • Для товарів першої необхідності. Деякі товари куплять в будь-якому випадку. Наприклад, чи варто розписувати принади туалетного паперу і показувати, хто і де її виготовив?
  • Коли покупка майже сталася. Покупець прийшов до вас на сайт з розсилки за певним товаром і вже готовий його купити. Але йому довелось гортати кілометри тексту і фото, і він так і не дійшов до кнопки «В кошик».
Фото в анонсі: flickr.com
Обробка фото: Prisma
Читати далі