червня 2018 | Бізнес Майстерня

червня 2018

П'ять помилок молодого керівника: як їх виправити

крісла

Більше половини починаючих управлінців зазнає невдачі в перший же рік роботи. Бізнес Майстерня допоможе вам переконатись, що ви не один з них!

Ось ви, нарешті, опинились на першій в своїй кар'єрі керівній посаді. Вас є з чим привітати: підвищення зарплати, бажаний статус, можливість змінювати правила гри, реалізовувати бізнес ідеї та управляти значущими проектами. Але не спокушайтесь! Керівна посада вимагає іншого погляду на себе та свою роботу. І ця нова інформація не завжди буває приємною. Раніше ви відповідали тільки за себе, а тепер несете відповідальність і за людей, якими керуєте. Це завдання може виявитись складнішим, ніж ви думаєте. Не дивно, що з нею справляються не всі новачки-управлінці. Навіть ті, які постійно займаються самовдосконаленням.

Експерти з менеджменту виділяють ряд типових помилок молодих босів. Дайте оцінку, чи можуть бути застосовані ці твердження до вас.

Ви застрягли у френд-зоні

Ви продовжуєте дивитись на своїх колег як на рівних, вам ніяково давати їм розпорядження та брати на себе роль лідера команди. Звичайно, простіше та приємніше продовжувати ділитись враженнями про проведені вихідні, обговорювати офісні плітки, а не вести себе як начальник. Ситуація стає особливо напруженою, якщо ви й самі відчуваєте, що не заслужили підвищення: психологи називають це «синдромом самозванця». Як правило, така колізія виникає, якщо молодий управлінець вважає, що йому за будь яку ціну необхідно сподобатися команді. Так, люди хочуть працювати з людиною, яка їм приємна. Але все ж головне, що потрібно вашій команді - це лідер.

Як це виправити. Перестаньте дивитись на себе як на одного з членів команди. Ваш статус в компанії підвищився. Важливо тримати дистанцію з підлеглими. При цьому немає необхідності проявляти снобізм і зарозумілість. Дистанція не означає, що ви перестаєте цікавитись справами своїх підлеглих. Ви повинні дозволяти їм ділитись своїми проблемами, звертатись до вас за допомогою та керівництвом. В цьому ключ до того, щоб зберігати високу мотивацію команди та підтримувати її високу ефективність. Проявляйте щирий інтерес до співробітників, ставте питання та в розумних межах розповідайте про себе.

Вам не зрозумілі цілі команди

В якості нового гравця ви можете не цілком розуміти власну роль, не кажучи вже про пріоритети членів вашої команди. Це може призвести до плутанини: цілі вашого нового колективу можуть не зовсім збігатись з цілями всієї компанії.

Як це виправити. Візьміть паузу, щоб зрозуміти цілі вашої команди і те, як ваш колектив вписується в загальну картину. Обговоріть це зі своїми керівниками та підлеглими. Спробуйте метод відкритого мислення. Навіщо? Прозорість сприяє довірі. Співробітники будуть легше сприймати нові завдання, які ви їм будете ставити. Хоча, тут важливим є фактор психотипу працівника. Даючи підлеглим право голосу, лідер отримує більше довіри, а його співробітники отримують можливість досягти власних цілей.

Ви не даєте чіткого напрямку

Багатьом керівникам-новачкам ніяково демонструвати владу, тому вони пом'якшують свої директиви, обрамляючи доручення в форму рекомендацій: було б непогано зробити таку презентацію до понеділка замість чіткої вказівки, що понеділок - крайній термін. Багато менеджерів свідомо обирають таку стратегію, але є й ті, хто діє неусвідомлено.

голки

Як це виправити. Намагайтесь вести себе прямо, уникаючи того, щоб висловлюватись заплутано або агресивно. Цього можна уникнути, даючи підлеглим письмові доручення або складаючи список завдань перед загальними зборами. Але часто достатньо просто уважно стежити за тим, що і як ви говорите. Важливо вміти визначати приорітети та знайти спосіб ставити завдання тим способом, який ви знаходите комфортним для себе.

Ви недостатньо активно делегуєте повноваження

Помітили, що берете на себе роботу своїх підлеглих? Значить, ви потрапили в типову пастку молодих керівників, які намагаються занадто багато зробити самостійно. Небезпека в тому, що ви зменшуєте свою продуктивність.

Як це виправити. Якщо ви дали співробітникам ясні і чіткі інструкції, не втручайтесь в їхню роботу. Будьте готові надати їм допомогу, але не раніше, ніж вони самі попросять про це. Делегування - це навичка, яка виходить за рамки скупих завдань. Це схоже на риболовлю: ви закидаєте вудку і ніби нічого не робите. Але в потрібний момент необхідно намотувати волосінь.

Ви забуваєте давати зворотний зв'язок

Ви бачили, як спортсмени поплескують один одного по спині після гри? Вони знають, що зворотний зв'язок з членам команди має вирішальне значення для підвищення морального духу та натхнення. Точно так само цей механізм працює в трудовому колективі. Згідно з дослідженням Gallup, 40% співробітників стають «активно вимкненими», коли не отримують позитивного зворотного зв'язку від своїх менеджерів. І, навпаки, співробітники, до яких регулярно звертаються керівники, більш залучені в роботу, навіть якщо зворотний зв'язок був негативним.

Як це виправити. Усвідомте, що вашій команді важлива ваша оцінка. Встановіть періодичні звіти співробітників про виконану роботу та підбивайте їхні підсумки. Дозволяйте підлеглим вносити свої пропозиції та оцінюйте їх, не соромлячись говорити як про позитивні, так і про негативні наслідки цих ідей.

Фото: flickr.com
Обробка: Vinci
Читати далі

Сім секретів для створення чудової презентації

секрет

Як зробити оформлення презентації дійсно ефективним та таким, щоб воно запам'яталась? Прочитавши цю статтю, ви навчитесь робити чудові презентації, за допомогою яких можна донести свої думки та ідеї до будь-якої аудиторії - ради директорів, команди проекту, слухачів семінару. Адже, вони теж люди. І ваша інформація, для кращого сприйняття, повинна відповідати законам нейромаркетингу, про який ми писали тут і тут. Ви зрозумієте, як і коли слід використовувати PowerPoint, як готувати презентацію, обрати дизайн слайдів, розставляти акценти та розташовувати картинки, схеми та графіки і найголовніше - як не перевантажити презентацію зайвою інформацією.

Сім основних принципів дизайну слайдів

Завдання дизайну - дати візуальне розуміння основної ідеї. Розуміння простих концепцій графічного дизайну, принцип їхнього впливу на глядача та їх застосування допоможе зробити створення презентації більш осмисленим та ефективним.

У наступних розділах ми розглянемо такі принципи дизайну слайдів.

  • Принцип співвідношення сигнал/шум. Скорочення зайвих елементів.
  • Принцип читабельності. Вибір шрифтів і кольорів.
  • Принцип порожнього простору. Виділення головного елемента.
  • Принцип вирівнювання. Наявність візуального взаємозв'язку всіх елементів слайду.
  • Принцип контрастності. Демонстрація ієрархії між елементами слайду (за рахунок зміни кольору, розміру ліній, форми, розташування в просторі).
  • Принцип повторення. Збереження єдиного стилю у всіх слайдах.
  • Принцип близькості. Розташування взаємопов'язаних елементів на слайді.

Принцип співвідношення сигнал/шум

Краще, ніж як треба, не треба.

Принцип співвідношення «сигнал/шум» запозичений з технічної сфери, але його можна застосувати і в нашому випадку.

Презентація передбачає створення, передачу та прийом інформації. На кожному етапі якість переданої інформації (сигнал) знижується, а стороння інформація (шум) - додається. Чіткість інформації залежить від співвідношення сигналу що залишився, до доданих шумів.

Мета застосування принципу співвідношення «сигнал/шум» - збереження первісного змісту повідомлення за допомогою ясності і простоти дизайну презентації.

Наприклад, графіки без зайвих елементів матимуть високе співвідношення сигнал/шум, в той час як графік з багатьма сторонніми елементами - навпаки, низьке.

Погіршення візуального повідомлення відбувається, наприклад:

  • під час вибору перевантажених графіків
  • під час використання неоднозначних символів
  • під час надмірного виділення ліній, фігур, символів, логотипів

Роблячи вибір між функціонально рівними дизайнами, віддавайте перевагу найпростішому дизайну. Візуальна перевантаженість знижує ефективність презентації.

Важливо розуміти, що всі непотрібні дані, графіки, рядки або символи крадуть увагу від головного пункту.

Мінімізуйте шум, інакше кажучи, видаліть всі елементи, без яких можна обійтись, не завдаючи шкоди ключовій ідеї. Таким чином, ми допомагаємо аудиторії обробляти нову інформацію ефективно та результативно.

Наприклад, видимі лінії сітки та таблиці повинні бути практично непомітними, а можливо, навіть, прибрані зовсім. Колонтитули і логотипи в більшості випадків також можна видалити. Якщо, звичайно ж, ваше керівництво дозволить вам це зробити.

Два найбільш частих використовуваних шуми на слайдах: тривимірні графіки та корпоративні логотипи (навіть якщо вони якісно зроблені).

Візуальний спам

Кожний графічний елемент повинен нести в собі інформацію. Як правило, тривимірні графіки, корпоративні логотипи, координатні сітки вісей і таблиць, мерехтливе штрихування-все це є речами в собі - візуальним спамом. А що ми зазвичай робимо зі спамом?

Тут доречно буде згадати висловлювання про архітектуру: «Можна декорувати споруду, але не можна споруджувати декорації».

Іноді, бажання використовувати новий цікавий ефект, затуляє мету: зробити простий, зрозумілий дизайн. Але графік, з використанням унікальних орнаментів, не стає більш цікавим та привабливим. Який критерій для оцінки візуалізації даних?

Одне із завдань, яке ми хочемо вирішити за допомогою графіка, або візуалізації, - побачити те, що ми ніколи не очікували побачити.

Адже врешті-решт одна з задач візуалізації даних полягає в тому, щоб зрозуміти щось нове.

Координатні сітки

Коли графік сам по собі служить таблицею, сітка координат може допомогти в читанні та розумінні. В цьому випадку вона виконує підтримуючу функцію по відношенню до даних, які не домінують над основною інформацією. Хорошим рішенням в даному випадку є:

1. Видалення

до:

графік

після:

графік

2. Заміна на протилежний колір

до:

графік

після:

графік

Уникайте тривимірних графіків

Часто тривимірні графіки на слайдах використовуються для додавання третього виміру для двомірних даних. Але фальшиві перспективи не додають ясності стовпчастим діаграмам.

Коли ми беремо двомірні дані і створюємо тривимірні графіки - це не є спрощенням. Кожний графічний елемент повинен нести в собі інформацію. Вважається, що тривимірні графіки можуть додавати виразність. Найчастіша відмовка: «Але ж клієнтам вони так подобаються!» Однак коли справа доходить до діаграм і графіків, ми повинні прагнути до простоти та зрозумілості.

Для двомірних даних - двомірні графіки!

Візуально тривимірні графіки менш точні, тому що кут огляду ускладнює розуміння того, де саме знаходяться дані на вісі. Таким чином, ми погіршуємо співвідношення «сигнал/шум».

Чи розміщувати логотип на кожному слайді?

Якщо ви хочете, щоб люди розуміли вас краще, приберіть все зайве з екрану.

Якщо ви показуєте слайдову презентацію, видаліть логотипи з усіх слайдів, крім першого і останнього.

Сам по собі логотип не допомагає «зробити продажі». Люди ненавидять рекламу.

Використовувати логотип на кожному слайді так само дивно, як починати кожну нову пропозицію в бесіді зі згадки свого імені.

Ми любимо купувати, але ненавидимо, коли нам щось нав'язують. Логотип засмічує «ефір» та робить презентацію нав'язливою.

Ви можете заперечити, що багато компаній наполягають на тому, щоб їхні співробітники використовували логотип компанії на кожному слайді. Але в ході презентації ми завойовуємо довіру аудиторії своїми діями, а не розміщенням нашої самобутньої графіки на кожному слайді.

Принцип читабельності

Розмір

Для тексту на слайді використовуйте як мінімум 30-й розмір шрифту.

Якщо вам необхідний дрібний шрифт, це говорить про те, що ви перевантажили слайд і у вас вийшов слайдомент. Навчіться висвітлювати всю основну інформацію одним реченням та перенесіть всю додаткову інформацію в роздавальні матеріали.

Шрифт

Презентація - не місце для демонстрації своєї «найбільшої в світі колекції прикольних шрифтів». Використовуйте найбільш прості і найбільш поширені шрифти - у когось може виникнути необхідність в показі вашої презентації на комп'ютері, де не встановлені ваші «приколи». Для тексту, проектованого на екран, - тільки шрифти без зарубок і без згладжування країв букв. Крім того, шрифти без зарубок легше читати, ніж шрифти із зарубками.

Наприклад, ви ніколи не помилитесь, обравши Arial, Verdana або Tahoma.

Контрастність

Використовуйте світлий текст на темному тлі. Оптимально, коли рівень контрасту між текстом і фоном перевищує 70%. Комбінації кольорів фон/напис, як правило, не впливають на читабельність при збереженні мінімального рівня контрастності. Нетипові поєднання обирайте ретельніше, та перевіряйте, чи не подразнюють вони очі. Візерунковий фон може погано впливати на читабельність, його слід уникати.

Одне з частих питань: «Який фон краще використовувати під час проведення презентації з проектором?» Наша думка - краще використовувати світлий текст на темному тлі. Чому?

  • темний текст на світлому тлі іноді призводить до візуального засліплення - через велику кількість світла що йде від фону
  • використання білого тексту на чорному тлі видаляє рамку навколо показуваного зображення або тексту, а сама по собі світла рамка не передає жодної інформації
  • лазерна указка більш помітна на темному тлі
  • коли проектор встановлений некоректно, спотворюються слайди. На білому тлі неточність проектора помітно відразу, оскільки білий фон проявляється на екрані або стіні, як спотворена трапеція. З чорним фоном спотворення є менш очевидними, тому що кадру немає як такого

Найбільш поширений сьогодні формат моніторів і проекторів - чорне зображення на білому тлі. Це - метафора паперу. Для слайдових презентацій ближче метафора кіно.

Телевізійні зображення, інформаційні табло в аеропортах і вокзалах, панелі управління в літаках зазвичай мають затемнений фон, на якому підсвічуються дані для відображення.

Кілька суб'єктивних «за» темний фон

Темний фон несе серйозність і значущість. Світлий або білий фон виглядає дешево і по-аматорськи. Крім того, 45-хвилинна презентація на білому тлі втомлює очі. Згадайте, чи багато ви бачили фільмів з чорними титрами на білому тлі?

Булліти

Булліт - збільшена точка, використовується для виділення пунктів переліку.

  • Булліти добре працюють в письмових документах. Але вони не є ефективними в живій презентації.
  • Булліти можуть бути кращим вибором в письмовому документі при перерахуванні елементів, які не перебувають в ієрархічній послідовності і не взаємопов'язані між собою.
  • Булліти організують, направляють і полегшують читання. Візуально розділяючи текст, вони дозволяють читати осмисленими порціями. Крім того, вони створюють сприятливі умови для вибіркового читання, коли читачу потрібні якісь конкретні матеріали.

Однак використання буллітів в презентаціях має ряд недоліків. Нерідко спосіб, яким ми описуємо проблему, сам по собі є частиною проблеми

1. Ідеї, представлені у вигляді списків буллітів, занадто абстрактні

«Спискові» формулювання безликі і дуже абстрактні.

  • зниження високих витрат на доставку:

    - скорочення витрат під час продажу

    - визначити бачення для традиційних продуктів

    - подальше скорочення витрат виробництва

    - вдосконалення системи управління собівартістю

    - зниження операційних витрат

  • прискорення розробки та впровадження нових продуктів
  • збільшення гнучкості

Це типовий рівень деталізації для бізнес-плану. Зазвичай пропонується продовжувати працювати швидше, дешевше і приділяти більше уваги ринку. Але як цього досягти?

Якщо «збільшення гнучкості» означає «доставку точно вчасно», це може створити для компанії переваги на тлі інших конкурентів. Звичайно, якщо зараз нормою в цьому бізнесі є «пізно і непередбачувано». Але цього не видно з цього плану.

2. Списки буллітів не визначають важливі взаємозв'язки елементів

Списки показують тільки три логічні взаємозв'язки:
1) черговість - від першого до останнього в часі;
2) пріоритет - ранжування за важливістю, від головного до найменш важливого;
3) належність - всі елементи списку є частиною якогось «набору».

Один список може показувати тільки один вид взаємозв'язку в один момент часу. Коли ми представляємо інформацію у вигляді списків, на слайдах або озвучуючи, ми ігноруємо інші важливі взаємозв'язки елементів. Виходить, що аудиторії пропонується заповнити пустоти на свій розсуд. Або це доведеться робити нам ще раз, реагуючи на отриманий зворотний зв'язок від аудиторії.

Так, іноді такий підхід дає нам відчуття безпеки. Списки дозволяють майстерно маневрувати між різними точками зору. Списки дають нам визначеність і контроль. Однак якщо розібратись, в них присутня тільки ілюзія ясності, і ця ілюзія може бути занадто дорогою.

3. Списки буллітів не враховують специфіку конкретного бізнесу

Розглянемо приклад стандартної презентації плану:
• Збільшення частки ринку - на 25%.
• Збільшення прибутку - на 30%.
• Збільшення кількості нових продуктів - до 10 на рік.

В даному випадку щось "мається на увазі", але не поясненим залишилось бачення компанії, ринку та клієнта. Цей план не пояснює, як пов'язані між собою ці цілі. По суті, на прикладі цих трьох простих пунктів можуть бути представлені стратегії, які сильно відмінні одна від одної.

1. Маркетингові зусилля приведуть до збільшення частки ринку, в результаті чого збільшаться доходи (можливо, від масштабу), що дозволить додатково направити отримані гроші на фінансування розробки нових продуктів.

схема

2. Розробка нових продуктів одночасно призведе до збільшення прибутку та збільшення ринкової частки.

схема

3. Незапланований прибуток дозволить нам збільшити свою частку на ринку, через нарощування реклами нових продуктів.

схема

Проблема додатків, подібних до PowerPoint, в тому, що за замовчуванням кожен слайд складається з заголовка та списку буллітів, згрупованих за кожним розділом. Виглядає цілком логічно, але аудиторія в такій структурі легко забуває зміст. Булліти відмінно підходять для надрукованого тексту, але погано виглядають у великій кількості під час презентації.

Традиційний спосіб робити слайди списками існує так давно, що став в деякому сенсі частиною корпоративної культури.

Загальне правило - використовувати булліти якомога рідше і лише після того, як ви розглянули інші варіанти для відображення інформації візуально.

Булліти в слайдах повинні стати рідкісним та усвідомленим винятком.

Принцип порожнього простору

Часто на слайдах слова, фрази, графіки забивають і заповнюють кожен куточок. Причина, як правило, криється в страху перед порожнім простором.

Порожній простір вносить елегантність і ясність. Зверніть увагу на будь-яку річ або інтер'єр з хорошим дизайном, і ви напевно виявите в ній втілення цього принципу. Порожній простір підкреслює якийсь один ключовий елемент.

Часто при підготовці презентації увагу приділяють лише видимим елементам - тексту або графіку. І не помічають порожнього простору, нехтуючи можливістю зробити з його допомогою дизайн презентації більш привабливим, «дихаючим»

Порожній простір - це не «біла пляма», він несе певне функціональне навантаження, наприклад посилення окремих елементів.

Чим більше ми додаємо різних елементів, тим більше розмивається і стає менш ефективним дизайн слайдів. Порожнеча сама собою є потужним елементом.

Всі додаткові деталі переносимо в роздавальні матеріали. Так ми уникнемо перетворення нашої презентації в слайдомент.

Принцип вирівнювання

Узгодженість окремих елементів створює відчуття цілісності. Часто на слайдах текст, зображення і графіки розміщуються там, де є вільне місце, нерідко без врахування інших елементів на слайді. Виходить плутанина.

Принцип вирівнювання свідчить: ніщо не повинно бути розміщено на сторінці довільно. Кожен елемент повинен знаходитися в візуальному зв'язку ще з чимось на слайді.

Ключова ідея принципу вирівнювання - дизайн слайдів не повинен виглядати так, ніби щось розміщене у випадковому порядку.

Розміщуйте краї елементів по одній лінії: вертикально, горизонтально або по центру.

схема

Можливо, це здається дрібницею, але не вирівняні слайди в цілому виглядають менш професійно. Навіть елементи, що знаходяться далеко один від одного, на слайді повинні мати візуальні зв'язки. Наприклад, вирівнювання у вигляді сітки по рядках і стовпцями або у вигляді таблиці показує взаємозв'язок елементів в цих рядках і шпальтах. Також це допомагає організувати матеріал методом, зручним для читання: зліва направо і зверху вниз. Ми можемо вирівнювати елемент по центру, використовуючи як орієнтири краї слайда.

Текст доречніше вирівнювати по правій або лівій стороні, ніж центрувати.

Принцип контрастності

Контраст - один з найбільш ефективних способів продемонструвати ієрархію між елементами слайду.

Ми звикли все порівнювати та завжди і в усьому мимоволі шукаємо схожість і відмінності. Відмінності привертають увагу.

Контрастність заряджає дизайн енергетикою. Контраст допомагає нам створити дизайн, в якому ми привертаємо увагу до потрібного нам елементу - виділивши його.

Виділення - ефективний метод залучення уваги до елементів слайду. Виділяйте не більше 10% видимого дизайну. Якщо виділити більше - ефективність знижується. Обирайте та використовуйте обмежену кількість способів виділення (1-2) на всіх слайдах презентації.

Жирний, курсив, підкреслення

Використовуйте жирний, курсив та підкреслення для коротких слів або фраз. Виділення жирним переважає, в порівнянні з іншими методами, тому що додає мінімальний рівень «шуму» на слайд, проте в меншій мірі помічається. Підкреслення додає шум та знижує читабельність, намагайтесь ним не зловживати.

Шрифт

Коротке слово з великої літери читається ЛЕГКО і може бути використано в ключових словах або в підписах до графіків. Не перевантажуйте презентацію різними шрифтами.

Колір

Колір як спосіб виділення слід використовувати помірковано, і тільки разом з іншими методами (наприклад, колір + жирний шрифт). Не захоплюйтесь інтенсивністю кольорів, інакше у аудиторії буде рябіти в очах.

Інверсія

Інверсія елементів добре працює з текстом, але може не працювати з зображеннями або об'єктами. Ефективна для залучення уваги, але додає на слайд шум, і тому вимагає помірності в використанні.

Невдала контрастність - поєднання 12-го і 14-го пункту шрифту або темно-коричневого і чорного кольорів.

При низькій контрастності важко відрізнити головне від другорядного. Слайди з контрастним дизайном привертають нашу увагу та допомагають зрозуміти суть.

Принцип повторення

Повторення елементів дизайну в кожному слайді дає чітке відчуття єдності, послідовності та узгодженості всієї презентації. Принцип повторення допомагає аудиторії швидше вивчати нові речі.

Повторюваним елементом може бути шрифт, товщина або колір ліній, розміщення в просторі. Що завгодно, що аудиторія зможе візуально розпізнати.

Наприклад, у всіх слайдах використовуються тільки корпоративні кольори. Або якийсь певний набір кольорів.

Принцип повторення демонструє, що презентація розроблена як єдине ціле, а не створена з розрізнених фрагментів. Кожний слайд виглядає як частина єдиного, цілого задуму.

Ми постійно використовуємо принцип повторення. Однакові за розміром заголовки, новий рядок, загальний фон слайдів - все це приклади принципу повторення.

Приклад принципу повторення для дрес-коду: колір ременя повинен відповідати кольору черевиків.

Повторення може розглядатись як послідовність. Коли ми бачимо 20-слайдову презентацію з повторюваними елементами дизайну, ми розуміємо, що це певна послідовність, і всі слайди відносяться до однієї теми. Якщо раптом на дев'ятому слайді ми не виявимо цих повторюваних елементів, то вся презентація втрачає свій згуртований зовнішній вигляд.

Також принцип повторення - це свідома однаковість всіх частин презентації: слайдів, роздаткових матеріалів, плакатів, демо-зразків.

Уникайте повторення дратівливих або тиснучих елементів.

Якщо хтось розміщує логотип на слайдах в цьому може бути сенс, а може і не бути. Наприклад, якщо на презентації присутні ЗМІ, можливо, має сенс зробити логотип на кожному слайді, тому що ви ніколи не знаєте заздалегідь, який саме слайд обере фотограф або чи потрапить це в ефір (якщо потрапить). В інших випадках рекомендується залишити логотип тільки на першому та останньому слайдах.

Не впадайте в іншу крайність, коли повторення буде переважати, і центр уваги розмитий. Це схоже на жінку, яка надягла червону вечірню сукню з червоним капелюшком, червоним шарфом, червоною сумочкою, червоними туфлями і червоним пальто, червоними сережками, червоною помадою. Принцип повторення допомагає створити легко впізнаваний, і тому унікальний, стиль. Однак, будьте обережні з вбудованими шаблонами. Більшість з них вже були неодноразово використані до вас і викличуть швидше нудьгу, ніж інтерес. Створюйте свої власні шаблони оформлення!

Принцип близькості

Принцип близькості демонструє взаємозв'язок елементів на слайді. Упорядкуйте елементи, так, щоб їхня близькість, по відношенню один до одного, відповідала їх взаємозв'язкам.

Принцип близькості говорить, що елементи, розташовані близько один від одного, сприймаються як окрема група, та інтерпретуються як більш взаємопов'язані елементи, ніж ті, які знаходяться далі один від одного.

Аудиторія сприймає пункти, що знаходяться на відстані один від одного, як не взаємозалежні між собою. Аудиторія природньо групує близько розташовані елементи, навіть якщо насправді вони тісно пов'язані між собою.

Групуйте пов'язані елементи разом, фізично переміщаючи їх один до одного. І навпаки, якщо елементи не володіють загальною ознакою, не пов'язані між собою - розмістіть їх в просторі подалі один від одного. Це полегшує доступ до візуального вмісту слайда.

Переконайтесь в тому, що підписи і підтримуюча інформація знаходяться поруч з елементами, які вони описують. При створенні графіків в PowerPoint, обирайте безпосереднє маркування на графіках, а не легенди або розшифровки.

Цю концепцію ілюструє дуже простий приклад. Подумайте, що об'єднує в наступному списку зазначені регіони? Чи є у них щось спільне?

Одеська область
Полтавська область
Тернопілська область
Миколаївська область
Рівненська область
Київ
Севастополь
Волинь
Галичина
Донбас
Харків
Лвівська область
Херсонська область
Черкаська область

А що ви думаєте про список, складений таким чином:

Одеська область
Полтавська область
Тернопілська область
Миколаївська область
Рівненська область
Київ
Севастополь
Волинь

Галичина
Донбас
Харків
Лвівська область
Херсонська область
Черкаська область

Очевидно, що останні шість регіонів відрізняються від інших. Це видно неозброєним оком. Ви знаєте це тому, що вони фізично відділені від решти списку

Учасники презентації не повинні вигадувати, як пов'язані елементи дизайну між собою. Слайд- не сторінка в книзі або журналі, тож нам ніколи не доведеться розміщувати на слайді більше, ніж кілька елементів або груп елементів.

Уникайте:

  • розміщення елементів в кутку або по центру тільки тому, що «там більше місця»;
  • великого числа розрізнених елементів на слайді;
  • неоднозначного сприйняття взаємозв'язків заголовків, підзаголовків та самого графіку.
Фото: flickr.com
Обробка: Vinci
Читати далі

25 уроків бізнес-лідерства для підприємця

урок

Відкриття бізнесу відразу ставить вас в лідерську позицію, навіть якщо ваш єдиний співробітник - ви самі. Ви зрозумієте, що вам не вистачає навичок, про які ви раніше навіть не думали. Бізнес Майстерня визначила перелік вмінь, без яких лідеру не обійтись.

1. Терпіння - це чеснота.

Часто серед підприємців можна зустріти людей, які хочуть, щоб все було зроблено вчора. Однак реальність така, що відпускати контроль та здаватись доводиться так само часто, як і просто продовжувати працювати.

2. Сталість.

З такою ж частотою, як і терпіння, в бізнесі доводиться проявляти сталість. Запитайте у будь-якого успішного підприємця, і він вам скаже, що зазвичай в бізнесі все йде не так, як заплановано, особливо на самому початку. Ваша задача - продовжувати розпочате.

3. Якщо вам кажуть «ні», не сприймайте це на свій рахунок.

Ви будете отримувати відмови. Перед вами зачинятимуть двері. Відмов буде більше, ніж бажання співпрацювати. Пережити це можна тільки якщо не сприймати такі ситуації як особисте.

4. Вчасно відходьте.

Відчути підходящий момент для виходу з проекту так само важливо, як і відчути найкращий час для старту. Іноді доводиться кидати розпочате, і задача лідера вчасно зрозуміти це.

5. Прораховуйте ризики.

Запуск бізнесу та лідерство вимагають наявності вміння йти на ризик. Найбільш очевидний - фінансовий. Будьте реалістами. Гроші і інвестори є не у всіх. Часто підприємці сподіваються, що ідея принесе їм готівку. І хоча доказів цьому немає, вони все одно запускають проект. Ключ до вирішення цієї проблеми в тому, щоб грамотно прорахувати усі ризики. Проведіть аналіз, подумайте про можливі перешкоди та будьте готові прийняти або зменшити ризик, якщо станеться найгірше.

6. Будьте готові нести відповідальність, якщо щось піде не так.

Лідер повинен бути в змозі, в разі невдачі, взяти провину на себе. Більше того, необхідно взяти на себе провину своїх співробітників. Ринок, партнери і конкуренти пробачать помилку, але не пробачать боягузтво. Багато хто досі пам'ятає випадок з компанією Lululemon, виробником спортивного одягу. Коли контроль якості виявив недоліки партії футболок, генеральний директор заявив, що продукція Lululemon не підходить жінкам з нестандартною фігурою. Проблеми з якістю товару не завдали такої шкоди компанії, як коментар керівника. Він повністю обвалив продажі.

7. Розвивайтесь як особистість.

Це важливо, тому що розвиток бізнесу безпосередньо залежить від розвитку його власника. Матеріальне та духовне йдуть поряд. Моральне самопочуття власника, вміння мислити, впливає на здоров'я його компанії.

пам'ятник

8. Контролюйте свої емоції, думки і дії.

Чим більш усвідомлено ви дієте, тим більш зважені рішення для бізнесу будуть прийматись. Для цього потрібно бути сильним, або, хоча б, вміти перемагати свою слабкість.

9. Вчіться делегувати.

Хороші лідери знають, що не можуть все робити самостійно. В результаті їм доводиться вчитись шукати людей і створювати сумлінну команду, щоб делегувати завдання.

Лідер повинен витрачати свій час на те, що Гай Хендрікс в однойменній книзі називає «Зоною Генія». Це та область, в якій ви не просто проявляєте здібності, але й значно перевершуєте всіх інших людей. А делегування завдань, в яких керівник не є генієм, дозволяє не тільки рухати компанію вперед, але і отримувати задоволення від роботи.

10. Вчіться говорити "ні".

Як лідера вас часто проситимуть взяти участь в нових проектах або заходах. Багатьом, особливо на старті, здається, що не можна впускати жодної можливості. Але врешті-решт це шкодить вашому прогресу. Тому важливо навчитись говорити «ні». Необхідно зосередитись на пріоритетах, які дійсно має значення для вашого бізнесу.

11. Вірте в щось більше, ніж ви самі.

Якщо ви читали історії відомих підприємців, таких як Джек Ма, то знаєте, що вони часто пояснюють природу свого успіху якимось випадком, осяянням або іншою формою духовності. Хоча подібні історії не завжди корисні для побудови своєї історії.

12. Навчіться собі довіряти.

Без віри в себе не можна жити, а вести бізнес, тим більше. Рано чи пізно доведеться цьому навчитись. Це ваша робота.

13. Слухайте інших людей.

Успішні люди розуміють, що неможливо робити все самому. Також вони розуміють, що неможливо все знати. Якщо ви хочете досягти успіху, вчіться слухати інших людей. Та й в цілому - вчіться.

14. Не приймайте швидких рішень з важливих питань.

Важливі рішення вимагають ретельних роздумів. В молодому віці здається: чим швидше приймаються рішення, тим краще. Однак досвідчені підприємці кажуть, що це нерозумно.

15. Не починайте бізнес заради бізнесу.

Більшість підприємців кажуть, що виконують важливу місію. Мало хто починає бізнес заради бізнесу або грошей.

монумент

16. Не зупиняйтесь надовго.

Успішні бізнесмени знають: щоб досягти успіху, крім стратегії, потрібні роки. Звичайні люди беруть паузи часто та надовго. Ключ до успіху - працювати кожен день, навіть якщо здається, що немає ніякого прогресу.

17. Завжди будьте відкритими до нового.

Успішні бізнесмени постійно засвоюють нові навички та покращують свій бізнес. За цим стоїть ненаситна жага, а іноді - розуміння, що бізнес вимагає постійних поліпшень.

18. Виходьте за рамки звичного.

Часто буває так, що необхідно придумати щось нове, щоб впоратись із завданням. Просіть порад, робіть перерви в роботі та випробовуйте нові способи.

19. Діліться навичками.

Успішними лідерами людей робить така форма безкорисливості як наставництво. Прагнення допомагати покращує життя та бізнес.

20. Будьте відкритими.

Для лідера важливо визнавати помилки, вміти їх виправляти та бути відкритим перед покупцями й командою. Це породжує довіру.

21. Ставтесь до людей як до рівних.

Harvard Business Review дослідили, що позитивно налаштовані колективи є більш продуктивними. Позитивна атмосфера створюється наступними кроками:

  • Турбота, підтримка та відповідальне ставлення до колег.
  • Уникнення звинувачень та вміння пробачати помилки.
  • Шанобливе ставлення один до одного.

Як правило, саме лідер задає стиль спілкування співробітників між собою. Його манера передається зверху до низу. Переконайтесь, що ви володієте доброзичливою та відкритою манерою спілкування.

море

22. Будьте ідеалістом та прагматиком одночасно.

Щоб ставити бізнес-задачі, потрібно бути трішки ідеалістом. Але втілення ідей в життя краще дається прагматикам. Успішні підприємці рано чи пізно приходять до того, щоб впевнено поєднувати ці риси характеру.

23. Більше рухайтесь.

Ви хочете, щоб члени вашого колективу були здорові фізично і морально? Подавайте приклад. Готові ви до цього чи ні, але члени команди дивляться на керівника як на рольову модель.

24. Підтримуйте комунікацію з вашими клієнтами.

Успішні підприємці завжди спілкуються зі своїми клієнтами. Це корисно для того щоб знати, що можна поліпшити в бізнесі. Вони розуміють - кінцева мета їхнього бізнесу допомогти не собі, а покупцям. І для цього потрібно знати їхні бажання.

25. Не бійтесь змін.

Успішні бізнесмени розуміють: те місце, яке вони займають сьогодні, не гарантоване їм завтра. Часи змінюються, і це, мабуть, найскладніший урок лідерства, який необхідно запам'ятати: ваш бізнес повинен змінюватись разом з часом.

***

Ви можете помітити загальну думку цих порад: лідери знають, як балансувати між протилежностями. Вони розуміють, як довіряти собі та слухати інших. Вони відчувають, коли продовжувати рухатись і коли відмовитись від задуманого. Побудова такого балансу - справа не одного дня, але у вас завжди є можливості практикуватись.

Фото: flickr.com
Обробка: Vinci
Читати далі

Як запустити стартап, щоб він зростав за експонентою

старт

Як влаштовано бізнес, який здатний за кілька років пройти шлях від ідеї до мільярдного бренду?

Ще донедавна компаніям потрібно було розвиватись десятки років, щоб заробити мільярд. Сьогодні багато бізнесів, такі як Snapchat, WhatsApp і Uber, проходять цей шлях за кілька років. Ми вступили в епоху високих швидкостей, тепер, щоб вижити та досягти успіху, компанії змушені стрімко зростати. Ключові питання: як успішно конкурувати в цьому новому світі? Як уникнути горезвісних хвороб зростання? Відповідь - стати експоненційною організацією.

Це практичний посібник зі створення експоненційних компаній та управління ними. Бізнес Майстерня розповість про досвід бізнесу, який вписався в нові умови, та дасть поради, як адаптувати до змін існуючі організації. Завдяки «вибуховому зростанню» будь-яка компанія, від стартапу до величезної корпорації, навчиться використовувати новітні технології для того, щоб домогтись експоненційного зростання.

З моменту своєї появи інтернет фундаментально почав змінювати те, як створюються та ростуть нові компанії. Перші сценарії зі створення швидкозростаючих компаній з'явились в період буму доткомів у 1998-2000 роках. Ці сценарії були доповнені в 2005-му з появою соціальних мереж, і потім у 2008-му з поширенням дешевих хмарних обчислень.

Сьогодні ми спостерігаємо появу на сцені абсолютно нового феномена - експоненційної організації, - значущість якої важко переоцінити. Спираючись на новітні технології що швидко розвиваються , ЕксО пропонують людям абсолютно нові способи організації самих себе та своєї роботи, які дозволяють в повній мірі задіяти потенціал нового інформаційного світу.

Local Motors є чудовим прикладом експоненційного стартапу. Заснована Джеффом Джонсом і Джеєм Роджерсом 2007 року в Фініксі (Аризона), ця компанія створила глобальну платформу, яка дозволяє спільноті ентузіастів спільними зусиллями розробляти, виробляти і продавати унікальні автомобілі. Під час служби морським піхотинцем в Іраку в 2004 році Роджерс прочитав книгу Еморі Ловінсa «Як виграти нафтовий ендшпіль» і, натхнений його ідеями, вирішив створити автомобілебудівну компанію нового типу. Він хотів створювати нові приголомшливі автомобілі та робити це швидко і ефективно. Це і стало його значущою трансформативною метою.

Роджерс відвідав кілька автомобільних компаній, в тому числі Ferrari, GM і Tesla, і поставив перед собою три мети:

  1. Створити першу в світі спільноту, яка буде займатись спільною розробкою автомобілів.
  2. Створити новий автомобіль.
  3. Створити канал для виведення автомобілів на ринок.

Щоб почати формування такої спільноти, Local Motors звернулись до дизайнерської школи та попросила студентів запропонувати свої ідеї стартапів. Але ця стратегія зазнала невдачі, головним чином через юридичні питання, пов'язані з інтелектуальною власністю та витратами на ліцензування. Хоча свою роль зіграло і те, що студентам просто не вистачало розуміння мети і ентузіазму, тому їх внесок в платформу був майже нульовим [експериментування]. Незламані невдачею, Джонс і Роджерс зробили ще одну спробу зібрати співтовариство ентузіастів, цього разу на основі краудсорсингу. У березні 2008 року Local Motors запустила першу в світі краудсорсингову платформу, метою якої було створити з нуля новий автомобіль. (В даний час компанія налічує 83 співробітника і має три мікрозаводи з виробництва автокомпонентів.) Потім співробітники Local Motors почали поширювати своє бачення на численних дизайнерських сайтах, і це бачення, як магніт, притягнуло до себе спільноту однодумців [основні та широкі спільноти].

Наступним кроком, реалізуючи стратегію залучення, Local Motors запустила перший конкурс на кращий дизайн автомобіля. На той момент в компанії працювало всього чотири співробітники, які управляли співтовариством з тисячі осіб (до слова про достаток). На конкурс було подано близько сотні робіт, що додало імпульсу подальшому формуванню платформи. Сьогодні спільнота Local Motors нараховує 43 100 членів, які вже запропонували 6000 варіантів дизайну і 2000 інноваційних ідей в рамках 31 проекту. В середньому трудовитрати кожного члена спільноти складають від 200 до 400 годин в розрахунку на проект.

імпульс

Спільнота Local Motors складається з ентузіастів, винахідників-аматорів, професійних дизайнерів та інженерів. Вони беруть участь в проектуванні всіх компонентів автомобіля (дизайну, інтер'єру, екстер'єру, назви, логотипу...), які потім викладаються у відкритий доступ з використанням ліцензії Creative Commons. Таким чином, платформа Local Motors успішно комбінує підходи Quirky (розробка продуктів) і Kaggle (стимулюючі конкурси), застосовуючи їх до створення автомобілів та інших транспортних засобів.

Отже, виконавши перше завдання по формуванню спільноти, Роджерс перейшов до своєї наступної мети: створити перший в світі краудсорсинговий автомобіль. У 2009 році компанія представила публіці своє перше дітище - суперкар Rally Fighter, остаточна конструкція якого втілила в собі все найкраще з 35 тисяч варіантів дизайну, представлених 2900 членами спільноти з більш ніж 100 країн. Rally Fighter був розроблений всього за півтора роки, тобто майже в п'ять разів швидше, ніж займає традиційний процес проектування нової моделі, і всього за $ 3 млн. Покупці купують не готовий автомобіль, а комплект компонентів за $ 99 900 з інструкцією по збірці, вікі та відео. Вони також отримують можливість консультуватись з фахівцями Local Motors, що працюють на одному з трьох мікрозаводів в США (компанія планує відкрити ще сотню таких мікрозаводів по всьому світі протягом наступних десяти років). На сьогоднішній день в світі вироблено 23 суперкара Rally Fighter, а дизайнера Санго Кіма, який намалював його концепт, компанія General Motors запросила на роботу в свій південнокорейський підрозділ.

Local Motors залучає до спільноти не тільки окремих партнерів, але й цілі компанії. Так, у 2012-му разом з Shell Oil, вона провела конкурс під назвою Shell GameChanger DRIVEN - «Shell змінює правила гри: Розробка актуальних та інноваційних транспортних засобів на основі нової енергетики». Перед конкурсантами було поставлено завдання розробити транспортний засіб, який може бути запущений у виробництво в найближчі п'ять-десять років в одному з п'яти місць (Амстердам, Бангалор, Басра, Х'юстон і Сан-Паулу) і засноване на використанні місцевих джерел енергії та матеріалів. Крім того, конструкція транспортного засобу повинна враховувати специфічні для кожної місцевості соціальні потреби. Всього було представлено 214 проектів. Переможці в кожному з п'яти регіонів отримали по $ 2 000, а переможець Гран-прі отримав додатково $ 5 000 та модель свого транспортного засобу (в масштабі однієї четвертої), яку буде показано на виставках по всьому світі.

Разом з BMW, Local Motors провела конкурс Urban Driving Experience Challenge - «Вирішуємо проблеми міського водіння», учасники якого повинні були запропонувати свої рішення проблем, з якими зіткнуться водії BMW до 2025 року. Всього на конкурс було подано 414 робіт; автори кращих десяти отримали призи на загальну суму $ 15 000 [залучення]. Серед інших проектів, реалізованих спільнотою Local Motors за принципом так званого кросмаркетингу, - розробка автомобіля для доставки піци для Domino's Pizza та створення взуття для водіння для Reebok. Тепер компанія ставить перед собою дві нові амбітні цілі - створити перший в світі автомобіль, повністю надрукований на ЗD-принтері, а також розробити нову конструкцію автомобіля, що складається з менш ніж 20 компонентів, з широкими можливостями кастомізації.

Пуск!

Тепер, коли Local Motors вказала шлях, ми можемо перейти до головної теми цієї глави - створення експоненційної організації. Але спочатку одне застереження: ви не знайдете тут вичерпного посібника по запуску стартапу - таку книгу поки що тільки належить написати. Ми розглянемо основні принципи створення організації, яка спирається на інформацію та має високий ступінь масштабованості чи у вигляді стартапу, чи в межах існуючої компанії.

І ще одне зауваження: ми наполегливо рекомендуємо вам прочитати книгу Еріка Ріса «Бізнес з нуля. Метод Lean Startup для швидкого тестування ідей та вибору бізнес-моделі», на яку ми будемо в цьому розділі часто посилатись. Насправді, ми вважаємо, що Ріс дав найбільш точне визначення експоненційного стартапу з усіх можливих: «Стартап - це новостворена організація, яка займається розробкою нових продуктів та послуг в умовах надзвичайної невизначеності». Друга книга, яку ми наполегливо рекомендуємо, - «Від нуля до одиниці: Як створити стартап, який змінить майбутнє» Пітера Тіля і Блейка Мастерса.

Мабуть, в історії бізнесу не було кращої епохи для створення нових компаній, ніж нинішні часи. Поява безлічі проривних технологій, позитивне ставлення до підприємництва, можливості для краудсорсингу і краудфандінгу, традиційні ринки, дозрілі до проривних змін - все це створює привабливі (і безпрецедентні) можливості для створення нових компаній. Крім того, ми спостерігаємо небачене досі зниження ризиків в традиційних ключових областях, яке ви можете досягти і у себе. Повертаючись до аналогії з астероїдом та динозаврами, можна сказати, що падіння астероїда поставило динозаврів на грань вимирання і створило умови для появи і процвітання нового виду маленьких і вертких організмів. Такий ось новий Кембрійський вибух, якщо хочете.

ризик

Під час оцінювання стартапів, інвестори традиційно виділяють три основні напрямки ризиків:

  • Технологічний ризик. Чи буде це працювати?
  • Ринковий ризик. Чи будуть люди купувати цей продукт?
  • Виконавчий ризик. Чи зможе команда забезпечити успіх?

Отже, завдання кожного стартапу - зрозуміти, як звести до мінімуму ризики в кожній з цих трьох областей і в процесі цього розробити бізнес-модель, яка буде працездатною в обраному проблемному просторі. Це фундамент для всього іншого.

Отже, давайте розглянемо кожну з трьох областей ризику по черзі.

Технологічний ризик

У 1995 році, щоб запустити софтверний стартап в Кремнієвій долині, був потрібен стартовий капітал в розмірі близько $ 15 млн. В основному ці гроші йшли на те, щоб створити серверні потужності, придбати програмне забезпечення та найняти хороших працівників, які будуть розробляти новий код та керувати цією технологією . До 2005 року вартість запуску стартапу знизилася приблизно до $ 4 млн. Сервери подешевшали, а процес розробки та конфігурації програмного забезпечення, яке тепер часто було доступне на основі відкритого вихідного коду, значно спростився. Основними статтями постійних витрат стали маркетинг, з його трендами та інструментами та продажі.

Сьогодні, з появою нових інструментів, таких як хмарні обчислення, Big Data і соціальні медіа, запуск стартапа дешевше $ 100 тисяч. Колись величезний технологічний ризик (зокрема, пов'язаний з програмним забезпеченням) за останні двадцять років знизився в 150 разів. Велика частина ризику що залишився, відноситься тільки до питань масштабованості. Так, поява стандартизованих веб-сервісів дозволяє стартапам інтегрувати в свої програми функціонал складного ПО буквально одним натисканням кнопки. Як приклади можна привести сервіс прогностичної аналітики Prediction API від Google і сервіс Alchemy API, що пропонує алгоритми глибинного навчання для розпізнавання образів.

Ще більш наочно побачити весь рівень зниження технологічних ризиків можна на прикладі стартапів, що займаються розробкою апаратного забезпечення. Нове покоління великих виробничих компаній, таких як Foxconn, Flextronics, PCH International в Шеньчжені, Китай, а також платформи відкритої розробки апаратних засобів, такі як Arduino, Raspberry Pi і 3D Printers, дають можливість всім охочим розробити будь-який апаратний продукт, створити дослідний зразок та запустити його у виробництво. Ліам Кейсі, генеральний директор РСН International, прагне перетворити свою компанію в платформу - свого роду аналог App Store в області апаратного забезпечення, - на якій всі бажаючі зможуть запустити стартап з розробки інноваційних апаратних продуктів. Бреді Форрест, глава інкубатору PCH Highway, формулює мету компанії просто: «Ми хочемо, щоб розробка апаратного забезпечення стала такою ж простою справою, як розробка ПО». Мало того, сьогодні все більше апаратних засобів перетворюються в програмне забезпечення, що експоненційно знижує технологічні ризики.

За словами підприємця Кріса Діксона, найважливішою для підприємців зміною, за останні десять років, стала зміна співвідношення охоплення/капітал. Сьогодні стартапи можуть досягати в 100 разів більшого охоплення при десятикратному зниженні потреби в капіталі в порівнянні з десятиліттям тому - тисячократне поліпшення всього за десять років! Таким чином, можна сказати, що сьогодні технологічний ризик, особливо в заснованих на інформації сферах, фактично зведений до нуля. (Зрозуміло, якщо ви збираєтесь побудувати інноваційний супертанкер, вам буде потрібен певний капітал).

Ринковий ризик

Що стосується того, чи будуть люди купувати ваш продукт чи ні, згадаємо знамениту фразу Стіва Бланка про те, що «жодне складання бізнес-плану не витримує першого контакту зі споживачем». В минулому компанії починали з того, що замовляли класичне дослідження ринку, потім повністю розробляли продукт або послугу, наймали високооплачуваних торгових агентів, витрачали час та гроші на маркетинг - і все це перш ніж дізнатись відповідь на вищевказане ключове питання.

Інтернет, а потім і поява соціальних мереж, значно змінили та спростили цю парадигму. Починаючи з 2000-х, компанії отримали можливості тестування ринку, про які раніше не могли навіть мріяти, включаючи A/Б-тестування, інструменти Google AdWords, соціальні мережі та цільові сторінки. Тепер вони могли частково валідувати ідею, перш ніж починати розробку продукту.

Найбільш наочним механізмом ринкової валідації, безумовно, є краудфандінг. Краудфандінгові платформи, такі як Kickstarter і Indiegogo, дають користувачам можливість «проголосувати грошима» за пропонований продукт. Якщо продукт набирає достатню кількість попередніх замовлень, платформа передає зібрану суму розробнику. Хоча демократизація доступу до капіталу сама по собі є дуже значущим досягненням, ми вважаємо набагато більш важливим - і приголомшливим - той факт, що платформи колективного фінансування вперше в історії дозволяють підприємцям вивчити ринковий попит до того, як почати розробку продукту.

Виконавчий ризик

Таким чином, з трьох основних областей ризику, виконавчий ризик залишається єдиною реальною проблемою при створенні нової компанії. Як має бути організована компанія, щоб максимізувати ефективність своєї управлінської команди і персоналу? Як вона буде використовувати технології та інформацію в своїй бізнес-моделі, для забезпечення унікальної і стійкої конкурентної переваги? Правильні відповіді на ці питання є ключем до створення успішної експоненційної організації. З цієї причини ми вважаємо за необхідне більш детально зупинитись на кожному етапі побудови потужної та ефективної команди.

2013 року, Ейлін Лі опублікувала в журналі TechCrunch великий огляд американських софтверних стартапів за останні десять років, які досягли ринкової вартості більш $ 1 млрд. Вона назвала цю групу стартапів «єдинороги». Оскільки сьогодні будь-яка компанія поступово перетворюється в софтверну, результати дослідження Лі поширюються в тій же мірі й на класичні вертикальні ринки. Ось деякі з основних висновків, що мають безпосереднє відношення до ЕксО ( хоча ми рекомендуємо прочитати її статтю повністю):

  • В середньому, для настання «події ліквідності» потрібно більше семи років.
  • Недосвідчена 20-річна молодь вкрай рідко створює успішні стартапи. Найчастіше успіху досягають компанії, засновані командою з кількох добре освічених співзасновників у віці тридцяти років і більше.
  • «Великий поворот» - перемикання на інший продукт після запуску стартапу, рідко виявляється успішним. Більшість «єдинорогів» дотримуються свого первісного бачення (своєї значущої трансформативної мети).
комбінація

Ми виявили, що існує сильна кореляція між парадигмою ЕксО та «єдинорога», описаними Ейлін Лі. Насправді наша діагностика показала, що більшість «єдинорогів» підпадають під визначення ЕксО за більшістю параметрів. Відносно молодий вік «єдинорогів» означає, що ці компанії використовують нові інформаційні потоки, мають низьку маржинальну вартість пропозиції і активно формують навколо себе спільноти. Що відкриває перед ними можливості швидкого і необмеженого масштабування. І більшість з них досягли таких висот завдяки довільній комбінації нижчеописаних кроків.

Крок 1: сформулюйте значущу трансформативну мету.

<...>

Крок 2: створіть власну спільноту або приєднайтесь до існуючої спільноти з близькою вам метою.

<...>

Крок 3: сформуйте команду засновників.

<...>

Крок 4: придумайте проривну ідею.

<...>

Крок 5: розробіть шаблон бізнес-моделі.

<...>

Крок 6: розробіть бізнес-модель.

<...>

Крок 7: створіть мінімально життєздатний продукт.

<...>

Крок 8: створіть воронку маркетингу і продажів.

<...>

Крок 9: реалізуйте необхідні внутрішні і зовнішні елементи ЕксО (scale та ideas).

<...>

Крок 10: сформуйте культуру.

<...>

Крок 11: періодично задавайте ключові питання.

<...>

Крок 12: створіть платформу та керуйте нею.

Фото: flickr.com
Обробка: Vinci
Читати далі

Як перетворити ідею в бізнес: чек-лист від задумки до реалізації

ідея

Бізнес Майстерня зібрала оберемок порад для тих, хто вірить в свої ідеї для власного бізнесу і хоче заробити на цьому гроші.

Скористайтеся матрицями ідей для B2С- або B2B-стартапів

Отже, у вас є кілька ідей для власної справи, ви обираєте між ними і сумніваєтеся?

Матриця описує споживчі ринки, а також тактики на основі трендів, які компанія може застосувати, щоб випустити унікальний продукт для того чи іншого ринку. Деякі осередки містять приклади вже існуючих стартапів, що відповідають тематиці.

Наприклад, додаток Prisma міг стати лише черговим додатком для обробки фотографій, проте технології, обрані засновником проекту, призвели до вірусного успіху продукту.

Додаток обробляє фото за допомогою нейронної мережі, після чого зображення відтворюється з нуля - замість простого накладення фільтрів. Технології штучного інтелекту сьогодні викликають все більший інтерес, і ви цілком могли б зайняти вільну нішу в цікавій для вас області, чи то спорт, чи фінанси, чи приготування їжі або шопінг.

Ще один приклад - додаток для виклику і оплати таксі Uber, перевернуло ринок автомобільних пасажироперевезень.

У матриці, Uber відноситься до тактики «за запитом» - засновникам компанії прийшла в голову ідея створити додаток, який дозволить людям замовити автомобіль в потрібний час, в потрібне місце. Крім цього, Uber можна віднести до ще однієї тактики, яка також фігурує в матриці - це продукт, створений для використання на мобільних девайсах. Крім того, додаток дозволяє здійснити замовлення безпосередньо без необхідності спілкування з посередниками (операторами колл-центру), а також автоматично оплачувати послугу, прив'язавши до додатка свою карту.

Зосередьтеся на сфері, для якої ви хотіли б створити продукт - або розгляньте паралельно кілька найбільш цікавих вам галузей. Опишіть, які проблеми і завдання повинна вирішувати ваша майбутня розробка. Якщо в обраній вами категорії вже є конкуренти з сильним продуктом, то, можливо, варто зробити акцент на вільні ніші.

Також існує B2B-матриця, з якою вам варто ознайомитися, якщо ви хочете створити продукт/сервіс для компаній. В ній фігурує, наприклад, відома всім розробникам і проектним менеджерам світу компанія Atlassian, яка створила програмне забезпечення, яке істотно спрощує, систематизує і оптимізує процес розробки програмного забезпечення. Особливість тактики компанії - пакетна пропозиція. Так, флагманські продукти Atlassian Jira (постановка і відстеження завдань) і Confluence (спільна робота над проектами) ненав'язливо пропонуються в комбінації один з одним і з іншими продуктами компанії.

Перевірте ідею на корисні сервіси та метод Уолта Діснея

Братись за розробку нового продукту, грунтуючись виключно на маркетингових дослідженнях та власних уявленнях про те, що потрібно ринку, може виявитись провальним кроком. Куди краще отримати відгуки про ідею від потенційних споживачів, простежити за їхньою реакцією і готовністю купити товар.

ідея

Існують спеціальні ресурси для тестування як ідеї, так і продукту на початковій стадії. На них можна отримати поради від підприємців, фідбек від потенційних покупців і уявлення про те, як ідею сприймає більшість.

Наприклад, на сервісі Proved ви можете описати ідею для власної справи, центральну проблему і те, як її можна вирішити за допомогою задуманого вами продукту. Також можна обрати цільову аудиторію - починаючи з територіальної прихильності, закінчуючи віком і належністю до певної соціальної групи. Все інше зроблять респонденти: їх кількість і обсяг аналітичних даних залежать від обраного тарифного плану.

Ви також можете використовувати перевірені часом способи - наприклад, метод Уолта Діснея. Дісней винайшов і використав метод перевірки ідей, який він назвав Imagineering (combination of imagination і engineering).

Ідея розглядалася з трьох різних позицій: мрійника, реаліста, критика.

  • У мрійника безліч різноманітних ідей і немає перепон їхати у відпустку, немає критики і цензури.
  • Наступний етап - позиція реаліста. Реаліст перетворює ідеї мрійника в щось реальне і реалізоване. Він задається питаннями, яким чином ідею можна реалізувати, з яких завдань полягає її реалізація, на який з існуючих продуктів схожа задумка.
  • Критик же розглядає ідеї з точки зору їх недоліків. Його турбує, наскільки ідеї життєздатні і чи варті процесу їх реалізації.

Визначтеся зі стратегією за допомогою SWOT-аналізу

Як тільки ви прийняли основне рішення (визначилися з тим, чим будета займатися, та чи чи справді ви запланували перспективний бізнес), можна переходити до наступного кроку - вибору стратегії. На цьому етапі постарайтеся оцінити ринок, можливості, які він дає, і тенденції розвитку.

Визначтеся з цілями: як глобальними, так і на конкретний період. І почитайте про ознаки гарної бізнес-стратегії.

Проведіть SWOT-аналіз вашого проекту, виділивши сильні сторони (Strengths), слабкі сторони (Weaknesses), можливості (Opportunities) і загрози (Threats).

  • сильні сторони - характеристики вашого проекту, які дають вам переваги на ринку
  • слабкі сторони - характеристики, які ставлять ваш бізнес в невигідне становище
  • можливості - зовнішні елементи, які можна використовувати в інтересах проекту
  • загрози - елементи поза компанією, які можуть стати джерелом проблем для вашого бізнесу.

Якщо ваша ідея не нова і ви плануєте потіснити конкурентів і зайняти власну нішу, спробуйте стратегію вибудовування і зробіть акцент на своїх перевагах. Підкресліть деталі, які будуть значні для кінцевого споживача і можуть вплинути на вибір на вашу користь.

Задокументуйте стратегію з планом дій, внесіть точний опис продукту, позначте цілі і опишіть потенційних покупців. Згодом дотримуйтесь стратегії, при цьому вносячи в неї необхідні зміни відповідно до мінливих умов ринку.

Оберіть виконавців: штат або аутсорсинг

Отже, у вас є чітке бачення продукту, ви визначилися зі стратегією. Наступний крок - вирішити, хто буде втілювати вашу задумку в життя. Чи будете ви збирати власну команду або скористаєтесь послугами аутсорсингу - від цього рішення наполовину залежить успіх вашого проекту. У кожному з варіантів є свої переваги і недоліки.

право

Очевидні переваги власної команди:

  • ви власноруч обираєте людей, які будуть разом з вами реалізовувати проект всього вашого життя (чому б ні)
  • ви можете вибудувати з колегами більш тісний емоційний зв'язок, використовувати індивідуальний підхід в частині мотивації.

Один з основних мінусів при пошуку команди з нуля - терміни. Трапляється, що пошук одного гідного співробітника затягується на півроку.

Плюси аутсорсингу:

  • економія часу на підбір персоналу - все буде зроблено за вас
  • всі основні ризики і відповідальність за вирішення завдань з заміщенням і пошуком нового персоналу несе аутстаффінгова компанія.

До мінусів можна віднести ризик того, що при розірванні співпраці з аутстаффінговою компанією ви можете враз втратити всю команду. Крім того, взаєморозуміння з командою може бути не на такому високому рівні, як у випадку зі штатними співробітниками.

Але з кожного правила є винятки, яскравий тому приклад - сервіси TimeDoctor і Staff.com, які об'єднали 67 віддалених співробітників з 26 країн в згуртовану і ефективну команду.

Зберіть і проаналізуйте зворотний зв'язок

Ви зібрали команду мрії, приступили до реалізації своєї задумки і отримали перші результати - мінімально життєздатний продукт.

окуляри

Це продукт з базовим набором функцій, яких буде достатньо, щоб представити ваш прототип раннім покупцям і отримати зворотній зв'язок для подальшої розробки. Природно, збір інформації через мінімально життєздатний продукт обійдеться вам в кілька разів дешевше, ніж розробка продукту з більш широким функціоналом.

Після створення мінімально життєздатного продукту ваше завдання - представити його на суд майбутніх клієнтів. Для цього ви можете використовувати:

  • спільнота тестувальників Betabound, учасники якого безкоштовно протестують ваш продукт
  • Kickstarter - крім іншого, покаже попит на ваш продукт
  • платформа Product Hunt - при правильному підході може залучити колосальну увагу до вашого проекту

По суті, це свого роду тестування вашого продукту на життєздатність. Більше того, це тестування ринку: з використанням мінімальних ресурсів ви зможете зрозуміти, як ринок реагує на продукт і на окремі його складові, а також отримати портрет клієнтів, максимально наближений до дійсності.

Внесіть коригування

Відгуки потенційних клієнтів отримані і проаналізовані - саме час вжити заходів, щоб довести ваш проект до досконалості. Внесіть необхідні зміни в продукт, а також в його уявлення (навіть незначний апдейт може виявитися вирішальним) виходячи з отриманої інформації.

стартер

Ну, ніби все? Можна запускати?

Так, все готово, і ви являєте своє дітище на суд суспільства. Але це тільки лише початок великого шляху. Попереду - коригування маркетингової стратегії, постійний збір зворотного зв'язку, доопрацювання і зміни в продукті і, що важливо, просування вашого проекту (публікації на цільових майданчиках, email-маркетинг, з його трендами та безліччю ідей, ведення блогів та облікових записів в соціальних мережах - Instagram, Facebook, Pinterest).

Фото: flickr.com
Обробка: Vinci
Читати далі

Три бар'єри в роботі з клієнтами на шляху до ефективного пабліку в соцмережах

бар'єр

Іноді зробити крутий СММ простіше, ніж домовитися з замовником. Розповідаємо про три бар'єри у відносинах, які потрібно подолати, щоб розробити хорошу стратегію та реалізувати гідний паблік. Хоча з кожним роком це вдається робити все складніше.

«За будь-якою успішною компанією стоять живі люди». Начебто проста істина, але чи всім вона зрозуміла?

Багато фірм вимагають щоб про них писали щиро і з душею. Зрозуміло, що всі хочуть 55 тисяч підписників, але чи всі готові так відкрито і неупереджено розповісти про свою внутрішню «кухню»? Бо хоча вірусний контент є важливим для публікацій в соцмережах, але імідж та довіру клієнтів можна завоювати тільки відкритість

Бізнес Майстерня ділиться досвідом спілкування з клієнтами: три бар'єри на шляху до оптимізованого та ідеального пабліку.

Ми готові спілкуватися, але це не точно

Прийшов клієнт, хоче бути всім другом і ставить головну мету перед нашим відділом СММ маркетингу - живе і безпосереднє спілкування в спільноті. Підписники - тільки живі і соціально активні. Ну і, звісно ж, платоспроможні.

«Ми відкриті, і ми хочемо спілкуватися», - заявляють вони. Але в першому ж інформаційному запиті, для створення того самого пабліку, реагують своєрідно.

Хотіли рубрику «Відповідь на будь-яке питання від директора компанії "Ромашка"». Але фото директора дати відмовилися: «Скачайте в інтернеті якусь картинку», та й відповідь довелося складати в стилі від «авторитетних фахівців просторів інтернету». На цьому рубрика закрилася.

Так само померли в зародку ще кілька «живих, соціально відкритих до спілкування» рубрик. Підсумок: обмежилися публікаціями на суміжні теми і прямолінійною рекламою в стилі «Купи одну, другу в подарунок, і тільки зараз дамо бонусом ще й ситечко».

Висновок: обговорюйте всі моменти з клієнтом «на березі». Щоб потім не думати, з чого ліпити контент з вузькоспеціалізованої тематики, в якій і самі співробітники фірми далеко не всі розбираються.

діалог

Позитив 24 години

Часто замовники думають, що з гарною яскравою картинкою і позитивними текстами до них в групу будуть литися, як з рогу достатку, тільки доброзичливі привітні люди. Ці люди не тільки відразу візьмуть на віру все написане, а й миттєво полюблять компанію щирою любов'ю.

І сильно розчаровуються, отримуючи не тільки позитивні відгуки. Один клієнт, після публікації в паблік тексту «Про нас», був дуже сильно засмучений, коли на ранок, в одному з 100 коментарів знайшов негативний відгук. При цьому інші коментарі були доброзичливими, але от біда: один злий троль все-таки знайшовся і пройшовся по фірмі Івана Івановича кирзовими чоботами. Негатив не обґрунтований, просто вельмишановному дяді Васі не подобалася сама ідея подібного роду бізнесу, як у Іван Івановича. Та й, судячи з коментів, взагалі дядько Вася бізнес щиро зневажав, про що і не полінувався розповісти.

Підсумок: один засмучений клієнт: «Ось, ви все написали не так. Людям (!) не сподобалося, вони (!) критикують. Ах, навіщо я взагалі поліз в ці соцмережі! ». Ну і тому подібне.

Заспокоївся він тільки тоді, коли злий троль був ідентифікований (благо в соціальних мережах це не складно). Іван Іванович побачив, що в цільову аудиторію персонаж точно не входить і зітхнув з полегшенням.

Висновок: Фахівцю з СММ радимо відразу «продавати» клієнту не тільки красиву картинку, але і послугу «управління репутацією», яка служить в якості громовідводу негативу. Щоб замовник знав, що всі негативні відгуки ви обробите і відпрацюєте, і на репутації фірми це ніяк не відіб'ється. І поясніть замовнику, що соцмережі без негативу не можливі в принципі, то ж з ним треба боротись, бо уникнути його нереально. А для стандартних питань-відповідей у Facebook підключайте чат бота, які, разом з соцмережами є одним з дешевих каналів для маркетингу.

Чесність клієнта перед компанією-підрядником

Говорячи на чистоту, у всіх компаній є свої скелети в шафі. І дивно було б, якби їх не було. Тому що всі ми проходимо шлях проб і помилок, на якому неможливо жодного разу не спіткнутися.

слухач

Не варто вимагати, щоб клієнт чесно вам розповів, чи реально чай, представлений в його ресторані, збирається на Шрі-Ланці виключно ніжними пальчиками молодих француженок, тому кожен листочок залишається цілим і зберігає корисні властивості. Але якщо ви бачите, що негатив в пабліку ллється регулярно, по одній і тій же проблемі, варто попросити замовника розповісти, як йдуть справи. Бо якщо ви не володієте інформацією і наполегливо будете доносити до потенційних і існуючих клієнтів, що чорне - це біле, вихлоп буде нульовий. Набагато краще написати про сірий колір, кажучи про те, що сіре - це насправді не так вже й погано, і ми над цим працюємо.

Висновок

Будуйте з замовником довірчі відносини. Не побудувавши їх, ви ніколи не будете в курсі реального стану справ, тим самим не зможете в правильному ключі донести інформацію і зробити замовлений паблік номером один на планеті Земля.

Фото: flickr.com
Обробка: Vinci
Читати далі

Аудит системи продажів своїми руками

аудит

Сім причин зайнятись тонким налаштуванням комерційної діяльності компанії. І шість питань, з відповідей на які починається ця робота.

Як кажуть, якщо немає сил працювати старанніше, тоді слід працювати розумніше. Криза - це саме той момент, щоб прийняти цю тезу на озброєння. Сили, напевно, ще є у багатьох, і все ж таки, подумати про ефективність ніколи не пізно. Ефективність по суті своїй - це показник протилежний результативності. І якщо результативність досягається за рахунок концентрації сил в одній точці, то ключем до ефективності можна вважати рівномірний розподіл сили на всю площину.

Рано чи пізно у кожної організації виникає потреба врівноважити дані вектори розвитку. Особливо важливим є пошук такого балансу стосовно продажів. В цілому вважається, що продажі є найважливішим видом діяльності практично будь-якої компанії. Як писав Радмілo Лукич, якщо відділ продажів у вашій компанії не на першому місці, то й клієнт у вашій компанії не на першому місці. А якщо ви не орієнтовані на клієнта, то вам необхідно сісти і гарненько подумати: а чи своєю справою ви займаєтесь?

Важливим є ще один нюанс: з огляду на те, що продажі - це діяльність, яка потрібна компанії перманентно протягом усього терміну діяльності, то балансу результативності та ефективності через продажі, необхідно досягати як в короткостроковій, так і в довгостроковій перспективі.

Як це зробити? По суті, просто: необхідно перейти від аналізу і побудови відділу продажів до аналізу та побудови системи продажів. Іншими словами, необхідно провести аудит системи продажів, а при необхідності - її налаштування і налагодження. Зробити це, звичайно ж, куди складніше, ніж сказати, і все ж таки не настільки складно, щоб цього не починати. Повірте, краще обережно ризикнути, ніж тягти до останнього. Крім того, зробивши аудит системи продажів один раз, ви на щорічній основі зможете порівняно легко та швидко робити її «технічне обслуговування». Ви ж не пропускаєте техогляд свого автомобіля, так? А вже якщо пропустите його декілька років, то нерозумно буде дивуватись, що ваша ластівка смикається, димить, торохтить, і не їде.

Коли не вийде обійтись без аудиту продажів

Якщо все що написане вище, не переконало вас заздалегідь перевірити - чи все на місці у вашій системі продажів, і ви прихильник гасіння пожеж по мірі їх виникнення, приведемо сім симптомів назріваючої «пожежі», тобто сім причин що мають підштовхнути вас невідкладно зробити аудит системи продажів.

1. Вас не влаштовують фінансові та маркетигові результати компанії. Глобально не влаштовують. Незалежно від виду і мети діяльності, незадоволеність результатом - це привід розібратись, а чи все правильно ви робите. Хоча, не завжди хороші фінансові показники є ознакою розвитку компанії. Правда тут з'являється одне «але»: іноді в результаті аудиту з'ясовується, що проблема не стільки в системі продажів, скільки в «списку бажань». Найпростіший приклад, коли очікувана віддача від бізнесу просто не відповідає стандарту по галузі ні в абсолютному значенні, ні у відносному.

2. Вашої компанії немає ​​в сегментах ринку, на яких конкуренти непогано заробляють. Це вже привід дійсно бити тривогу. Ми не про так званий Блакитний океан, але і не про цінову конкуренцію. Відносно спокійно можуть себе почувати тільки молоді компанії, які про дані сегменти знають, і їх розробка планується на найближче майбутнє. Головне, щоб це не було відмовкою в дусі «вічно молодий, вічно п'яний»: фактично компанія може вже давно перейти в фазу зрілості, існувати не один рік, і при цьому бути твердо впевненою, що все у неї попереду.

3. Такі показники, як дохід на співробітника (або на продавця), менший, ніж у конкурентів, тобто менше стандарту по галузі. Також можливою є ситуація, коли вам просто невідомий (або навіть нецікавий) цей стандарт по галузі.

папери

4. У вашої компанії "проактивність" вважається «занадто хитромудрим словом». Під час обговорення питань розвитку та роботи на перспективу, прийнято використовувати вирази «всюди соломки НЕ підстелиш» та «давайте вирішувати проблеми по мірі їх виникнення». Але такі формулювання можна застосовувати тільки в ситуації, коли, з одного боку, криза вже настала, а з іншого - виникає обгрунтоване відчуття, що ще трохи - і ви перейдете до фази цугцвангу - коли будь-який ваш крок лише погіршує ваше становище. У всіх інших ситуаціях це серйозний привід задуматися.

5. Ви не займаєтесь навчанням своїх співробітників. Це стосується також тих випадків, коли навчання як факт присутнє, але воно не носить системного та цілеспрямованого характеру. Є компанії, які заперечують знання і навчання як вид діяльності. Їм простіше усе вигадати самим, та, навіть, винайти найочевидніші речі заново. Є компанії, які з захватом навчаються завжди і усьому, навіть не вникаючи, для чого саме і навіщо, а найголовніше - не замислюючись, як це знання засвоюється та використовується. Є компанії, які проводять навчання персоналу зрідка - або коли припече, або коли є «зайві гроші». І першим, і другим, і третім варто провести аудит системи продажів. Ну почати навчати, в решті решт.

6. Продажі, як вид діяльності, в компанії не на першому місці. Писали про це вище, тому повторюватися не будемо. Часто такий стан справ виникає, коли власник за складом розуму не торгівець, і при цьому він сам керує бізнесом. Буває це і в ситуації, коли директором стає «головний технолог» - виробничник до мозку кісток, який впевнений, що головне, щоб продукція була хорошою (якісною).

7. Ваша компанія фокусується на відділі продажів, абсолютно не враховуючи інтереси інших підрозділів та здоровий глузд. Закупівлі, склад, бухгалтерія та виробництво займаються тільки тим, що виконують капризи відділу продажів, для якого все не так і все не вчасно. При цьому відділ продажів абсолютно не розуміє, що і в якій кількості йому знадобиться. В такій ситуації плани, якщо і існують, то вони швидко змінюються в залежності від того, чого продавці хочуть саме сьогодні. Найчастіше така ситуація виникає, коли в крісло генерального директора потрапляє окрилений успіхом комерційний директор, директор з продажів або директор з маркетингу.

Шість елементів системи продажів

Побачили у себе хоча б один з цих симптомів? Видихніть повітря, зупиніться на секунду та запросіть для проведення аудиту системи продажів зовнішнього фахівця. Або, якщо ви відчуваєте в собі сили, виконайте цю роботу самі.

Під системою продажів розуміється комплекс цінностей, цілей, правил діяльності та процедур управління, відображених в конкретних бізнес-процесах, документах та звичаях, і які визначають специфіку, напрямок та інтенсивність діяльності компанії. Розпливчасто? Можливо. Виходить за рамки відділу продажів? Так! Саме з цього ми і почали. Відділ продажів - це лише частина системи продажів. Система продажів - це компанія, і навіть більше. Але про це трохи згодом.

Першим кроком в роботі з будь-якою ситуацією є її фіксація та опис. Після цього йде усвідомлення проблеми: що саме не так? Найкраще усвідомлення проблеми відбувається в процесі порівняння з якоюсь ідеальною моделлю бізнесу, хоча це не завжди корисно. А ось після цього (і тільки після цього!) саме час діяти.

Отже, система продажів складається з шести елементів. Щоб її зафіксувати та описати, необхідно відповісти собі на шість питань:

схема

Добре було б це все зав'язати в який-небудь акронім за аналогією зі SMART/ДИСКО, але не будемо зосереджуватись на формі, а приділимо увагу змісту. Отже, далі по пунктах.

1. Хто?

Для початку необхідно розібратись з тим, хто у вашій компанії є головною силою, яка забезпечує життєдіяльність системи продажів. Хто лідер - це визначити легше, набагато глибинніше слід розбиратись з рушійною силою вашої компанії. Відповідь на це питання є первинним. До тих пір, поки ви не розберетесь з тим, хто йде з вами в бій, немає сенсу цей бій починати. Хто ці люди? Як вони до вас потрапили? Яка система їх підбору? Хто цим займається, і на яких принципах заснована ця діяльність, а також яка її методологія? Хто і як їх навчає, адаптує і мотивує?

2. Що?

Другим етапом аналізу системи продажів є опис вашого продукту. Починати, природньо, доцільно з базової моделі 4Р: продукт, ціна, поширення і просування. Це той мінімум факторів, які визначають образ вашого продукту в очах споживача, та ставлення до нього. Окрім чотирьох класичних складових, варто також розглянути ще три: люди, процес та фізичне підтвердження. Тільки після їхнього обліку ви зможете до кінця відповісти на питання «Що ви продаєте?».

3. Кому?

На даному етапі необхідно спочатку визначити основний вектор ваших продажів: чи він спрямований назовні компанії, чи в середину? Кому ваш відділ продажів змушений (або намагається) продавати більше - вашим існуючим та потенційним клієнтам, чи співробітникам компанії. Внутрішні продажі є абсолютно у всіх компаніях, і все ж важливо розуміти та контролювати це співвідношення. Якщо, крім того, щоб продати продукт клієнту, відділ продажів змушений продавати ще й саму ідею роботи з клієнтами, наприклад, відділу логістики, то справи у вас погані. Або ж скоро будуть погані, якщо ви своєчасно не відрегулюєте ситуацію.

По-друге, розберіться, як у вас справи з внутрішніми клієнтами. Кожен співробітник компанії вважає своїм обов'язком нагадати продажникам, що клієнт понад усе. А чи тільки відділ продажів з клієнтами працює? А хіба менеджер з продажу, що приходить в бухгалтерію за актом звірки, не є клієнтом бухгалтерії?

фінанси

По-третє, подивіться на те, чи вся ваша компанія зацікавлена ​​в досягненні результату? Якщо план продажів (і фінансовий результат в цілому) є тільки планом відділу продажів, то тоді він стає проблемою тільки відділу продажів ... В подібній ситуації компанія ділиться на гравців та глядачів. Останні завжди знають краще, що саме гравцям робити. Тільки на поле не підуть, адже це не їх робота.

4. Як?

На даному етапі аналізуємо, як саме процес продажів поставлений у вашій компанії. Який рівень професіоналізму та психотип ваших співробітників? Як вони застосовують свої навички? Як організовано їхній робочий день та процес зустрічі з клієнтом?

5. Навіщо?

Для чого існує ваша компанія? Навіщо вона власнику? Що він хоче від неї отримати? Адже прибуток далеко не завжди є метою компанії в короткостроковій перспективі. Та й і в довгостроковій також.

Зрозумівши глобальну мету людини яка «замовляє музику», необхідно розібратись з наявністю, адекватністю та якістю використання стратегічного, тактичного, короткострокового та інших видів планів компанії. І мова не тільки про план продажів. Необхідно з'ясувати, а чи існує, чи реалізується компанія як проект, та наскільки детально даний проект прописаний в короткостроковій і довгостроковій перспективі. Крім того, необхідно з'ясувати, як йдуть справи з цілеспрямованістю на всіх рівнях компанії.

6. Чому?

І останнє, з чим необхідно розібратись - чому вся ця система працює. Що є рушійною силою діяльності компанії, її розумом або серцем? І як саме ця рушійна сила робить свій вплив на напрямок та інтенсивність руху компанії? Іншими словами, необхідно зрозуміти, хто і яким чином керує нею. На якому рівні розвитку перебуває бізнес-управління як діяльність, і яка його якість? Ким і яким чином приймаються рішення? Ким і яким чином ці рішення доводяться до підлеглих? Ким і яким чином контролюється їх виконання?

Саме з цих шести елементів і складається система продажів. Саме за ними можна діагностувати стан системи продажів компанії,та визначити, при необхідності, шляхи її налагодження. Саме ці шість складових системи продажів Бізнес Майстерня і пропонує вам проаналізувати та детально описати на першому етапі проведення аудиту системи продажів.

Фото: flickr.com
Обробка: Vinci
Читати далі