Як не помилитися на старті: розбираємо формати співпраці з партнерською програмою в діджиталі | Бізнес Майстерня

Як не помилитися на старті: розбираємо формати співпраці з партнерською програмою в діджиталі

Як не помилитися на старті: розбираємо формати співпраці з партнерською програмою в діджиталі

партнерство

Партнерська програма в діджиталі - хороша можливість масштабувати свій бізнес і вийти на великих замовників в стислі терміни. І ось ви вже визначилися з програмою, знайшли найбільш придатну за всіма параметрами і умовами, готуєтеся підписати договір - і тут менеджер задає фатальне питання: «Колеги, за якою схемою будемо співпрацювати?»

Тут і починається все найцікавіше, адже для кожної компанії вигідними будуть різні умови. Сьогодні допоможемо розібратися в тому, які схеми співпраці найбільш поширені і чого від них очікувати.

Великий і могутній аутстафф

Якщо звернутися до доступних джерел, то можна дізнатися, що ІТ-аутстаффінг - це надання технічних фахівців для тимчасової роботи в офісі клієнта. При цьому сам фахівець залишається оформленим в штаті зовнішньої організації, яку в окремих випадках реєструє безпосередньо компанія-клієнт. В цілому так все і є, але розглянемо цей спосіб співпраці докладніше.

Плюси:

  • Ваші фахівці ростуть завдяки досвіду роботи з новими і часто великими клієнтами і командами.
  • Компанія поповнює портфоліо кейсами проектів із замовниками - гігантами ринку.
  • Найчастіше менеджмент залишається на боці замовника, що дозволяє вам заощадити.
  • Найчастіше окремі фахівці вашої компанії потрапляють в злагоджену команду і отримують шанс підвищити свій грейд набагато швидше.
  • За допомогою таких великих замовлень ви зможете скоротити час масштабування своєї компанії.

Мінуси:

  • Як правило, вашим фахівцям доведеться переїхати в офіс замовника, що може бути пов'язано з фізичним і психологічним стресом.
  • Іноді фахівці звикають до роботи в новій команді і існує ризик хантингу.

Всеохоплюючий аутсорс

Технічно ІТ-аутсорс - це часткова або повна передача робіт і послуг з підтримки, обслуговування та модернізації ІТ-інфраструктури в руки компаній. Простими словами: за такою схемою співпраці партнерська програма може залучати команду або окремого спеціаліста з вашої компанії на цікаві вам проекти в форматі субпідряду.

Плюси:

  • Додатковий досвід в нових проектах для ваших фахівців.
  • Економія ресурсів, так як майже завжди менеджмент проекту залишається не на вашому боці.
  • Ризик хантингу ваших фахівців замовником наближається до нуля.
  • Релокація зазвичай не потрібна - співробітники залишаються на звичному місці.

Мінуси:

  • Ваша компанія діє від імені оператора партнерської програми, відповідно, і проекти як власні ви зможете позиціонувати тільки в рідкісних випадках.
  • Немає комунікації з реальним клієнтом, а значить, немає продуктивного нетворкінгу і планів на майбутні звершення.
  • Складнощі з отриманням зворотного зв'язку (зворотна сторона менеджменту, що знаходиться на стороні оператора партнерської програми).
  • Найчастіше у такий моделі співпраці високий поріг входження і бар'єр пресейлу, тому можуть виникнути проблеми на першому етапі роботи.

Стабільна агентська схема

При такій моделі співпраці партнерська програма може передавати вам проект в цілком самостійну роботу, стягуючи комісію за можливість отримання прибутку. Середній розмір такої комісії - близько 15% від вартості всього проекту. Поговоримо про плюси і мінуси такої стабільності.

дорога

Плюси:

  • Ваша компанія працює з замовником від власного імені і клієнт точно запам'ятає вас, що може привести до тривалого і плідного співробітництва.
  • Кейси по реалізованих проектах вільно можуть потрапити в ваше портфоліо, адже ви єдиний виконавець.
  • Такий спосіб підходить для зовсім молодих компаній без великого досвіду.
  • Комісію оператору партнерської програми найчастіше ви платите тільки після завершення робіт на підставі акту про їх виконання, але, на жаль, у різних операторів можуть бути різні умови.
  • Так як ви зберігаєте прямий контакт з клієнтом, легше контролювати домовленості по ходу проекту.

Мінуси:

  • Зазвичай при такій схемі співпраці надаються проекти з зовсім невеликим бюджетом, до того ж самі проекти можуть бути прохідними.
  • Деякі лідогенератори можуть вимагати оплату за передачу ліда незалежно від того, чи вдалося укласти договір з клієнтом і фактичного прибутку.
  • Швидше за все, мають бути великі роботи по пресейлу, тому що лід від партнерської програми може бути не опрацьований.
  • Ресурсні витрати на менеджмент (зазвичай він залишається на вашому боці).
рибак

Червонокнижний консорціум

Досить рідкісний спосіб співпраці в партнерських програмах. Лише деякі компанії надають можливість скласти консорціум. Давайте розглянемо всі плюси і мінуси такої моделі.

Плюси:

  • Перший і найприємніший плюс такої співпраці - можливість вийти на великих клієнтів від власного імені.
  • Ваша компанія може отримати можливість спільної подачі на тендер з оператором партнерської програми, що підвищить шанси на успіх.
  • Зазвичай це історія дуже великих проектів/тендерів/розробок (найчастіше більших, ніж при агентській схемі, наприклад).

Мінус:

  • Єдиний і найнеприємніший для молодих агентств мінус такої співпраці: в більшості випадків ви вже повинні бути сильною, досвідченою і порівняно великою компанією з напрацьованим профілем проектів і клієнтів. Плюс у вас повинні бути досить великі ресурси для виконання завдань.

Партнерські програми на ринку ІТ-послуг можуть стати як чудовим стартом, так і початком стабільного партнерства. Бажаємо вам зробити свій вибір і не заплутатися серед різних видів співробітництва, - наша стаття в допомогу.

Фото: flickr.com
Обробка: Vinci
назад
далі