Партнерська програма в діджиталі - хороша можливість масштабувати свій бізнес і вийти на великих замовників в стислі терміни. І ось ви вже визначилися з стратегією та програмою, знайшли найбільш придатну за всіма параметрами і умовами, готуєтеся підписати договір - і тут менеджер задає фатальне питання: «Колеги, за якою схемою будемо співпрацювати?»
Тут і починається все найцікавіше, адже для кожної компанії вигідними будуть різні умови. Сьогодні допоможемо розібратися в тому, які схеми співпраці найбільш поширені і чого від них очікувати.
Великий і могутній аутстафф
Якщо звернутися до доступних джерел, то можна дізнатися, що ІТ-аутстаффінг - це надання технічних фахівців для тимчасової роботи в офісі клієнта. При цьому сам фахівець залишається оформленим в штаті зовнішньої організації, яку в окремих випадках реєструє безпосередньо компанія-клієнт. В цілому так все і є, але розглянемо цей спосіб співпраці докладніше.
Плюси:
- Ваші фахівці ростуть завдяки досвіду роботи з новими і часто великими клієнтами і командами.
- Компанія поповнює портфоліо кейсами проектів із замовниками - гігантами ринку.
- Найчастіше менеджмент залишається на боці замовника, що дозволяє вам заощадити.
- Найчастіше окремі фахівці вашої компанії потрапляють в злагоджену команду і отримують шанс підвищити свій грейд набагато швидше.
- За допомогою таких великих замовлень ви зможете скоротити час масштабування своєї компанії.
Мінуси:
- Як правило, вашим фахівцям доведеться переїхати в офіс замовника, що може бути пов'язано з фізичним і психологічним стресом.
- Іноді фахівці звикають до роботи в новій команді і існує ризик хантингу.
Всеохоплюючий аутсорс
Технічно ІТ-аутсорс - це часткова або повна передача робіт і послуг з підтримки, обслуговування та модернізації ІТ-інфраструктури в руки компаній. Простими словами: за такою схемою співпраці партнерська програма може залучати команду або окремого спеціаліста з вашої компанії на цікаві вам проекти в форматі субпідряду.
Плюси:
- Додатковий досвід в нових проектах для ваших фахівців.
- Економія ресурсів, так як майже завжди менеджмент проекту залишається не на вашому боці.
- Ризик хантингу ваших фахівців замовником наближається до нуля.
- Релокація зазвичай не потрібна - співробітники залишаються на звичному місці.
Мінуси:
- Ваша компанія діє від імені оператора партнерської програми, відповідно, і проекти як власні ви зможете позиціонувати тільки в рідкісних випадках.
- Немає комунікації з реальним клієнтом, а значить, немає продуктивного нетворкінгу і планів на майбутні звершення.
- Складнощі з отриманням зворотного зв'язку (зворотна сторона менеджменту, що знаходиться на стороні оператора партнерської програми).
- Найчастіше у такий моделі співпраці високий поріг входження і бар'єр пресейлу, тому можуть виникнути проблеми на першому етапі роботи.
Стабільна агентська схема
При такій моделі співпраці партнерська програма може передавати вам проект в цілком самостійну роботу, стягуючи комісію за можливість отримання прибутку. Середній розмір такої комісії - близько 15% від вартості всього проекту. Поговоримо про плюси і мінуси такої стабільності.
Плюси:
- Ваша компанія працює з замовником від власного імені і клієнт точно запам'ятає вас, що може привести до тривалого і плідного співробітництва.
- Кейси по реалізованих проектах вільно можуть потрапити в ваше портфоліо, адже ви єдиний виконавець.
- Такий спосіб підходить для зовсім молодих компаній без великого досвіду.
- Комісію оператору партнерської програми найчастіше ви платите тільки після завершення робіт на підставі акту про їх виконання, але, на жаль, у різних операторів можуть бути різні умови.
- Так як ви зберігаєте прямий контакт з клієнтом, легше контролювати домовленості по ходу проекту.
Мінуси:
- Зазвичай при такій схемі співпраці надаються проекти з зовсім невеликим бюджетом, до того ж самі проекти можуть бути прохідними.
- Деякі лідогенератори можуть вимагати оплату за передачу ліда незалежно від того, чи вдалося укласти договір з клієнтом і фактичного прибутку.
- Швидше за все, мають бути великі роботи по пресейлу, тому що лід від партнерської програми може бути не опрацьований.
- Ресурсні витрати на менеджмент (зазвичай він залишається на вашому боці).
Червонокнижний консорціум
Досить рідкісний спосіб співпраці в партнерських програмах. Лише деякі компанії надають можливість скласти консорціум. Давайте розглянемо всі плюси і мінуси такої моделі.
Плюси:
- Перший і найприємніший плюс такої співпраці - можливість вийти на великих клієнтів від власного імені.
- Ваша компанія може отримати можливість спільної подачі на тендер з оператором партнерської програми, що підвищить шанси на успіх.
- Зазвичай це історія дуже великих проектів/тендерів/розробок (найчастіше більших, ніж при агентській схемі, наприклад).
Мінус:
- Єдиний і найнеприємніший для молодих агентств мінус такої співпраці: в більшості випадків ви вже повинні бути сильною, досвідченою і порівняно великою компанією з напрацьованим профілем проектів і клієнтів. Плюс у вас повинні бути досить великі ресурси для виконання завдань.
Партнерські програми на ринку ІТ-послуг можуть стати як чудовим стартом, так і початком стабільного партнерства. Бажаємо вам зробити свій вибір і не заплутатися серед різних видів співробітництва, - наша стаття в допомогу.
Обробка: Vinci