Більшість ресурсів ecommerce в укрнеті спрямовані на продаж послуг або товарів кінцевому користувачу. Про це пишуть статті, складають лонгріди, дають рекомендації і поради. Просто тому, що наше щоденне споживання значно більше сегмента товарів і послуг для бізнесу; в B2C часто більше грошей, а головне - ефект від маркетингової діяльності в цьому сегменті ринку видно відразу.
Якщо ви вперше починаєте працювати з B2B-проектом, то вам буде корисно дізнатися, чи варто витрачати час на seo просування сайту в В2В-просторі, та куди доцільніше спрямувати свої сили.
Загальне і незмінне в просуванні сайтів b2c і b2b сегменту
Технічні методи внутрішньої оптимізації в обох випадках залишаться однаковими. Тому що такі опції, як грамотна настройка хостових чинників, хороша швидкість відповіді сервера, відсутність сторінок з кодом відповіді 404, битих посилань тощо., Зручність користування сайтом як на комп'ютері, так і на мобільному пристрої, валідна верстка (html-код без помилок), важливі для всіх типів аудиторій.
Також важливо, щоб контент і b2c, і b2b сайту був унікальним, «непереспамленим», корисним для користувача, що дає відповідь на запит, за яким користувач перейшов на сайт. Незмінними залишаються схеми роботи з метатегами, заголовками і семантичним ядром - починаючи з підбору базових запитів, закінчуючи групуванням і визначенням посадкової сторінки.
Основні відмінності SEO-робіт для b2b сегменту
Цільова аудиторія.
B2B-клієнтів можна сегментувати за такими критеріями:
- за розміром бізнесу: малий, середній, великий.
- за типом організації: бюджетні або комерційні організації.
Малий бізнес. Якщо ваш клієнт - невеликі приватні компанії (малий або середній бізнес), то варто спрямувати свої зусилля безпосередньо на власників компаній, їх партнерів та помічників. Це ваша аудиторія, з якою ви будете комунікувати. Для них важлива ціна продукту або рішення (намагаються знайти більш дешевше, економічніше), швидкість поставки і часто універсальність.
Великий бізнес. Якщо масштаби вашого бізнесу дозволяють працювати з великими клієнтами, то потрібно враховувати, що структура компаній середнього і великого розміру, як правило, включає безліч різних підрозділів. Є сенс витратити час і «роздрібнити» аудиторію на конкретні функціональні блоки і людей, які представляють компанію - відділ продажів, відділ закупівель, менеджери, які приймають рішення. Чому? Всі вони на різних етапах беруть участь в ланцюжку прийняття рішень.
Як такий бізнес шукає партнерів, постачальників? Їм важливі можливості надійних довгострокових відносин, вони шукають компанії, які зможуть не тільки продати, але і надати комплекс послуг з підключення, налаштування «під ключ» і подальшого обслуговування (обладнання, продукції і т.д.), дати спеціальні умови, можливість купити товар або послугу в лізинг. Ціна в цьому випадку не завжди є визначальним фактором угоди. Часто компанії приймають рішення купити товар за вищою ціною, вигравши в подальшому на ціні обслуговування, зручності сервісу або, наприклад, на умовах лізингу.
Бюджетні організації. Якщо ваш клієнт - бюджетна організація, то готуйтеся до тендерів. Щоб укласти контракт з такою компанією, вам потрібно «освоїтися» на спеціалізованих майданчиках, заздалегідь підготувати відповідну документацію, яку можна розмістити на сайті. Так потенційні клієнти швидше знайдуть необхідну інформацію.
Основна мета b2b сайту
Головна мета бізнесу в сфері B2С - зайшов на сайт> вибрав> купив.
Швидкі продажі в сегменті B2B - практично завжди виняток, так як рішення про покупку приймає не одна людина, а, зазвичай кілька керівників. Мета покупки обумовлюється не особистою перевагою людини, а необхідністю бізнесу; і ухвалення рішення про покупку нерідко затягується на місяці.
Тому завдання сайту, який спрямований на продаж товарів і послуг бізнесу, встановити довгострокові комунікації після «першого контакту». Для B2B-клієнтів важлива репутація компанії, дотримання термінів, грамотне і повне оформлення документації, гарантії. У цьому секторі відсутні спонтанні покупки. Процес вибору і замовлення відбувається протягом тривалого часу шляхом порівняння і узгодження.
Точками захоплення для «першого контакту»:
- офіційні документи, договори, сертифікати, ліцензії, нагороди, статуси компанії;
- список відомих партнерів або клієнтів компанії;
- участь в значущих для цього сегмента ринку виставках, заходах;
- відгуки, оформлені на фірмових бланках компаній за підписом голів компаній;
- номер телефону та email компанії, розташовані у видимій частині шаблону (найчастіше, в шапці);
- контактна інформація співробітників, розбираючи по розділах;
- варіанти швидкого отримання оптових/спеціальних цін, умов для оптовиків, пробної партії продукції;
- можливості оперативної доставки.
Варіанти оплати та програми лояльності.
В b2b сегменті практично відсутня оплата за продукти і рішення в режимі онлайн. Зазвичай це безготівкові платежі, які відбуваються після ряду узгоджень. Тому кнопка «Купити» не буде потрібною, її замінить кнопка «Замовити», «Задати питання» або чат-бот-консультант з відділу продажів.
У програм лояльності є своя специфіка - це знижки або спеціальна ціна за обсяг, додаткові знижки, наприклад, за варіанти розміщення товару в більш сприятливій зоні для кінцевого покупця і інші умови.
Робота з підбором пошукових запитів і контентом
В B2B-сегменті доводиться ретельніше «мінусувати» запити. Найчастіше виключається більша частина інформаційних запитів. У ключових фразах буде більше специфічної термінології, професійного сленгу, прийнятого в тій чи іншій сфері бізнесу.
Наприклад, просування сайту в пошуковій видачі компанії, яка займається виробництвом десертів, джемів, морсів та ін. Для продажу ресторанам, кафе та іншим секторам харчової промисловості, ускладнюється тим, що безпосередньо запитів, спрямованих на залучення оптових покупців, практично немає.
Транзакційних (комерційних) запитів типу «купити джеми оптом», «топінги оптом», «морс купити оптом», «джеми дой-пак», «соки нектари оптом», «варення джем від виробника» і ін., набагато менше, ніж комерційних запитів для одиничної покупки.
І ще більше інформаційних запитів, пов'язаних з рецептами або з питаннями про користь і шкоду солодкої продукції. Так, можна писати статті на подібні теми (який сироп вибрати для кави, що таке топінги і де їх використовують, користь малинового джему), але трафік, який притягається, навряд чи можна назвати цільовим для компанії-виробника, яка бажає продавати гуртом.
Ще момент. Коли ми готуємо контент для залучення сегмента B2B-аудиторії, треба пам'ятати, що інформацію буде читати професіонал у своїй сфері бізнесу. Замовляти такі статті просто у копірайтера не вийде. Треба підбирати того, який буде знайомий з цією сферою бізнесу і зможе написати статтю «кваліфікованою мовою». Як правило, в статті повинно бути менше особистого, менше емоцій, а більше навіювання довіри до компанії та вигідні можливості для вирішення поточних проблем бізнесу.
Робота з нарощуванням зовнішньої посилальної маси
Ви можете використовувати одні і ті ж типи інтернет-майданчиків для B2B- і B2C-ринку, але сенс і «посил» повинні відрізнятися. Для B2B важлива робота з брендом і репутацією компанії, надійність партнерства в бізнесі для довгострокового співробітництва, а значить, це вам слід звернути увагу на великі ділові ЗМІ, профільні бізнес-портали та новинні майданчики. Ефективність просування в соціальних мережах і крауд-маркетинг в цілому невелика в B2B-ринку, в порівнянні з В2С.
Підводячи підсумок
Сьогодні SEO-спеціаліст - це три в одному: обов'язкові і навички SEO, і знання маркетингу (вивчення цільової аудиторії, постановка і досягнення цілей, поставлених перед сайтом в плані продажів), і управління проектами (взаємодія з фахівцями суміжних професій). Якщо у людини є необхідні знання та навички по кожному етапу seo просування сайту, він зможе «підлаштуватися» для оптимізації сайту з обох секторів ринку.
Обробка: Vinci