На шляху до успіху агентства зіткнення з різними викликами і перешкодами на етапі зростання. Часто невірне управління і прийняття рішень можуть призвести до критичних помилок, які загрожують існуванню бізнесу.
У кожного агентства є своя стратегія розвитку, на формування якої впливають різні чинники: спеціалізація, експертиза, цілі та амбіції керівника. Але незважаючи на відмінності агентств, зростання їхнього бізнесу залежить від зростання продажів, а стратегія зводиться до збільшення середнього чека по поточних клієнтах і залученню нових. Здавалося б, все просто: більше клієнтів і дорогих проектів — більше прибуток.
Однак стрімке зростання тягне за собою низку загроз через те, що керівники агентств в період активного розвитку компанії здійснюють цілий ряд помилок.
У цій статті ми розглянемо сім найпоширеніших помилок, які здійснюють агентства на етапі зростання, та запропонуємо деякі рекомендації щодо їх уникнення. Незалежно від того, чи ви тільки починаєте свій шлях у бізнесі, чи маєте десятирічний досвід, ця стаття стане корисним джерелом інформації для вас.
Помилка № 1: Бажання залишитися «романтиком» при активному зростанні
Серед початківців керівників агентств багато романтиків: люди мріють займатися улюбленою справою, хочуть творити і робити світ кращим. Це прекрасно працює на старті бізнесу. Керівник, який заряджає команду своєю харизмою і ідеями, при вдалому збігу обставин може швидко виростити бізнес до першого важливого рубежу — обороту в 100 мільйонів в рік.
Але потім необхідність приймати складні управлінські рішення змушує «романтика-фахівця» стати на шлях «воїна-реаліста»: це означає боротися за клієнтів з конкурентами, займатися фінансовим плануванням і управлінням, формувати команду і нарощувати експертизу. На жаль, не всі керівники готові до таких змін.
Наступний рубіж — це оборот 300 мільйонів на рік. Для багатьох агентств він стає стелею, так як вже недостатньо бути єдиним «воїном» в компанії, потрібна професійна і вірна «армія».
Якщо ви продовжите одноосібно контролювати кожен бізнес процес і займатися мікроменеджментом, буде вкрай складно подолати перехідний період. Без сильної команди, яка розділяє ваші цінності і якій ви можете довіряти, без делегування частини повноважень і відповідальності, ви можете втратити контроль під час росту.
Проекти почнуть грузнути в узгодженнях, виникнуть касові розриви, проблеми з фінансуванням, постраждає якість і виконання термінів проектів. Нові клієнти підуть, а ви повернетеся до показників, з яких починали.
Помилка № 2: Неправильне планування витрат
Розвиток бізнесу завжди тягне за собою збільшення витрат. По-перше, необхідні інвестиції в маркетинг, PR і проактивний підхід для розвитку поточних клієнтів і залучення нових.
По-друге, щоб випереджати своїх конкурентів, потрібні унікальні продукти і рішення, або ви повинні надавати клієнтам найкращий сервіс і експертизу проектів. Отже, готуйтеся інвестувати в інновації і команду.
По-третє, щоб забрати у конкурентів частку ринку, вам, можливо, доведеться переглянути свою політику ціноутворення і навіть використовувати демпінг.
По-четверте, кратне зростання можливе тільки за рахунок залучення великих клієнтів, для обслуговування яких потрібні фахівці відповідної кваліфікації і вартості. В умовах «кадрового голоду» на ринку ви будете змушені інвестувати не тільки в пошук, найм та хантинг нових співробітників, але і в розширення експертизи існуючих фахівців.
По-п'яте, участь в тендерах також є вашою інвестицією і вимагає залучення як мінімум людських ресурсів часто при непередбаченому результаті.
В результаті ви отримуєте зростання витрат при скороченні рівня маржинальності проектів, і як результат фактичний прибуток виявляється менше запланованого.
Тому важливо не тільки правильно спланувати ключові фінансові показники, а й впровадити систему управління, планування та контролю на всіх рівнях компанії — від менеджерів проекту до топ-менеджерів компанії.
Помилка № 3: Відсутність системи управління ризиками
З ростом бізнесу кратно зростають і ризики. Тому вам буде потрібна не тільки перебудова бізнес процесів усередині компанії, але і впровадження системи контролю та управління ризиками.
Ми виділили 10 категорій ризиків, які необхідно відстежувати на постійній основі: фінансові, податкові, юридичні, кадрові, а також пов'язані з IT, постачальниками, попитом, внутрішнім контролем, охороною праці, корпоративною культурою управління.
При виявленні відхилень ключових показників по кожній групі ризиків від їхнього цільового значення має бути розроблений і впроваджений комплекс заходів для їх нівелювання.
Помилка № 4: Зниження ефективності роботи команди
З переліку загроз варто окремо зупинитися на ризику, пов'язаному з командою. При зростанні бізнесу ви стикаєтеся з необхідністю розширення штату. У команди відсутня можливість витратити 2-3 місяці на пошук професіонала, і в компанію приходять посередні або недосвідчені фахівці.
По-перше, якщо в компанії немає системи адаптації та коучингу співробітника, немає збудованих і описаних бізнес-процесів, управління будується на мікроменеджменті, замість ефективного фахівця вона отримує демотивованого співробітника, невиконані KPI, репутаційні ризики і витрачені даремно гроші.
По-друге, розвиток агентства неминуче призводить до зростання внутрішніх рейтів. Збільшуються витрати співробітників на проактивний підхід і розвиток клієнтів, на якісний сервіс, на участь в тендерах, на встановлення контактів з клієнтами, на адміністративну роботу і навчання.
При цьому клієнти не готові оплачувати ваші додаткові витрати. Ви не можете підвищити клієнтські кошториси без загрози втрати клієнтів. Замовники оплачують вам тільки проектні години співробітників, а всі додаткові витрати ви фінансуєте з прибутку.
Тому необхідна HR-стратегія, яка дозволить уникнути невиправданих інвестицій в персонал і придбання «зірок» (які можуть на ділі виявитися зовсім не «зірками»), забезпечить необхідний баланс використання штатних співробітників і фрілансерів, а також система моніторингу, контролю та управління ключовими HR-показниками.
Крім цього, існують завдання, які вимагають регулярної уваги з боку HR: виявлення токсичних співробітників, розробка мотиваційних схем, розвиток корпоративної культури і підтримка доброзичливої атмосфери в команді. Якщо вчасно діагностувати проблеми, системно їх опрацьовувати, це допоможе уникнути зайвих витрат.
Помилка № 5: Втрачений прибуток через відсутність експертизи
Клієнти вважають за краще працювати за принципом «одного вікна» і чекають, що один постачальник їм відразу закриє широкий спектр послуг, наприклад, креатив, SEO, контекст і SMM. У такій ситуації молодим компаніям може не вистачити ресурсів, досвіду та експертизи, щоб самостійно реалізувати проект на високому рівні. Тому важливо мати надійних партнерів, з якими можна об'єднати зусилля, щоб всі виявилися у виграші.
Замкнутість і невміння співпрацювати можуть стати причиною застою і навіть втрати бізнесу. Рішення — пошук партнерів і вступ до колаборації. Існують об'єднання з різними умовами: деякі діляться тільки клієнтами, інші припускають обмін знаннями та досвідом. Вибирайте формат, в якому вашому агентству буде комфортно.
Помилка № 6: Зміна позиціонування
Багато компаній на певному етапі починають задивлятися на нові ринки: щоб отримувати великі проекти і великі замовлення, вони наважуються на зміну позиціонування. Наприклад, агентство починає з сайтів і посадкових сторінок, але потім змінює позиціонування і представляє себе як розробника веб-порталів.
Така еволюція виглядає логічним етапом розвитку бізнесу, але нове позиціонування часто несе серйозні загрози: інші тригери прийняття рішень та інші бізнес-процеси, довший цикл угоди і більш серйозні конкуренти. Часто трапляється, що компанія виявляється не готова до нового ринку, а шлях назад відрізаний зусиллями занадто оптимістичних співробітників.
Помилка № 7: Переоцінка фінансових можливостей
Великі проекти від великих клієнтів — це не тільки можливість вийти на новий рівень, а й цілий комплекс ризиків. Основна складність, яка виникає у початківців агентств, коли вони отримують подібний проект, це не обсяг роботи і навіть не складність завдання, а тривалі відстрочки платежів і постоплата.
І начебто така система оплати ні для кого не секрет, проте топ-менеджери все одно продовжують концентруватися на залученні клієнтів і забувають підготувати бізнес до такого фінансового навантаження.
Висновки
Боятися помилок не варто. Не помиляється тільки той, хто нічого не робить. Головне — розуміти, які складнощі можуть виникнути з ростом бізнесу, і знайти партнерів, які підстрахують в важких ситуаціях.
На ринку є приклади об'єднань, коли компанія може зберегти свою індивідуальність, але при цьому використовувати експертизу інших учасників. Учасники обмінюються своєю експертизою, зберігаючи автономність і беручи участь в різних партнерських програмах.
Обробка: Vinci