5 кроків до автоматизації маркетингу | Бізнес Майстерня

5 кроків до автоматизації маркетингу

5 кроків до автоматизації маркетингу

Автоматизація маркетингу

Одним з останніх трендів управління бізнес процесами є автоматизація. Автоматизація бізнес процесів, маркетингу та email маркетингу зокрема, не є винятком. Але як зрозуміти, що автоматизація необхідна, та як впровадити її?

Сьогодні ми спробуємо отримати відповіді на ці питання. Почнемо з того, що автоматизація процесів - це теж процес. І він має свої етапи (кроки).

Крок 1. Усвідомлена необхідність. Коли потрібна автоматизація?

Автоматизація бізнес процесів може переслідувати різні цілі. Цілями, наприклад, автоматизації процесу продажів можуть бути:

  • зниження навантаження на менеджерів з продажу;
  • зниження вартості залучення покупця;
  • зниження вартості супроводу покупки;
  • залучення покупця в процес покупки;
  • збільшення частоти повторних покупок і багато інших.

Розглянемо приклад.

Для залучення в процес покупки нових користувачів, які прийшли на сайт, але не готові щось купити "тут і зараз", ми розробили серію листів. Припустимо, що ця серія повинна запускатися в момент підписки користувача і відправлятись протягом наступних трьох днів по одному листу на день.

Приклад автоматизації маркетингу
Якою б не була мета, автоматизація процесів можлива тільки за наявності регулярного повторення

Для реалізації цієї мети в ручному режимі менеджер щодня повинен отримувати базу нових підписників та утримувати існуючу і на кожну таку базу, протягом наступних чотирьох днів, запускати розсилку листів з серії, який буде відповідати дню життєвого циклу підписника. І потрібно слідкувати за якістю бази підписників.

Як бачите, в описі цього процесу простежується щоденне виконання менеджером однакових дій.

Регулярно повторювана дія = автоматизація процесу

Якщо автоматизувати відправку вітальних/залучаючих серій листів, то:

  • у менеджера звільниться час на виконання інших завдань;
  • виключається людський фактор, а, значить, ймовірність відправки не того листа не тому сегменту, знижується до нуля.

Крок 2. Визначення економічної доцільності автоматизації процесів

Після виявлення необхідності автоматизації процесів, слід зрозуміти, чи дійсно вам це потрібно в плані грошей.

Автоматизація передбачає виділення ресурсів на сервіси розсилки, розробку листів та подальшу підтримку. При цьому ми очікуємо, що в результаті автоматизації процесів у менеджера звільниться N годин в день для виконання інших завдань, що складе якийсь обсяг грошей в місяць.

час = гроші

На прикладі вітальної серії листів можемо припустити, що зниження % помилок в email комунікації через людський фактор збільшить % закритих угод (якщо такі помилки були, як часто?).

Тобто на цьому етапі вам необхідно висунути гіпотезу про переваги автоматизації якогось процесу, порахувати вартість реалізації та підтримки, скільки грошей автоматизація може заощадити/принести. Отримані цифри порівняти з поточною вартістю реалізації даного завдання та наявним доходом. І вирішити для себе, потрібно вам це взагалі чи ні.

Крок 3. Опрацювання автоматичних сценаріїв

налаштування автоматичних сценаріїв
Якщо ви хочете налагодити регулярну розсилку, то повинні знати коли наймати email-маркетолога

Наступним кроком на шляху до автоматизації є опрацювання можливих сценаріїв проходження процесу користувачем.

Наприклад, перед нами стоїть завдання збільшити кількість повторних покупок, зроблених одним користувачем, за допомогою автоматичних листів. Для цього необхідно визначити логіку запуску таких листів (критерії, які слугуватимуть основою для запуску листа/серії листів, що мотивують зробити повторну покупку), можливі сценарії поведінки одержувача листа та шляхи реалізації процесу повторного продажу в рамках кожного сценарію.

Ви проаналізували частоту повторних покупок, визначили через скільки днів після першої покупки має запускатись лист, мотивуючи користувача на повторну покупку. Якими можуть бути дії користувача щодо отриманого листа (сценарії поведінки):

  • прочитав/не читав
  • прочитав/НЕ клікнув
  • прочитав/клікнув
  • прочитав/клікнув/купив
  • прочитав/клікнув/не купив і т.д.

Залежно від можливої дії одержувача і того, чи була ця дія конверсійною з точки зору цілей конкретного листа, ви опрацьовуєте логіку подальшої комунікації з підписником (коли саме, з яким змістом і цільовою дією має бути відправлено наступного листа). І так до тих пір, поки процес повторного продажу не буде завершений/перерваний.

Крок 4. Тестування гіпотез та розроблених сценаріїв

Ви висунули гіпотезу про необхідність автоматизації якогось процесу, пропрацювали для нього всі можливі сценарії. Але перш, ніж братись за реалізацію запропонованої логіки, потрібно перевірити, чи працює все так, як ви задумали на практиці.

Так, ми говоримо про тестування всього задуманого вами в ручному режимі. Без цього ніяк. Тестування покаже слабкі/сильні місця у вашій логіці взаємодії з клієнтом, визначить сценарії взаємодії, які, можливо, не запустяться зовсім. Тестування підтвердить або спростує економічну доцільність автоматизації процесу або його окремих частин.

І тільки після отримання позитивних результатів тестування всього задуманого можна переходити до реалізації.

Крок 5. Впровадження автоматизації

Це найскладніший етап. На цьому етапі вас чекає захоплююче спілкування з розробниками та тестувальниками. Ваше завдання - максимально точно скласти технічне завдання на реалізацію автоматизації на основі результатів проведеного тестування. Слідкуйте за термінами реалізації завдання і тестуйте. Тестуйте особисто. Розробники з тестувальниками можуть щось пропустити, ви-ні. Ви ж все це придумали.

Читаючи інтернет сьогодні, можна подумати, що автоматизація бізнес-процесів це панацея. Для великих гравців це дійсно так - обробляти в ручному режимі мільйонні масиви даних, запускати точкові комунікації або працювати вручну з кожним з 200 сегментів покупців нереально. Зрозуміло всі ці процеси потрібно автоматизувати, та, звісно, на великих обсягах автоматизація окупається. Але якщо ви не є представником великого бізнесу і сумніваєтесь в необхідності автоматизації своїх процесів - дивіться Крок 1.

Фото: flickr.com
Обробка: Vinci
назад
далі