У вашій компанії немає відділу маркетингу? Ви власник невеликої фірми і особисто моніторите ринок? Тоді ці поради для вас.
В інтернеті знайдеться маса інформації по темі «маркетинг без бюджету» або як безкоштовно щось зробити. Але безкоштовного не буває. І без бюджету теж не буває. Якщо не вкладати гроші, то доведеться інвестувати час, ресурс який не безмежний. Наш власний досвід - підтвердження того, що навіть з мінімальними витратами фінансів і часу можна отримати багато, якщо підійти до завдання системно.
Що заважає невеликій компанії
Почнемо, мабуть, з маркетингових досліджень і аналітики, того на що спирається будь-яка маркетингова діяльність - інформації про ринок, конкурентів і споживачів. Дані з маркетингових досліджень ринку та аналітики є основою для прийняття важливих маркетингових рішень. Але збором цієї маркетингової інформації невеликі компанії часто нехтують. З яких причин?
- Міф «довго і дорого».
- Відсутність або нерозуміння цілей.
- Дефіцит часу.
- Відсутність навичок роботи з інформацією.
- Лінощі та прокрастинація.
Всі міфи і навіть частина реальних проблем від лукавого. Потрібні навички можна розвинути, цілі визначити, а процеси отримання і обробки даних налаштувати так, що вони будуть займати мінімум часу. Сьогодні у відкритому доступі знаходиться маса інформації, тому її можна отримати легко і без особливих витрат.
Озброївшись здоровим глуздом і розумінням, де і як здобути потрібну інформацію, беріться до активних дій. Що може завадити? Банальні лінощі і прокрастинація. Процес збору та обробки даних може здатися на перший погляд справою довгою, нудною та нецікавою. Здається, що це непідйомний пласт, сізіфова праця, тому що маркетингова інформація змінюється і старіє практично моментально. Тому, щоб картина не здавалася такою жахливою, давайте просто приведемо все до логічного порядку.
Яку інформацію шукати
Перше, що потрібно зробити, - визначити для чого вам потрібна та чи інша інформація. Що цікавить найчастіше?
- Що відбувається в галузі і яка конкуренція на ринку.
- Що роблять найближчі конкуренти, який рівень цін.
- Які ніші є перспективними.
- Яке відношення склалося у споживачів до продукту, до компанії, що купують і чому.
- Наскільки ефективно ви продаєте.
Можете доповнити цей список в залежності від того, що потрібно конкретно вам. «Яка нісенітниця! Все це давно і постійно рахують », - скажуть маститі маркетологи, що працюють у великих компаніях. Але це - реальність: в невеликих компаніях часто не знають скільки прийшло лідів і скільки з них вийшло замовлень. У кращому випадку ведуть облік в табличках, але далі цього не просуваються.
Де шукати
Для збору і обробки інформації будуть потрібні зовсім прості інструменти:
- Інтернет. Там знайдеться величезна кількість інформації, її просто потрібно правильно шукати.
- Excel. Його використовують усі, і в основному на рівні скласти-помножити-відняти. Що можна зробити краще? Використовувати функції обробки даних, тоді аналітика перетвориться в захоплююче заняття.
- CRM. Якщо у вас досі немає, негайно впровадьте найпростішу.
Як шукати
Зробити оцінку ситуації на ринку досить просто. Нескладний пошук в інтернеті дасть вам інформацію по вашій галузі, навіть якщо вона спеціалізована і дуже вузька. Новини галузі ви можете отримувати на одному з галузевих порталів. І, нарешті, джерело інформації - зарубіжні ринки. Записуйте, фіксуйте і систематизуйте все, що знайдете цікавого.
Тепер про конкурентів. По-перше, інформація про них знайдеться на їхніх власних сайтах. По-друге, можна під виглядом потенційного клієнта звернутись до конкурента та дізнатись, що він пропонує, які у нього знижки, як виглядають комерційні пропозиції, як він спілкується з клієнтами. Щоб ваша розвідка вдалась,вигадайте правдоподібну легенду, а також зробіть собі декілька поштових скриньок та додаткових телефонних номерів. В результаті отримаєте багато цікавого: реальні ціни і умови роботи, які знижки і бонуси можна отримати і за що, як швидко інші компанії реагують на запити, що і як кажуть клієнтам. Лишається тільки систематизувати отримані відомості в таблиці, знайти слабкі місця конкурентів і речі, які вони не роблять. Далі - створити план, як і в чому стати краще. Конкурентна розвідка - захоплююче заняття, спробуйте, вам обов'язково сподобається. А перемагати конкурентів, як на ринку послуг, так і в цінових змаганнях - це ще й шлях до розвитку.
Але головна інформація, яка потрібна кожному маркетологу, - знання про споживачів своїх товарів та послуг. Де взяти цю інформацію? Найпростіше і найдоступніше джерело - ваші власні клієнти, особливо якщо у вас є CRM. Зі звітів ви легко дізнаєтесь про сезонність і конверсію замовлень, рівень продажів, які клієнти приносять більше виручки, а які - більше прибутку. Налаштуйте аналітику в режимі реального часу. CRM в цьому дуже допомагає. З власного досвіду: навіть при невеликій кількості замовлень, автоматизація обробки звернень здатна підвищити конверсію в операції відсотків на тридцять. У деяких виходить підвищити конверсію в рази.
У вашій компанії є багатоканальний телефон? Обов'язково підключіть запис розмов, і ви отримаєте ще одне джерело інформації. Ви дізнаєтеся, що очікують клієнти від вашої компанії, що вони хочуть, що найважливіше в вашому продукті або послузі. Будьте готові приймати критику: це те, що вам належить поліпшити. Вам залишиться записати слова ваших клієнтів і розповісти їм те ж саме на їхній мові.
Регулярно слухайте записи, коли ведете активну рекламну кампанію. Це дозволить швидко зреагувати і поліпшити рекламні оголошення, а також сформулювати унікальну торгову пропозицію і створити працюючі скрипти.
Форми зворотнього зв'язку і листи, які приходять на корпоративну пошту - це джерело інформації доповнить ваші знання про те, як клієнти формулюють свої запити, які питання вони ставлять і в який час. а також дозволить сегментувати аудиторію для email маркетингу.
Якщо у вас роздріб, то запуск «таємного покупця» відкриє вам очі на те, як насправді працюють ваші продавці. Зверніться в спеціальні компанії: їх розцінки зовсім не кусаються. Або залучіть друзів та родичів, складіть чек-лист і проінструктуйте їх. Вони вам потім розкажуть багато цікавого.
Всі отримані дані обробіть і проаналізуйте. І на основі аналізу зробіть висновки, прийміть рішення.
Зробіть дослідження і аналітику частиною вашої повсякденної діяльності, і ви здивуєтеся, наскільки легко і швидко ви зберете потрібну інформацію і зможете легко приймати рішення. Використовуйте в своїх діях здоровий глузд, не лінуйтесь і дійте системно.
Обробка: Vinci