Перші кроки в бізнесі людини, що стала іконою електронної комерції. Глава з книги «Alibaba». Дізнайтеся, з чого все почалося!
Інсайдерські одкровення про те, як одна людина побудувала світову корпорацію, здатну протистояти таким гігантам як Walmart та Amazon. Всього за десять років Джек Ма, колишній викладач англійської, заснував і побудував Alibaba Group, в яку сьогодні входять: Alibaba.com, Alibaba Pictures, AliExpress.com, Taobao.com, Tmall.com, Alipay і інші. Джек Ма - Рокфеллер XXI століття, акції Alibaba у 2014 році побили рекорди, досягши $25 млрд.
У січні 1994 року в віці 29 років Джек заснував Hangzhou Haibo Translation Agency - агентство (бюро) перекладів Ханчжоу Хайбо. Спочатку в штаті компанії значилося всього п'ять співробітників, переважно це були вчителі з інститутів на пенсії. Джек зняв в оренду дві кімнати за адресою Qingnian Road, 27, неподалік від Західного озера. Вони знаходилися в приміщенні колишньої церкви, де колись розташовувалася Юнацька християнська асоціація (YMCA). Сьогодні знак компанії Hope Translation все ще висить там, де у агентства (бюро) перекладів була переговорна кімната, поруч з місцем, де тепер розмістився Міжнародний юнацький християнський готель (YMCA International Youth Hostel).
Джек переконав кількох учнів своєї англійської вечірньої школи допомогти йому з бізнесом: в основному йому було потрібно знайти перших клієнтів. У день відкриття учні пішли на площу Уліна з плакатами, які рекламують компанію.
Перші з цих студентів в підсумку стали співробітниками компанії, які працювали на повну ставку. Однією з них була Чжан Хун. Вони з Джеком познайомились у 1993 році, коли вона вчилася в сильній групі його вечірніх класів в YMCA. Вона згадує: «Ніхто більше не бачив майбутнього у цього бізнесу... Ми спочатку не заробляли багато грошей, але Джек продовжував робити свою справу... Я відчуваю до нього сильну повагу за його велику силу мотивувати інших людей і здатність давати тому, що здається безнадійним, дивовижні можливості. Він здатний робити так, що люди навколо нього починають отримувати задоволення від життя ».
Перший бізнес Джека грунтувався на допомозі місцевим компаніям в пошуку клієнтів за кордоном. Пізніше Джек згадував: «Я повинен був весь день викладати, і у мене не вистачало часу, щоб допомагати іншим з перекладацькою роботою. Але багатьом вчителям, які вийшли на пенсію, не було чого робити вдома, і вони отримували дуже маленьку пенсію, тому я захотів створити перекладацьку компанію, яка надає посередницькі послуги».
Однак, маючи тільки вузьку спеціалізацію в галузі перекладу, Джек не міг перетворити свій стратап в комерційно вигідну справу. Але ця його перша авантюра забезпечила йому місце в капіталістичній революції, яка змінювала провінцію Чжецзян і була його першими боязкими кроками як підприємця.
«Надія» англійською Hope, а китайською Haibo, дослівно означає «широкий, як море». У неформальній мові його називали xia hai, що означає «стрибнути в море».
Джек хотів спробувати себе на підприємницьких теренах, але поки що не міг зважитися і кинути роботу вчителя в державному секторі.
У 1994 році його компанія Hope Translation повернулася до того, з чого починала. Місячна оренда офісу коштувала $300, а виручка за перший місяць склала трохи більше $20. Надія могла зароджуватися ще довго, а гроші були потрібні. Щоб підтримати компанію, Джек почав продавати товари на вулицях Ханчжоу, в тому числі і отримані з Іу (міста в провінції Чжецзян, де народився і побудував свій бізнес Джек Ма). Його перекладацька компанія одночасно стала і торговою компанією. Відтепер Hope Translation Agency продавала подарунки, квіти, книги і навіть пластикові килимки - це був набір товарів, який передував появі Taobao. Джек згадує: «Ми робили все. Такий дохід підтримував перекладацьке агентство протягом трьох років, до тих пір, поки ми не почали зводити кінці з кінцями. Ми вірили, що, поки ми продовжуємо працювати, у нас точно є майбутнє ».
Однак Джеку ставало зрозуміло, що одними перекладами його підприємницькі амбіції задовольнити неможливо. І незабаром раптова поїздка, яка спочатку здавалася катастрофою, надасть йому щасливий шанс.
Репутація Джека як експерта з англійської мови росла завдяки популярності його вечірніх класів і компанії Hope Translation. В результаті уряд округу Тунлу, який знаходився всього в 50 милях на північний захід від Ханчжоу і пізніше стане місцем появи групи логістичних компаній Тунлу, попросило його надати допомогу в якості перекладача, щоб вирішити суперечку з американською компанією з приводу будівництва хайвею.
У 1994 році компанія запропонувала інвестувати в будівництво нового хайвею від Ханчжоу до Тунлу. Через рік переговорів угода не була досягнута і початкове фінансування, обіцяне партнером в США, не здійснилося. Джеку потрібно було з'ясувати, що відбувається, оскільки китайська сторона сподівалася, що ситуація вийде з глухого кута.
Спочатку Джек вирушив до Гонконгу, де йому сказали, що фінанси компанії знаходяться в США, тому йому довелося вирушити в свою першу поїздку в Штати. Він проведе там місяць. Свою місію для уряду Тунлу Джек не виконає, але зате він вперше познайомиться там з Інтернетом і повернеться в Китай вже іншою людиною.
В Америці
Перша поїздка Джека в Америку більше нагадувала фільм «11 друзів Оушена», ніж бізнес-поїздку перекладача. Принаймні, якщо вірити версії, що з'явилася п'ятьма роками пізніше, під час буму інтернет-компаній. У той період ЗМІ стали проявляти інтерес до минулого Джека.
Як свідчить історія, після прильоту в Лос-Анджелес, Джек зустрівся з якимось колишнім босом американського партнера Тунлу. Видання The Economist розповідає, що Джек швидко зрозумів: «компанії, яку він розслідує, не існувало, що його бос - шахрай, а сам він перебуває в небезпеці». Джек ніколи не називав імені боса, і пізніше в місцевій пресі він фігурував виключно як bulky Californian, тобто «Великий каліфорнієць». Джек згадує, що, після того як він відмовився прийняти хабар, його закрили в будиночку на пляжі в Малібу, де викрадач пригрозив йому зброєю.
Потім Джека привезли в Лас-Вегас і тримали його під домашнім арештом в номері готелю на верхньому поверсі казино. Джек в останні роки не розповідав про подробиці того, що сталося тоді. Його особистий асистент, Чен Вей, написав, що це історія, яку Джек вважає за краще не згадувати. Через кілька років після цього випадку, коли Alibaba починала набувати міжнародну популярність, Джек розповів про схожу історію керівнику пекінського відділення Newsweek Мелінді Лю. Ось що вона згадує: «Я прилетіла в Ханчжоу для ексклюзивного інтерв'ю з Джеком, і він довго показував мені штаб-квартиру Alibaba і розповідав в подробицях про своє життя. Він сказав, що під час своєї першої поїздки в США колишній бізнес-знайомий, американець, фактично викрав його, намагаючись змусити працювати на себе. Джек розповів тоді багато таких анекдотичних історій. Пізніше я зв'язалася з ним, щоб дізнатися більше інформації, але він дав зрозуміти, що не хоче приділяти цьому занадто багато уваги, і відмовився надати додаткові відомості ». Ця дивна історія закінчується тим, що Джек вибирається з кімнати готелю і виграє $600 в ігрових автоматах казино. Махнувши рукою на свої речі, що залишилися нагорі, він купує квиток на літак в Сіетл. Менш барвиста версія даної історії була описана в статті, опублікованій у вересні 1995 року в виданні Hangzhou Daily, де говориться, що Джек брав з собою $4000. заощаджень та грошей, позичених у тещі і його зведеного брата.
Як би там не було, але саме в Сіетлі Джек вперше вийшов в інтернет. Протягом року він чув про інтернет від знайомого вчителя англійської в Ханчжоу, якого звали Білл Ахо. Прийомний син останнього працював тоді в пов'язаному з інтернетом бізнесі, про який і розповідав Білл. Джек згадує, що саме ця людина вперше повідав йому про інтернет, однак «або він не міг пояснити чітко, і все звучало дуже незрозуміло... або я нічого не міг зрозуміти».
У Сіетлі Джек зупинився у родичів Білла Ахо - Дейва і Долорес Селіг. Тут він побачив околиці найбільш благонадійного району міста, в тому числі квартал Queen Ann. Долорес Селіг згадувала на BBC, що Джек був вражений декількома великими будинками на пагорбі: «Джек показував на різні будинки і говорив:« Я куплю он той і той, і той », і ми просто сміялися, бо це були дуже дорогі будинки. Але він був вражений ». За словами Білла Ахо, «в той час у нього не було ні цента».
Джек зустрівся з прийомним сином Білла Ахо Стюартом Трасті, який заснував компанію з консультацій в інтернеті під назвою Virtual Broadcast Network (VBN). Вона розташовувалася в будівлі U.S. Bank на П'ятій авеню, поряд з Пайк-стріт, в діловому центрі Сіетла.
«Джек приїхав, і я показав йому, що таке інтернет, - згадує Трасті. - Тоді він представляв собою переважно каталог державних органів і підприємств, але Джек був вражений ».
Для Джека відвідування Сіетла виявилося поворотним моментом: «Це була моя перша поїздка в Штати, вперше в своєму житті я доторкнувся до клавіатури і комп'ютера, вперше в житті підключився до інтернету і вперше вирішив піти з посади викладача і заснувати компанію».
Джек згадує свій перший вихід в інтернет: «Мій друг Стюарт... сказав:« Джек, це інтернет. Ти можеш знайти все, що забажаєш, в інтернеті ». Я відповів: «Правда?». І ввів слово beer (пиво). Я знайшов американське пиво, німецьке (sic!) Пиво, але не знайшов китайського пива... Мені стало цікаво - і я ввів запит China (Китай), проте не отримав ніяких даних, Китаю в інтернеті не було ».
Заінтригований, Джек попросив Стюарта допомогти. «Я поговорив зі своїм другом. «Чому я не можу знайти нічого про Китай?». Так ми зробили маленьку, дуже непривабливу сторінку... перекладацького агентства, яке я вніс до списку ». Сайт для Hope Translations був просто текстом - ніяких зображень плюс телефонний номер і прейскурант на перекладацькі послуги.
Пізніше Джек згадував в інтерв'ю журналісту Чарлі Роуз: «Це був шок. Ми запустили його в 9.40 ранку, а о 12.30 я отримав телефонний дзвінок від свого друга: «Джек, у тебе п'ять листів на Еmail. Я відповів: - «Що таке Еmail?» Три листи прийшли з США, одне з Японії, одне з Німеччини ».
Джек приступив до розробки ідеї нового бізнесу в інтернеті, яка полягала в тому, щоб допомагати китайським компаніям в пошуку експортних каналів онлайн, і представив ідею співпраці з VBN.
Стюарт, який перейняв у Джека любов до тайчи - і досі практикує його в Атланті, - згадує, що Джек повністю занурився в роботу. «Ми ходили в офіс, працювали, потім що-небудь перекушували, йшли додому - трохи позайматися тайчи, і так кожен день. Ніяких інших занять ».
Взаємодія Джека з VBN була нелегкою. Стюарт запросив депозит в $200 000 для надання Джеку ексклюзивного права на створення веб сайтів в Китаї. Коли Джек пояснив, що він взяв гроші на поїздку в США в борг, і тепер у нього немає ні гроша, Стюарт підписав заяву без депозиту, але за умови, що Джек виплатить його в максимально короткий термін, і навіть вніс Білла Ахо і його дружину в якості поручителів. Щоб повернутися додому, згідно з місцевим повідомленням в ЗМІ, Джеку довелося позичити грошей у студента з Ханчжоу в Штатах - так йому вдалося повернутися в Шанхай.
Для свого клієнта в Тунлу Джек повернувся в Китай з порожніми руками, не зробивши нічого для угоди з фінансування планованого хайвею. Але в своїй валізці він привіз комп'ютер на процесорі Intel 486 - «найбільш просунутий в Китаї в той час».
Повернувшись в Ханчжоу, Джек взявся за розробку концепту «жовтих сторінок» онлайн. Він назвав новий проект China Pages. З цією другою своєю компанією Джек зануриться в океан підприємництва, залишивши кар'єру викладача.
Китай виходить на зв'язок
Незабаром після повернення з Сіетла в Ханчжоу, Джек пішов зі своєї посади вчителя в Інституті електронної інженерії. Він зрозумів, що йому слід залишити викладання, коли зустрів декана, який їхав на велосипеді з тільки що купленими в супермаркеті овочами. Декан порекомендував йому продовжувати працювати викладачем, але, подивившись на велосипед і овочі, Джек усвідомив, що, навіть якщо йому і судилося одного дня стати деканом, це не те майбутнє, яке його надихає.
Його новою мрією було не викладання і не переклади. Джек пам'ятав свій перший вихід в інтернет і створив англомовний онлайн-каталог компаній в Китаї, які шукають покупців за кордоном.
Як зазначив ще в Сіетлі Стюарт, Джек був неймовірно працьовитий. Щоб наповнити China Pages даними, він до знемоги шукав інформацію про компанії та перекладав її на англійську, а потім відправляв з фотографіями в VPN, Сіетл, для завантаження на веб-сайт.
У березні 1995 року Джек зібрав два десятки своїх учнів з вечірньої школи і представив їм свій концепт, щоб дізнатися їхню думку. «Я запросив найактивніших і тямущих людей з моїх вечірніх класів до себе додому. Я говорив приблизно дві години, вони слухали, збиті, природно, з пантелику... У кінці було голосування. Двадцять три з них сказали, що нічого не вийде. І лише одна людина - зараз він працює в Сільськогосподарському банку Китаю - сказав мені: якщо хочеш спробувати - пробуй, але якщо справа не вигорить, повертайся якомога швидше ».
Не зважаючи ні на що, Джек взявся за роботу над проектом. Разом зі своїм другом Хе Ібінь (He Yibing), вчителем інформатики з інституту, де завершилася для Джека кар'єра викладача, він запустив China Pages. Джек познайомився з Хе Ібінь роком раніше, коли той шукав когось, здатного допомогти йому попрактикувати англійську перед тренінг-поїздкою в Сінгапур. Саме там Хе Ібін стикнувся з інтернетом. Коли Джек повернувся з Сіетла з мрією про створення інтернет-компанії, ці двоє вирішили працювати разом.
China Pages
Вони зареєстрували компанію Hangzhou Haibo Network Consulting (HHNC), що стала однією з перших компаній Китаю, повністю присвячених інтернету. Для фінансування свого починання Джек позичив грошей у родичів, у тому числі у своєї сестри, зведеного брата і батьків. Дружина Джека, Кейті, стала першим співробітником компанії.
У квітні 1995 року Джек і Хе Ібін відкрили перший офіс China Pages в 12-метровій офісній будівлі за адресою 38 Wen'er Road. Щоб їх компанія виглядала солідніше, вони роздрукували кілька варіантів візитних карток з різними назвами посад і використовували найбільш підходящі з них в залежності від того, з ким вони зустрічалися. Протягом дня двоє партнерів ходили шукати клієнтів, поверталися ввечері і вели тренінг-курс з введення у «інформаційний суперхайвей». Цей клас допоміг знайти для China Pages перших клієнтів.
10 травня 1995 року Джек і Хе Ібін зареєстрували доменне ім'я chinapages.com в США. У липні вони офіційно запустили свій веб-сайт, на якому в червоній рамці красувалася карта Азії, де було виділено Китай з підписом «Китайські бізнес-сторінки: онлайн бізнес-каталог Китаю» (China Business Pages: The Online China Business Directory).
Домашня сторінка веб-сайту за адресою chinapages.com була «Широкомовлення через Сіетл, США, в Ханчжоу, Місто садів». На сайті існували такі розділи, як «Що нового!», «Що класного!», «Інтернет-пошук», «Інтернет-каталог», і, крім того, давалася посилання на Hope - перекладацький бізнес Джека.
Колишні учні Джека також стали джерелом талантів для China Pages. Джейн Цзян (Цзян Фан), яка кілька років до того була ученицею Джека в інституті, взяла на себе клієнтський сервіс. В ті часи одним з відвідувачів China Pages був Куї Луха (Cui Lucai), який володів бізнесом, пов'язаним з комп'ютерною анімацією. Зараз лектор в Китайській академії мистецтв, Куї розповідає: «Я досі пам'ятаю перше, що я побачив, коли зайшов в їхній офіс... Це був майже порожній простір всього з одним столом посередині кімнати. На ньому стояв один-єдиний старенький PC, а навколо юрмилися люди ». Куї зрозумів, що Джек витратив майже всі свої гроші на реєстрацію бізнесу і на інше обладнання у нього майже нічого не залишилося.
China Pages почалася як сімейна справа. Дружина Джека, Кейті, її сестра Чжан Цзин і дівчина Хе Ібінь - допомагали всі.
China Pages дуже потребувала клієнтів. Одні з перших, яких знайшла Кейті, заплатили 8 000 юанів ($960). Компанія отримала підтримку, коли в травні Ханчжоу обрали для проведення Formula One Powerboat World Championship, в той рік цей захід вперше проходив в Китаї. China Pages виграла контракт на створення веб сторінки цих перегонів.
Як і раніше з Hope Translations, прагнучи залучити більше клієнтів, Джек звернувся за допомогою до своїх колишніх учнів з проханням поширювати інформацію та вливатися в бізнес. Двоє з них швидко відгукнулися.
Хе Сянь-ян, колишній учень Джека, працював у той час в Qianjiang Law Firm (юридичній фірмі Цяньцзян). Він не хотів згадувати назву своєї фірми в інтернеті і замість цього дав Джеку свій особистий номер телефону. На свій подив, Хе Сянь-яну почали цілодобово дзвонити перспективні клієнти, причому багато хто з них були з-за кордону, які говорили йому, що вони знайшли його номер на China Pages. Налаштований раніше скептично, тепер адвокат став думати, що з цієї історії з інтернетом у Джека все ж може щось вийти.
Інший колишній учень Джека, Чжоу Лань, згодом стане його секретарем. Чжоу працював в Lakeview Hotel в Ханчжоу, коли Джек зробив для них веб-сайт, де спеціально вказав, що в готелі є іноваційні кольорові 14-дюймові телевізори. Пізніше в тому ж році ООН проводила в Пекіні свою Четверту світову конференцію зі становища жінок. У ній взяли участь 17 000 осіб, в тому числі перша леді Хілларі Клінтон. Частина делегатів, після конференції, прибула в Ханчжоу. Вони забронювали кімнати в Lakeview і розповіли керуючому, що це був єдиний готель в Ханчжоу, який вони змогли знайти онлайн. У наступному році Lakeview продав більше номерів в перші три місяці, ніж за весь минулий рік, що ще раз підтверджувало силу інтернету.
Однак, незважаючи на допомогу колишніх учнів Джека, клієнтів для виживання China Pages не вистачало. Демонструвати ж, що таке China Pages, було нелегко з однієї простої причини: в Ханчжоу тоді неможливо було вийти в інтернет.
І Джек придумав альтернативне рішення. Спочатку він поширив через друзів і знайомих інформацію про те, що інтернет може зробити для їхнього бізнесу. Потім Джек попросив тих, хто зацікавився цією темою, відправити йому рекламні матеріали, що представляють їхні компанії і продукти. Потім Джек зі своїми колегами перевів отримані матеріали на англійську і відправив поштою в VBN, Сіетл. VBN, в свою чергу, створила сайти і розмістила на них цю інформацію в інтернеті. Далі були зроблені скріншоти цих веб-сайтів, які відправили в Ханчжоу. Нарешті видрукувані матеріали виявилися в руках Джека: він показав результат друзям і оголосив, що, хоча вони і не можуть особисто перевірити дану інформацію, ці веб-сайти існують онлайн. Проте, без доступу в інтернет пояснити жителям Ханчжоу, що саме означає «онлайн», виявилося дуже непросто. Пропонувати людям, які ніколи не виходили в інтернет, заплатити аванс більше 20 000 женьмінбі ($2400) для створення веб сайту та його оформлення і підтримку, який вони ніколи не зможуть побачити, - завдання не з легких. Джек хвилювався, що клієнти подумають, ніби він їх обманює. «Протягом трьох років мене сприймали як афериста», - згадує він.
Обробка: Vinci