Бізнес Майстерня розказує, як успішно вибудувати свій бізнес за кордоном. Розповідаємо про неочевидні труднощі виходу на зарубіжні ринки.
Що можна сказати з приводу труднощів, які очікують діджитал-агентство, що прагне до міжнародних замовлень та продажів?
Міжнародний ринок для будь-якої компанії - це Ельдорадо. Особливо, для digital-агентств, у яких пул «смачних» клієнтів давно поділений між гравцями ринку. У вас є два шляхи: працювати з малим бізнесом або піти слідом за амбіціями на глобальний ринок.
Що чекатиме компанію, що виходить з україномовного ринку на міжнародний:
1. Мовний бар'єр
На жаль, фахівці з заявленим в CV рівнем англійської upper intermediate і вище, на практиці часто не відповідають цій заяві. У більшості країн світу, куди ви підете, у людей рівно така ж ситуація.
Ця проблема постає гостро, коли справа стосується SEO, контент-маркетингу і контекстної реклами, тому що люди, в основному, вважають за краще спілкуватися своєю мовою і медіа-контент читати на ньому ж.
Отже, потрібно шукати локальних співробітників зі знанням англійської для настройки процесів і внутрішньої комунікації з агентством.
2. Різниця в менталітеті
Інформація сприймається по-різному, і це другий аргумент на користь найму місцевих.
Якщо не хочеться набивати шишки, наймаючи локальних співробітників і відбудовувавши бізнес-процеси, можна стати субпідрядником у міжнародного або локального агентства в країні, цікавої для подальшого виходу.
У світі немає ідеальних країн для бізнес-експансії, а є ті, які підходять конкретній компанії. Підводних каменів багато. Наприклад, ви можете розмістити рекламу в Google і LinkedIn,але це не спрацює, тому що вас ніхто не знає і не хоче довіряти. Знайдіть партнера, і він допоможе організувати рекламу в Google і Facebook. Це розтопить лід недовіри, і ви зможете отримати своїх перших клієнтів.
Усвідомте для себе кілька речей. По-перше, для експансії в іншу країну потрібен інсайдер - бізнес-партнер, який знає місцеву «кухню» зсередини. По-друге, треба бути готовим до того, що знайомі ходи не спрацюють, і, щоб вийти на потрібну аудиторію, доведеться діяти за нетривіальним планом.
Одне з основних труднощів, з якою можна зіткнутись - ваша фізична присутність в Україні, коли ринок в основному американський. Це і різниця через часові пояси, і неможливість зустрітися з клієнтами особисто (скайп це добре, але не панацея). До того ж, коли ти знаходишся в гущі подій, тобі простіше працювати ефективніше, адже навколо є купа людей з палаючими очима, які можуть підказати потрібний напрямок або дати пораду, як правильно вести переговори. В Україні ти майже один, в місті таких, як ти, кілька сотень, і ти давно всіх їх знаєш. А в тому ж Сан-Франциско їх десятки тисяч.
Для локалізації сервісу потрібна людина з індустрії з гарною мовою, бажано носій мови. Більшість інтерфейсів вже є, і їх можна подивитись в тому ж Gmail. І більшість локалізацій можна робити самим, але при цьому завжди віддавати її на вичитку носіям мови.
Щоб успішно вийти на зарубіжний ринок, потрібно розуміти, на що звертають увагу користувачі. У кожній країні своя специфіка, і якщо в штатах усі розуміють «економія 30 хвилин робочого часу в день», то в Україні все відповідають «так він все одно ці 30 хвилин проведе в соцмережах». Для цього, звичайно, потрібно, щоб позиціонуванням і просуванням займалась людина, яка вже кілька років працює на ринку, куди ви виходите. Робити це своїми руками віддалено вкрай складно.
Якщо рішення виходити на ринок США прийнято давно, то складна економічна ситуація в Україні може послужити відмінним поштовхом взяти і купити квиток на літак.
Оберіть Нью-Йорк з двох причин:
- Нью-Йорк - столиця реклами.
- Перебуваючи в Нью-Йорку, можна залишатися на зв'язку з головним офісом. Тут зазвичай рано починають працювати: в 8.30 - 9.00, а в Києві навпаки пізніше: в 10 - 11. Тому як мінімум 5 годин загальної часу у вас є. Це не 10 годин різниці з Сан-Франциско.
Найскладніше - наймати людей. Знайти офіс, відкрити компанію, рахунок в банку, налагодити бухгалтерію, знайти замовників - це процес технічний, і з цим складнощів не буде. Екосистему Нью-Йорка взагалі можна описати як досить лояльну до експериментів. Місто, підтримуючи стартапи, саме розвивається неймовірними темпами. А ось найм людей - це великий ризик. По-перше, дуже високі зарплати. Хороший продавець середньої ланки в NY отримує 150-200 тис. доларів. 50% з цього - база, 50% - комісія. По-друге, вони всі відмінно продають себе, чудово вміють пускати пил в очі, тому легко можуть ввести в оману новачка.
Скористайтесь послугою місцевого рекрутингового агентства. У Нью-Йорку їх багато, в тому числі тих, що спеціалізуються на sales-персоналі для стартапів. Послуги агентства коштують від 15 до 30% річного доходу кандидата (береться тільки база) - дорого, але заощадить дорогоцінний час і зменшить ризики. Рекрутер робить попередній скринінг і шле тільки перевірених кандидатів. Самостійний пошук можливий, але він дуже трудоємкий. Він займе значно більше часу, наприклад, якщо ви будете відвідувати тематичні тусовки. Знайти людину через соціальні мережі теж можливо, але також тяжко і ризиковано. І в США для цього використовується LinkedIn, а не Facebook.
Що стосується офісу і всього іншого, почніть з коворкінгу. Орендуйте декілька метрів в загальній зоні коворкінгу, наприклад WeWork. Він зручний тим, що можна заплатити і відразу в'їхати.
Компанію можна зареєструвати онлайн і оплатити послугу банківською картою. В принципі, можна зробити все самостійно, але краще порадитися з юристом, якого також можна знайти онлайн, наприклад, на сайті Priorilegal.com. Однак насамперед потрібно визначитися, який тип компанії відкривати - операційну або головну. Але найголовніше в Нью-Йорку - співробітники. Найняти людину з Нью-Йорка, в компанію, зареєстровану в Делавері не вийде.
Найголовніше, на що потрібно звернути увагу - бухгалтерія. Необхідно якомога швидше завести аккаунт в quickbooks - це місцева бухгалтерська програма для малого бізнесу з дуже зручною web версією (десь 15 доларів на місяць). Другим кроком потрібно найняти місцевого аутсорс-бухгалтера - з зарплатою на перших порах не більше $ 500 на місяць. Quickbooks дозволить вам не втратити ваші транзакції (по закінченні року потрібно буде звітувати в місцеву податкову), а бухгалтер вбереже від найпоширеніших помилок. Наприклад, розповість, чому не можна за квартиру засновників платити з корпоративного рахунку. Ще корисно завести аккаунт в Expensify - це додаток, в якому ви можете фотографувати рахунки за будь-яку дрібницю (купили принтер, зводили клієнта в ресторан, доїхали до зустрічі на таксі). Все це дуже допоможе правильно подати річну податкову звітність.
Абсолютно точно необхідний місцевий фахівець, який перевірить всі ваші маркетингові матеріали (сайт, презентації, розсилки). По-перше, тут зовсім іншу мова (свої слівця й звороти), по-друге, є свій певний стиль. Навіть якщо ви без помилок перекладете вашу відмінну презентацію, вона швидше за все буде виглядати нерозумно для місцевих клієнтів.
Обробка: Vinci