21 правило продаючої реклами для малого та середнього бізнесу | Бізнес Майстерня

21 правило продаючої реклами для малого та середнього бізнесу

21 правило продаючої реклами для малого та середнього бізнесу

ціна

На відміну від грандів, у вашій компанії немає права на помилку. Але замість того, щоб витрачати мільйони на те, щоб зробити рекламу і почати успішно продавати, потрібно знати прості правила.

1. Відмовтесь від «брендової» реклами

Ви не Coca-Cola, не Unilever, не HP і не BMW - тож навіщо ви копіюєте цих титанів ринку? Нікому не цікаві ваші логотипи (хоча вони і потрібні для створення асоціацій) та рекламні слогани на півсторінки - вони не продають. Назва вашої компанії на півекрану в телевізійній рекламі теж не збільшить продажі - приберіть це. Так, ви можете спочатку розкрутити особистий бренд а потім бізнесовий, але для цього потрібен час. Або спробуйте крос-маркетинг.

В малому та середньому бізнесі бажання «бити по площах» та копіювати гігантів обходиться занадто дорого. У вас немає восьмизначних рекламних бюджетів в доларовому вираженні, у вас немає того величезного запасу міцності, який є у цих компаній. І головне - у вас немає права на помилку, це може коштувати вам бізнесу. Тоді яку рекламу використовувати?

2. Будуйте свою рекламу за принципом маркетингу прямого відгуку

Відгук за кожним вашим рекламним повідомленням, за кожним каналом доставки цього повідомлення до цільового ринку, повинен піддаватись вимірюванню. Хай це буде сайт, відео в лендінгу, просто лендінг, Email розсилка, соцмережі Instagram зі своїм інструментом Stories, Facebook, Pinterest або, враховуючи тренди та очевидну вигоду, месенджери Snapchat, Telegram та Messenger, ви повинні рахувати і контролювати. Секрет успіху в маркетингу - це виміри та контроль. Вам необхідно знати, який ROI (return on investments - повернення інвестицій) по кожному з повідомлень. Якщо ви вкладаєте долар, а витягаєте десять - ця реклама працює. Якщо ви вкладаєте десять доларів, а витягаєте два - цю рекламу необхідно виключити з вашого маркетингового арсеналу. Велика помилка багатьох компаній полягає в тому, що вони навіть не знають, яка реклама у них працює, а яка - ні.

3. Одне повідомлення - одна ідея

Наведемо показовий приклад з життя, як не треба робити. Нещодавно по радіо був рекламний ролик: «Компанія Роги&Копита пропонує послуги з установки супутникових антен. Потрібні монтажники, досвід роботи, зарплата висока. Також здається офісне приміщення за адресою... Телефон:...»

Можна подумати, що компанія бере участь в конкурсі «Знайди найбездарніший спосіб викинути рекламні гривні на вітер».

Не намагайтесь запхнути в свій рекламний блок більше, ніж одну ідею! Сформулюйте один помітний маркетинговий посил для вашої цільової аудиторії та спробуйте його донести максимально соковито у вашій рекламі. Або взагалі "сховайте" її в контент. Намагаючись убити одним повідомленням відразу кількох зайців, ви розпилюєте свої маркетингові зусилля. В результаті такої «економії» ефективність вашої реклами падає нелінійно, і ви втрачаєте гроші.

4. Якщо ваш ринок - усі, то ваш ринок - ніхто

Не намагайтесь продати всім підряд. Чим ширша мережа, тим більші в ній дірки. Замість цього чітко визначтесь, хто ваша цільова аудиторія, що їй потрібно і сфокусуйте ваші маркетингові зусилля саме на ній. Чим вужча обрана ніша, тим легше вашому потенційному покупцю ідентифікувати себе в вашому маркетинговому повідомленні. Facebook, наприклад, вже зорієнтувався в цьому напрямку - оцінює релевантність реклами. Реакція, яку повинна викликати ваша реклама в голові цільового споживача: «О! Так це ж про мене! » Тоді й продавати вам буде набагато легше. Ми сказали «продавати»? Перепрошуємо. Тоді і купувати вашому потенційному споживачу буде набагато простіше. Адже люди не люблять, коли їм продають - люди люблять купувати.

5. Концентруйтесь на вашому ринку, а не на медіа

Велика помилка багатьох підприємців, яким раптом «горить» порекламувати - концентрація на рекламному каналі. «Де б мені ще порекламувати?» - Типове питання типового бізнесмена. Хоча, незабаром принципи та методи закупівлі реклами зміняться. Якщо ви не знаєте, кому саме ви продаєте (цільовий ринок) і якщо у вас немає переконливого повідомлення для вашого ринку - краще витратьте ваші рекламні гроші на лотерейні квитки або на гру в карти.

реклама

6. Використовуйте двокроковy рекламу

Уявіть собі, що ви побачили в газеті звичайну рекламу звичайної хімчистки. І при цьому ваш костюм чистий. Ви запам'ятаєте назву і координати цієї компанії? І які шанси на те, що коли ваш костюм забрудниться, ви звернетесь саме в цю хімчистку, а не в одну з десятків або сотень інших у вашому місті? Проблема в тому, що звичайна реклама в 90 +% випадків не збігається за часом з потребою клієнта. Звичайна реклама продає тільки одному-двом відсоткам потенційних клієнтів, а саме тим, у кого завдяки щасливому випадку костюм виявився забрудненим саме в той момент, коли ви дали рекламу. То ж намагайтесь потрапити на очі клієнту більш вишуканими способами.

Двокрокова реклама вирішує цю проблему. Рекламуйте не послуги хімчистки, а інформаційний курс «9 практичних уроків по догляду за костюмом від D&G» - і надавайте цю інформацію в обмін на контакти потенційного клієнта. Тоді ви будете єдиною компанією, яка є поруч з клієнтом в відповідальний момент, коли його костюми потребують чистки.

7. Забудьте про дизайн... поки не напишете текст!

Де б ви не розміщували рекламу - в газетах, в журналах, на ТБ, в інтернеті - не дозволяйте дизайнерам диктувати вам, що робити, а що ні. Особливо гостро це питання стоїть при створенні веб-сайтів та реклами в друкованих ЗМІ. Продає текст, а не дизайн. І поки у вас не буде чітко сформульованого і виплеснутого на папір маркетингового посилу для вашої цільової аудиторії в текстовому вигляді - не думайте про дизайн та конверсійні інструменти. Мета дизайну - привернути увагу читача до продаючого елементу, тобто до тексту. Якщо вам для збільшення продажів потрібна фраза «Зателефонуйте прямо зараз» на півсторінки галузевого журналу, написана лівою ногою, а ваш дизайнер каже, що це не буде працювати - напишіть саме таку фразу і саме лівою ногою. Зрештою, ви ж знаєте, що працює у вашій рекламі, а що ні, чи не так?

8. Якщо ви рекламуєте те ж саме, на чому заробляєте, - ви поганий продавець

Чи траплялося вам їхати в машині повз банера IKEA, який рекламує якусь дрібноту за копійки, і через кілька годин опинитись біля виходу з магазину з повним візком непотрібних вам речей, але забути купити ту саму дрібницю, через яку ви спочатку туди зайшли?

Так, IKEA рекламує рушники за собівартістю, а заробляє на тумбочках з високою маржею. Мережа магазинів «Вопак» рекламує сосиски по 29 гривень, а заробляє на алкоголі, солодощах та інших товарах з високою націнкою. Коли ви купуєте принтер, ви практично не будете приносити прибутку виробникові принтерів. Зате коли ви купуєте картриджі - вони купаються в ваших грошах. Ігрова приставка X-box продається зі збитками понад сто доларів, але диски для неї коштують набагато вище їх собівартості. McDonald's рекламує гамбургери практично за собівартістю, але вам кожен раз пропонують кока-колу, картоплю фрі та інші продукти з високою націнкою. Моделюйте.

9. Використовуйте сильні заголовки для залучення уваги до вашого рекламного посилу

Головна мета заголовка - спонукати читача прочитати слідуючий за ним текст. Не треба винаходити велосипед - моделюйте заголовки рекламних текстів, які вже продали різних товарів і послуг на мільярди доларів по всьому світі.

Заголовки на кшталт
"Тільки у нас!",
"Тільки для вас!",
"Відмінна якість!",
"Осінній розпродаж",
"Приходьте до нас",
"Найнижчі ціни"...
і тому подібне, давно перестали працювати.

Спробуйте
"12 перевірених способів ...",
"Секрети, про які мовчать ...",
"7 заборонених прийомів",
"Страшна таємниця про ...",
"Вся правда про ...",
"Дізнайтесь як ..." ...

і подивіться на реакцію ринку. Швидше за все - якщо тільки ви не продаєте марсианам акваланги для плавання в розпеченій лаві - відгук збільшиться.

10. Використовуйте «Irresistible offer» - пропозиція, від якої неможливо відмовитись

З трьох доступних способів збільшення обсягу продажів (кількість клієнтів, кількість покупок і середній чек), залучення клієнтів - найдорожчий.

Більшість рекламних повідомлень страждають через відсутність вагомої причини для потенційного клієнта зацікавитись вашою пропозицією. Якщо ви не можете переконливо показати, чому він повинен звернутись саме до вас і саме зараз, а не піти до одного з ваших конкурентів, або взагалі пройти повз і заощадити свої кровно зароблені гроші - ви просто викидаєте гроші на вітер і вбиваєте всі шанси на успіх.

Хороший хід - побудувати свої продажі так, щоб на першому продажі ви майже не заробляли. Мета першого продажу - «купити» клієнта. Потім, перетворивши його в постійного покупця, ви зможете продати йому набагато більше, отримавши більше прибутку.

клієнт

11. Використовуйте обмеження

«No deadline - no offer». Dan Kennedyx

Без обмеження ваша бізнес пропозиція буде працювати в рази гірше. Якщо у вашого потенційного клієнта буде можливість відкласти ухвалення рішення «на потім», то в більшості випадків він у вас не купить. Така людська натура. Секрет успіху обмежень в тому, що вони впливають на одне з найсильніших почуттів людини - страх втрати. Страх втратити можливість купити за низькою ціною і втратити гроші, страх втратити додаткові бонуси, страх взагалі встигнути у вас щось купити.

Кращий спосіб змусити клієнта забути про вашу бізнес пропозицію - це дати йому можливість подумати і відкласти рішення на потім.

Не давайте клієнтам таку можливість - ставте дедлайн. Обмеження може бути за часом, за кількістю доступних бонусів. Дедлайн може бути у вигляді «танучої» знижки або зростаючої ціни - коли клієнт бачить, як з кожним днем ​​знижка зменшується або ціна збільшується.

Ви можете сформулювати обмеження у вигляді «Тільки перші X покупців отримають Y». Дедлайн може бути за кількістю товару. Але майте на увазі: для такого дедлайну у вас має бути вагоме і логічне пояснення, чому кількість товару обмежена - інакше вам не повірять.

Як правило, обмеження за часом працюють найкраще. Дедлайн більше тижня майже не працює. Дедлайн на 3-4 дні працює набагато краще. Ще краще працює дедлайн у 24 години.

12. Використовуйте в рекламі заклик до дії «прямо зараз»

Не спокушайтесь, думаючи, що ваш потенційний клієнт точно знає, яких дій ви очікуєте від нього на наступному кроці вашої маркетингової комунікації. Якщо він прочитав ваше оголошення, де вказано ваш телефон або адресу, то не факт, що він здогадається зателефонувати вам або прийти до вас в офіс. Не змушуйте клієнта додумувати - скажіть, що він повинен зробити прямо зараз. «Зателефонуйте прямо зараз», «Прямо зараз заповніть цей купон і надішліть його протягом 24 годин за адресою... - щоб отримати спеціальний бонус», «Замовте консультацію», «Зайдіть на наш сайт, заповніть форму та отримаєте ваш купон на знижку»- і так далі.

Спробуйте цей спосіб і подивіться, як зміниться відгук.

13. Перемістіть свою рекламу з площини бюджетування в площину інвестування

Звучить складно? Насправді все досить просто.

Для цього вам потрібно знати дві ключові цифри в вашому бізнесі: вартість залучення одного нового клієнта та довічну цінність клієнта. Перша цифра складається з усіх витрат (включаючи рекламу), які ви витратили на залучення одного нового покупця. Друга цифра показує, скільки грошей приніс вам середній клієнт за весь час співпраці з вами: з моменту першої транзакції до останньої.

Якщо ви знаєте, що для залучення одного нового клієнта вам потрібно витратити $ 100 і протягом року (не за один раз!) Ви заробите на ньому $ 10 000, то реклама перетворюється в передбачуваний та вимірюваний спосіб залучення клієнтів і отримання прибутку.

Що робить більшість малих бізнесів, коли падають продажі? Вони урізають витрати на рекламу. Це відбувається тому, що їхня реклама не працює. Вірніше, вони не знають, яка саме реклама у них працює, а яка - ні.

Насправді під час спаду витрати на рекламу потрібно збільшувати. Але це за умови, що ваша реклама працює, і ви знаєте її ROI.

14. Продавати не властивості, а вигоди вашого продукту

«Люди купують речі не заради самих речей, а заради того, що ці речі їм дають». Ден Кеннеді.

Багато хто знає приклад з маркетингової «біблії» Котлера про дірки і дрилі. Коли люди купують дриль, їм не потрібна сама дриль. Їм потрібні дірки в стіні. Результат, а не сам інструмент.

Пам'ятайте, колись були логарифмічні лінійки і рахунки? З появою калькуляторів вони зникли з ринку. Виявилось, що людям зовсім не потрібні логарифмічні лінійки або рахунки. Їм потрібна можливість швидко обчислювати.

Компанія Virgin Airlines рекламувала НЕ авіарейси, а комфортне переміщення з пункту А в пункт Б - і відвоювала свій шматок ринку у гігантів. Успішні юридичні компанії не продають юридичні консультації - вони продають спокій. Успішні продавці охоронних систем продають почуття захищеності і безпеки. Те ж саме продає Volvo. А що продаєте ви?

15. Використовуйте відгуки

Відгуки ваших щасливих клієнтів дуже сильно збільшують конверсію будь-якого рекламного повідомлення. Люди вірять тому, що сказано про вас іншими людьми більш сильніше, ніж тому, що ви самі про себе говорите.

Дісней: «Найкращий спосіб бути успішним у своєму просуванні, зробити так, щоб люди не перестаючи, розповідали про вас іншим».

Ден Кеннеді: «Те, що інші розкажуть про вас, буде в 1000 разів більше викликати довіри у публіки, ніж те, що ви самі про себе розкажете».

Відгуки - один з найшвидших способів набрати кредит довіри. Тому ви просто зобов'язані збирати та відпрацьовувати відгуки, причому робити це системно.

відгук

Головна мета відгуків - закриття типових заперечень клієнтів. Коли ви продаєте щось face-to-face або по телефону, то за допомогою певних технологій ви маєте можливість виявити будь-які заперечення потенційного клієнта: висловлені, невисловлені, помилкові і справжні. У вашого рекламного тексту такої можливості немає! Тому в ідеалі на кожне типове заперечення у вас повинен бути відповідний відгук. Краще, щоб відгуки були з фотографіями. Крім того корисно вказувати контактну інформацію учасника відгуку: телефон або email. Дзвонити/писати будуть далеко не всі, але наявність самої можливості зв'язатись з автором відгуку, збільшує конверсію.

16. Безкоштовний піар в галузевих ЗМІ

Що б ви не продавали, у вашій галузі обов'язково є спеціалізовані ЗМІ. Зазвичай це журнали. Сюди ж можна віднести газети, електронні видання, професійні форуми та співтовариства. Найчастіше подібні видання відчувають брак якісного контенту. Тому якщо ви будете надсилати їм свої статті, огляди, дослідження, публікації, то в багатьох випадках вони розмістять вашу інформацію безкоштовно. Більш того, деякі видання будуть вам навіть доплачувати за публікації. Не втрачайте цю прекрасну можливість заявити про вашу компанію.

17. Дайте гарантію або гарантії

Якщо ви не даєте 100% гарантію на свій продукт, значить ви самі не впевнені в ньому на 100%. Але як ви вселяєте цю впевненість в ваших потенційних клієнтів, якщо у вас самих такої впевненості немає?

Зазвичай гарантія збільшує продажі. Звичайно, найкраща гарантія - це повне повернення грошей. Відомі навіть випадки, коли компанія гарантує повернути грошей більше, ніж клієнт витратив на покупку.

Звичайно, у вас будуть такі клієнти, які куплять ваш продукт і повернуть, скориставшись вашою гарантією. Але в більшості випадків приріст прибутку за рахунок цієї гарантії в рази перекриває втрати від повернень.

Звичайно, є ринки, де moneyback неможливий в силу об'єктивних причин. Але вам все одно потрібно давати якусь гарантію. Це може бути гарантія на додатковий сервіс. Наприклад, безкоштовне обслуговування та технічна підтримка протягом трьох років з моменту покупки. Подумайте, які гарантії ви можете давати клієнтам в своєму бізнесі, і почніть їх надавати.

18. Виділяйтесь з загального «рекламного шуму»

Сьогодні на кожного з нас щодня звалюються тисячі рекламних повідомлень. Вони сиплються на нас зі сторінок газет, журналів, моніторів, екранів телевізорів, зовнішніх рекламних поверхонь, радіо, рекламних листівок і т.д.

Якщо ваша реклама зливається із загальним потоком, то ви будете отримувати такі ж посередні результати, «як у всіх». Виділяйтесь! Чим більше ваша реклама відрізняється від інших, тим більше у неї шансів бути поміченою вашими майбутніми клієнтами.

19. Говоріть не про себе, а про те, що хвилює ваших клієнтів

Більшість компаній в рекламних повідомленнях говорять про себе і про свій товар. Про те, що компанія «Роги та копита Лімітед» заснована в тисяча сімсот кудлатому році. Про те, що її виробничі потужності розташовуються на території 99 квадратних кілометрів. Про те, що за час свого існування вона завоювала заслужене визнання у своїх клієнтів, яких налічується вже понад мільярд осіб.

І ні слова про те, що хвилює потенційного клієнта. Ні слова про те, які проблеми потенційного клієнта ви збираєтеся вирішувати, яким чином це буде відбуватись, що в результаті отримає клієнт, і що для цього йому слід зробити.

Сконцентруйтесь в своїй рекламі на те, що хвилює вашого потенційного клієнта - і ваші продажі автоматично почнуть рости.

пропозиція

20. Продавайте на емоціях, а не на логіці

Суха реклама нікому нічого не продає - хіба що таким же сухарям.

Навіть якщо ви продаєте промислове обладнання для нафтовидобувних компаній (що може бути нудніше і суворіше), пам'ятайте, що рішення про покупку приймають люди, а не компанії без облич. До того ж люди з виключно технічним, аналітичним складом розуму, які приймають рішення спираючись тільки на логіку (якщо такі взагалі існують), ніколи не займають ключові позиції там, де приймається рішення про покупку. На керівних, ключових посадах сидять зовсім інші особистості. Навіть в «найтехнічніших» бізнесах, коли мова йде про купівлю-продаж, ви стикаєтесь з цілком звичайними людьми, які, як і всі нормальні люди, схильні до емоцій. І ці емоції вивчає нейромаркетинг, про який читайте тут і тут.

Розповімо вам цікаву історію від Дена Кеннеді, про одну людину з компанії, яка займалась поставками напівпровідникових приладів для виробників електроніки.

Тільки уявіть собі величезні прайс-листи з нескінченними списками резисторів, транзисторів, мікросхем, конденсаторів, переповнені технічними характеристиками і складними описами. Це дуже нудний, однорідний і суворий ринок, де покупця цікавить тільки ціна і, можливо, своєчасна доставка. Після проходження семінару з копірайтингу у Дена, він розіслав своїм потенційним клієнтам продаючий лист (Sales Letter), заголовок якого свідчив: «69 речей, якими ви можете зайнятись після роботи, коли ваша голова зовсім вільна від неспокійних думок про те, чи прийде ваше замовлення завтра вчасно чи ні». У першому абзаці свого тристорінкового Sales Letter він коротко розповів про його величезне виробництво, цілодобову службу обробки замовлень, кур'єрську авіадоставку та гарантоване виконання термінів поставок. Інша частина листа, як ви здогадуєтесь містила список тих самих 69 способів провести вечір менеджеру, вільному від вищевказаних турбот. Деякі з них були кумедними, деякі звичайними, але приємними, деякі були зухвалими, і кілька з них «з дивацтвами». У конверті з цим листом лежав їхній звичайний каталог радіоелектронних компонентів, на якому красувалася синя печатка «НУДНЕ, АЛЕ НЕОБХІДНЕ».

Результат? Він розіслав 100 таких листів, отримав 22 дзвінка від заінтригованих клієнтів, та отримав 18 замовлень від компаній, з якими він раніше не працював, кожну з яких можна конвертувати в постійного клієнта! Того року, в результаті такої розсилки, він заробив додатково $ 200 тис.

21. Навчіться копірайтингу

Копірайтинг - це не створення слоганів, не написання контенту для сайтів чи блогу, і навіть не барвистий опис продукту. Копірайтинг - це мистецтво написання продаючих текстів. Продаючий лист, про який розповідалось в попередньому пункті, як раз було складено за правилами хорошого копірайтингу. Довгі продаючі тексти завжди працюють краще, ніж коротенькі рекламні фрази - тому що довгий продаючий лист здатний замінити продажі face-to-face. Практикуючи особисті продажі, ви не можете одночасно розмовляти віч-на-віч з сотнями або тисячами потенційних клієнтів одночасно. Продаючий лист (Sales Letter) дозволяє вам «клонувати» себе - адже ви можете розіслати його як завгодно великому списку одержувачів.

Зрештою, «немає жодної проблеми в бізнесі, яку не можна було б вирішити за допомогою хорошого Sales Letter» (хтось із великих копірайтерів).

Фото: flickr.com
Обробка: Vinci
назад
далі