У попередній частині Бізнес Майстерня розповідала про види сегментації, які доступні на початковому етапі роботи з підписниками. Тобто, на основі базової інформації, до початку взаємодії з вашим брендом.
Отже, ви зібрали базу підписників, врятували її від вигоряння, знаєте про тренди та ідеї для email маркетингу. В продовження теми ми розповімо про роботу з даними, які стали результатом взаємодії підписника з вашими розсилками та сайтом. І ще про те, як за допомогою сегментації, можна підвищити продажі на 50%.
Кліки в розсилці
Проаналізуйте статистику кількох попередніх розсилок, зокрема, карту кліків. Це допоможе вам визначити, що більше подобається конкретному користувачу: дивитись відео, фотографії або читати матеріали блогу.
Даний вид сегментації добре працює на початкових стадіях крапельних кампаній email маркетингу. Підписника можна плавно привести до цільової дії «розігріваючи» його відповідним контентом.
Перегляд сторінки сайту
Сегментація на основі переглянутих сторінок сайту актуальна в першу чергу для eCommerce. Користувачі можуть дивитись кілька десятків сторінок з товарами, з яких їм сподобається один або два. Потім вони навіть можуть повернутися на сторінку вподобаного товару, щоб придивитися до нього ближче, але так і не зробити покупку.
Виділивши таких користувачів в окремий сегмент, створіть ланцюжок тригерних листів з нагадуванням про переглянуті товари. Тим більше, що конверсія тригерних розсилок від двох до п'яти разів вища, ніж у звичайних рекламних листів.
Оскільки мета подібних листів - схилити до покупки, вам необхідно продемонструвати всі переваги товару. Вставте привабливу фотографію хорошої якості, додайте чіткий і помітний заклик до дії. Також добре працюють психологічні тригери, що апелюють до почуття терміновості або володіння.
Ось приклад такого листа від Rozetka.com
Кинутий кошик
В цьому випадку, потенційний покупець просунувся на крок ближче до покупки, але з якоїсь причини не завершив дію. Найчастіше відлякують непередбачені витрати, супутні придбання товару, або конкуренти пропонують більш привабливі ціни.
Листу про кинутий кошик мало просто нагадати про залишений товар. Його місія - розвіяти всі сумніви, які, ймовірно, можуть виникнути у покупця. Запропонуйте знижку або безкоштовну доставку з поверненням, як в прикладі нижче.
Оптимальний час для відправлення листа про кинутий кошик - від одного до двох днів.
У вас є всі шанси провести покупця вниз по воронці, і ось чому:
- Майже половина листів про кинутий кошик відкриваються
- 13,3% відкритих листів клікають
- 1/3 генерують покупку з кошика
Купівля раз на рік
Проаналізуйте інтервал покупок і застосуйте це в розсилках.
Припустимо, що клієнт звертається до вас раз на рік, щоб замінити окуляри або оправу до них. Краще не чекати, коли він сам зробить замовлення, а нагадати в email, що він може скористатись спеціальними бонусами або запропонувати знижку - це підвищить лояльність до вашого бренду.
Беріть приклад з розсилки LensCrafters.
Активні кліки в листах, покупки, відгуки, участь в акціях
Лояльні клієнти - особлива каста. Цінуйте їх та проявляйте турботу у вигляді спеціальних бонусів і VIP знижок.
Ви можете позначити окремий сегмент як «активний» і працювати з ним окремо.
Інтеграція з СRM і CMS
Інтеграції email сервісів з популярними СRM і CMS системами - це невичерпне джерело даних для сегментації клієнтів.
Компанія Villacarte, що займається продажами та здачею нерухомості в оренду в екзотичних країнах, створює персоналізовані розсилки за допомогою інтеграції SendPulse з Bitrix.
Знизу ви бачите профіль клієнта компанії в Bitrix. В процесі роботи менеджер з'ясував, що клієнт цікавиться орендою вілли на острові Самуї і розмовляє українською. За допомогою модуля SendPulse, інтегрованого в Bitrix, клієнту буде відправлено розсилку зі схожими пропозиціями.
Finish Line за допомогою сегментації збільшили прибуток на 50%.
Finish Line - роздрібний магазин спортивного взуття і одягу в США. На конференції MarketingSherpa Аарон Б'юкенен, менеджер з онлайн персоналізації Finish Line, розповів за допомогою яких видів сегментації компанії вдалося досягти 50% зростання прибутку:
1. Сегментація на основі історії купівель.
Були розроблені email кампанії, які запускались одразу після покупки товарів. Якщо клієнт купував одяг, йому надсилався лист з пропозицією купити взуття, і навпаки.
2. Сегментація на основі лояльності до брендів.
На сторінці налаштувань розсилки підписник Finish Line обирає бренди, інформацію про які він бажає отримувати в email розсилках.
3. Сегментація на основі історії кліків.
За допомогою трекінгу кліків, Finish Line визначає, який контент вкласти в лист.
Аарон Б'юкенен також підкреслив, що сегментація не повинна повністю ізолювати підписника від інших товарів.
Ось як це виглядає на практиці. Nike в своїх розсилках робить цільові пропозиції, сегментуючи за статевою ознакою, при цьому завжди залишає блок, в якому можна подивитися інші оффер: «Для чоловіків», «Для жінок», «Для хлопчиків» і «Для дівчаток».
Користуйтеся усіма перевагами автоматизованих платформ email маркетингу та застосовуйте дані і корисні інсайди в довгострокових стратегіях. Це підвищить конверсію та лояльність клієнтів.
Обробка: Vinci