Замовники з США — найбажаніші клієнти для сервісної компанії. Але як їх знайти? Бізнес Майстерня дає відповіді на 5 найактуальніших питань про роботу з американським ринком.
Що в першу чергу потрібно зробити керівнику невеликої аутсорсингової компанії в Україні для того, щоб знайти клієнта з США
Переконайтесь, що ви розумієте споживчу цінність вашої пропозиції замовнику (глибока експертиза, сильне портфоліо, надконкурентні ціни, імідж, та інші фішки). Потім спробуйте «загорнути» вашу пропозицію в якийсь продукт з фіксованою ціною. Це може істотно скоротити процес лідогенераціі і диференціювати вас від конкурентів. Не забувайте, що правила блакитного океану ніхто не відміняв. Найміть фахівця з продажу. Якщо немає додаткового бюджету, скоротіть одного програміста і найміть продажника за рахунок цього бюджету.
Подивіться на поточних клієнтів і зрозумійте, хто вони і чому вони обрали вас. Тобто подивіться в дзеркало і чесно випишіть свої плюси і мінуси. Це дасть можливість відповісти на питання — хто ви і що ви можете. Після цього можна скласти собі картину, кого вам легко залучити. Тут не треба винаходити велосипед. Не потрібно копіювати чужі веб-сайти і т.д. Потрібно визначитись з тим, що у вас є. Клієнт дивиться на веб-сайт. Не потрібно писати, які ви кльові та круті, потрібно чітко написати, що ви робите і чому вас обирають. За необхідності зробіть достойну презентацію. І це повинно бути на першій же сторінці сайту.
Тобто спочатку проведіть внутрішній research, а потім відобразіть це на веб-сайті.
Ринок США великий, є купа внутрішніх ринків, галузей, технологій і т.д. І якщо ви хочете перевести свій бізнес в іншу країну, то обирайте кращий варіант. Або ви робите акцент на технології, які знає ця команда і намагаєтесь продатись тим компаніям, які їх вже використовують, або спираєтесь на якийсь тип рішень і продаєтесь як команда, здатна створювати ці рішення. Це два досить різні підходи, і який з них обрати залежить від команди. Потрібно обрати канали, за якими ви будете продавати. Крім всім відомого Upwork, є ще два десятки інших працюючих каналів: сарафанне радіо, особистий нетворкінг, партнери, професійні об'єднання, агентства-посередники, тендерні майданчики, конференції та виставки, roadshow, статті і т.д. Всі канали працюють, але з різною ефективністю і для різних команд. Подумайте над організаційними речами — власний сайт, юридична організація, рахунки, обслуговуючий персонал і багато іншого. І так, це теж безпосередньо впливає на продажі, скажімо, якщо у вас немає облікового запису в PayPal — для багатьох клієнтів це буде проблемою, хоча це одна з багатьох дрібниць.
Також можна почати з аутсорсингу. Продавати у США саме продукт — це зовсім інші реалії. Якщо це продуктова компанія, то все більш-менш зрозуміло — потрібно шукати своїх перших користувачів, нехай і безкоштовних. А сервісний продаж будується на відносинах і довірі. Як маленькій групі людей з України заслужити це в США, не зовсім зрозуміло. Тому, напевно, треба починати або з субконтракту з великими хлопцями і так вибудовувати хоч якийсь портфель замовлень, або ж намагатись в колі особистих зв'язків і знайомих шукати випадки, коли всередині якоїсь компанії є або брак ресурсів, або невдалий досвід в якомусь проекті, щоб запропонувати свої послуги по закриттю цієї проблеми. І якщо вдасться знайти «шкільного товариша Васю», який давно виїхав до США, десь там працює і знає, що в його компанії XYZ ніяк не можуть зробити ось цей проект, то можна через Васю спробувати переконати decision makers в компанії XYZ спробувати віддати вам завдання і ви не підкачаєте.
З іншого боку, саме зараз такий ринок, що якщо у вас є 5 хороших програмістів, то просто скажіть про це голосно і до вечора вони будуть завантажені. Особливо якщо це який-небудь front end або full stack ...
Тут є один, але надійний крок — пошукати серед знайомих того, хто дасть рекомендацію і зв'яже вас особисто з потенційним клієнтом. Тоді ви отримуєте кредит довіри, траст, і у клієнта не буде бар'єру, щоб дати проект.
Яким чином найбільш ефективно шукати клієнтів в США
Для невеликої компанії доцільно використовувати для первинної лідогенераціі всілякі біржі фрілансу, комбінувати це з холодними контактами через професійні соцмережі типу LinkedIn і, звичайно ж, намагатися позиціонувати себе як експерта в одній або декількох зростаючих нішах. Наприклад, відстежити, що найшвидше зростаючою ecommerce-платформою в світі на даний момент є Shopify. Отримати експертизу в цьому напрямку, розібратися, вивчити основну проблематику клієнтів і запропонувати свої рішення. Стати Shopify Expert — отримати лістинг у них на сайті, зробити 2-3 проекти, заробити хороші відгуки, попросити клієнта зняти про це відео і у вас вже буде черга.
Точно не має сенсу замовляти платну рекламу, не сформулювавши основні відмінні риси вашої компанії.
Потрібно розуміти, яку проблему ми вирішуємо: нам потрібно завантажити людей роботою або ми хочемо рости. Потрібно визначитись зі стратегією: швидко і вже, або нам потрібно пізніше, але іншого рівня клієнти. Тому використовуються різні способи і канали.
Ви повинні розуміти, чому люди шукають аутсорсинг.
Аутсорсинг — це практика, підхід для вирішення певних проблем, таких як вартість, неможливість найняти людей в короткі терміни або взагалі, відсутність експертизи або небажання її мати тривалий час в компанії. Коли у вас є розуміння, навіщо компанії шукають аутсорс, потрібно поставити себе на їхнє місце та подумати, якими б каналами вони б шукали вас. В першу чергу вони почнуть пошук в Google. Вони будуть шукати лістинги і платформи, або конкретні компанії, якщо вони розуміють, яку конкретну експертизу вони шукають. У всіх цих місцях потрібно бути присутнім. Тобто ваше завдання — довести клієнта до веб-сайту, на якому він зможе вже зв'язатися з вами.
Повина бути стратегія маркетингу — присутність у всіляких списках компаній. Не важливо, великі це чи маленькі списки. Потрібно максимально використовувати ці лістинги. Наприклад, Upwork. Таких лістингів близько 120 топових. Найбільш ефективно — це дати клієнту можливість знайти вас. Це довгий спосіб, перші результати можуть проявитись через 6 місяців, але воно того варте.
Якщо клієнт потрібен вже зараз, то таких людей можна знайти в LinkedIn, далі зв'язатися через Twitter, LinkedIn і Facebook. Ні в якому разі не писати повідомлення індус-стайл, а писати краще в стилі pay forward. Тобто, вам потрібно розібратися, що їм може бути потрібно і просто допомогти, порадити. Весь секрет продажів: продавати не продаючи. Настільки вся публіка втомилася від постійного пітчингу їх спробами купити, що єдиний спосіб продати — це не продавати. Потрібно пробувати стати партнером і другом до того, як вони захочуть купити сервіс. Потрібно робити це відверто, щиро, з розумінням того, що вони можуть і не захотіти співпрацювати з вами. Але вони почнуть рекомендувати вас. Тобто, контакти, які не закінчилися проектами, можуть закінчитися рекомендаціями. Потенційним клієнтам потрібно дати кращий client experience на етапі старту роботи. Це стратегія контент-маркетингу.
Багато що залежить від компанії і команди. Як правило, у кожної невеликої команди працює щось своє. Багато хто починає з Upwork. У будь-якому випадку, слід готуватися до особистих поїздок до клієнтів, та вибудовування довгострокових відносин, це завжди працювало найкраще. Це партнери на місці, конференції, roadshow, особисті зустрічі і т.д. Продавати віддалено, звичайно, можна, але ефективність таких продажів не найвища.
Добре спрацьовує референс і повторюваний успіх. Якщо ви робите проект не просто щоб клієнт залишився задоволений самим проектом, а щоб і після його завершення він був щасливий і ніякі погані речі не спливали, то рано чи пізно про вас розходяться хороші новини, і так ви отримуєте більше замовлень.
Чи варто CEO їхати в США для пошуку клієнтів на місці
Це не ефективно. Умовно ефективним це може бути тільки в разі наявності там теплих контактів або «підігрітих» лідів та відмінних комунікаційних навичок СЕО англійською мовою (зустрічається вкрай рідко). При відсутності цього, це буде швидше реклама навпаки. Особисті контакти потрібні, але точно не як спосіб первинної лідогенерації. Зазвичай СЕО свідомо чи несвідомо підмішують в цю мету особисті мотиви поїздити по США.
Якщо вже і робити поїздку, то це повинно бути своєрідне roadshow тими потенційними замовниками, з якими вже проведено базові переговори по тому, що ви можете запропонувати, чи влаштовують основні умови, чи є предметний інтерес. Грубо кажучи, їхати потрібно вже на завершення угоди, фіналізації умов і підписання контракту. Тоді це буде дійсно ефективно.
Якщо є розуміння, навіщо туди їхати, ви не будете витрачати час на «несвоїх» клієнтів. Варто їхати, якщо зроблена вся домашня робота. Ви розумієте що продаєте, кому продаєте і в яку локацію потрібно їхати.
Є багато помилок. Багато хто думає, що в Долині легко продавати сервісні послуги. Це не так. В Долині найскладніше продавати через менталітет. Інвестори хочуть, щоб у них були люди in-house, щоб їх core-експертиза була у них. В Долині можна продати якийсь унікальний точковий сервіс, наприклад UI/UX consulting або marketing consulting. Або вже тоді, коли вони стали ентерпрайз і коли вони стали використовувати аутсорсинг як практику для оптимізації кастів, прискорення зростання і т.д. Маленьким стартапам-початківцям практично неможливо продати звичним способом в Долині, на відміну від Нью-Йорка, де люди розуміють бізнес і хочуть віддати всю технологію. Нормальна практика для Долини — коли перші MVP підприємці спокійно віддають іншим.
Підготовку до поїздки в США треба починати за 1,5-2 місяці до поїздки. Потрібно їхати в бізнес-час. Це весна, осінь. Потрібно, купити квитки, щоб чітко зафіксувати дати. Домовляючись про зустрічі, потрібно відразу мати відповідь на питання, коли ви будете в Штатах. У США планують графік на місяць вперед. Чим інтенсивніша бізнес-складова, тим цей термін може бути більшим. В Долині планувати дружні зустрічі в календарі набагато наперед є нормальним. Зірватися і зустрітися — це велика рідкість. Ви повинні бути дуже цікаві або за гарною рекомендацією. Перше, що потрібно зробити — це зв'язатися зі всілякими контактами, які були зі Штатами, за рекомендаціями, і попросити їх розповісти про поїздку і представити комусь, кому це може бути цікаво. Скажіть, що ви подорожуєте з метою розширення бізнесу. Домовтесь зустрітися і випити чашку кави і поговорити про це.
Складіть список зустрічей і подій. Дуже багато подій — це дорого і неефективно. Відвідуйте культурні технологічні та популярні події. Наприклад, у Сан-Франциско є MakerFaire. Це величезна подія: роботи, софтверні продукти, баталії на кораблях. Там можна познайомитися з цікавими людьми, які принесуть вам такі зустрічі.
Зв'яжіться з друзями, щоб потрапити у великі компанії, типу Microsoft, Google, LinkedIn. В принципі, вам буде цікаво побувати в офісі будь-якого стартапу, який живе понад 4 роки в Америці. Це цікавий досвід, хоча з точки зору продажів він мало що дасть.
Потрібно завжди просити поради. Зробіть так, щоб кожна зустріч давала ще 2-3 корисних контакти. Вечори краще планувати під мітапи (meet-up). Добре походити на близькотехнологічні і близькобізнесові мітапи, щоб зрозуміти, як продають інші. Потрібно визначитися з тим, які мітапи спрацюють для вас.
Ще одна порада: не знімайте готелі, скористайтеся Airbnb, щоб зануритись в культуру, інакше не продаси. Потрібно розуміти цінності і як влаштований їхній побут, щоб більш ефективно влитися і бути там своїм.
Як висновок — їдьте не на територію, а до людей. Якщо вдасться присвятити хоча б 5 зустрічей з потенційними лідами — купуйте квиток. А якщо ні, то сенс їхати? Вийшовши з аеропорту що саме ви там будете робити, і що заважає це зробити, перебуваючи в Україні?
Наскільки реально отримати хороший контракт з стартапом в Долині, перебуваючи в Україні
Абсолютно реально. Більше того, українські розробники давно здобули в Долині славу відповідальних, компетентних і виконавчих підрядників (в родині не без виродків, звичайно ж, але...). Якщо ви працюєте з стартапами, будьте готові завжди мати можливість залучити на субпідряд хороших фахівців суміжних професій (UX/UI-фахівці, CRO-фахівці і т.п.).
Якщо ми чітко розуміємо диференціацію і зачепили вузьку експертизу, її можна продати. Якщо ні — шансів не буде. І не варто фокусуватись виключно на Долині. Є багато інших локацій, які дадуть найкращий ефект.
Дистанційні продажі з кожним роком робити все складніше, адже крім України є ще кілька десятків країн-аутсорсерів, які продають віддалено. І це не тільки Індія, в якій IТ-продавців, напевно, більше, ніж всіх IT-фахівців в Україні. Є ще ряд інших східних країн, є Південна Америка, яка в тому ж часовому поясі, що і США, але дешевше України. Перебуваючи тут можна продаватися по $ 20-40/годину, іноді вище, якщо є унікальна експертиза. Це залежить від спеціалізації, експертизи, команди, стратегії маркетингу та маркетингової обгортки компанії і багатьох інших факторів. Не тіште себе надіями, що сьогодні можна ефективно і багато продавати IТ-аутсорс, взагалі не літаючи до клієнтів в їхні країни, час піднімати п'яту точку з дивану і щось робити.
В віддалених продажах неважливо, де ви знаходитесь. Важливо наскільки ви в змозі комунікувати (тут важливо все — і мова, і таймзона, і контент ваших комунікацій), вибудовувати очікування з того боку від вашої роботи — що, коли і як ви будете робити та deliver on promise. І робити це можна звідки завгодно.
На що «тиснути», щоб викликати у американця інтерес працювати
Можна прикидатися американською компанією, але це не дуже підходить для аутсорсу, тому що там високий ступінь «близькості» контакту зі споживачем, вам не вдасться вдавати довго. Ну і в цілому, ставлення до України істотно покращилось за останні 10 років, зараз в цьому є навіть деяка конкурентна перевага. Ви завжди можете показати глобальні рейтинги в яких українські розробники та компанії стабільно займають топ-позиції.
Тисніть на свої UVP, звісно ж якщо ви їх самі розумієте. Питання локації і юрисдикції виникає вже на другому етапі оцінки потенційного підрядника. Якщо вам нема чим зачепити його на першому, сумнівно, що ви дійдете до другого.Спробуйте допомогти, дати цінність, розібратися, що потрібно.
Один ІТ-підприємець, поїхавши до США, зробив продажі так: сходив на мітап, де познайомився з учасником, і пішов з ним на пиво. Слухав, розповідав про проекти і свій досвід, пробував розібратися, що у них болить. Це було звичайне спілкування в колі друзів. Потім йому написало 2 людини з питанням, чи робите ви те-то й те-то.В якійсь розмові вони просто почули, чим він займається. З цього і стартанув проект, який зараз розрісся до 12 осіб. Всі продажі відбуваються не тоді, коли людина приходить на сайт, вони відбуваються за принципом: продавати, не продаючи.
У США, на місцевому ринку, платять $ 100-150/год. Іноді більше. Прикинутись американською компанією і продаватися хоча б по $ 100/год хотіли б усі. Але у кого це реально виходить? Таких одиниці. А все тому, що американський сайт — це не просто перекладений сайт на англійську і заснувана корпорацію в Делавері. Вам потрібні менеджери з американською англійською без акценту, вам потрібно бути на зв'язку в години роботи, потрібно ідеально розуміти їхній менталітет і, найголовніше, вам все одно доведеться мати в Штатах живих людей, включаючи розробників, і живий офіс, нехай і невеликий. У нас же 99% компаній максимум дійшли до відкриття юрособи в США, представників на місці, англомовних менеджерів, часто далеко не з ідеальною англійською, рідше англомовних розробників, переведених сайтів з перевіркою від носіїв мови, іноді до робочого графіка з 14:00 до 00:00 годин, щоб підлаштовуватися під американські часові пояси і деяких інших дрібниць. Але цього всього мало, щоб вас сприймали дійсно американською компанією.
Для гарних продажів в Штатах та інших країнах потрібно працювати над унікальною експертизою, яка вас буде відрізняти від всіх інших. Поки в Україні класно вміють писати код, але майже ні в кого немає ні аналітиків, ані продуктових дизайнерів, ні маркетологів. Яку цінність ви можете запропонувати клієнтам, крім шматка коду? Потрібно не просто писати код, потрібно вміти розробляти продукти під ключ, тоді клієнти самі будуть до вас приходити, а не ви до них. Пасивні продажі, коли клієнт сам хоче з вами працювати, завжди були найефективнішими.
Треба бути зручним для своїх замовників. І якщо ви плануєте до замовників приходити з двомовними договорами, вантажити їх особливостями переказів в українські банки, змушувати їх думати про те, як і кому належить IP у відносинах з вами, то це не те, що їм зручно. Їм набагато зручніше отримати W2-форму від вас щоб все про вас дізнатися і легко вам заплатити — ось і все.
Все ж таки приїжджого скрізь впізнають, як не прагни замаскуватися. Американців цікавить чесність, прозорість, ціна, якість. Це схоже на процес виходу на Kickstarter.
Підсумок
Віддалені продажі можливі. Але з кожним роком їх робити все важче, а особистий контакт був і залишається найкращим способом збудувати довірчі відносини з клієнтом. Відвідуйте виставки, приїжджайте до клієнтів особисто або влаштовуйте roadshow. Головне — заздалегідь плануйте свою поїздку, домовляйтеся про зустрічі і просіть про рекомендації. Приведіть у порядок веб-сайт і замість продажів в лоб приносьте користь — тоді продажі не змусять себе чекати.
Обробка: Vinci