Стовпи вхідного маркетингу: від блогу до автоворонок | Бізнес Майстерня

Стовпи вхідного маркетингу: від блогу до автоворонок

Стовпи вхідного маркетингу: від блогу до автоворонок

стовпи

Поговоримо про маркетинг і тенденції, які будуть на гребені хвилі в найближчі два роки. Немає сенсу заглядати далеко вперед і торкатися теми віртуальної реальності і штучного інтелекту. Це перспективні напрямки, але, скоріше, новаторські, і будуть актуальні років через п'ять. Існують речі, які потрібні підприємцям вже зараз.

Вхідний маркетинг (Inbound marketing)

П'ять років тому вистачало створити лендінг, запустити контекстну рекламу і отримувати хороші ліди. Мислити категорією стандартної воронки продажів: 100 зайшло, 20 залишили заявку, 5 купили. У той час вартість реклами в інтернеті була не така, як зараз, і ці 5 продажів з лишком окупалися. Так само використовували базу телефонних номерів, набирали 10 менеджерів з продажу та говорили їм «фас». По суті, то був час агресивного маркетингу. В Америці це називається Outbound marketing.

Зараз настав час Inbound marketing (вхідного маркетингу).

вхідний маркетинг

Варто зауважити, що агресивний електронний маркетинг працює досі. Але залучати нових клієнтів стає все складніше. Раніше простий менеджер з вулиць продавав ваш продукт, а зараз доводиться виховувати і навчати якісний відділ продажів для ефективної роботи. Це додаткові витрати на HR-фахівців і на коучів, які будуть пояснювати продавцям «дзен» продажів. Або ви будете витрачати свій час на ці бізнес-процеси. У підсумку хороший відділ продажів - це серйозна справа, яка потребує як часових, так і фінансових вкладень.

Набагато простіше створити хороший контент, який пояснить людям, чому ваша компанія краща за інших, таким чином, стаття або відео буде продавати продукт.

Контент не просить зарплату, він не їсть, не хворіє - це продавець, який не спить. Якісний контент допомагає менеджеру продавати продукт.

Як робити Inbound marketing

Перше - завести власний блог. Викладати туди корисний контент у вигляді кейсів, новин профільної індустрії, навчальних статей або відео. Не потрібно викладати новини вашої компанії і сурмити в інтернеті, що ви взяли нового бухгалтера.

Якщо ви не вмієте створювати контент, то найміть агентство, які вміє, але тут важливо бути уважним. Агентства вміють створювати і переробляти контент, але вони не є експертами в вашому бізнесі. Тому занурте проджект-менеджера агентства в свій бізнес. Якщо агентство хороше, хлопці відразу уловлять суть і створять відмінний контент на основі вашої експертності.

Агентства добре працюють з простими нішами, які зрозумілі всім. Наприклад, якщо ваша ніша - дитячий одяг, побутова техніка або корм для тварин, то сміливо замовляйте цю послугу у агентства з контент-маркетингу. Головне, щоб маркетологи агентства знали про товар більше, ніж споживач, або засвоїли знання в найкоротші терміни.

У b2c таке трапляється частіше. А ось в b2b не завжди. Припустимо, ви продаєте промислову вентиляцію для виробництва, і ваші клієнти - інженери заводів. Навряд чи дівчинка-копірайтер продасть свою ідею через контент мужику, який 30 років займається вентиляцією і знає все про цей сегмент.

В таких ситуаціях потрібно щільно працювати з контент-маркетологом і сильно поглиблювати його в бізнес. Другий варіант - самостійно створювати професійний контент і потім віддавати агентству, щоб його причесали. Такий варіант важчий, але дешевший.

Це непросте завдання, так роблять мало гравців на ринку b2b, і це дасть вам перевагу.

Автоматизація маркетингу (marketing automation)

Часто це плутають з автоматизацією email маркетингу. Однак marketing automation - це комплекс дій, завдяки яким компанія проводить комунікацію з клієнтами, грунтуючись на їхніх діях щодо вашого бізнесу. Marketing automation допомагає провести людину воронкою продажів.

Коли ви створите блог з корисним контентом, постане завдання «змусити» людей прочитати його. Вам необхідно провести клієнта по контенту в логічній послідовності. На зустрічах робиться те ж саме: в якийсь момент ви розповідаєте про свою компанію, далі показуєте кейси і розкриваєте всю суть вашого портфоліо. Те ж саме з контентом: сенс залишається, але змінюється спосіб зв'язку.

Під час реалізації такої системи не обійтися без софту. Ось список сервісів для автоматизація маркетингу:

автоматизація маркетингу

Розумні CRM-системи

Ви подумаєте, що популярність теми CRM вже пройшла, але, насправді, навпаки. За попереднім аналізом, в країнах Східної Європи тільки 10% компаній використовують CRM, 2% роблять це усвідомлено і правильно. У найближчі 2-5 років компанії без CRM просто вимруть, і ось чому.

Якщо раніше можна було працювати на вихідному маркетингу і були ліди, то сьогодні робота йде на утримання. Ринок наситився, і нових клієнтів вже мало. Є ті, хто вже купував, і з ними важливо вибудовувати відносини.

Під розумними комунікаціями мається на увазі, що важливо створювати цікаві інфоприводи і ініціювати вхідний маркетинг. Завдяки технології скорингу лідів, хороші CRM-системи розуміють, хто готовий купувати, а хто просто дивиться інформацію. Якщо раніше дзвонили людям без розбору і містили величезний штат дзвонарів, то сьогодні необхідно стріляти з снайперської гвинтівки.

Чат-боти

Модний тренд: очевидно, що комунікація буде проходити в чатах і з чатботами. Причому не має значення, в яких. На сайті, WhatsApp або Telegram. Компаніям необхідно створити умови для багатоканальної комунікації, зокрема, якщо це b2c-бізнес. Тут люди хочуть купувати швидко і спонтанно. Наприклад, замовити піцу. Звичайно, найкраще зайти в чат улюбленого ресторану замовити піцу в два кліки.

Але вам необхідно розуміти, що чат-бот не вирішення всіх проблем. У трендах, звичайно, присутня особлива магія. Всі думають, що впровадивши новий інструмент, їхні продажі збільшаться в 10 разів.

Це не так. Спочатку вам необхідно вибудувати структуру контенту і тільки потім налаштовувати інструменти, які зможуть провести лід по вашому контенту в логічній послідовності.

Автоворонки продажів

За кількістю запитів в Google Trands можна зрозуміти, що це майбутній тренд і він буде розвиватися. Автоматизована воронка продажів чимось нагадує marketing automation. Тільки в автоворонці є зрозуміла товарна матриця, яка продається в логічній послідовності.

статистика

Основна відмінність автоворонки від класичної воронки продажів в тому, що вона варіативна. У звичайній воронці ми мислимо категорією «зайшов → залишив заявку → купив». Ті, хто не купив - ну і вогонь з ними. Знайдемо нових. У хорошій автоворонці продажів аудиторія сегментується і потрапляє в нові тунелі продажів, призначені під конкретний сегмент.

воронка

Якщо у вас є відділ продажів, то ліди краще пропустити через автоворонку і тільки потім дзвонити. Така система дозволить зменшити штат відділу продажів і сфокусуватися на контенті. Правильна воронка прогріває ліди, а менеджеру залишається їх тільки «підштовхнути».

Роблячи висновок, зауважимо, що важливо навчитися створювати хороший контент і налаштовувати інструменти автоматизації маркетингу, які проведуть лід по вашому сайту в логічній послідовності.

Фото: flickr.com
Обробка: Vinci
назад
далі