Про інструменти онлайн-маркетингу, без яких ви можете обійтись за допомогою власних рук | Бізнес Майстерня

Про інструменти онлайн-маркетингу, без яких ви можете обійтись за допомогою власних рук

Про інструменти онлайн-маркетингу, без яких ви можете обійтись за допомогою власних рук

пензлики

Про інструменти маркетингу, без яких ви можете обійтись за допомогою власних рук, розуму та наполегливості. І збережете, при цьому, кошти. Розбираємо на прикладі кейсу сервісу з вивчення англійської мови.

Англійська мова - сфера затребувана і масштабна. Попит величезний: у вивченні англійської мають потребу школярі, студенти, батьки, туристи, представники різних спеціальностей.

Компанії зацікавлені не тільки в тому, щоб їхні співробітники розвивали свої знання спільної мови, але і роблять акцент на бізнес-англійській, яка необхідна в переговорах і діловому листуванні. Однак, досвід показав, що далеко не всі інструменти маркетингу працюють.

Пряма банерна реклама на порталах

Компанія почала зі спроб розміщення на великих сайтах, присвячених вивченню англійської. Мета була в тому, щоб швидко підвищити рівень продажів в рамках позитивного ROI.

Чого вдалося досягти:

  • підвищити впізнаваність бренду: зросла кількість нових користувачів за прямим трафіком на головну сторінку, збільшилася кількість бренд-запитів за контекстом і SEO, а також кількість бренд-запитів
  • підключити фріміум-воронку до конверсії безкоштовних користувачів в платні

Але початкову мету не було досягнуто.

Вебінари

Вебінари популярні і завжди приваблюють глядачів. Тому виникла ідея, яка допомогла б конвертувати аудиторію вебінарів в клієнтів навчання скайпом.

  1. Створюємо регулярні онлайн-заходи за топовими пошуковими запитами на тему вивчення англійської.
  2. Обираємо наших топових викладачів і задіюємо їх в якості спікерів.
  3. Включаємо обов'язкові рекламні блоки і подарунки у вигляді бонусних занять.
  4. Складаємо брендовану презентацію з utm-мітками, яку студенти потім можуть завантажити.
  5. Проводимо попередньо кілька репетицій зі своїми співробітниками, щоб визначити таймінг, адекватність подачі.
  6. Готуємося до всіх можливих питань, які можуть задати студенти (іноді і конкуренти).
  7. Готуємося створити запасну трансляцію, на випадок обриву зв'язку.
  8. Під час вебінару спікеру допомагає відповідати на питання (скинути посилання, умови акцій і подібне) один зі співробітників.
  9. Кожні 5-10 хвилин проводимо невелике опитування або заклик бути активними в коментарях.
  10. В кінці підводимо підсумки вебінару і даємо бонус найактивнішим учасникам.
  11. Всі цікаві ідеї та побажання під час вебінару збираємо і потім обробляємо.

В результаті було отримано лише по одному продажу з кожного третього вебінару. У цьому випадку показники пішли в негативну ROI, навіть в довгостроковій перспективі.

англійська

Але відмовлятися від каналу повністю не стали з наступних причин:

  • вебінари - відмінний інструмент для розвитку YouTube-каналу і конверсії глядачів в користувачів фріміум-продуктів (онлайн-тренажери)
  • всі інвестиції в цей канал допомагають розкручувати бренд в якості лідера думок

Також продумується нова стратегія по вебінарах, щоб зрозуміти, чи варто продовжувати користуватися цим каналом в подальшому.

Робота з дрібними ЗМІ

PR-стратегія почалася також з публікацій у всіх, без винятку, ЗМІ.

Для кожного з майданчиків готується унікальний, цікавий і корисний контент з надією, що таким чином підніметься конверсія. Але є ряд нюансів:

  • конверсію не завжди можливо відстежити, бо не всі ЗМІ хочуть розміщувати публікації з utm-мітками
  • передбачувана конверсія становить близько 1 студента з 10 публікацій, що є занадто низьким показником з продажів
газета

Є і плюси:

  • впізнаваність бренду
  • цитованість

Як частина стратегії - це правильний крок, але очікувати від цих публікацій швидких продажів, навіть з урахуванням бонусів для аудиторії майданчика, не варто.

Для невеликих ЗМІ ми змінили стратегію і формат контенту. Тепер вони відносяться до частини стратегії з пошукового просування, а всі зусилля PR-відділу ми направили на великі майданчики. Цей той самий випадок, коли якість краща, ніж кількість.

Блогери в Instagram і YouTube

Звичайно ж, ми не могли ігнорувати соцмережі, які представляють популярний візуальний контент.

Стратегія в Instagram була досить простою:

  • обрати, в якості цільової аудиторії, любителів подорожувати, і тревел-блогерів, в якості партнерів для співпраці
  • визначити кількість підписників таких блогерів - від 50 до 10 тисяч
  • створили під кожного блогера свій промокод для підписників і попросити рекламувати наші продукти
блогер

Але ми не врахували, що люди в Instagram не шукають можливості навчатися, а всі рекламні пости не несуть ніякої цінності без належного оформлення (прямі посилання з мітками і хештеги).

Результати були досить невтішними:

  • підписники не використали бонусні промокоди тревел-блогерів
  • переходів на сайт і конверсії практично не було

В YouTube співпрацювали з тревел-блогером, на канал якого було підписано близько мільйона осіб. Причому, в середньому, одне відео збирало близько 300 тисяч переглядів і безліч коментарів. Ми зробили повноцінну інтеграцію:

  • записали блогера на наші курси
  • він навчався і в відео робив преролли і нативні вставки
  • підписники каналу отримували свої бонусні уроки

До старту ми разом з блогером становили прогноз за заявками на навчання і новими учнями. У підсумку, за обумовлений квартал ми отримали всього 10% від очікуваного обсягу заявок.

Що ми для себе винесли:

  • реклама повинна бути в першій половині відео
  • краще створювати власні брендовані сторінки, щоб відразу отримувати цільову аудиторію

Додаткові точки контакту з користувачами зайвими не бувають, але тільки як елемент маркетингу в довгострокової стратегії. У найближчі півроку ми якраз плануємо залучати блогерів з теми вивчення мов для спільних проектів.

сео

Аутсорсинг SEO і контекстної реклами

За цим напрямком ми співпрацювали з різними агентствами, включаючи топові, але, в цілому, залишилися незадоволені результатами. Проблема була в схемі роботи:

  • до отримання оплати, агентства проявляли максимальну залученість
  • ми постійно отримували зворотний зв'язок і ідеї щодо поліпшення (знову ж таки, до здійснення оплати)
  • після оплати активність агентства зводилася лише до закупівлі посилань і прописування заголовків
  • проекти не завжди передавалися повністю (іноді ми не могли отримати доступ до потрібного нам акаунту)
  • орендовані посилання могли неодноразово змінюватися або зникати зовсім

Це був явно не наш формат. Крім списку затверджених запитів для просування, постійно з'являються якісь подієві пошукові фрази, за якими можна зібрати багато трафіку. Тому потрібен постійний зворотній зв'язок і гнучкість з боку агентства.

Підрядник же зазвичай працює в рамках фраз, обумовлених в договорі, не заглиблюючись в ситуації на конкретному ринку, і рідко відстежує будь-які тренди для оперативної зміни SEO.

За контекстною рекламою немає питань по роботі з інтерфейсом систем.

Але був ряд серйозних проблем:

  • низька залученість агентства в проект, призводила і до низької якості рекламних кампаній
  • графічні матеріали та оголошення робилися з оглядкою на конкурентів (іноді і відверто копіювалися)
  • запуск реклами на бренд-запити в рамках загальних кампаній

З приводу останнього моменту - запуск рекламних оголошень за бренд-запитами має сенс, але щоб оцінити ефективність роботи підрядника по залученню нових лідів, потрібно розділяти кампанії.

Висновки

Завдяки допущеним помилкам, ми отримали цінний досвід і виробили ряд значних змін:

  • переглянули канали трафіку, відмовившись від усіх сумнівних і неефективних
  • розширили аудиторію підписників на Facebook c 10 000 до 20 000 за кілька місяців правильної SMM-стратегії
  • залучили 2000 підписників на свій YouTube-канал завдяки вебінарам
  • оптимізували стратегію продажів, що вже допомогло нам перевершити показники «несезону» в серпні 2017 року (300 продажів за місяць в порівнянні з 212 в 2016 році)

На даному етапі, ми розробляємо нові рекламні акції з навчання дітей, так як плануємо залучити більше клієнтів з цієї аудиторії. Зараз кількість студентів-дітей в нашій школі становить 10% від загальної маси, а це близько 200 дітей на місяць. Ми плануємо збільшити цифру вдвічи, завдяки рекламним кампаніям нових курсів для дітей на нашій платформі, адже майбутнє саме за цифровим форматом навчання.

Фото: flickr.com
Обробка: Vinci
назад
далі