Сила в знанні: персоналізація, доповнена реальність і пошук за складом - ось секретні інгредієнти онлайн-продажів. Ви ж робили аналіз потреб цільової аудиторії? Тоді знаєте, про що мова.
Вибираючи і купуючи косметику, люди часто використовують інтернет і соцмережі:
- 39% покупців дивляться онлайн-відео
- 39% заходять на сайт онлайн-рітейлера
- 32% звертаються до пошуковиків
Причому вже у 2017 році пошук продукту за конкретними інгредієнтами - ретинол, соя або вітамін С - використовували в шість разів частіше, ніж за ключовими словами на кшталт «natural» (натуральний) або «organic» (органічний). Покупець уважніше читає склад та відгуки перед покупкою. Покупець має конкретні потреби.
Але офлайн-джерела теж важливі: 31% споживачів отримували потрібну інформацію в магазинах, а 22% прислухалися до думки сім'ї або друзів. Більше того, три чверті косметики купують офлайн, але рішення частіше приймають після пошуку в мережі: 45% б'юті-покупців швидше зайдуть на сайт, ніж звернуться до співробітників магазину.
На питання, чого ви очікуєте від брендів і що бренди вже роблять, щоб спілкування з ним в онлайні і офлайні було зрозумілим і послідовним, покупці відповіли так:
У 16% випадків покупка косметики в інтернеті не виправдовує очікувань.
Чим більше покупець знає про бренд або продукт, тим простіше йому зважитися на покупку. 21% споживачів не можуть вибрати продукт, погано знаючи марку виробника, і 19% складно уявити, як засіб поведе себе на практиці. Ці показники ще вище при імпульсивних покупках - по 25%. Щоб підвищувати продажі, потрібно враховувати неприємні моменти, з якими стикаються покупці: 35% б'юті-споживачів вважають, що детальні описи косметики з картинками і відео - великий плюс онлайн-ресурсів, а рекомендації товарів і незалежні відгуки важливі для 32% покупців.
Доповнена реальність (AR) в онлайн-шопінгу вже використовували або готові використовувати 31% покупців косметики. Серед мілленіалів показник ще вище - 45%. Завдяки можливостям AR, покупець може познайомитися з продуктом і його характеристиками в віртуальному середовищі, а потім замовити онлайн.
Стало складніше завоювати лояльність покупців, особливо міленіалів. Половина з них використовує косметику різних марок, і одному бренду складно відповідати всім очікуванням. Зблизитися зі споживачем допоможуть ось ці інструменти, а також програми лояльності і набираючі популярність платні підписки. За рік з 2017 по 2018 пошукових запитів про бокси з косметикою стало більше на 260%.
Б'юті-покупцям потрібна персоналізована інформація - 42% з них важливо, щоб бренд враховував їхні особисті потреби. Користувачі шукають не просто якісну косметику, а засіб, що підходить саме їм. Наприклад, за рік з 2017 по 2018 було на 290% більше запитів про зволоження для сухої і чутливої шкіри, на 190% - про корейську систему догляду та на 110% - про bb-креми для жирної шкіри.
При тому, що покупці хочуть дізнаватися про нові засоби і тренди б'юті-індустрії (40% цікавляться інноваціями), 61% покупок все ще пов'язані з рутиною. Допомогти з оновленням стратегічних запасів могла б система підписки або автоматичного поповнення.
Обробка: Vinci