Бізнес Майстерня розповідає, чому не можна замовляти сценарій відеоролика у кіноробів і представляти свій проект на Kickstarter без готового прототипу.
До старту
Як правило, в 9 з 10 випадків стартаперам потрібно одне й те саме: «Ми шукаємо посередника, все інше ми і самі знаємо». Як правило, в 9 з 10 випадків «ми і самі знаємо» - це якісь міські легенди, почерпнуті з сумнівних джерел.
Досвід можна отримати тільки з практики, помилок і особистих перемог. У нас немає універсальних відповідей на питання, що треба робити. З кожним продуктом все по-різному і не існує ніяких чарівних алгоритмів і перевірених сценаріїв успіху. Але ми чудово знаємо, що робити не треба.
Тут розглянемо найсерйозніші помилки на етапі підготовки до старту краудфандінг-кампанії, які регулярно зустрічаються на практиці.
Зважитися на краудфандінг
Можливо, декого це здивує, але далеко не кожний проект підходить для краудфандінгу. Наприклад, b2b-проект, інтернет-магазин, мобільний додаток або онлайн-сервіс не принесуть грошей. Знайдіть собі інвестора, або, з краудфандінгом, інвестори для бізнесу самі вас знайдуть, і будьте щасливі разом.
Надія виграти великий приз
Можна порівняти способи заробітку грошей на Kickstarter з способом розбагатіти, граючи в казино або купуючи лотерейні квитки. Іноді розбагатіти виходить. Але подумайте самі: за весь час існування Kickstarter з 123 тисяч успішних проектів лише близько двохсот зібрали мільйон доларів і більше. Це приблизно 0,25% від всіх успішних проектів.
А яка частка успішних проектів по відношенню до загальної кількості запущених? За даними The Verge, у 2013 році в категорії Technology тільки 3,6% проектів, що стартували на Indiegogo, досягли запланованої позначки зборів, в той час як відсоток успіху проектів в аналогічній категорії на Kickstarter склав близько 34%.
Небажання витрачати багато грошей на маркетинг
Проблема є продовженням попередньої помилки. Безумовно, 5-7 років тому, на зорі онлайн-краудфандінгу, ідея збору з миру по нитці була цілком робочою і реальною моделлю фінансування для невеликих проектів від гаражних стартапів.
Але зараз краудфандінг - високо конкурентна галузь, де класні проекти змагаються з дуже класними за увагу потенційних клієнтів. Тому і бюджети на маркетинг відповідні. Ні в якому разі не відмовляємо від запуску краудфандінг-кампанії свого продукту. Але варто зважити ризики і подумати, чи варта шкурка вичинки.
Гроші, отримані через краудфандінг, дуже дорогі. І немає ніякої кореляції між тим, скільки ви хочете зібрати, і скільки вам доведеться витратити на те, щоб достукатися до преси, стати впізнаваними і очікуваними.
Але зайнятися маркетингом доведеться, тому що краудфандінг без нього виглядає як спроба продати щось в глухому підворітті, куди в кращому випадку забігають випадкові перехожі. Але ж у вашого продукту явно інша цільова аудиторія.
Забути про брендинг і авторські права
Типові ситуації, які спостерігаються щотижня.
- «У нас продукт Abibas, Comfy, Branto, Super Mario, Cool Selfie, Jarvis. Ну і що, що назва схожа на відомі бренди? Ми плануємо привернути увагу аудиторії цих брендів».
- Коли розмова заходить про реєстрацію торгової марки, то можна почути: «Це зараз зовсім необов'язково, може потім, коли заробимо гроші».
- «У нас український патент (в кращому випадку), міжнародний зробимо якось потім, коли будуть гроші».
- Про вибір домену: «У нас .org, .net, тому що .com був зайнятий».
Від цього всього просто на кілометр тхне невпевненістю в продукті та надією на «а раптом проканає...». Підприємець з Ізраїлю розробив чохол, який розкладається в монопод. Запустив краудфандінгову кампанію і через тиждень виявив, що подібний пристрій вже щосили продається у Джека Ма на Aliexpress. Причому ціна за скопійований чохол становить близько $ 10, коли як оригінальний пристрій коштує $ 47,41.
Історії на зразок цієї у більшості людей викликають нерозуміння, недовіру, переляк і навіть різку особисту антипатію, хоча повинні були б змусити задуматися.
Замовити сценарій відео у кіношників
Один з найгірших сценаріїв - при першій розмові почути фразу: «У нас вже є відео, яке нам зробили професіонали. Ми нічого міняти не будемо, бо гроші вже заплатили. Нас воно влаштовує, і це - головне». Навряд чи хтось вам допоможе з таким підходом.
Безумовно, наявність відео підвищує шанси на успіх. Однак це зовсім не привід витратити $ 25 тисяч на відео, щоб зібрати $ 100 тисяч, з яких половину видати собі, щоб виглядати успішним, а потім опинитися не в змозі виконати обіцяне.
До речі, цілком реальний кейс, коли довелося людям тричі відмовити у співпраці, тому що на реальні речі у команди коштів вже не залишилося. Все було витрачено на створення уявного ореолу слави.
Мало хто здогадується про те, що самі по собі формат і якість відео взагалі ніяк не впливає на успіх кампанії.
У деяких випадках створення відео може влетіти в копієчку авторам проекту. Але це не гарантує результат. Проблема в тому, що професіонали з індустрії кіно часто недостатньо добре розбираються в маркетингу і продажах.
Віддаючи сценарій на відкуп кіношникам, ви ризикуєте отримати щось з претензією на голлівудський трейлер з посередньою акторською роботою і захмарних бюджетом. Фінальне відео буде нагадувати малобюджетну короткометражку або дипломну роботу випускника кіноакадемії. Після перегляду такого відео, як і раніше залишиться незрозумілим, що це за продукт і в чому його переваги.
Замість того, щоб витратити бюджет невеликої африканської країни на створення відео і отримати сумнівний результат, простіше попросити друга зняти вас на звичайну побутову камеру, але детально розповісти про свій продукт, його особливості та продемонструвати його застосування.
Не віддавати редактору тексти на вичитку
Вартість редакторської правки в середньому становить $ 5 за 1000 слів. Це не дуже дорого, якщо ви не хочете виглядати дикуном-канібалом в очах потенційних покупців. Навіть якщо ви не сумніваєтесь у своїх авторських здібностях.
Не думати про пресу до старту
Часто доводиться чути такий план: «Ось запустимося і тоді почнемо підгортати пресу». Хотілося б нагадати геніальним стратегам, що в день старту крім них тільки на одному Kickstarter запуститься ще півтори тисячі інших проектів, у більшості з яких такий же геніальний план попадання в мас-медіа.
Додайте до цього також кількість проектів, що стартували раніше, і стане зрозуміло, чому ніхто не пише про ваш чудовий проект і не відповідає на ваші полум'яні заклики про допомогу. Їх ніхто не читає, тому що технічно неможливо обробити 3-5 тисяч прес-релізів за день.
Замислюватися про рекламу до запуску
Прекрасна ідея - замовити рекламу Facebook, Facebook Messenger або Instagram. Незрозуміло тільки, навіщо. Показ реклами до старту кампанії призведе ваших потенційних покупців, в кращому випадку, на сторінку вашого лендінгу, де вони, також в кращому випадку, залишать вам свій email як підписника.
Вау-фактор буде втрачено однозначно, як, втім, і гроші, викинуті на такий фальстарт. Краще витратьте сили і засоби на подання вашого продукту на різних виставках, мітапах, хакатонах та інших заходах, де можна зустріти представників преси, які бажають написати про нові ідеї і команди.
Вийти без прототипу або демо-версії
А потім, слідуючи вимогам бекерів, в поспіху намагатися за вихідні наробити анімованих картинок неіснуючого геймплея з вашої гри, намагатися впарити бекерам неіснуючий пристрій або зібрати гроші, загрузнути в R&D і в підсумку зрозуміти, що їх не вистачить на масове виробництво вашого чудо-гаджета.
Запускаючи краудфандінг-кампанію без прототипу, ви обманюєте і підставляєте себе в першу чергу. І навіть якщо вас не підловлять і не виведуть на чисту воду під час кампанії, серйозні проблеми напевно настануть невдовзі після закінчення вашої успішної кампанії.
Аналізувати чужі успішні кампанії
Всім подобається читати або слухати чужі історії успіху. Багато хто думає, що знання того, як інші досягли успіху, допоможе їм отримати схожий результат. Треба лише повторити всі кроки, зроблені успішною командою. Але якщо намагатися ступати слід у слід щасливого попередника, повторити результат навряд чи вийде. Адже неможливо відтворити весь коктейль зовнішніх чинників і обставин, які склались в той момент в тому місці.
Сторінка проекту на Kickstarter в момент старту і після закінчення кампанії - це дві різні сторінки. І те, що було відмінним акцентом і мотивацією на початку кампанії, часто перестає працювати і замінюється новим контентом. Навіть назва часто змінюється протягом кампанії кілька разів.
Тому аналіз сторінки закінченого проекту просто не має ніякого сенсу.
Найняти популярне маркетинг-агентство
Часто доводиться працювати службою швидкої допомоги для наївних і довірливих людей, які постраждали від «допомоги» Agency 2.0 і інших їм подібних.
Про яку допомогу може йти мова, якщо ви - частина звичного щомісячного потоку наївних хом'ячків, які несуть свої гроші в мережеві агентства, з надією на «індивідуальний підхід і професійну підтримку»? І що такого чарівного ви очікуєте отримати від агентства, що ви не змогли б зробити самі? Тут ми писали про самостійність в маркетингу.
Преса
Їй плювати, звідки прийде інформація про проект. Якщо він нецікавий - ніхто про нього не стане писати. Якщо проект дуже цікавий - напишуть навіть всупереч вашим молитвам про мовчання. Хіба що великі видання погодяться помовчати деякий час до старту вашої кампанії (публікація «під ембарго»).
Налаштування реклами в Facebook
Якщо ви знаєте свою аудиторію і її особливості, вам не складе труднощів самостійно все це налаштувати. Без знання власної цільової аудиторії в агентстві робити нічого.
Брендинг
Про нього треба подумати до старту вашої краудфандінг-кампанії. І з цим вам треба звертатися не в маркетинг-агентство. Наприклад, Facebook має хороші інструменти для цього.
Не так давно один клієнт звернувся з проханнями допомогти його повільній кампанії на Indiegogo. Подібні авантюри погані тим, що вся робота повинна бути виконана до запуску. Ви не можете підкачувати шини у автомобіля, або міняти масло і фільтри на швидкості в 100 км/год. Ваш автомобіль повинен пройти технічне обслуговування до запуску двигуна.
Після того, як ви запустили двигун, ви можете тільки рулювати, прискорюватися або гальмувати. Клієнт наполягав і його наполегливість далась в знаки. Незважаючи на невелику швидкість росту, кампанія, в принципі, повинна була досягти заявленої фінансової мети в $ 40 000.
Але інспекція скелетів в шафі показала гнітючу картину. Справа в тому, що на підготовку кампанії і на рекламу було витрачено $ 45 000. Клієнт зізнався, що за наполяганням інвестора вони найняли популярне агентство Agency 2.0, яке значиться серед партнерів Indiegogo (ну подібне до подібного тягнеться, чому дивуватися).
Агентство витратило на підготовку три тижні, брало гроші з відсотками, вкладало в рекламу на Facebook і розповідало про свою загадкову роботу з залучення аудиторії. У підсумку, ось відгук того клієнта про роботу з даними агентством: «Це конвеєр. Витрачають бюджет через Facebook і все: пощастить - НЕ пощастить ».
Один автор після співпраці з цим агентством відправився на пошуки інвестицій в розмірі $ 600 000 для того, щоб осилити щастя переможної краудфандінг-кампанії і виконати взяті на себе зобов'язання перед бекерами. До слова, йому довелося шукати рівно ту суму, яку агентство утримало з нього в якості оплати своєї «роботи». Може варто відмовитись від такої допомоги?
Починати, незважаючи ні на що
Найчастіше, якщо відстежувати долю проектів, які на момент звернення були не готові або не відповідали критеріям якості, стає незрозуміло, навіщо люди запитують порад, якщо не збираються їх дотримуватися.
Також незрозумілі такі аргументи: «Ми так довго готувалися, що просто не зможемо витратити ще півроку на правильну підготовку. Хочеться швидше стартувати і побачити результат ».
Спочатку люди вперто лізуть на скелі з парасолькою замість парашута, а потім дізнаються, що з цим стрибати не можна. І замість того, щоб придбати парашут і попрацювати з інструктором, тупо кидаються у прірву в надії на те, що станеться диво і вітер удачі їх підхопить. Як правило, дива не відбувається.
І якщо дехто приземляється, на перший погляд, вдало, часто наслідки екстремального краудфандінгу авантюрних авторів виявляються несумісні з життям для проекту.
Обробка: Vinci