Що ви можете зробити для клієнтів швидко, якісно та безкоштовно | Бізнес Майстерня

Що ви можете зробити для клієнтів швидко, якісно та безкоштовно

Що ви можете зробити для клієнтів швидко, якісно та безкоштовно

78-1-main-sea

«Так не буває, - скажете ви. - Будь-який подарунок чогось коштує». Але в концепції довірливого маркетингу все по-іншому. Бізнес Майстерня - про те, як організація бізнесу за схемою "заробляй роздаючи" приносить успіх.

Фраза «Ми робимо швидко, якісно, дешево. Обирайте будь-які дві переваги» безнадійно застаріла. Інтернет-ресурси розбестили людей: вони звикли отримувати все й відразу. Мало того: ми розраховуємо отримати «негайно, ідеально і безкоштовно». В таких умовах позиція «два з трьох» означає програш в конкурентній боротьбі.

Ви, напевно, бачили цю картинку?

78-2-arounds

Дотепні менеджери пересилають цю схему один одному, сміючись над клієнтами, у яких немає вибору. Але, як тільки знайдеться організація, яка дасть це покупцеві, дотепники залишаться без роботи.

Довірчий маркетинг - це зробити щось швидко, якісно і безкоштовно. Коли чуєш таку пропозицію, хочеться послати довірчого маркетолога за стратегічний горизонт планування. Тому що потрібно «заробляти, а не розбазарювати». Щоб розібратися в парадоксі «як можна заробити, роздаючи», потрібно поміняти точку зору: побачити потенціал в «відходах» вашої діяльності.

Зовсім необов'язково роздавати щось цінне. Досить усвідомити: те, що має цінність для вашої аудиторії, може оцінюватися вами, як відходи виробництва. Це стара історія про те, як власник пилорами щомісяця витрачав гроші на вивезення та утилізацію тирси, поки не згадав, що є люди, які купують тирсу для власних потреб. Достатньо було дати оголошення, щоб зацікавлені приїхали самі і забрали все «відходи». Або приклад того, як продавець всяких солінь на ринку віддає розсіл всім стражденним просто так. Замість того, щоб вилити його в каналізацію, він привертає увагу до себе нестандартною пропозицією отримати «напій завтрашнього дня».

І саме ця зона: «швидко, якісно, ​​безкоштовно» стає містком до зони «швидко, якісно, ​​дорого». Якщо покупець отримав від вас щось, то вмикається правило взаємного обміну, і ви отримуєте шанс продовжити відносини на тих умовах, які вам цікаві. На жаль, нам не завжди очевидно те, що може стати затребуваним продуктом для наших клієнтів, діючих та потенційних.

Перш, ніж розповідати про ресурси для довірчого маркетингу, потрібно розповісти, чим же взагалі можна ділитись з вашими потенційними клієнтами. Що вони можуть отримати від вас з вдячністю. І традиційні подарунки, всього один пункт з цих семи:

  1. Ваші експертні знання. Ви точно знаєте більше, ніж клієнт про ринок, про продукт, про конкурентів. У вас більше досвіду (якщо ви не починаюча компанія). І ваші знання потрібні клієнту.
  2. Ваша допомога у вирішенні бізнесових питань. Ви вже вирішили ряд питань клієнтів, тільки не передбачаєте, що клієнт постійно витрачає на це сили. Вам достатньо лише запропонувати допомогу, щоб її взяли з вдячністю.
  3. Ваша допомога в розвагах. Більшість людей не люблять працювати, їм приємніше розважатися. Допоможіть їм в цьому, тим більше вам це нічого не коштує.
  4. Ваші подарунки. Всі люблять отримувати подарунки. Ну то й що, що вони не знають, що для вас цей подарунок дістався абсолютно безкоштовно?
  5. Ваша повага. Ніщо не дістається так дешево і не цінується так дорого, як проста ввічливість. Повага. Визнання. Якщо вам це нічого не коштує, чому б не поділитись?
  6. Ваш нестандартний підхід. Щоб здивувати, не потрібні гроші. Достатньо бути не як усі. Спробуйте викликати вау-ефект і повторюйте його нескінченну кількість разів на всіх нових клієнтів.
  7. Ваш сервіс. Кожен ваш вчорашній покупець став потенційним покупцем на наступну покупку. І поки без гарантії. Тепер вам потрібно продовжувати доглядати за ним, поки цього не зробили інші продавці.

Будь-який з цих інструментів можна вважати «некомерційним дотиком», проявом підходу в стилі довірчого маркетингу. Саме такий підхід дозволяє вам продавати ваші послуги, не продаючи. Ви демонструєте свої ресурси, щедро ділитесь своїми можливостями, щоб переводити нових і нових потенційних клієнтів в розряд діючих.

78-4-bells

Але як не "розбазарити» цінні ресурси даремно? Просто поділися тим, чого у вас в надлишку - побічні продукти своєї діяльності. Що це може бути?

Ваші експертні знання

Не потрібно думати, що вам потрібно витрачати час на створення спеціальних інфопродуктів, щоб поділитись своєю експертизою. Насправді, якщо покопатися в надрах ваших жорстких дисків, можна знайти масу чернеток для підтвердження своєї експертності.

  • Будь-який документ, який ви створювали в якості внутрішньої інструкції або технологічної карти може стати чернеткою для унікального документу, який не можна знайти в інтернеті.
  • Якщо у вас проходили внутрішні навчання, то презентації, які готували співробітники можуть стати додатком для розсилки.
  • Ваші співробітники виїжджали на виставку і підготували огляд для своїх колег? Чому б не познайомити клієнтів з їх висновками і звітами - їм теж буде цікаво почитати про те, куди рухається ринок і технології.
  • Якісь із ваших відділів проводять опитування або дослідження? Візьміть готова анкету та запросіть ваших потенційних клієнтів поділитись своїми спостереженнями, думками або міркуваннями.
  • Відділ реклами готує портфоліо для сайту і описує, як і що було зроблено? Зберіть добірку галузевих кейсів і відправте потенційним клієнтам, як готові рішення.
  • Служба підтримки сформувала скрипти для операторів, щоб спілкуватися з клієнтами? Зробіть вибірку актуальних питань та надішліть відповіді на них своїм майбутнім клієнтам.
  • Ви сам, як маркетолог, проводите огляди ринку за завданням свого керівника або за запитом економістів, щоб сформувати прайс-лист? Куди ви діваєте звіти? Здаєте в архів? А може зробити регулярну розсилку по своїй клієнтській базі з оглядом ринку, щоб позбавити їх від зайвої роботи.
  • Ви ведете свій блог, пишете цікаві тексти? Не залишайте їх тільки в онлайн формі. Упакуйте їх у форматі лист або вкладка в упаковці і вишліть своєму потенційному покупцю - не всі ж з них читають ваш блог або профіль у соціальній мережі.

Ваша бізнес-допомога

78-3-archive

Сама по собі фраза «зробити роботу за клієнта» звучить дивно. Чому ви повинні робити щось і не отримувати за це гроші? А тому що це саме «щось» не монетизується. Ви це вже зробили, не розраховуючи продавати. А ніхто з ваших клієнтів не готовий це «щось» купувати. Але він з вдячністю прийме це в дар від вас.

  • Напевно ваші відділи продажів або керівники проектів не розраховують бізнес пропозиції кожного разу заново. У них є свої технології, методики, алгоритми розрахунків. Всі ваші шаблони технічних завдань можуть бути запропоновані вашим клієнтам для самостійних розрахунків вартості послуг. Чим зручніша і більш технологічніша форма розрахунків, тим більше у неї шансів справити враження.
  • Ви колись готувалися до тендеру? Готували документацію для вибору постачальника. Де вона? Напевно вона може стати в нагоді вашим новим потенційним клієнтам, які організовують такий тендер вперше? Може ви готові поділитися алгоритмом підготовки до тендеру? Розповісти про підводні камені і способи їх уникнення? У вас це все вже є, залишилося дістати з архіву і використати. Фахівці, які ніколи не стикалися з подібним тендером, з вдячністю приймуть вашу допомогу.
  • Відкрийте клієнтську базу даних своїх постачальників. Думаєте, цей список не потрібен нікому, крім вас? Ви роками шукали відповідальних виконавців, ви знаєте, хто працює добре і кого можна сміливо рекомендувати. Точно так само ваші клієнти шукають надійних підрядників і помічників. Поділіться з ними контактами перевірених людей.
  • Ви напевно вітаєте своїх клієнтів, підбираєте оригінальні подарунки, шукаєте яскраві ідеї, пишете креативні привітання. Де всі відкладені ідеї і чернетки текстів? Що стало з тією листівкою, яку ви відправили минулого року? А з макетами, які пропонував на вибір дизайнер? Пошукайте їх. Ви можете скласти добірку ідей та готових рішень для вашого потенційного клієнта, якому теж потрібно вітати своїх керівників і партнерів.
  • Те ж саме стосується всіх ідей по просуванню ваших послуг. У вас є свій алгоритм або методика, яку ви використовуєте в роботі? Поділіться нею. Користуєтесь якимось чек-листом для перевірки працездатності ідей, якості рекламних текстів, оцінки запропонованих варіантів реклами? Зробіть підбірку і відправте потенційним клієнтам. Думаєте, що робочі матеріали продавця або маркетолога не підійдуть постачальнику або покупцю безпосередньо? Помиляєтеся. Більшість з них потребує персонального брендингу, приватного позиціонування. Перекладіть свої методики для бізнесу на самопросування.

Ваші розважальні дотики

Гумор, творчість, привітання, - так можна коротко описати цей розділ. Звичайно ж, можна витратити купу грошей на організацію призових конкурсів для клієнтів, на дизайн листівок та розробку текстів поздоровлень. А можна просто подивитися по боках і взяти те, що і так лежить, нікому не потрібне.

  • Напевно ваші співробітники відправляють один одному різний галузевий гумор: анекдоти, відео, демотиватори. Що заважає зібрати всі знайдені на теренах інтернету приколи та використовувати їх для своєї гумористичної розсилки? Нічого. Просто створіть на загальному сервері папку для збереження посилань або файлів.
  • Зазирніть в бухгалтерію: у них є дещо цікаве для довірчого маркетингу. Вони збирають і зберігають ІК всіх ваших клієнтів. Вони навіть знають, де і як отримати по них додаткову інформацію про організацію. Навіщо це вам? Дізнайтеся по ІК дату заснування компанії свого клієнта, щоб привітати, коли прийде час. До речі, ви зможете сильно здивувати іменинника, тому що далеко не всі співробітники компаній знають точну дату заснування юридичної особи, в якій вони працюють. У цьому випадку навіть не потрібна листівка: знання факту і увага зроблять свою справу.
  • Скільки людей у ​​вашій компанії читає ділову літературу? Скільки з таких людей ви знаєте особисто? Попросіть їх надсилати цікаві цитати, які мають відношення до вашого бізнесу. Навіщо? А щоб регулярно відправляти своїм клієнтам «Пораду дня» або «Пораду тижня» від знаменитих авторів.

Ваші подарунки

78-5-school

Природне продовження розважального дотику - подарунки. І знову напрошується репліка з мультфільму: «Щоб продати (подарувати) що-небудь непотрібне, треба спочатку купити що-небудь непотрібне. А у нас грошей немає». Добре, тоді давайте подивимося, де у нас завалялося що-небудь непотрібне нам, і потрібне нашому потенційному клієнту.

  • Нам часто дістаються подарунки від наших постачальників і партнерів. Ми можемо скористатися ними самі, а можемо передарувати. При цьому ви можете отримати набагато більшу віддачу, розігравши «подарунок» між усіма вашими клієнтами. Ви і комусь із клієнтів приємно зробите, і іншим покажете, що готові ділитися чимось цінним просто так.
  • А якщо вам не дарують подарунки? Тоді подивіться, хто з постачальників дає вам спеціальні умови або знижки. Думаю, вони будуть тільки раді, якщо ваш оборот збільшиться за рахунок ваших клієнтів. Просто запропонуйте своїм клієнтам скористатися вашою знижкою. Подаруйте її.
  • Згадайте, які навчальні заходи ви проводите для своєї компанії? Яких тренерів, спікерів запрошують ваш відділи розвитку або HR? Що ви самі або ваші керівники розповідають своїм співробітникам? Подумайте, наскільки це може бути цікавим вашим клієнтам? Може подарувати запрошення на подібні навчальні заходи буде цілком доречним?

Ваші VIP і WOW, ваші сервісні дотики

Це абсолютно безкоштовні способи поділитися з вашими клієнтами чимось корисним. Вони вимагають від вас тільки людських якостей і бажання проявити увагу та здивувати клієнта. А у сервісних дотиків є своя приємна особливість: багато які з них (повідомлення, нагадування, поради) можна запрограмувати в CRM і зняти з себе обов'язок запам'ятовувати обов'язкові сервісні дії.

У нас є достатньо побічних продуктів і «відходів виробництва», які деякі люди і організації готові прийняти в подарунок. Придивіться уважно, що у вас є, якими ресурсами ви володієте. Тоді у вас з'явиться можливість робити для своїх клієнтів щось швидко, якісно і безкоштовно. Безкоштовно і для клієнтів, і для себе.

Фото: flickr.com
Обробка: Vinci
назад
далі