3 уроки: вихід стартапу на західний ринок | Бізнес Майстерня

3 уроки: вихід стартапу на західний ринок

3 уроки: вихід стартапу на західний ринок

вовк

Бізнес Майстерня пише про основні складові успішного виходу на закордонний ринок.

Вихід перший. Англомовний сайт

Якщо ви займаєтесь розробкою програмного забезпечення, то у вас може бути безліч причин хотіти знайти закордонного клієнта, але основних - дві. По-перше - будь-яке програмне забезпечення досить просто розробляти відразу з англомовною версією. Майже все, що пов'язано з програмуванням, прив'язане до англійської мови. Нерозумно було робити тільки українську версію при мінімальних витратах на розробку мультимовної. По-друге - якщо проект спочатку налаштований на глобальний ринок, його інвестиційна привабливість значно вище.

То ж, відразу запускайте українську і англійську версію продукту. Але якщо перша може швидко набрати першу тисячу користувачів, то з другою можуть виникнути проблеми. Для цього треба знати, як просувати англомовний сайт. Ті методи, які працюють на рідному ринку, не дадуть ніякого ефекту на міжнародному.

І ось вам перший урок: одного тільки бажання для виходу на зарубіжний ринок недостатньо. Ключове питання на старті: чи можеш ти залучити першу сотню користувачів? Йдеться про дешевий або безкоштовний спосіб, адже грошей у тебе ще немає.

Вихід другий. Знайомство з конкурентами

Відвідуйте різні виставки, конференції IT-стартапів, зустрічайтесь з експертами і уважно вивчайте своїх зарубіжних конкурентів. Тоді прийде приголомшливе розуміння, що вітчизняні компанії безнадійно відстають від сучасного зарубіжного ринку.

Технології, які тільки недавно так вдало «зайшли» на вітчизняний ринок, давним-давно успішно використовуються в Європі та США, де нікого вже не здивувати черговим онлайн-консультантом. То ж шукайте, звичайно ж, особливості, що дають вам конкурентну перевагу, але одного цього недостатньо. Мало бути, умовно кажучи, на 5-10% краще конкурентів. Бажано бути вище на голову, а краще на дві, щоб вдало вийти і закріпитися на такому насиченому схожими продуктами ринку. Але навіть цього може не вистачити.

А все тому, що український маркетинг безнадійно відстає від західного. Неможливо зацікавити когось в Європі або США, маючи ту маркетингову упаковку, яку створюють в Україні навіть самі класні фахівці. Тому що наші маркетологи думають не так, як зарубіжний клієнт.

місто

Це стане вашим другим уроком: недостатньо мати сильний продукт, його потрібно вміти упакувати і зробити це не гірше, ніж загартовані в конкурентній боротьбі західні аналоги.

В Україні з цим простіше. Ми знаємо купу різних мудрощів, які допомагають продукту вийти на нашому ринку в короткі терміни і з мінімумом витрат. Але на розуміння підходів до західного ринку потрібно багато часу або грошей, а краще і те й інше. Стартапам властиво говорити про те, що продукт - їх основна перевага, в той час як упаковка часто виявляється не менш важливою.

Вихід третій. Тестування бізнес-моделі

Однозначно, вам потрібна людина, яка знає західний ринок зсередини. Найміть крутого високооплачуваного іноземного фахівця. Йому поставте чітке завдання - створити закордонну партнерську мережу. По всьому світу є люди, які хочуть заробляти гроші, а у вас є хороший продукт, який може бути затребуваний при правильному підході. То ж чому б не віддати весь маркетинг тому, хто прекрасно знає свій ринок?

Таким чином ви значно спростите собі задачу і скоротите час для виходу на європейський ринок. Та й ідея партнерської мережі є дуже привабливою.

Будьте обережні, не прорахуйтесь в економіці бізнес-моделі. Середня маржа для партнера в 100 євро з клієнта є недостатньою. Для партнера, який добре знає локальний ринок, все одно залишаються труднощі виходу, і проходить чимало часу, перш ніж він почне окупати свої витрати при маржі в сто євро з одного продажу. Стандартні ж дистриб'ютори можуть виявитись до такого не готовими - їх горизонт планування рідко перевищує 2-3 місяці.

захід

Це третій урок - потрібно працювати над юніт-економікою.

Помилка не в тому, що ви, можете, найняти поганого фахівця, а в тому, щоб кінця розуміти, яка юніт-економіка необхідна для ефективної роботи партнерів. Всі звикли до того, що працюючи з інвесторами, можна бути рік збитковими, це навіть добре з деяких позицій. Але партнери до такого абсолютно не готові, вони роблять бізнес без стартаперських примх. Їх інтерес стає високим тоді, коли можна заробити багато і швидко.

За кордоном вашими клієнтами можуть бути мігранти з вашої країни, яким зручніше користуватись україномовною версією сайту. Звідси і такий великий перекіс - тільки зовсім крихітний прошарок клієнтів дійсно може вважатися іноземним. Зазвичай вони приходять самі, по копірайту на якомусь сайті.

Головне завдання, яке ви маєте поставити для себе - це значно поліпшити вашу юніт-економіку. Домагайтесь окупності для партнерів 300-400% за рік. Готуйте лінійку з декількох сервісів, шукайте нових фахівців, знижуйте собівартість. Тільки після цього можна вдало вийти на міжнародний ринок.

Фото: flickr.com
Обробка: Vinci
назад
далі