Бізнес Майстерня пропонує абсолютно новий підхід до практичного маркетингу, який дозволяє швидко і просто скласти маркетинговий план. Він відображає три основні етапи маркетингового процесу - до, під час і після. Заповнивши рекомендований шаблон односторінкового маркетингового плану, ви зможете скласти свій власний, персоналізований маркетинговий план і, слідуючи якому, побудувати блискучий бізнес з нуля.
Як знищити свій бізнес
Є один з найпростіших і розповсюджених способів знищити свій бізнес. Це найсерйозніша помилка малого бізнесу, коли мова йде про маркетинг. Проблема поширена, і саме вона стає причиною невдалого маркетингу підприємств.
Якщо ви власник малого бізнесу, то напевно замислювалися про маркетинг і рекламу. Що зараз в тренді? Який підхід брати? Як сформулювати рекламу?
Найчастіше власники малого бізнесу дивляться на великих успішних конкурентів у своїй галузі і копіюють їхні дії. Логічно брати приклад з інших успішних підприємств, щоб домогтися успіху самому, чи не так?
Насправді, це найкоротший шлях до поразки, і саме це стало причиною невдач багатьох підприємств малого бізнесу. Ось чому...
У великих компаній інші завдання
Коли мова йде про маркетинговий менеджмент, у великих компаній зовсім інші завдання. Їхні стратегії і приорітети серйозно відрізняються від ваших.
Маркетингові приорітети великої компанії виглядають приблизно так:
- Порадувати раду директорів.
- Заспокоїти акціонерів.
- Задовольнити амбіції начальства.
- Задовольнити бажання існуючих клієнтів.
- Виграти нагороди в області реклами та креативу.
- Отримати схвалення самих різних комітетів і зацікавлених осіб.
- Заробити прибуток.
Основні принципи маркетингу та маркетингові приорітети малого бізнесу виглядають приблизно так:
- Заробити прибуток.
Як бачите, різниця в маркетингових приорітетах величезна. Тому стратегія теж буде абсолютно різна.
У великих компаній абсолютно інший бюджет
Стратегія багато в чому залежить від бюджету. Це важливо розуміти. Як ви думаєте, у того, хто вкладає кошти в будівництво хмарочосів, така ж стратегія інвестицій, що і у дрібного інвестора в нерухомість? Звичайно, ні.
Та ж стратегія просто не спрацює в дрібних масштабах. Не можна ж побудувати тільки один поверх хмарочоса і домогтися успіху. Потрібно побудувати всі сто поверхів.
Якщо ваш бюджет на рекламу становить $ 10 000 і прибуток потрібен негайно, то вашу стратегію навряд чи можна порівнювати зі стратегією тих, у кого бюджет на рекламу $ 10 млн і хто може чекати прибутку три роки.
Якщо використовувати маркетингову стратегію підприємства, то ваші $ 10 000 виявляться краплею в морі. Ви їх витратите даремно, абсолютно неефективно, тому що вибрали невірну стратегію для своїх масштабів.
Маркетинг великої компанії
Маркетинг великої компанії також називають масовим маркетингом, або брендингом. Мета його реклами - нагадати існуючим та потенційним клієнтам про ваш бренд, а також продукти та послуги, які ви пропонуєте.
Сенс в тому, що чим частіше люди бачать рекламу вашого бренду, тим більша ймовірність того, що саме назва вашого бренду спливе у них в підсвідомості, коли вони підуть за покупками.
Левова частка маркетингу великих компаній потрапляє саме в цю категорію. Якщо ви бачили рекламу таких провідних брендів, як Coca-Cola, Nike і Apple, то знаєте, що таке масовий маркетинг. Це ефективний вид маркетингу, але при цьому дуже витратний і вимагає багато часу. Доведеться піддавати масовій атаці всі види рекламоносіїв: телебачення, друковані видання, радіо, інтернет, месенджери... - регулярно і протягом тривалого часу.
Витрати і час - не проблема для великих брендів, тому що у них величезний бюджет на рекламу, цілі команди маркетологів, а лінійка продуктів розпланована на кілька років вперед. Однак, коли малий бізнес намагається копіювати маркетинг великих брендів, у нього з'являються проблеми.
Кілька рекламних оголошень або роликів - крапля в морі. Це навіть не відкладеться в головах їхнього цільового ринку, який бомбардують тисячі маркетингових повідомлень щодня. Цей потужний потік інформації перекриє ваші непереконливі потуги, і ви не отримаєте практично ніякої віддачі від вкладених коштів. Ви опинитеся черговою жертвою реклами.
Справа не в тому, що малий бізнес не справляється з брендингом або рекламою в ЗМІ. Просто йому не вистачає бюджету для такої кількості реклами, яка необхідна для ефективного результату. Якщо у вас не виділено мільйонів доларів на маркетинг, навряд чи ви досягнете успіху з такою стратегією, хоча можливість для цього є.
Брендинг, масовий маркетинг і его-маркетинг - територія великих компаній. Щоб виділитися на їхньому тлі, необхідні захмарний бюджет і дорогі засоби масової інформації.
Брати приклад з інших успішних компаній - мудрий крок, але важливо розуміти свою стратегію в цілому і наскільки ви в змозі реалізувати її. Стратегія повинна відповідати реальності, і обирати її потрібно, усвідомлюючи свої можливості. Якщо ви обрали стратегію, мета якої інші приорітети, ніж у вас, або вона спирається на зовсім інший бюджет, то навряд чи її використання принесе результат, на який ви сподіваєтеся.
Тепер подивимося, як виглядає успішний маркетинг малого і середнього бізнесу, який можна проводити і без маркетологів.
Маркетинг малого і середнього бізнесу
Прямий маркетинг - особливе відгалуження маркетингу, яке дає малому бізнесу конкурентну перевагу при скромному бюджеті. Він влаштований таким чином, щоб ви отримали цілком співмірний дохід з вкладень.
Якби банкноти в $ 10 продавалися за $ 2 кожна, скільки б ви купили? Якомога більше! Гра з прямим маркетингом називається «гроші зі знижкою». Наприклад, за кожні $ 2, витрачені на рекламу, ви отримаєте $ 10 прибутку у вигляді продажів. Тобто, витрати на залучення клієнта виправдаються.
Крім того, це високоетичний спосіб продажів. Ви зосереджені на конкретних проблемах потенційних клієнтів і прагнете вирішити ці проблеми за допомогою конкретних рішень. Це також єдиний реальний і доступний спосіб для малого бізнесу достукатися до свідомості потенційних клієнтів.
Якщо перетворити свою рекламу в пряму рекламу, вона стане інструментом залучення потенційних клієнтів, а не просто інструментом для впізнавання вашого бренду.
Прямий маркетинг розрахований на негайну реакцію потенційних клієнтів, закликаючи їх до конкретних дій, - наприклад, підписатися на вашу розсилку, звернутися до вас за детальною інформацією, розмістити замовлення або перейти на веб-сайт. Отже, що таке пряма реклама? Перерахуємо кілька характеристик.
1. Її можна відстежити. Тобто коли хтось реагує, ви точно знаєте, яка реклама і який інформаційний канал принесли вам потенційного клієнта і підготувати його до покупки. Це пряма протилежність масовому маркетингу, або брендингу, - ніхто ніколи не дізнається, яке рекламне оголошення спонукало покупця купити банку Coca-Cola, навіть він сам.
2. Її можна виміряти. Якщо ви знаєте, яка реклама викликала відповідну реакцію і скільки продажів принесла кожна реклама, можна точно виміряти їхню ефективність. І внести зміни або відмовитися від реклами, яка не приносить дохід від інвестицій.
3. Вона використовує привабливі заголовки, які сприяють продажам. Прямий маркетинг спирається на привабливе повідомлення, що викликає надзвичайний інтерес потенційного клієнта. Він використовує помітні заголовки; це мистецтво продажів за допомогою друкованого слова. Найчастіше реклама більше схожа на редакційну статтю, а не на повідомлення (що мінімум в три рази підвищує ймовірність того, що її прочитають).
4. Вона націлена на конкретну аудиторію або нішу. Реклама націлена на потенційних клієнтів в рамках певної групи, географічної зони або ніші на ринку. Тобто «під удар» потрапляє вузький цільовий ринок.
5. Вона робить конкретну пропозицію. Як правило, реклама робить конкретну ціннісну пропозицію. При цьому мета не завжди в тому, щоб продати товар/послугу, а іноді в тому, щоб просто спонукати потенційного клієнта до наступного кроку - наприклад, запросити безкоштовну статтю. Пропозиція адресована безпосередньо потенційному клієнту, а не рекламнику, і зосереджена на інтересах, бажаннях, страхах і тривогах потенційного клієнта. Навпаки, масовий маркетинг і брендинг несе більш широку, універсальну маркетингову пропозицію і зосереджений на рекламників.
6. Вона вимагає відповіді. Пряма реклама містить «заклик до дії», спонукаючи потенційних клієнтів до конкретних кроків. Вона також передбачає певну відповідь і метод відстеження цих відповідей. У зацікавлених потенційних клієнтів є прості способи відреагувати на рекламу - наприклад, подзвонити за вказаним номером телефону, звернутися на веб-сайт, в службу відповіді факсом, чи використовувати картки для відповідей або купони. Коли потенційний клієнт відповідає на рекламу, потрібно отримати від нього максимум контактної інформації, щоб зв'язатися з ним пізніше.
7. Багаторівневий, негайний зворотній зв'язок. В обмін на контактні дані потенційного клієнта він отримує цінну інформацію зі своєї проблеми. Інформація повинна містити другу «пропозицію, від якої неможливо відмовитися», прив'язану до наступних кроків, - наприклад, подзвонити і домовитися про зустріч або приїхати в шоурум або магазин. Потім пропонується ряд заходів для зворотного зв'язку через різні канали зв'язку, такі як електронна пошта, факс і телефон. Найчастіше пропозиція обмежена за часом або за кількістю.
8. Зворотній зв'язок з нереагуючими контактами. Люди, які не реагують на рекламу протягом короткого періоду, мають свої причини на те, щоб «не дорости» до покупців за такий короткий період. У цих «повільних» потенційних клієнтів теж є цінність. Їх потрібно «пасти» і регулярно нагадувати про себе.
Прямий маркетинг - велика тема з безліччю граней. Односторінковий маркетинговий план - інструмент, який допомагає впровадити прямий маркетинг в ваш бізнес, при цьому вам не потрібно витрачати кілька років на навчання, щоб стати експертом.
Це покроковий процес, який дозволяє швидко і просто створити ключові елементи кампанії прямого маркетингу для вашого бізнесу.
Односторінковий маркетинговий план
Шаблон для односторінкового маркетингового плану розроблений таким чином, щоб ви могли заповнити його в процесі читання статті, і в результаті у вас буде персоналізований маркетинговий план для вашого бізнесу. Ось, як виглядає порожній шаблон односторінкового маркетингового плану.
Дев'ять пунктів розділені на три основних етапи маркетингового процесу. Більшість кращих п'єс мають трискладову структуру, ефективний маркетинг теж. Розглянемо докладніше ці три «дії нашої п'єси»: до (потенційні клієнти), підчас (контакти), після (клієнти).
Обробка: Vinci