10 сценаріїв розсилки для інтернет-магазинів | Бізнес Майстерня

10 сценаріїв розсилки для інтернет-магазинів

10 сценаріїв розсилки для інтернет-магазинів

пошта

Бізнес Майстерня розповідає про сценарії розсилок - тих, що збільшують лояльність клієнтів і підвищують продажі інтернет-магазинів. Показуємо, як ці сценарії налаштувати та запустити.

Ми не будемо переконувати вас в користі та трендовості тригерних розсилок - вона очевидна. Сподіваємося, ви й самі розумієте, що утримувати клієнтів дешевше, ніж залучати нових - принаймні, за допомогою розсилок. Автоматизуйте сценарії, поставте розсилки на потік і переконайтеся, продажі «попруть» самі, без вашої участі. Почніть з цього списку.

Класичні сценарії розсилок для інтернет-магазинів:

  1. Товарні новинки.
  2. Популярні товари та акції.
  3. Товарні рекомендації.
  4. Кинутий кошик.
  5. Кинутий перегляд.
  6. Дні народження та інші свята.
  7. Реактивація з обмеженням за часом.
  8. Подяка за покупку.
  9. Зміни в каталозі.
  10. Регулярні покупки.

Ми розглянемо кожен сценарій. Навіть якщо вам здається, що «все і так зрозуміло», зверніть увагу на поради і лайфхак, вони допоможуть вичавити з розсилки максимум, та домогтися максимальної конверсії.

Товарні новинки

новинки

Найпростіший і очевидний сценарій для інтернет-магазину. Якщо магазин вузькоспеціалізований, а товари однотипні - можете відправити розсилку по всій базі відразу. В інших випадках, сегментуйте підписників за статтю, віком, смаками та потребами. Про сегментацію ми писали докладно тут і тут.

Так, є універсальні товари, які купують чоловіки і жінки різного віку. Але якщо ми говоримо про нову колекцією омолоджуючих кремів, логічно відправити цю розсилку по сегменту «Жінки, 40+». Двадцятирічним дівчатами і вже тим більше чоловікам ці новинки не цікаві, зробіть їм іншу актуальну пропозицію, яка їх цікавить.

Відправляйте повідомлення з товарними новинками один-два рази на місяць. Рідше можна, частіше - на ваш страх і ризик, ризикуєте набриднути і впасти в немилість. Товарні новинки добре працюють з постійними клієнтами і шопоголіками, але якщо «бомбити» ними підписника-новачка, будьте готові, що він розцінить це як «занадто» і відпишеться від розсилки.

Популярні товари та акції

Серед ваших клієнтів є ті, хто заходив в магазин, цікавився, дивився, але в підсумку «забив» і впав в «сплячку». Розворушіть їх та нагадайте про себе - надішліть розсилку з найпопулярнішими товарами за місяць. Якщо і це не допомогло, зробіть добірку з усіма акціями та знижками, як поточними, так і майбутніми. Однієї розсилки вистачить - «спамити» і завалювати підписника листами не варто.

Для розсилки з акціями та знижками сегментація не потрібна, це універсальний формат. У ситуації з популярними товарами ми рекомендуємо персоналізувати пропозицію і показувати категорії, якими цікавився конкретний користувач.

Простий приклад: читач цікавився смартфонами. Через тиждень він отримує дві розсилки з популярними товарами. У першій розсилці типова «солянка»: телевізори, чайники, блендери. У другій - найпопулярніші та топові смартфони за місяць. Очевидно, що друга добірка зацікавить його більше. Особливо, якщо він знайде в ній той самий смартфон, який він дивився, але не купив. І якщо вже цей смартфон такий популярний, чому б не купити його зараз?

Товарні рекомендації

рекомендації

Товарні рекомендації - ще один сценарій інструментів автоматичного збільшення продажів. Його завдання - запропонувати покупцям товари, які, швидше за все, їм сподобаються. Скористайтесь товарними рекомендаціями та покажіть підписникам те, що їх зацікавить.

Якщо ви відправляєте листи через Sendsay, то можете додати товарні рекомендації в розсилку. Тоді кожен адресат побачить в адаптованому листі додаткові блоки з цікавими, потрібними йому товарами - відбирати їх вручну не треба. Відбором займеться система: вона проаналізує поведінку користувачів, та на цій основі підставить релевантні пропозиції, зі списку товарів на сайті.

Кинутий кошик

кинутий_кошик

Найважливіший сценарій, який підвищує конверсію та допомагає користувачам довести покупку до кінця. Уявімо, що клієнт поклав товари в кошик на сайті, але з якоїсь причини не купив їх. Не соромтеся і нагадайте йому про покупку - надішліть лист з товарами з кошика і пропозицією завершити замовлення.

«Вручну» обирати товари для розсилки не потрібно, система сама відстежить, які позиції залишилися в кошику у конкретного користувача, і нагадає йому про них. Разом з позиціями з кошика, ви можете показати товарні рекомендації або запропонувати супутні товари. При цьому акцентуйте увагу на так і не куплених товарах та кнопці цільової дії. Пам'ятайте, що ваша головна мета - завершити поточне замовлення.

Як допомогти клієнту завершити замовлення?

- Спростити процес покупки

В ідеалі - якщо підписник завершить покупку в два кліка, без обов'язкової реєстрації та додаткового введення даних. Чим довше і складніше процес покупки, тим менше шансів, що вона все-таки відбудеться.

- Запропонувати приємний бонус

бонус

Підштовхніть підписника до покупки за допомогою невеликої знижки або додаткової знижки на наступну покупку. Клієнт навряд чи подивиться на розмір знижки, йому приємний сам факт, що він заощадив або заощадить в майбутньому. «Дрібниця а приємно! Гаразд, купую».

- Зняти страхи та побоювання

Якщо клієнт сумнівається - переконайте його. Нагадайте, що він може повернути або обміняти товар. Ще раз розкажіть про переваги продукту та покажіть відгуки. Нагадайте про безкоштовну і швидку доставку - відчуття, що «вже завтра цей новенький смартфон буде в моїх руках» підігріває інтерес.

- Створити ілюзію дефіциту

Це спірний прийом, але якщо інші варіанти не спрацювали, то чому б і ні. Не варто писати нібито «продаючі» спічі в дусі «Встигніть купити, поки не розхапали!!». Просто скажіть, що товар закінчується і ось саме цього смартфона залишилося всього 10 штук - спокійно, без агресії та маніпуляцій.

Надсилайте розсилку з кинутим кошиком через кілька годин, після того, як клієнт поклав товари в кошик. Продублюйте її через ще кілька годин або на наступний день, або через декілька днів. Цього вистачить. Нагадувати про кинутий кошик через тиждень безглуздо, клієнт вже купив товар в іншому магазині або передумав.

Кинутий перегляд

клавіатура

Відстежте, які товари переглядав користувач, та запропонуйте їх в розсилці. Принцип той же, що і в «кинутому кошику» - покажіть і дайте можливість купити. При бажанні додайте в лист товарні рекомендації або супутні товари.

Вручну відібрати переглянуті товари неможливо, тому налаштуйте сценарій у вашому сервісі розсилки. І враховуйте рекомендації, які ми дали вище - розсилка з кинутим переглядом актуальна протягом кількох годин або днів. Чим більше розрив між переглянутими товарами і нагадуванням про них в розсилці, тим менше шансів, що покупка все-таки відбудеться. Стандартні прийоми зі зниженою ціною і додатковою знижкою теж працюють.

Якщо, на момент перегляду, товару не було на складі, обов'язково повідомте про це в листі - «те, що ви шукали, знову в наявності». Якщо, навпаки, цих товарів більше немає - запропонуйте інші варіанти з цієї ж категорії.

Дні народження та інші свята

конкурс

Тут все просто. Є привід - є знижка і спеціальна пропозиція. Щодо сегментації можна не морочитися, подарунки на 8 березня, або 14 лютого актуальні для будь-якого сегменту.

Не забувайте, що крім очевидних свят є й інші. Тематична розсилка з нетематичними товарами виглядає «притягнутою за вуха», конверсія з неї буде меншою.

Особлива тема - дні народження. Про день народження магазину розповідати не будемо, тут і так все зрозуміло: даєте знижку і розсилаєте по всій базі. З днями народження клієнтів ситуація трохи складніше. Сподіваємося, ви вже налаштували автоматизацію і сервіс розсилки самостійно відстежує іменинників і відправляє їм листи з приємними бонусами.

день_народження

Якщо ви не знаєте дати народження ваших клієнтів, отримайте її за допомогою все тієї ж розсилки. Нічого «особливого» вигадувати не треба. Надішліть персоналізований лист з текстом в дусі: «Олександре, розкажіть, коли ви народилися, і в цей день ми запропонуємо знижку в 30%». Якщо Олександр не іноземний шпигун, то з радістю назве дату народження. Ну а чому ні? Хороша знижка зайвою не буде.

Реактивація з обмеженням за часом

З часом ваша база підписників обростає «мертвими душами» - тими, хто не відкриває листи або відкриває, але ніяк на них не реагує. Сидіти і чекати, що рано чи пізно вони «прокинуться» і почнуть скуповувати товари один за іншим, не варто. Тому проведіть реактивацію бази: підбадьорте тих, хто «заснув» і відпишіть тих, кому на вас вже давно все одно.

Схема реактивації:

Крок 1. Сегментуйте тих, хто не відкриває листи більше двох місяців

В окремий сегмент можна виділити тих, хто відкриває, але не переходить за посиланнями. У кращому випадку вони не переходять за посиланнями з листа, але стабільно купують на сайті. У гіршому - ваша розсилка не адаптована і з їх пристроїв лист не відображається або відображається некоректно. Або ваша пропозиція їм просто нецікава. В цьому випадку переходьте до наступного кроку.

Крок 2. Запропонуйте персоналізовану знижку або інші бонуси

Розміри знижок і формати бонусу повинні бути відчутними, інакше який сенс - звичайні пропозиції на цей сегмент все одно не спрацьовують.

Крок 3. Запитайте, чому вони не діють

Проведіть розсилку з опитуванням і дізнайтеся причину бездіяльності. З'ясуйте, що заважає підписникам. Серед варіантів відповідей можуть бути:


- «Ваші пропозиції мені не цікаві»
- «Поки у мене немає можливості або бажання здійснювати покупки»
- «Поки що для мене це дорого, чекаю знижок і розпродажів»

Якщо частина підписників відповіла - це хороший знак. Ви знаєте проблему, подумайте, як її можна вирішити.

Крок 4. Попередьте, що ви можете відписати їх від розсилки

Зробіть попередження тим, хто проігнорував розсилку - спокійно, без агресії і маніпуляцій. По-чесному скажіть, що ви чистите базу і плануєте відписати тих, хто не зацікавлений в розсилках. Поставте «м'який ультиматум»: якщо ви не відкриваєте листи і не виходите на зв'язок протягом тижня, то ми вас відпишемо. Щоб спростити зворотний зв'язок, поставте в листі кнопку в дусі «Я з вами!» - на неї натиснуть ті, хто хоче залишитися «в строю». Решту можна сміливо видаляти, «мертві душі» вам не потрібні - вони тільки знижують ваш рейтинг відправника серед поштових клієнтів.

Подяка за покупку

Подякуйте клієнта за виконану покупку і отримаєте з цього додаткові продажі або інші бонуси. У розсилці після покупки ви можете запропонувати:


- Супутні товари
- Знижку або промо-код на наступну покупку
- Залишити відгук про покупку
- Привести друга за допомогою реферального посилання

Кожен приклад відноситься до окремої розсилки. Змішувати кілька пропозицій в одному листі не варто, читач може заплутатися. То ж визначтеся - або відгук, або знижка. В ідеалі розмежувати пропозиції по сегментам: комусь знижку, комусь відгук. Заодно, перевірите, в якому з варіантів конверсія більша.

Нагадаємо, що вам не треба відстежувати, хто і що купив. Відправку «листа-подяки» також можна автоматизувати. Оформляєте шаблон листа і ставите умову, що лист автоматично відправляється тим, хто потрапляє в сегмент «Вчинили покупку». Решта - справа техніки, відстеженням і відправкою займеться сервіс розсилки.

Зміни в каталозі

Розкажіть підписникам про оновлення товарів в каталозі. Згадайте, що товари, яких не було, знову в наявності, а ціна на деякі з них знижена. І враховуйте, що запускаючи подібну розсилку по всій базі, ви б'єте з гармати по горобцях - потрібна персоналізація, за аналогією з «кинутим переглядом».

Сценарій реалізовується так: клієнт переглядає товари в каталозі, зауважує, що деяких позицій в ньому немає. Нічого не купивши, йде. Через кілька годин він отримує лист, в якому із задоволенням відзначає - переглянуті товари знову в наявності, та ще й зі знижкою. Чому б і не купити?

Подібний сценарій актуальний протягом одного-двох днів. Через тиждень пропозиція буде вже не актуальною. Якщо товари в наявності так і не з'явилися, відправте розсилку з популярними товарами з обраної категорії або аналогічними варіантами. Не «забивайте» на інтерес клієнта, підігрійте його, все-таки інтерес - це перший крок до покупки.

Регулярні покупки

регулярні_покупки

Нагадуйте користувачам про товари, які потрібні їм регулярно. Ми говоримо про «розходники»: заправки для принтера, пральні порошки, фільтри для води. Нагадування зміцнюють лояльність підписників - їм приємна така турбота. Для вас же розсилка - це додаткові продажі, не забувайте, що разом з регулярними товарами ви можете запропонувати супутні.

Як запустити сценарій

Варіант 1. Технічно складніше, але зручніше

Підключайте програмістів та інтегруйте сервіс розсилки в інтернет-магазин. Сервіс відстежує та аналізує останні покупки клієнта, обчислюючи товари, які купувалися кілька разів. Система визначає часовий інтервал між покупками. Уже всередині сервісу розсилки ви створюєте умову - як тільки з моменту покупки проходить певний час, відправляти шаблон листа з потрібною категорією товарів. Все, решту роботи зробить «машина».

Варіант 2. Технічно простіше, але не так зручно

Спосіб підходить тим, хто не хоче або не може інтегрувати сервіс розсилки в інтернет-магазин. В цьому випадку, самостійно або за допомогою алгоритмів, визначте, яким клієнтам потрібні витратні матеріали. Наприклад, ви дізналися, що підписник купив пральну машину. Очевидно, що йому потрібен пральний порошок. Надішліть листа після покупки і запитайте безпосередньо - скільки порошку йому потрібно в місяць, або побічно - скільки осіб в родині. Запишіть відповідь та розрахуйте часовий інтервал, коли порошок закінчиться. Усередині сервісу розсилки створіть шаблон з регулярними товарами, вкажіть той самий часовий інтервал. На цьому ваша робота закінчена. Сервіс автоматично відправить розсилку в заданий часовий проміжок, наприклад, раз на місяць - регулярно і без вашої участі.

«Машина» може, потрібна людина

Звучить утопічно, але всі ці сценарії працюють автоматично. Ви налаштовуєте сценарій один раз і надалі займаєте «пасивну» позицію: спостерігаєте за результатами, аналізуєте і, якщо необхідно, тестуєте інші варіанти контенту або часу відправки. Головне - пересилити себе, знайти відповідний сервіс розсилки і виділити час на первинне налаштування та інтеграцію.

Фото: flickr.com
Обробка: Vinci
назад
далі